Von der Angebotsanfrage bis zur Produktion:Kosteneffiziente CNC-Präzisionsbearbeitung erreichen – Teil 1

Langweilig. Spannend. Frustrierend. Wie auch immer Sie an RFQs denken (Angebotsanfragen), es ist eine standardmäßige Geschäftspraxis, die auch weiterhin Bestand haben wird. Tatsächlich könnte es zu einem größeren Unterscheidungsmerkmal werden in der Fertigung als je zuvor.

Eine Ausschreibung ermöglicht es einem Lieferanten, die Verfügbarkeit und den Preis eines Teils oder einer Dienstleistung mitzuteilen. Es kann Verpflichtungen, Anforderungen oder andere Aspekte umfassen, damit der Lieferant versteht, was für den Erfolg erforderlich ist.

Das ist die einfache Erklärung. Oftmals investieren Unternehmen unglaublich viel Zeit und Mühe in die Beantwortung einer Ausschreibung, was sich auszahlen kann oder auch nicht. Lassen Sie uns in diesem Artikel, dem ersten von zwei Artikeln einer Reihe über Kosteneffizienz und pünktliche Lieferung bei der CNC-Bearbeitung, speziell auf RFQs in der Welt der CNC-Präzisionsbearbeitung eingehen.

Schritt-für-Schritt-Übersicht über den RFQ-Prozess

Wie bei jedem Prozess kann die Beantwortung von Anfragen reibungslos verlaufen (wenn sie von erfahrenen, sachkundigen Fachleuten durchgeführt wird) oder schwierig und mit kostspieligen Fehlern behaftet sein (wenn Neulinge die Aufgabe in Angriff nehmen). So kann es Schritt für Schritt aussehen:

1. Im Rahmen der formellen Angebotsanfrage sendet der Kunde ein Paket an die CNC-Maschinenwerkstatt, einschließlich Drucke, Modelle, erforderliche Spezifikationen und Materialspezifikationen.
2. Die CNC-Maschinenwerkstatt stellt eininternes Team zusammen um das Paket zu überprüfen und dabei auf Inkonsistenzen, Unregelmäßigkeiten, extreme Toleranzen und Prozessherausforderungen zu achten und gleichzeitig die angeforderten Mengen zu überprüfen.
3. Einmal eine gute Passform festgelegt ist (siehe weiter unten), stellt der Shop die notwendigen Artikel für sein offizielles Angebotspaket zusammen, einschließlich der internen Einrichtung des Projekts (Datenbankeintrag, Eintrag in ein ERP-System usw.).
4. Preisanfragen für externe Dienstleistungen – Mehrwertdienste wie Lackieren, Beschichten, Auswuchten, Montage usw. – werden an ausgewählte Anbieter gesendet, um dabei zu helfen, die Angebotsanfrage genau abzuschließen (und auch hier eine gute Passform sicherzustellen).
5. Zu diesem Zeitpunkt der Schätzer der technischen Abteilung führt eine Werkzeug-für-Werkzeug-Zeitstudie mit einer Kostenkalkulationssoftware durch, die so eingerichtet ist, dass sie die spezifischen Parameter der in dieser Anlage verwendeten Maschinen nachahmt. Darüber hinaus werden Bearbeitungszentrumsszenarien und Vorrichtungsoptionen berücksichtigt. All dies zusammen hilft dabei, eine geschätzte Zykluszeit zu ermitteln.
6. Der Verkaufsleiter Anschließend überprüft er die Ergebnisse, berechnet die internen Kosten – Bearbeitung, Werkzeug, Verpackung, Ausschuss, Logistik – und legt dem Kunden das Angebot vor.

Da zahlreiche Personen beteiligt sind und das zu berücksichtigende Teil komplex ist, gibt es keinen branchenüblichen Zeitrahmen für die Beantwortung einer Angebotsanfrage. Schnell ist gut, aber genau ist besser.

Die Bedeutung einer guten Passform 

Die Grundlage für herausragende CNC-Bearbeitungsergebnisse ist eine gute Übereinstimmung zwischen Käufer (in der Regel ein OEM-Kunde) und Lieferant (der CNC-Werkstatt). Fähigkeiten, Erfahrung, Materialkenntnisse, Werkzeuge, Gusspartnerschaften, Dienstleistungen … sie müssen nicht alle perfekt zusammenpassen, aber je mehr sie stimmen, desto erfolgreicher wird das Projekt sein. 

