Neu vs. Gebraucht Maschinen: Die wahren Kosten verstehen

Neumaschinenhändler sind im Werkzeugmaschinenverkauf professionell geschult. Die Schulung deckt nicht nur die Merkmale und Vorteile ihrer Ausrüstung ab, sondern auch die Taktiken und Strategien, die eingesetzt werden, um die emotionalen Bedürfnisse und Ängste eines Käufers zu bearbeiten. Wie sonst sollen sie Sie dazu bringen, das Zwei- bis Dreifache für eine neue Maschine gegenüber dem Preis einer gebrauchten zu zahlen?

Sie werden von den Circuit-Verkaufstrainern durch unzählige Seminare und Schulungen darauf konditioniert, die Bedürfnisse eines Käufers zu beobachten und zuzuhören. Aber noch mehr werden sie darauf trainiert, zwischen den Zeilen zu lesen, um die wahren Motivationsauslöser des Käufers zu sehen – oder besser gesagt, ihre Ängste – und diese dann auszunutzen. Sie sind darauf trainiert, Ihre Angst mit wilden und lächerlichen „Was-wäre-wenn“-Szenarien zu schüren, die passieren könnten, wenn Sie gebrauchte Maschinen kaufen, und dann mit der perfekten Lösung zuzuschlagen – einer neuen Maschine von ihrem einzigen ausgewählten Lieferanten. Irgendwie löst die Maschine nicht nur alle Sorgen (die sie selbst mit erschaffen haben), sondern soll Ihnen auch die Sicherheit und den Schutz bieten, den Ihr Unternehmen zum Überleben braucht. Sie sind darauf trainiert, eine solche Angst vor dem „Unbekannten“ zu fördern und zu erzeugen, dass Sie tatsächlich Sicherheit suchen und bereit sind, das Zwei- bis Dreifache für ihr exklusives Neumaschinenangebot zu zahlen.

Zwei- bis Dreifache? Ja, das ist es wirklich, und warum? Warum ist der Preis doppelt so hoch wie der einer guten, späten gebrauchten Maschine? Gewinn! Gewinn für den OEM, Gewinn für den Distributor und Gewinn für den Verkäufer. Der typische OEM macht satte 30–40 % Gewinn beim Vertrieb der Maschine in Nordamerika (schließlich müssen sie diese schicken Demo-Center in Chicago, Los Angeles usw. bezahlen) und der lokale Vertriebsmitarbeiter (Distributor) macht weitere 10–15 % (manche über 25–30 %) im Durchschnitt. Das sind 40–50 % des Preises einer neuen Maschine, die Sie für die Mitgliedschaft im exklusiven Club der Neumaschinenbesitzer zahlen.

Lohnt es sich wirklich? Was bekommen Sie wirklich extra für all das Geld, das Sie ausgeben?

Bekommen Sie besseren Service?

Das Erste, woran Käufer denken, ist Service. Sie gehen davon aus, dass sie einen Anruf tätigen und am nächsten Morgen ein erfahrener Servicetechniker mit Teilen vor der Tür steht. Wie können sie so naiv sein? Servicetechniker werden erst nach unzähligen Stunden Fehlersuche mit Ihrem Bediener am Telefon entsandt – und wahrscheinlich nachdem mehrere verschiedene Teile verschickt und ausprobiert wurden. Gebrauchte Maschinen werden vom OEM EXAKT auf die gleiche Weise gewartet.

Also, wo ist der Vorteil? Was sind die tatsächlichen Kosten? Was kostet eine einjährige Garantie auf eine Werkzeugmaschine tatsächlich im Vergleich zum Preis, der Ihnen für den Kauf dieser neuen Maschine angeboten wird? Was ist der Wert des Services? Aktuelle Steuerungen? Aktuelles Design usw.?

