IIoT-Geräte, Analysen ermöglichen Servitization-Vorteile

In den letzten Jahren hat jeder Sektor, der teure und komplexe Anlagen benötigt – Stromaggregate, Düsentriebwerke, Verpackungsmaschinen – nach Optionen gesucht, die dazu beitragen, die Vorabinvestitionen in diese Maschinen zu reduzieren und Maschinenbauer und Ausrüstungslieferanten an versprochene Ergebnisse und Dienstleistungen zu binden. Insbesondere wenn sich die Fertigung von der Massenproduktion hin zur kundenindividuellen Massenproduktion bewegt, was von den Endkunden dynamisch vorangetrieben werden kann, werden solche Modelle notwendig. Dadurch entsteht ein völlig neues Geschäftsmodell, das für Hersteller eine neue Ära einläuten wird.

Von der Angebotsseite – aus Sicht des Maschinenbauers – kann dieses Modell als „Servitization in Manufacturing“ bezeichnet werden. Einfach ausgedrückt ist Servitization ein Geschäftsmodell, bei dem Hersteller neue Einnahmequellen aus Dienstleistungen rund um ihre Produkte erschließen. Mit anderen Worten, Hersteller verfügen über ein Portfolio integrierter Produkte, Dienstleistungen und Ergebnisse in Bezug auf ihre Maschinen und Komponenten in einer bewussten und expliziten Strategie, um einen entscheidenden Differenzierungsfaktor auf dem Markt im Vergleich zu ähnlichen Produkten zu schaffen, die ohne integrierte Dienstleistungen angeboten werden.

Auf der Verbraucherseite – aus der Sicht des Käufers einer solchen Maschine – kann das Modell engagierte Partner (und nicht nur Verkäufer) beruhigen, die genauso viel Wert auf Wartung und Produktivität legen wie ihre Kunden. Diese Partner bieten nicht nur agile Unterstützung, sondern auch Ergebnisverpflichtungen. Diese werden natürlich von der Arbeitsdisziplin und den damit verbundenen detaillierten Standardarbeitsanweisungen vorangetrieben, die die Gesamteffizienz und Produktivität verbessern. Eines der wichtigsten Ergebnisse wird die optimierte Investition in Investitionsgüter sein.

Stufen der Servitization-Angebote

Es gibt verschiedene Ebenen von Servitization-Angeboten, basierend auf der Reife der beteiligten Einheiten, der Art des Produkts und der verwendeten Technologie:

Die Servitization auf Basisebene bietet Wartung, Reparatur, Überholung (MRO) und Support für die Anlage. Die meisten Hersteller erbringen diese Dienstleistungen traditionell reaktiv, d. h. basierend auf einer Kundenanfrage oder in einer festen Frequenz (z. B. vierteljährlich einen Techniker zur Wartung schicken).

Servitization auf mittlerer Ebene bietet proaktiv ähnliche MRO- und Support-Services und wird durch Fernüberwachungs- und Diagnosefunktionen ermöglicht. Dies bedeutet auch einen schnellen und präzisen Service für jeden Kunden und kein Standardmodell für alle.

Servitization für Fortgeschrittene weist Variationen auf, darunter:

• Product as a Service (PaaS), auch als Pay-per-Use bezeichnet. Anstatt für den Vermögenswert zu zahlen, zahlen Kunden für die Nutzung des Produkts oder pro durch den Vermögenswert bereitgestellte Serviceeinheit.
• Verfügbarkeit und/oder Qualitätsvereinbarung zum Servicelevel (SLA). Hersteller übernehmen die vertragliche Verantwortung für die Verfügbarkeit von Ressourcen und/oder die Ausgabequalität.
• Ergebnisbasiertes Modell. Original Equipment Manufacturers (OEMs) verkaufen eher Geschäftsergebnisse als den Vermögenswert. Dies kann als eine Kombination aus PaaS und SLA betrachtet werden.
• Beratungsdienste. Beratungsdienste für Anlagen-/Prozessoptimierung mit ergebnisbasiertem Umsatz, einschließlich Benchmarking und anderen Inputs.