Was Sie von Ihrem CNC-Bearbeitungspartner erwarten können

Wie in Nr. 4 oben erwähnt, verfügt keine CNC-Maschinenwerkstatt über alle möglichen Dienstleistungen unter ihrem Dach, was die Beantwortung einer Anfrage verlangsamen kann. Selbst die vertrauenswürdigste und vertrauteste externe Partnerschaft benötigt Zeit, um genaue Zahlen zu generieren.

Eine Ausschreibung innerhalb einer Woche abzuwickeln (für einfache Bearbeitungsarbeiten) ist kein Kinderspiel, aber die besten CNC-Maschinenwerkstätten tun dies regelmäßig. Bei komplexen Teilen, an denen mehrere Anbieter (Gießereien oder andere externe Dienste) beteiligt sind, kann es zwei bis drei Wochen dauern, bis alle erforderlichen Informationen für die Erstellung eines Angebots zusammengetragen sind.

Warum sind Außenbeziehungen wichtig? Eine Werkstatt mit zuverlässigen Lieferantenoptionen kann möglicherweise einen günstigen Preis für die Beschichtung oder den Guss erzielen, der mehr als ausreicht, um die eigenen, teureren internen Bearbeitungskosten auszugleichen. Pennys sind wichtig, insbesondere bei großvolumigen Projekten, daher müssen einige Ausschreibungen als Projekte betrachtet werden, die einen langfristigen ROI generieren.

Was wäre, wenn eine CNC-Maschinenwerkstatt ständig 20 % oder 40 % bessere Ergebnisse erzielt als andere Werkstätten? Dieser Kunde wird wahrscheinlich keine Ausschreibungen mehr an ihn senden, vorausgesetzt, dass kein Projekt konkurriert. Wenn man sich im selben Stadion befindet, bleibt zumindest die Zukunft bestehen.

Natürlich ist es wichtig, während des RFQ-Prozesses wettbewerbsfähig zu sein. Smart Shops wissen jedoch, dass ein gutes Zusammenspiel – eine für beide Seiten vorteilhafte Beziehung – der Schlüssel zum langfristigen Wohlstand aller ist. Eine unrealistisch niedrige RFQ-Antwort nützt niemandem.

Bestehender Kunde vs. Interessent – wie unterscheidet sich der RFQ-Prozess?

Jede Beziehung im Leben ist einzigartig. Die Menschen, die Sie kennen, verstehen Ihre Werte und Ihr Verhalten. Sie müssen nicht ständig erklären, worum es bei Ihnen geht, oder sie davon überzeugen, dass Sie vertrauenswürdig sind.

Im Geschäftsleben ist es dasselbe:Aktuelle Kunden benötigen weniger formelle und detaillierte Ausschreibungen als potenzielle Kunden. Die Preisgestaltung ist in der Regel keine Überraschung, und die Kunden kennen das Fachwissen und den Support, der mit dieser Partnerbeziehung einhergeht.

Ohne die Möglichkeit, ihren Wert unter Beweis zu stellen, erklärt eine CNC-Maschinenwerkstatt einem Interessenten möglicherweise ihren Mehrwert, aber die Entscheidung hängt wahrscheinlich am stärksten vom Preis ab.

Ein niedriges Angebot kann das Projekt erfolgreich machen, aber die Beantwortung zahlreicher Ausschreibungen mit unangemessen niedrigen Angeboten ist ein Rezept für ein zukünftiges Scheitern. Projekte, die nicht rentabel sind, summieren sich schnell, schaden dem Geschäftsergebnis, gefährden das gesamte Unternehmen und enttäuschen den Kunden.

Wie sieht ein tolles Zitat aus? Gibt es „rote Flaggen“?

Das Ziel einer Ausschreibung besteht natürlich darin, mehrere wettbewerbsfähige Angebote einzuholen. Der Kunde möchte Apfel-zu-Äpfel-Vergleiche sehen, um eine kluge Entscheidung zu treffen, dennoch sind leichte Abweichungen unvermeidlich.

Was suchen Kunden im Angebot einer CNC-Maschinenwerkstatt?

