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6 Möglichkeiten, wie Hersteller einen Lead in einen Kunden verwandeln können (mit Beispielen)

Sie haben hart daran gearbeitet, Ihre Fähigkeiten zu vermarkten und Ihre Aussichten zu fördern. Jetzt verfügt Ihr Vertriebsteam über eine gesunde Lead-Liste. Untersuchungen haben jedoch gezeigt, dass 40-50 % der eingehenden Sales-Leads ignoriert und nie weiterverfolgt werden, was zu großen Umsatzeinbußen für Ihr Unternehmen führen kann.

Die Entwicklung eines effektiven Lead-Follow-up-Prozesses kann sicherstellen, dass Sie potenzielle Chancen nicht auf dem Tisch lassen. Hier sind die Strategien, die ein Teil Ihres Prozesses sein sollten.

1. Verfolgen Sie Ihre Leads schnell nach

Geschwindigkeit ist das A und O, wenn es um die Verfolgung von Leads geht. Laut The Harvard Business Review , Unternehmen, die innerhalb einer Stunde nach Erhalt einer Online-Anfrage von einem potenziellen Kunden nachfassen, führen siebenmal häufiger ein aussagekräftiges Gespräch mit einem wichtigen Entscheidungsträger als diejenigen, die nur eine Stunde länger warten. Und laut Corporate Visions entscheiden sich 74 % der Käufer für den Repräsentanten, der zuerst war Mehrwert und Einblicke zu schaffen. Je schneller Sie also mit Ihren potenziellen Kunden in Kontakt treten, desto wahrscheinlicher ist Ihr Unternehmen, wenn der potenzielle Kunde den Hörer abnimmt.

2. Qualifizieren Sie Ihre Leads und segmentieren Sie Ihre Kontaktlisten

Nicht alle Leads sollten gleich behandelt werden. Wenn jemand Ihren Blog abonniert, bedeutet das nicht, dass er noch nicht bereit ist, bei Ihnen einzukaufen. Jeder potenzielle Kunde, mit dem Sie interagieren, hat unterschiedliche Budgets und Bedürfnisse – und sein Kaufprozess kann langwierig sein. Wenn Sie das Kaufverhalten Ihrer Zielgruppe verstehen und Ihre Leads segmentieren, können Sie feststellen, wer kaufbereit ist und wer mehr Zeit braucht, um sich mit Ihrem Geschäft vertraut zu machen. Wenn Sie wissen, wo sich jede Ihrer Lead-Gruppen in ihrem Entscheidungsprozess befindet, können Sie effektiver Inhalte erstellen, die mit ihnen interagieren und sie zu Kunden machen.

Wenn Sie gerade erst anfangen, Ihre Leads und Kontaktlisten zu organisieren, segmentieren Sie sie zunächst in die folgenden Gruppen.

Abonnenten

Abonnenten sind Kontakte, die an regelmäßigen Content-Updates zu einem bestimmten Thema oder Ihrem Unternehmen interessiert sind und sich für den Erhalt von Newslettern, Blog-Updates, Unternehmensankündigungen usw. angemeldet haben. Sie sind wahrscheinlich noch nicht bereit zum Kauf (mehr zum langen industriellen Kaufprozess in Kürze .) ).

Neue Leads

Dies sind Besucher, die sich für Ihr Angebot interessieren, aber noch nicht bei Ihnen gekauft haben. Sie haben wahrscheinlich mehr Informationen zu einem Produkt angefordert. Sie sollten allgemeine Informationen aus dem Trichter mit ihnen teilen, z die gerade nach einem Kauf suchen. Schalten Sie sie nicht mit einem harten Verkaufsgespräch aus.

Im Idealfall sollten Sie dann Ihre Lead-Liste in MQLs und SQLs aufteilen – mehr zum Unterschied hier. Das Verständnis des Unterschieds zwischen MQLs (Marketing Qualified Leads) und SQLs (Sales Qualified Leads) kann Ihnen helfen, den ROI zu verfolgen und Ihre Marketing- und Vertriebsteams darauf auszurichten, welche Leads wann zu kontaktieren sind.

Bestehende Kunden

Sie haben schon einmal bei Ihnen gekauft, daher besteht der Zweck der Pflege dieser Liste darin, sicherzustellen, dass die Bestellungen weiterhin eingehen, vorzugsweise in größeren Mengen. Produktvergleiche, Branchenupdates und Erfolgsgeschichten von Kunden sind großartige Inhalte, die Sie mit dieser Liste teilen können. Sie wissen bereits, was Sie für sie getan haben – stellen Sie sicher, dass sie durch regelmäßige Kommunikation Geschäfte mit Ihnen wiederholen.

