So suchen Sie nach Ihrer nächsten Wachstumschance

Die Hersteller zeigten eine Fülle von Widerstandsfähigkeit bei der Reaktion auf die COVID-19-Pandemie, und etwa die Hälfte sagt, dass ihr Fertigungsgeschäft in einem Jahr florieren wird, so die Umfrage des CFO-Ausblicks für das verarbeitende Gewerbe 2021 unter mittelständischen Herstellern.

Die Pandemie hat globale Lieferketten in Unordnung gebracht, Fertigungsmessen ins Abseits gedrängt und traditionelle Geschäftsentwicklungs- und Einkaufsprozesse gestört. Die Pandemie hat jedoch Geschäftswachstumsmöglichkeiten geschaffen, wie zum Beispiel:

• Möglichkeiten, Aufträge von Wettbewerbern mit Lieferkettenproblemen zu gewinnen, insbesondere von denen, die zu sehr auf kostengünstige Beschaffung im Ausland angewiesen sind.
• Neue Märkte, die durch Veränderungen in unserer Lebens-, Arbeits- und Lernweise entstanden sind.

Wie also nutzen Hersteller diese unerwarteten Möglichkeiten? Wie können sie Wege finden, ihren Kundenstamm zu diversifizieren? Sie können gezielter nach diesen Geschäftswachstumsmöglichkeiten suchen.

Marktforschung, Selbstbewertung helfen bei der Fokussierung des Wettbewerbsumfelds

Hersteller werden weiterhin Geschäftswachstumsmöglichkeiten an der Schnittstelle zwischen ihren betrieblichen Fähigkeiten, Marktbedingungen und den Bedürfnissen potenzieller potenzieller Interessenten finden. Marktforschung ist ein wichtiger Bestandteil des Scoutings und wird oft von Herstellern unterschätzt, die sich auf ihre bestehenden Netzwerke aus Verkäufen und Messen verlassen. Scouting ist seit langem ein Begriff, der in der Geschäftsentwicklung verwendet wird, aber in den letzten Jahren hat er an Popularität gewonnen, da sich der Schwerpunkt auf das Erkennen von Geschäftswachstumschancen in früheren Phasen der Schwellenländer verlagert hat.

Für einen Hersteller ist es wichtig, seine aktuellen und zukünftigen Endverbrauchermärkte zu verstehen. Es ist auch von entscheidender Bedeutung, festzustellen, ob die Unternehmensleitung und das Personal bereit sind für die Herausforderungen, die mit einer Wachstumsinitiative oder Bemühungen zur Veränderung von Kultur und Betrieb einhergehen. Eine Bewertung der Geschäftsfähigkeit kann ein einfaches und kostengünstiges Instrument sein, das exponentielle Vorteile bringen kann.

Extern und intern gesammelte Informationen bilden die Grundlage für wettbewerbsorientiertes Scoping – Erstellen einer Liste von Interessenten für die Kontaktaufnahme, einschließlich Scouting-Fragen an qualifizierte Leads, die für neue Geschäfte gepflegt werden können.

Scouting legt den Schwerpunkt der Geschäftsentwicklung auf schnell wachsende Sektoren

Die Geschäftswachstumsdienstleistungen des Delaware Valley Industrial Resource Center (DVIRC, Teil von Pennsylvania MEP) wurden in der Großen Rezession geboren. In den letzten zehn Jahren hat die Organisation mit ihren Lead-Generierungs- und Market-Scouting-Diensten mit mehr als 500 Unternehmen und 20 MEP-Zentren im ganzen Land zusammengearbeitet. Seine Datenbank ist auf mehr als 200.000 Kontakte von Herstellern, Lieferanten, Verkäufern und Dienstleistern angewachsen.

Bei der Zusammenarbeit mit einem Kunden richtet sich das DVIRC an bis zu 60 Unternehmen zur Kontaktaufnahme und Pflege – abgeleitet aus Gesprächen darüber, wonach Hersteller und Lieferanten suchen. Es ist ein bisschen ein Matchmaking-Prozess.

Beispielsweise musste ein DVIRC-Kunde, eine Präzisionsmaschinenwerkstatt, aufgrund des Rückzugs der Luft- und Raumfahrt einen erheblichen Geschäftsverlust hinnehmen. Das Unternehmen verfolgt aggressiv Geschäfte mit ähnlichen Teilen in den Bereichen Bergbau und Medizin, zwei wachstumsstarke Sektoren und Verteidigung. DVIRC führt Kontakt zu potenziellen Zielunternehmen durch, und der Kunde nimmt qualifizierte Leads zur Pflege auf.