Alles hat Wert, und typischerweise stellen wir fest, dass eine einjährige Garantie für Teile etwa 5.000–7.000 € auf einer neuen Maschine wert ist. Ein Servicetechniker, der in diesem Jahr 2–3x Ihr Werk besucht, kostet den OEM etwa 4.000–7.000 € oder sogar weniger für einen Distributor, und das Werk wird Ihnen typischerweise die Teile schicken und Ihnen anweisen, wie Sie sie selbst austauschen – so sparen sie Servicezeit. Rechnen Sie Installation und Schulung dazu, und alles in allem beinhaltet eine brandneue Maschine mit aller neuester Technologie Kosten von unter 20.000–25.000 € für all diese „Extras“, die Sie vielleicht nicht brauchen oder wollen, aber trotzdem bezahlen, wenn Sie neu kaufen.

Was also, wenn Sie Ihren Gebrauchtmaschinenkauf maßschneidern könnten, um nur für die Services zu zahlen, die Sie brauchen und wollen (und nicht die, die Sie nicht brauchen)? Mit gebrauchter Ausrüstung machen Sie genau das. Mit gebrauchten Maschinen kaufen Sie à la carte und können fast alles, was Sie wollen, in den Kauf einbeziehen und die verschwenderischen Dinge eliminieren, die Sie einfach nicht brauchen. Fracht und Installation gewünscht? Kein Problem. Schulung nötig? Können wir auch machen, und fast jeden Service hinzufügen, den Sie brauchen, um Ihren Kauf reibungslos und innerhalb eines klugen Budgets zu gestalten.

Was ist mit den anderen Faktoren, die eine neue Maschine bietet? Sicherlich ist eine neue Maschine sicherer, genauer und leistungsstärker? Nun…

Bekommen Sie bessere Teilegenauigkeit?

Die meisten Käufer denken: „Sicherlich wird mein Neumaschinenhändler Teilegenauigkeit auf einer neuen Maschine garantieren, oder?“ NEIN! Kein Hersteller bei irgendeiner Werkzeugmaschine wird jemals Ihre Teilegenauigkeit garantieren. Sie garantieren nur die Positioniergenauigkeit der Maschine – und das nur zum Zeitpunkt der Installation (oder für begrenzte Zeit). Das überlässt es Ihnen, sicherzustellen, dass alle Faktoren wie Ausrichtung, Material, Werkzeuge, Spannvorrichtungen usw. berücksichtigt werden. Sicher, wenn Sie sie hart genug drängen, werden sie eine lose Behauptung zur Genauigkeit in Ihrer Werkstatt aufstellen, aber sie werden sie nie garantieren; immer und immer wieder, Teil für Teil.

• Einen großen Auftrag verschrotten, weil die Maschine die Toleranz nicht hielt? Nicht ihre Schuld.
• Einen Kunden verlieren und die riesigen Maschinenraten nicht zahlen können? Auch nicht ihre Schuld.

Gebrauchte Maschinen können genauso genau sein wie neue und Ihnen Zehner- oder Hunderttausende Euro sparen.

Ist Sicherheit bei einer neuen vs. gebrauchten Maschine verbessert?

Sicherlich werden sie garantieren, dass die Maschine OSHA-Standards entspricht? Sie werden Begriffe wie „OSHA“, „EU“ oder „CE-konform“ hören/lesen, aber können Sie eine schriftliche Garantie bekommen? OSHA-Standards variieren tendenziell von Bundesstaat zu Bundesstaat, Maschine zu Maschine und Prozess zu Prozess. In vielerlei Hinsicht liegt die Auslegung der OSHA-Standards beim OSHA-Inspektor selbst.

Was ist mit staatlichen, county- und lokalen Sicherheits- und Regulierungsanforderungen? Sicherlich berücksichtigt der Hersteller das… oder? Nein, wieder falsch. Lesen Sie das Kleingedruckte in ihrem Verkaufsvertrag. Sie sind nicht verantwortlich für staatliche, county-, Stadt- oder lokale Vorschriften (wie UL-Listungen, elektrische Standards, Gefahrstoffe usw.), an denen SIE am Ende hängen könnten, ihre Maschine erfüllen zu müssen. Lassen Sie sich nicht täuschen – was auch immer Sie kaufen, SIE sind dafür verantwortlich auf Ihrem Boden, in Ihrem Werk.

