Denkweise von Verkäufern und Käufern gebrauchter Maschinen

Ob für die Umwelt, der Trend, das Geld oder die Effizienz, der Second-Hand-Markt wächst jeden Tag mehr und mehr, unabhängig von den verkauften Waren. Mehr oder weniger alles, was verwendet werden kann, kann wiederverwendet und so an jemanden verkauft werden, der bereit ist, ein gebrauchtes Objekt zu kaufen. Dies ist auch bei Industriemaschinen der Fall.

Die Reise, die ein Objekt von dem Moment an, an dem es aufgegeben wurde, bis zu seiner Ankunft bei seinem neuen Besitzer durchläuft, ist allen verkauften Objekten gemeinsam. Der aktuelle Eigentümer veröffentlicht ein Angebot, zieht potenzielle Käufer an, bespricht den Preis, bereitet den Transport vor und versendet es. Es kann auch eine After-Sales-Service-Phase geben.

Bei Exapro ist dieser Weg genau derselbe, außer dass wir Sie durch den gesamten Verhandlungsprozess begleiten.

Käufer und Verkäufer haben unterschiedliche Erwartungen und stehen sich normalerweise gegenüber.

Obwohl sich Käufer und Verkäufer scheinbar gegenüberstehen, sind ihre Ziele nicht so weit voneinander entfernt. … Beide wollen den größtmöglichen Profit aus dem Deal ziehen und es führt auf mindestens einer Seite zu etwas Frustration, wenn nicht auf beiden, so richtig glücklich ist am Ende keiner. Leider sind Verhandlungen, die so beginnen, in der Regel zum Scheitern verurteilt.

Auch wenn Käufer und Verkäufer die gleichen Ziele haben, haben sie nicht unbedingt die gleichen Erwartungen. Mal sehen, was wir darüber finden können.

Käufer erwarten, zum besten Preis, aber auch zu den besten Konditionen zu kaufen.

„Je besser der Preis, aber auch die Konditionen der Ausstattung, desto besser für uns“. Das kann das Motto eines Gebrauchtmaschinenkäufers sein.

1. Zunächst muss der Käufer eine gebrauchte Maschine finden , wird er verschiedene Websites durchsuchen. Je nach Art der Ware hat er Zugriff auf viele verschiedene Angebote. Entsprechen die angezeigten Informationen seinen Kriterien, wählt er ein Angebot aus.
2. Der Käufer erfragt alle Daten, die nicht im Angebot angezeigt werden, bei dem für die Gebrauchtmaschine zuständigen Vertreter von Exapro. Der Agent wird in der Zwischenzeit mit dem Verkäufer sprechen, um sicherzustellen, dass die Maschine die beste Wahl ist für den Käufer.
3. Um einen guten Preis zu erzielen, muss der Käufer sicher sein dass die Maschine gut funktioniert. Er wird um einige Bilder oder Videos bitten. Wenn eine Besichtigung möglich ist, treffen sich Verkäufer und Käufer, um die Maschine unter Strom zu sehen oder zumindest eine virtuelle Besichtigung, wenn die Zeit gegen ihn spielt.
4. Exapro wird verifizieren Wenn der Verkäufer und der Käufer es ernst meinen, überprüfen Sie die IDs, die Geschichte, den Ruf des Unternehmens … um sicherzustellen, dass beide Seiten klar und transparent sind.
5. Der nächste Schritt ist "besprechen den Preis der Waren". In der Tat werden die meisten der ersten Preise, die der Verkäufer verlangen wird, für den Käufer etwas zu hoch sein, so dass er den Preis danach verhandeln wird, wann, wie und von wem die Maschine demontiert und transportiert wird.
6. Sobald sie sich auf einen Preis geeinigt haben, müssen sie den Abbau, die Verladung, den Versand und die Installation am endgültigen Bestimmungsort arrangieren. Der Käufer muss in der Regel den Versand finanzieren und erhält die Maschine bald nach Zahlungseingang.

Der Verkäufer erwartet, ohne großen Aufwand zum besten Preis zu verkaufen

Wir haben über den Käufer gesprochen, aber ohne Verkäufer gibt es keine Käufer. Geben wir ihnen das Wort.

Der Verkäufer benötigt aus irgendeinem Grund, z. B. zur Modernisierung seines Unternehmens oder für einige Schuldeneintreibungen, einen gewissen Cashflow, um seine Aktivitäten fortzusetzen. Was ist der übliche Weg, um ohne großen Aufwand zum besten Preis zu verkaufen?