Andere schnell wachsende Sektoren sind:

• Pharmazeutische Ausrüstung, insbesondere solche, die eine Impfstoffproduktion beinhalten könnten
• Medizinisches Verbrauchsmaterial für zu Hause
• Ausrüstung für die Lebensmittelherstellung
• Nutraceuticals, wie Nahrungsergänzungsmittel
• DoD- und Homeland Security-Lieferanten

Wie ein Hersteller mit Klassenzimmermöbeln erfolgreich war

Haskell Education in Bala Cynwyd, Pennsylvania, hatte sich zuvor von seinem Kerngeschäft, der Herstellung von Büromöbeln, auf die Herstellung von K-12-Klassenzimmermöbeln umgestellt. Mit Beginn der Quarantäne suchte Haskell nach Möglichkeiten, seine Mitarbeiter als Vordenker für die Klassenzimmer der Zukunft zu positionieren. Sie stellten fest, dass Führungskräfte im Bildungswesen mit sozialer Distanzierung und der Notwendigkeit, ihre gesamte Einrichtung zu nutzen, tragbare, modulare Klassenzimmer-Setups mit mehreren Konfigurationen und Schnittstellen forderten.

Haskell untersucht auch eine virtuelle Showroom-Umgebung, um Interessenten zu helfen, die verschiedenen Konfigurationen zu sehen, die für den Post-COVID-Klassenraum existieren. Mit den richtigen Scouting-Strategien, wie der Konzentration auf ressourcenreiche Bezirke oder Bezirke mit Initiativen zur Verbesserung der Einrichtungen, ist das Unternehmen in der Lage, sein Geschäft auszubauen.

Schwellenländer haben ein hohes Potenzial für Scouting-getriebene Möglichkeiten

Die Hersteller befinden sich in ihrer Erholung an verschiedenen Stellen, und diejenigen, die kurzfristige strategische Erfolge erkennen können, sind besser auf den Wachstumsmodus vorbereitet. Schwellenländer haben oft das höchste Scouting-Potenzial, insbesondere in Kombination mit Informationen und Kontakten für Lieferanten, Dealflow und Kaufprozess der Zielsektoren.

Rund 82 Prozent der Hersteller gaben in der Outlook-Umfrage 2021 an, dass ihr Betrieb zu Beginn der Pandemie unterbrochen wurde und sie mit einer härteren Erholung konfrontiert sind. Dennoch sagen 48 Prozent der Umfrageteilnehmer, dass ihr Fertigungsgeschäft in einem Jahr florieren wird. Von den 18 Prozent, deren Betrieb nicht unterbrochen wurde, sagen 78 Prozent, dass sie in einem Jahr erfolgreich sein werden. Scouting wird dabei eine große Rolle spielen.

Die Umfrage des Ausblicks 2021 ergab auch, dass Innovation für mittelständische Hersteller einen größeren Schwerpunkt bilden wird als Risikominderung. Die Pandemie führte auch dazu, dass mehr Mitarbeiter in eine kontinuierliche Prozessmentalität eingebunden waren; Solche Kreativität und Problemlösung ist in Stoßzeiten oft nicht der Fall, wenn Hersteller sich auf die Produktionseffizienz konzentrieren.

Kontaktieren Sie Ihr lokales MEP-Center, um Hilfe bei der Identifizierung Ihrer Geschäftswachstumsmöglichkeiten zu erhalten

Das Geschäftswachstum im verarbeitenden Gewerbe erfolgte traditionell in zwei Richtungen:Marktdurchdringung, Wachstum mit dem gleichen Produkt; und Marktdiversifizierung, indem das gleiche Produkt auf neue Märkte oder neue Produkte auf den gleichen Markt gebracht wird.

Die Diversifizierung wird wahrscheinlich in naher Zukunft zunehmen, da sich Lieferkettenunterbrechungen und neue Geschäftswachstumsmöglichkeiten weiterentwickeln. Dies ist eine seltene Gelegenheit für leidenschaftliche und belastbare Hersteller, ihre Wettbewerbsvorteile zu nutzen. Setzen Sie sich mit Experten in Ihrem lokalen MEP-Zentrum in Verbindung, um zu erfahren, wie Sie Ihre Fähigkeiten als Scouting verbessern können.