Wie steht es mit der Leistung?

Sicherlich wird der Neumaschinenhändler Teilezykluszeiten in der Produktion in Ihrer Einrichtung garantieren…

Wieder falsch. Darüber hinaus, was werden sie überhaupt garantieren, sechs Monate nach der Installation? Wie sieht es in zwei Jahren aus? Wie sieht es in fünf Jahren aus? Eine qualitativ hochwertige gebrauchte Maschine kann wahrscheinlich genauso gut performen wie eine neue – für viel, viel weniger.

Werden sie die Leistung dieser neuen Maschine für fünf Jahre garantieren?

Niemals! Stattdessen werden sie Sie zurück in den Angstfaktor Ihrer „älteren Technologie“-Maschine locken, die kaputtgeht, und Sie mit der „neuesten Technologie“ ködern, die Ihnen die Welt in neuen Produktionszahlen verspricht. Sie werden Ihnen alles über den begrenzten Support erzählen, den sie haben, und einige bieten nach 10 Jahren nicht einmal an, Ihre Ausrüstung zu unterstützen – und führen Sie so direkt wieder in die alte-Maschine-Angstfalle.

Vorteil!

Also, was bekommen Sie, wenn Sie eine neue Maschine kaufen? Die Möglichkeit, eine schöne Beziehung zu Ihrem Distributor und OEM aufzubauen. Nun, eigentlich ist es eine Schuldner/Gläubiger-Beziehung mit Ihrem Distributor und Hersteller/Importeur. Wenn Sie blind gegenüber den tatsächlichen Kosten sein wollen, weil Sie dieses falsche, warme und kuschelige Gefühl brauchen – dass Sie DENKEN, Sie könnten anrufen und am nächsten Tag einen Techniker mit Teilen vor der Tür haben – dann zahlen Sie gerne das Doppelte (oder mehr) und kaufen neu.

Sie werden sehr schnell feststellen, dass „Garantie“ drei völlig unterschiedliche Bedeutungen hat:

1. Eine für Ihren Verkäufer (er erzählt Ihnen alles, was Sie hören wollen);
2. Eine für Sie (Sie hören alles, was Sie hören wollen); und
3. Die echte; die Serviceabteilung Ihres Werkzeugmaschinenlieferanten (die Ihnen die Wahrheit sagt und die nicht immer angenehm ist).

Es gibt keine neue Maschine da draußen, die den Wert einer guten, qualitativ hochwertigen gebrauchten Maschine schlagen kann, die Sie als für Ihre spezifischen Bedürfnisse geeignet inspiziert haben. Sie zahlen für nur das, was Sie brauchen! Nicht für schicke Demo-Center, Mittagessen, Luxusautos, Golfausflüge und Verkaufsseminare. All die gleichen Services können auf einer gebrauchten Maschine genauso gekauft werden wie auf einer neuen – meist für weit weniger. Der Unterschied ist, bei gebrauchten Maschinen haben Sie die Option, à la carte zu wählen, also nur das, was Sie brauchen, und nicht das, was Sie nicht brauchen.

Bei Southern Fabricating Machinery Sales unterhalten wir eine umfangreiche Datenbank regional ansässiger, unabhängiger Servicetechniker, die werksgeschult sind, um großartigen Service an gebrauchter Ausrüstung zeitnah zu bieten. Wir stellen Ihnen unsere Ressourcen zur Verfügung, wenn Sie mit uns arbeiten. Wir bieten den absoluten besten Wert in der Fertigung mit einem qualitativ hochwertigen, wiederaufbereiteten Werkzeugmaschinen UND Zugang zu unserem Netzwerk von Support-Spezialisten, die verfügbar und bereit sind, Ihnen zu helfen, Ihre Bedürfnisse zu erfüllen und Ihre Bilanz zu schonen.

Behalten Sie Ihr Geld in der Tasche! Schließlich sind Sie der Einzige, der jetzt darauf aufpasst, oder?