Ehemalige Kunden

Vorausgesetzt, Sie haben die Erlaubnis, ihnen E-Mails zu senden, sind auch ehemalige Kunden ein kluges Publikum, das es zu pflegen gilt. Käufer entscheiden sich aus den unterschiedlichsten Gründen für andere Lieferanten und können genauso einfach zu Ihnen zurückkehren, wie sie sie verlassen haben. Pflegekampagnen fungieren nicht nur als „keine harten Gefühle“-Ölzweig – sie können Sie als mehr als nur ein weiterer Anbieter von Mitbewerbern unterscheiden.

Weitere Informationen: So erstellen Sie effektive Listen mit E-Mail-Interessenten

3. Pflegen Sie Ihre Leads, wenn sie nicht kaufbereit sind

Auch wenn Sie möglicherweise nie genau wissen, wann Ihr Kunde zum Kauf bereit ist, kann ein besseres Verständnis seiner Verhaltenstrends Sie dennoch in die Lage versetzen, sein Geschäft zu gewinnen.

Beispielsweise recherchieren Konstrukteure Produktdetails basierend auf Form, Passform und Funktion für ihre Projekte. Traditionell wurde erwartet, dass ein Ingenieur mit einem Lieferanten über seinen Bedarf an einem Teil oder einer Komponente spricht. Sie besprachen die genauen Abmessungen, die sie benötigten, und der Lieferant schickte dann eine Zeichnung per Fax oder E-Mail. Wahrscheinlich würde mehr Zeit mit weiteren Gesprächen und weiteren Zeichnungen vergehen, bis sich beide Seiten auf die "perfekte Passform" einigen konnten. Jede Phase in diesem Kaufprozess bietet Ihnen die Gelegenheit, Ihre Marke aufzubauen und sie zu Kunden zu machen.

Und fortschrittliche Technologie und Online-Konfigurationssysteme helfen heute internen Vertriebsingenieuren und Kunden, Produkte direkt von Ihrer Website aus zu konfigurieren – in Echtzeit. Das Endziel? CAD-Modelle fördern die Lead-Generierung und mehr Umsatz.


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Generell gibt es viele Möglichkeiten für Hersteller, Leads zu generieren und diese in neue Umsätze zu verwandeln. Ein wesentlicher Bestandteil einer effektiven Strategie zur Lead-Generierung besteht darin, Ihren Leads beim Follow-up wertvolle Informationen zu präsentieren. Stellen Sie ihnen bei jeder Kontaktaufnahme relevante Inhalte zur Verfügung, die ihren Bedürfnissen entsprechen.

Denken Sie über die Fragen nach, die die meisten potenziellen Kunden haben, wenn sie sich an Sie wenden, und haben Sie Antworten in Ihrer Hosentasche parat. Hilfreich und informativ zu sein ist eine großartige Möglichkeit, Vertrauen bei potenziellen Kunden zu gewinnen, was ein Schlüsselfaktor bei der Entscheidung sein kann, mit Ihnen Geschäfte zu machen.


Erfahren Sie, wie ein Hersteller die Leads um 285% steigerte, nachdem er einen Inbound-Marketing-Ansatz implementiert hatte.


Bei der Erstellung von Inhalten, die sich auf diese Idee der Pflege konzentrieren, ist es am besten, unterschiedliche Inhalte zu generieren, je nachdem, welches Problem Ihr potenzieller Kunde hat und wie Sie es in dieser spezifischen Phase des industriellen Kaufprozesses lösen können. Wenn sich ein potenzieller Kunde beispielsweise in der Bedarfs- oder Recherchephase befindet, möchten Sie eher Bildungsinhalte auf höherem Niveau bereitstellen, die im Trichter an erster Stelle stehen, anstatt mehr verkaufs- und aktionsorientierte Inhalte, die besser für jemanden in der Auswahl- oder Kaufphase geeignet sind.

Top-of-Trichter-Inhalte für die Bedarfs- und Forschungsphasen

Situation: Ihr potenzieller Käufer erkennt, dass er braucht ein bestimmtes Produkt oder eine bestimmte Dienstleistung, also beginnen sie mit der Forschung selbst, um herauszufinden, was sie später kaufen sollten.

Art des zu erstellenden Inhalts: Für Käufer an der Spitze des Trichters möchten Sie Bildungsinhalte bereitstellen, die komplexe Konzepte zu nützlichen Erkenntnissen wie Blog-Posts, 101 eBooks und Branchenforschung zusammenfassen. Senden Sie ihnen Links zu Ihren Inhalten, damit sie ihre Arbeit erledigen können.