1. Er wird seinen Rechner auflisten auf mehreren Websites als Exapro, da er weiß, dass es für ihn kostenlos und ohne Exklusivität sein wird. Der Verkäufer erstellt ein Angebot mit Bildern, technischen Daten, physikalischen Daten und dem Preis, den er für die Maschine erzielen möchte.
2. Exapro findet einige potenzielle Käufer für ihn, nachdem er sicher ist, dass sie es ernst meinen, wird unser Agent dem Verkäufer einige zusätzliche Fragen stellen über die Maschine und ihre bisherige Verwendung.
3. Wenn der Vertreter von Exapro sicher ist, dass sich Käufer und Verkäufer auf derselben Seite befinden, stellt er sie vor, indem er sie für einen Besuch (virtuell oder nicht) der Maschine kontaktiert.
4. Nachdem der Besuch abgeschlossen ist, wird der Verkäufer verhandeln mit dem Käufer. Natürlich wird der Verkäufer versuchen, den aus diesem Verkauf erzielten Gewinn so gut wie möglich zu schützen, dank der Hilfe des Exapro-Agenten wird er einen für beide zufriedenstellenden Preis finden, einschließlich des Abbauprozesses und des Transports.
5. Schließlich, nach Erhalt der Zahlung, einschließlich der Provision von Exapro, versendet der Verkäufer die Maschine gemäß den Vertragsbedingungen.

Die Win-Win-Art der Verhandlung:

Eine Win-Win-Situation ist, wie der Name schon sagt, eine Situation, in der beide Parteien (Verkäufer und Käufer) nach dem Feilschen, Verhandeln und schließlich einer Einigung gehen glücklich nach Hause, beide mit einem guten Preis und Verhandlungserfolg. Die Methode der Win-Win-Verhandlungen stützt sich auf drei Hauptvorurteile, die unten definiert werden.

1. Der erste ist die Ergebniserwartung.

Ob Verkäufer oder Käufer, Parteien kommen zu Verhandlungen mit einer allgemeinen Vorstellung davon, was sie erwarten, ihrem reservierten Preis und der Zeit, für die sie bereit sind, zu investieren der Prozess… Manchmal müssen die Parteien ihr Geld schnell bekommen, damit sie versuchen, die Unterzeichnung des Deals zu beschleunigen, was keine gute Idee ist. Beide werden den Deal sicher mit einer Unterschrift beenden, aber zu welchem ​​Preis? Werden die beiden glücklich?

Exapro bewertet den Preis jedes Produkts nach mehreren Kriterien und bietet den genauesten Preis, um es der größten Anzahl von Menschen anzuzeigen. Auf diese Weise dauert die Verhandlung nicht zu lange und ist so genau wie möglich. Mit dieser Drittanbieteranalyse können Käufer und Verkäufer von Gebrauchtmaschinen sicher sein, dass ihre Preiserwartungen gerechtfertigt sind und nicht der anderen Partei ein Streich gespielt wird.

Es ist wichtig, mit Erwartungen in einen Verhandlungsprozess zu gehen, da dies dazu beiträgt, ein Ziel zu erreichen und sich nicht mit zeitraubenden Argumenten über einige Kriterien zu verlieren, die dies nicht tun so viel Bedeutung haben.

Beide Parteien in einem Verhandlungsprozess haben Erwartungen, bevor sie zum Verhandlungsprozess kommen, aber wenn der Deal zu Ende geht, haben sie jetzt unterschiedliche Wahrnehmungen in Bezug auf die Ergebnisse .

2. Eine andere Geisteshaltung kann mit der Wahrnehmung des Ergebnisses zusammenhängen.

Ein wirklich gemeinsamer Punkt, den Käufer und Verkäufer teilen, ist die Tatsache, dass sie dasselbe anstreben, nämlich Geld zu verdienen. Durch den Verkauf einer Maschine, um ihren Cashflow zu steigern, Platz zu schaffen, ihre Produktionskapazität an eine neue Nachfrage anzupassen oder einfach nur ihren Industriepark zu modernisieren, wollen Verkäufer, dass ihr Unternehmen profitabel ist.

Das Gleiche gilt für Käufer, sei es, um ihre Produktionskapazität zu verbessern, eine veraltete Maschine zu ersetzen, eine neue Produktionslinie zu starten … Sie streben auch danach profitabel.