• Preis — Stückpreis und Werkzeugausstattung ermöglichen schnelle Vergleiche. Doch wie in diesem Artikel erläutert, geht der wahre Wert über das Preisschild hinaus
• Vorlaufzeit — Ohne die Fähigkeit, die benötigte Menge an Teilen in der benötigten Zeit zu liefern, erscheint der Preis möglicherweise weniger wichtig als ursprünglich.
• Prozessdetails – Alle Kosteneinsparungen, die von den Technikern der Werkstatt festgestellt werden, oft im Rahmen des DFM-Prozesses, sind willkommen und können die Auftragserteilung unterstützen

Apropos Details:Je mehr Details in eine Ausschreibung aufgenommen werden können, desto sicherer ist ein Kunde bei der Auswahl dieses Lieferanten. Das Teilen spezifischer Art und Weise, wie ein Prozess abläuft, ist nicht nur transparent, sondern schafft auch ein Gefühl der Legitimität.

Welche „roten Flaggen“ in einer Ausschreibung sollten Warnsignale für OEMs sein?

• Haftungsausschluss — Ein Angebot voller Eventualverbindlichkeiten und Haftungsausschlüsse sollte dem Kunden klar machen, dass die CNC-Werkstatt nicht von seinen Fähigkeiten überzeugt ist, und sein Angebot spiegelt dies wider; Wie kann man sich darauf verlassen?
• Vorlaufzeiten — Wenn das Problem der Durchlaufzeiten nicht angesprochen wird, insbesondere in Zeiten der Unsicherheit in der Lieferkette, schreit das geradezu danach, dass der Shop unverbindlich und wahrscheinlich nicht vertrauenswürdig ist

Eine technische Prüfung, eine formelle Entwurfsprüfung, die vor der Erteilung einer Bestellung stattfindet, gibt der Werkstatt die Möglichkeit, ein neues Angebot für ein Projekt abzugeben, nachdem ein Teil vollständig entworfen wurde (Drucke sind fertiggestellt und CAD-Modelle sind eingefroren). Warum ist das wichtig? Denn ein Teil, das sich während des RFQ-Prozesses noch in der Entwicklung befindet, kann sich nach der Fertigstellung drastisch ändern, was häufig die Kosten für die Bearbeitung erhöht.

Eine Ausschreibung sollte zu einem genauen Angebot führen, auf das sich die CNC-Maschinenwerkstatt nach der Vergabe der Arbeiten stützt. Es wurden zahlreiche Stunden und viel Gehirnleistung aufgewendet, um die Ausschreibung ordnungsgemäß abzuschließen, sodass sie nun der Leitfaden für ein erfolgreiches Projekt ist.

Schließlich macht das Timing natürlich einen Unterschied. RFQs führen zu Angeboten, die je nach CNC-Werkstatt bis zu 90 oder nur 30 Tage gültig sein können. Ältere Ausschreibungen erfordern einen erneuten Blick und möglicherweise einige größere Überarbeitungen.

Sehen Sie sich Teil 2 dieser Blogserie über kostengünstige, termingerechte CNC-Bearbeitung an und konzentrieren Sie sich beim nächsten Mal auf Präzisionsteile. Lesen Sie bis dahin diese vier Mini-Fallstudien:In einer Zwickmühle? 4 Projekte, bei denen Stecker Machine Kunden in Not rettete.

Über den Autor

Ken ist in allen operativen Bereichen aufgestiegen und hat sich eine Karriere aufgebaut, die praktisches Fertigungswissen mit der Entwicklung neuer Geschäftsfelder verbindet. Als Sales Account Manager begleitet er Kunden von der Angebotsanfrage bis zur Lieferung und spielt eine Schlüsselrolle bei der Angebotserstellung für Projekte, der Verwaltung des Verkaufsprozesses und der Pflege der Beziehungen zu neuen und bestehenden Kunden. Kens Erfahrung umfasst acht Jahre als CNC-Maschinenbediener und zwei Jahre als Projektkalkulator, was ihm umfassende Fertigungskenntnisse verleiht. Heute nutzt er sein Fachwissen, um Kosten und Zykluszeiten für neue Projekte abzuschätzen und gleichzeitig das Geschäftswachstum voranzutreiben.