Air Innovations nutzte die Content-Marketing- und SEO-Strategie, um ihr Unternehmen als Vordenker in der Branche zu präsentieren und gleichzeitig die Nachfrage von Benutzern, die nach mehr Informationen suchen, und Benutzern am Ende des Einkaufstrichters zu befriedigen. Mit Hilfe ihrer Industriemarketing-Agentur half ihnen ein „Wissensdatenbank“-Bereich auf der Website von Air Innovations mit Kurzanleitungen wie „Negative and Positive Pressure Rooms 101“ dabei, einen Anstieg von 2.060 % im Jahresvergleich zu erzielen
an Website-Klicks, was zu einer erheblichen Reichweite bei mehr Online-Kunden als je zuvor führt.

Mittlere Trichterinhalte für die Design- und Evaluierungsphasen

Situation: Beim Ausführen eines neuen Designs , muss der Käufer die neuesten Produktdaten abrufen und dann bewerten Potenzielle Lieferanten, auch bekannt als Größe Ihres Unternehmens, an Ihre Wettbewerber anpassen.

Art des zu erstellenden Inhalts: Dies ist Ihre Chance, Ihre anfängliche Beziehung wirklich auszubauen, Vertrauen aufzubauen und mit einer Vielzahl von Inhalten wie Vergleichsleitfäden, Fallstudien und Einkaufsleitfäden zu zeigen, was Sie von Ihren Mitbewerbern unterscheidet.

Engineering Specialties, Inc. bietet eine Online-Beispielgalerie, die zeigt, wie hochqualifiziert ihre Dienstleistungen und Produkte für die Automobil-, Luft- und Raumfahrt-, Medizin-, Energie- und andere ausfallsichere Anwendungen sind. Fallstudien, Kundenreferenzen und ähnliche Inhalte können Ihrem Unternehmen wirklich helfen, sich von anderen Wettbewerbern abzuheben, da Käufer prüfen, mit welchem ​​Lieferanten sie zusammenarbeiten sollen.

Boden des Trichterinhalts für die Shortlist- und Kaufphasen

Situation: Der Käufer erstellt an dieser Stelle eine Auswahlliste mit einigen der von ihm bewerteten Top-Lieferanten, und Sie haben Glück, denn Sie haben die Liste erstellt, sodass dieser Käufer einen Kauf tätigt und ist jetzt Kunde, herzlichen Glückwunsch!

Art des zu erstellenden Inhalts: Dies ist es, Ihre Zeit, den Deal mit dem Käufer abzuschließen. In diesen Phasen können Sie Inhalte erstellen, die ein wenig werblich sind, wie Produktvideos, Datenblätter und Broschüren. Ein Produkt-Spotlight-Video wie das folgende ist eine beliebte Wahl für Hersteller, um Ingenieuren und Käufern das Verständnis komplexer Industriekomponenten zu erleichtern.

ANGEBOT: Erfahren Sie, wie Sie mit einem Werbeprogramm auf Thomasnet.com eine kostenlose professionelle Videoproduktion erhalten

Anstatt nur Inhaltsabsätze zu schreiben oder Bilder von Ihrer Verkaufsfläche zu posten, können Videos auch Ihre Marke effektiv bewerben – und Ihr Geschäft ausbauen. Studien haben gezeigt, dass Unternehmen, die in Videoinhalte investieren, ihren Umsatz um 49 % schneller steigern als Unternehmen, die dies nicht tun. Eine weitere wichtige Tatsache:Mehr als die Hälfte der für den Smart Marketing for Engineers-Bericht 2020 befragten Ingenieure und technischen Fachkräfte gaben an, dass sie mindestens eine Stunde pro Woche damit verbringen, Videos für die Arbeit anzusehen (die 45-jährigen und jüngeren gaben an, die meiste Zeit damit zu verbringen, Videos anzusehen). Wenn Ihre Zielgruppen-Leads-Liste also Ingenieure enthält, sollten Sie Ihre Verkaufsbemühungen mit Videos ergänzen.

Mehr anzeigen: 14 Industrievideobeispiele zur Inspiration für Ihr Videoprojekt

Zusätzliche Ressourcen:

4. Nutzen Sie Marketing-Automatisierung, um Ihre Bemühungen zu vereinfachen

Sie sollten mindestens zweimal im Monat regelmäßig E-Mail-Nachrichten an Ihre Lead- und Kundenlisten senden und diese dann je nach Zielgruppe wöchentlich erhöhen. Wir verstehen es – das mag nach viel Arbeit klingen, aber Hersteller und Industrieunternehmen sehen einen hohen ROI von E-Mail-Typen wie Transaktions- und Willkommensnachrichten.