Die Rentabilität kann quantifiziert, aber auch relativ sein. Es dreht sich alles um Wahrnehmung, man kann etwas so und andere anders wahrnehmen, das unterscheidet uns voneinander, deshalb verhandeln wir auch über Dinge wie Autos, gebrauchte Maschinen … Weil wir uns nicht einigen können einen Preis, wenn wir nicht die gleiche Wertwahrnehmung haben. Es gibt viele Vorurteile, die unsere Wahrnehmung von der uns umgebenden Welt verändern. In Bezug auf die Ergebniswahrnehmung gibt es eine, die wir gut kennen.

Diese Voreingenommenheit heißt Social Utility, ein Beispiel, das tausend Erklärungen wert ist, hier ist ein Beispiel dafür:

„Stellen Sie sich eine Maschine mit einem Marktpreis von 30.000 € vor, der Verkäufer will sie für einen Mindestpreis von 25.000 €, der Käufer ist bereit zahlen maximal 35.000€. Nach Verhandlungen einigten sie sich auf gut 31.000€. Der Käufer freut sich, dass er 4.000 € gespart hat, jetzt sagen Sie ihm, der Verkäufer hat 6.000 € mehr verdient, als er erwartet hatte. Der Käufer wird enttäuscht sein, weil er nicht so viel Gewinn erzielt hat wie der Verkäufer. Er wird sich getäuscht fühlen.“

Leider erlebten wir alle dieses Gefühl der Frustration, genug, um zu vergessen, wie glücklich wir waren, bevor wir wussten, dass wir nicht genug aus dem Geschäft gemacht hatten.

3. Verhandlungserfahrung ist der Schlüssel für den besten Win-Win-Verhandlungsansatz.

Eine einfache Frage wäre, möchten Sie lieber die Wahrheit erfahren oder nichts erfahren?

Selbst wenn ein Deal in einem Verhandlungsprozess nicht wirklich Ihren besten Erwartungen entspricht, werden beide Parteien gerne nach der Arbeit nach Hause gehen und wissen, dass sie es tun die Wahrheit gesagt haben. In diesem Punkt sind wir uns alle einig. Vielleicht war das ursprüngliche Angebot nicht fair, vielleicht war einer der Beteiligten nicht transparent genug über seine Beweggründe …

Exapro arbeitet als Schnittstelle zwischen Menschen, für die Sprachunterschiede, für die Vereinheitlichung der unterschiedlichen Erwartungen. Auch dafür, dass es manchmal schwierig ist, sich daran zu erinnern, dass es im anderen Verhandlungslager Menschen mit Gefühlen gibt. Wir helfen unseren Partnern, die Person vom Problem zu trennen. Mit Vermittlern können Sie diese Art von unangenehmen Gefühlen so weit wie möglich vermeiden. Wir versuchen unser Bestes, um die meisten Informationen über beide Parteien zu haben, und zeigen sie bei Bedarf an.

Außerdem entkommen Sie mit Vermittlern dem, was Fisher, Ury und Patton als „Aktions-/Reaktionsfalle“ bezeichnen. Wo sich der Verteidiger in seiner Idee und Position vergraben hat. Wo der Feilscher den Verteidiger nur kritisiert und nicht versucht, Zugeständnisse zu machen, da der andere keine anbietet und umgekehrt.

Eine neue Win-Win-Methode für Verhandlungen

Der Kompromiss… Wir haben alle schon Kompromisse gemacht, du willst chinesisch essen, dein Freund amerikanisch. Um es allen recht zu machen, geht man das Hauptgericht in ein chinesisches Restaurant, das Dessert in ein amerikanisches Restaurant. Niemand ist vollkommen glücklich, niemand ist vollkommen traurig …

Deshalb sind Kompromisse nicht die beste Art zu verhandeln. Um eine erfolgreiche Verhandlung zu führen, ohne sich dazu zu zwingen, den gewundenen Weg des Kompromisses einzuschlagen, finden Sie hier drei Prinzipien, die Ihnen helfen werden, den gewünschten Deal zu unterzeichnen.

1. Übernimm die Kontrolle über deine Intuition . Nehmen Sie niemals etwas an, zum Beispiel:

„Du kannst eine Flasche Wasser und einen Apfel für 1,80€ kaufen, die Flasche Wasser ist 1€ teurer als der Apfel, wie viel ist der Apfel ?”