Servitisierungszyklus

IIoT macht Servitization möglich

Eine offensichtliche Frage:Was treibt den Wandel voran, der dieses neue Geschäftsmodell möglich macht? Wie Sie sehen können, ist es für jede Ebene dieses Modells entscheidend, mit dem Asset verbunden zu sein und in Echtzeit auf Betriebs- und Diagnosedaten zugreifen zu können. Sie können und wollen sich nicht auf manuelle Berichte für ergebnisbasierte Modelle oder SLAs verlassen, die rechtlich durchsetzbar sind. Daher sind Sensoren, das industrielle Internet der Dinge (IIoT) und fortschrittliche Analyseplattformen die Schlüssel zur Servitization. Dies sind die Technologie-Enabler, die Echtzeitdaten sammeln, den Zugriff auf das Asset in Echtzeit ermöglichen und Daten an Analysetools evakuieren, um allen Beteiligten in Echtzeit wertvolle Erkenntnisse zu liefern.

Lassen Sie uns untersuchen, wie das IIoT die Bereitstellung der verschiedenen zuvor beschriebenen Servitization-Modelle ermöglicht, und sehen Sie sich einige Beispiele an. Für Dienstleistungen auf mittlerem Niveau bieten OEMs Support und Wartung proaktiv vor einem Fehler oder Ausfall. OEMs verwenden die Remote-Asset-Überwachung, um den Zustand der Assets kontinuierlich zu überwachen und einzugreifen, wenn sich ein Problem anbahnt. Techniken wie Zustandsüberwachung und auf maschinellem Lernen basierende Vorhersagealgorithmen werden verwendet.

Beispielsweise nutzt ein Hersteller teurer Papierverarbeitungsmaschinen das Produkt PlantConnect RAMS von Ascent Intellimation (AIPL). Der Maschinenbauer nutzt das RAMS-Produkt, um diese komplexen Maschinen für Kunden auf der ganzen Welt zu überwachen und Ausfälle durch proaktives Eingreifen und Beratung zu vermeiden. Die Kunden verwenden die gleichen Daten auch, um bewährte Nutzungspraktiken durchzusetzen und das Betreiberverhalten durchzusetzen.

Ein Game Changer dabei wird es sein, das Asset selbst intelligent zu machen, damit es seine eigenen systemischen Prüfungen und Algorithmen ausführen kann. Dies verringert die Abhängigkeit von Support-Center-Teams und hilft, die Supportkosten zu senken. Ein Beispiel dafür, was möglich ist, ist ein technologiefähiges Auto, das basierend auf verschiedenen Sensoren, die das Auto überwachen, Warnungen an das Servicezentrum sendet, wenn eine Wartung erforderlich ist.

PaaS ist möglich, wenn das Produkt selbst intelligent ist und detaillierte Aufzeichnungen über seine Leistung führt. Einige Asset-Typen, bei denen PaaS verwendet wird, sind Stromaggregate, Pumpen, Kompressoren und Strahltriebwerke. Nichtindustrielle Beispiele sind Fotokopiergeräte und Kaffeemaschinen.

Erweiterte Beispiele für Servitization

Eine fortgeschrittenere Stufe der proaktiven Wartung ist eine Service-Level-Vereinbarung, die einen bestimmten Prozentsatz an Verfügbarkeit und/oder Qualität der von der Anlage erzeugten Leistung garantiert. Technologien wie digitale Zwillinge werden verwendet, um die Anlage im Betrieb zu überwachen und sie durch Remote- und Vor-Ort-Services verfügbar und in Top-Zustand zu halten. Mithilfe fortschrittlicher Analysen verbessert der Hersteller die Anlage kontinuierlich und setzt diese Upgrades im Feld ein. Unnötig zu erwähnen, dass diese Verbesserungen softwaregesteuert sind. Diese Verträge umfassen auch eine bestimmte Betriebsumgebung, geschulte Bediener usw. Beispiele hierfür sind einige Hersteller von High-End-Medizingeräten, die solche SLAs anbieten.