Wenn die Einstellung von Marketing-Hilfe außerhalb des Budgets liegt, sollten Sie in eine Marketing-Automatisierungsplattform investieren, die Ihnen hilft, kontinuierlich E-Mails zu senden und andere Kampagnen am Leben zu halten.

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Marketing-Automatisierung ist der Prozess der Verwendung von Software, um Ihre Bemühungen zur Lead-Generierung zu automatisieren, und geht normalerweise Hand in Hand mit E-Mail-Kampagnen. E-Mails sind nach wie vor eine der besten Möglichkeiten, Kontakte zu Leads zu machen, mit Kunden in Verbindung zu bleiben und neue Geschäfte abzuschließen. Und laut Emailmonday verwenden etwa 49 % der Unternehmen irgendeine Form der E-Mail-Automatisierung.

Mit dem Aufkommen verschiedener Marketingtechnologien in den letzten zehn Jahren ermöglicht die Automatisierung Unternehmen, bessere Ergebnisse bei der Lead-Generierung zu erzielen, ohne Zeit in traditionelles Outbound-Marketing und -Verkauf zu investieren. Das Ziel besteht darin, Ihr Unternehmen während der gesamten Kaufreise Ihrer Leads im Blick zu behalten.

Beliebte Plattformen für die Marketingautomatisierung sind:Hubspot, Marketo und Pardot. Sehen Sie sich unseren Vergleichsbeitrag an:Die Wahl der richtigen Plattform – HubSpot vs. Pardot.

5. Aktualisieren Sie Ihr Google My Business-Profil

Wenn Sie eine Maschinenwerkstatt in New York sind, sind Ihre Zielkunden möglicherweise näher als Sie denken. Die Suchergebnisse von Google zeigen auf Ihren Standort angepasste Einträge an, die auf einer Vielzahl von Suchbegriffen basieren. Ein Käufer in der Region New York/New Jersey, der nach "Maschinenwerkstatt in meiner Nähe" oder "Maschinenwerkstatt New York" sucht, kann Ihre relevanten Firmeneinträge in der Umgebung sehen. Fordern Sie hier Ihr Google My Business-Profil an und stellen Sie sicher, dass alle Ihre Kontaktdaten aktuell sind, damit sie Sie kontaktieren. Ebenso wichtig ist die Aktualisierung Ihres kostenlosen Thomasnet.com-Unternehmensprofils.

6. Finden Sie heraus, was am besten funktioniert und verfolgen Sie es

Die Leads, die Sie online erhalten, sollten von hoher Qualität sein, wenn Sie auf den richtigen Plattformen wie Google und Thomasnet.com vermarkten. Der Schlüssel zur Umwandlung in einen zahlenden Kunden ist jedoch die Ausrichtung Ihres Vertriebs und Ihres Marketings. Stellen Sie zumindest sicher, dass Ihre Teams regelmäßig und klar über Ihre neuen Online-Strategien, die Leistung Ihrer Bemühungen und den Verlauf des Verkaufsprozesses kommunizieren. Das Marketing braucht genauso viel Feedback zu den Leads wie Ihr Vertriebsteam. Wenn Ihr Vertriebsteam nicht über genügend Kapazitäten verfügt, um die Leads zu kontaktieren, teilen Sie auch Ihre Schwachstellen mit, damit Ihr Marketingteam bei Bedarf zurückfahren kann.

Sobald Sie mit der Nachverfolgung beginnen und Leads beginnen, sich in der Pipeline zu bewegen, sollten Sie Ihre Aktivitäten im Auge behalten, um Ihren Prozess kontinuierlich zu optimieren. Ein tiefes Verständnis Ihrer Personas und idealen Kunden stellt sicher, dass Sie die richtigen Leute zur richtigen Zeit mit den richtigen Inhalten erreichen.

Während Forschung vom MIT zeigt, dass die beste Zeit, um einen Lead anzurufen, Mittwoch oder Donnerstag zwischen 16 und 18 Uhr ist, jedes Unternehmen ist anders. Protokollieren Sie Telefongespräche, Zeiten und Conversions in Ihrem CRM und notieren Sie Trends, um zu sehen, was am effektivsten ist. Ihre Verkäufe werden sich nur verbessern, wenn Sie wissen, was funktioniert und was nicht, und diese Bemühungen dokumentieren.

Da Sie nun wissen, wie Sie am besten mit Leads in Kontakt bleiben können, ist es an der Zeit, sich an die Arbeit zu machen. Wenn Sie jedoch dennoch Einblicke benötigen, fordern Sie einen kostenlosen digitalen Gesundheitscheck von Thomas Marketing Services an, um genau zu erfahren, wie Sie Ihre Bemühungen zur Lead-Generierung verbessern können.

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