Wenn Ihr erster Gedanke 80 Cent war, liegen Sie falsch… die Flasche Wasser kostet 1,40 € und der Apfel 40 Cent. Deshalb ist Intuition immer die beste Lösung. Um eine gute Antwort zu erhalten, müssen Sie Zeit, Motivation und Energie einsetzen. Ohne dies werden Sie nur Dinge annehmen. Bei Verhandlungen ist es genauso. Man muss sich seiner Meinung sicher sein, Instinkt ist sehr nützlich und wichtig, aber leider nicht alles.

Um in einem Verhandlungsprozess erfolgreich zu sein, müssen Sie Angebot und Nachfrage analysieren. Es gibt keinen logischen Grund, warum Sie erraten können, was die andere Partei denkt, ohne sich die Zeit zu nehmen, darüber nachzudenken. Sie müssen Energie in Ihre Reflexion investieren und natürlich bereit sein, indem Sie Motivation einsetzen.

2. Der zweite Punkt wäre die Änderung eines Wollens in überzeugen in den Willen zum Verstehen .

Der Versuch, in Verhandlungen zu überzeugen, ist völliger Unsinn, natürlich ist es nicht unmöglich, mit überzeugenden Techniken einen unterzeichneten Deal zu bekommen, so wie es eine kaputte Uhr tut genaue Zeit zweimal am Tag. Die gute Frage, die Sie sich stellen sollten, wenn das Geschäft abgeschlossen wird, ist „zu welchem ​​Preis?“.

Laut diesem Verhandlungstrend wird der Versuch, die andere Partei zu verstehen, langfristig und am Ende größere Vorteile bringen. Die ursprüngliche Definition von Verhandlung ist bekannt als „wie man den anderen dazu bringt, meinem Angebot frei zuzustimmen, mit seinem eigenen Gedankengang“. Es ist immer noch wahr, und es ist wichtig, sich daran zu erinnern, dass es bei einer Verhandlung zwei Parteien gibt. Und man weiß nie … vielleicht brauchen Sie die andere Partei eines Tages aus einem anderen geschäftlichen Grund.

3. Abschließend lautet unser letzter Rat, zu versuchen, die Gegenseite zu vergrößern .

Um diesen dritten und letzten Schlüssel für eine erfolgreiche Verhandlung zu erreichen, müssen Sie die andere Partei befragen, um herauszufinden, was die Gründe für ein solches Angebot sind . Vielleicht steckt hinter dem Preis ein Bedürfnis, vielleicht eine Geschichte. Wenn Sie es wissen, werden Sie die andere Partei viel besser verstehen können.

Sie müssen auch verstehen, was seine Beweggründe sind, was seine persönlichen Interessen sind, ob es eine Provision für den Verkäufer sein wird, wenn er es verkaufen kann Hat er ein Ziel, das er am Ende des Monats erreichen möchte?

Ist der Preis für den Käufer zu hoch? Ist der Preis für den Verkäufer zu niedrig? Niemand will den Preis ändern, keine Kompromisse ?

Keine Sorge, es gibt viele Karten zu spielen, das Spiel geht noch weiter.

Bieten Sie Vorteile, die nicht finanzieller Natur sind, zum Beispiel Sie sind der Verkäufer, Ihr Mindestpreis beträgt 15.000€, der Käufer geht nicht über 14.000€, Bieten Sie an, ihn über die Maschine zu schulen..

Sie sind der Käufer, Sie wollen die Maschine kaufen, der Verkäufer sagt nicht ja zu Ihrem Preis, Sie wissen, dass er in der Lieferkette schlecht ist und Sie sind gut, bieten Sie ihm an, sein Team zu bilden.

Die Idee ist, dass Sie durch die Steigerung der Fähigkeiten der anderen Partei in einem bestimmten Bereich zeigen, dass Sie wirklich gut abschneiden wollen. Und es wird die Situation entblocken.

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Exapro hilft Ihnen bei der Erstellung Ihres Angebots, wir helfen Ihnen, indem wir mehr Sichtbarkeit bieten, wir helfen Ihnen, indem wir Kontakte qualifizieren, wir helfen Ihnen, sich für ein Gut zu entscheiden Preis, und auf andere Weise wieder.

Aber am Ende gibt es nur eine Person, die den Deal machen, die andere Partei verstehen, sich anstrengen und ihr Bestes geben kann, um es zu tun sei ehrlich und fair, und diese Person, das bist du.