Einige OEMs verwenden ergebnisbasierte Modelle, die bestimmte Ergebnisniveaus und nutzungsabhängige Preise garantieren. Ein Beispiel ist ein Automobilhersteller, der einem Verkehrsbetrieb Busse mit definierter Betriebsleistung angeboten hat. Die Behörde kaufte eher Kilometer als den Bus selbst. Hier muss der OEM nicht nur die Anlage, sondern auch die Betriebsbedingungen kontinuierlich überwachen.

Beratungsdienste können zu den fortschrittlichsten gehören. Hersteller speisen kontinuierliche Produktionsdaten in fortschrittliche Analysemodelle ein, die künstliche Intelligenz und maschinelle Lernalgorithmen verwenden, die Ratschläge zu Leistungsverbesserungen, Kraftstoffeinsparungen, Sicherheit, Energieoptimierung usw. geben. Um diese Analysemodelle zu erstellen, ist fundiertes Fachwissen über die Produkt- und Kundendomäne unerlässlich. Einige Beispiele sind Vibrationsanalysen für Turbinen, Kraftstoffeffizienzempfehlungen für Schiffe und Flugzeuge, Routenempfehlungen für Schiffe und Flugzeuge und Energieoptimierungsdienste für ganze Anlagen. Ein Unternehmen nutzt PlantConnect RAMS, um Beratungsdienste für die Optimierung der Kesselleistung bereitzustellen, während ein anderes MarineIoT von AIPL nutzt, um Kraftstoffeffizienz- und Routenempfehlungen für Seeschiffe bereitzustellen.

Schlüsseltechnologiekomponenten für Servitization

Vor- und Nachteile

Servitization kann eine Win-Win-Chance für Anbieter und Kunden darstellen. Zu den Vorteilen für den Lieferanten gehören höhere und wiederkehrende Umsätze, eine kontinuierliche Beziehung zum Kunden, der Aufstieg des Lieferanten in der Wertschöpfungskette und höhere Verkäufe von Ersatzteilen und Verbrauchsmaterialien. Vorteile für den Kunden sind ein Produkt gebündelt mit einem zuverlässigen und qualitativ hochwertigen Service; höhere Verfügbarkeit, Qualität und garantierte Ergebnisse für Assets; und ein CapEx-to-OpEx-Rechnungsmodell.

Auf der anderen Seite gibt es viele Herausforderungen für eine Servitization-Vereinbarung, insbesondere wenn es um Asset-Verfügbarkeit/Qualitäts-SLAs und ergebnisbasierte Modelle geht:Die Verträge sind knifflig; Es ist nicht einfach, eine messbare Erfolgsmetrik zu erstellen, die für beide Parteien akzeptabel ist. und für Servitization zu zahlende Prämien sind nur dann sinnvoll, wenn das Produkt für den Kunden kritisch und/oder von hohem Wert ist.

Insgesamt reicht Technologie allein nicht aus, um ein erfolgreiches Servitization-Portfolio aufzubauen. Was erforderlich ist, ist ein tiefes Verständnis der Bedürfnisse eines Kunden und die Bereitschaft, die Vermögenswerte und Dienstleistungen ständig anzupassen und weiterzuentwickeln, um die gewünschten Ergebnisse zu erzielen. Das ist nicht einfach. Es erfordert ein hohes Maß an Flexibilität bei der Konstruktion, Herstellung und Lieferung des Vermögenswerts. Es erfordert auch eine sehr hohe Qualität, Zuverlässigkeit und Robustheit des Vermögenswerts selbst. All dies auf kostengünstige Weise, um auf dem Markt wettbewerbsfähig zu bleiben. Mit anderen Worten, die Hersteller selbst müssen Industrie 4.0 und Smart Manufacturing als Betriebsweise übernehmen.