Bewährte Strategien für den effektiven Verkauf von Cloud Computing Services

Cloud Computing Technologie hat radikale Veränderungen in der Art bewirkt, wie moderne Technologie entwickelt, verkauft, verteilt und eingesetzt wird. Moderne Organisationen wählen zunehmend As-a-Service Lösungen und komplementäre Cloud Services im Rush zur digitalen Transformation ihrer Businesses. Die beschleunigte Adoption von Cloud Services und Solutions hat den Verkauf dieser in ein potenziell lukratives Business verwandelt.

Obwohl die Cloud unglaubliche Opportunities für Channel Partner bietet, kommt Success in diesem zunehmend kompetitiven Markt nicht leicht. Reseller und MSPs, die auf den Zug des Cloud Service Verkaufs aufspringen wollen, müssen sich an die sich ständig ändernden Märkte und Kundenbedürfnisse anpassen.

Zusätzlich müssen sie extrem vorsichtig sein und gängige Pitfalls vermeiden, die ihre Cloud Selling Journey negativ beeinflussen könnten (schwindende Margen, decreased Efficiency etc.)

Dieser Artikel liefert Best Practices für Channel Partner, um Cloud Services erfolgreich zu verkaufen.

Warum Sie Cloud Computing Services anbieten sollten?

Wir haben exceptionelles Wachstum bei der Adoption von Cloud Services und Solutions in den letzten zwei Jahren gesehen. Die Nachfrage nach Infrastructure Services erreicht 2022 ein neues Allzeithoch.

Laut Gartner wuchs der Worldwide IaaS Public Cloud Services Market 2020 um 40,7 % auf 64,3 Milliarden USD, up from 45,7 Milliarden USD 2019. Technology Consumption aus jeder Dimension – Cloud, Data Center, Application, Cybersecurity oder End-User Viewpoint – ist exponentiell gewachsen.

Weiterhin gibt Gartner in seiner jüngsten Forecast Analysis: Cloud Managed Services, Worldwide folgende Schätzungen bis 2026:

• 94 % der großen Organisationen werden voraussichtlich External Service Provider für Cloud Management und Support in gewissem Umfang nutzen (up from 80 % in 2020)
• 26 % der großen Organisationen in reifen Ökonomien werden mit MSPs an cloud-basierten Digital Transformation Initiatives arbeiten (up from 14 % in 2020)
• MSPs werden für Cloud-Native Architecture und Operations von 45 % großer Organisationen in reifen Ökonomien engaged sein

Die Cloud Landscape hat sich so entwickelt, dass Multi-Cloud zum New Normal wird. Trotz tremendous Opportunities für Cloud Reseller bringt die neue Realität neue Challenge Sets, die sie in Zukunft überwinden müssen.

Wie man Cloud Computing Services verkauft und promotet?

Channel wird abrupt zur dominantesten Methode der Cloud Services Distribution. Obwohl sein enormes Potenzial für Distribution digitaler Products lange erkannt wurde, scheint seine Rolle nie wichtiger gewesen zu sein. Moderne VARs und MSPs haben eine unersetzliche Rolle bei der Delivery fortschrittlicher Technology Solutions an Kunden across Industries.

Der jüngste Report von Ingram Micro Cloud, State of Cloud, unterstützt diese Behauptung. Der Report states, dass aktuell 20-30 % der Cloud Products resold werden, und im kommenden Jahrzehnt können wir erwarten, dass ein Drittel aller Cloud Products via traditioneller Reseller verkauft wird. Ein weiteres Drittel wird direkt an Kunden verkauft, aber die Kaufentscheidung wird heavily influenced durch Interactions zwischen Buyer und Channel Partners throughout the Purchasing Journey.

Das sollte keine Überraschung sein. Channel Partner haben viele der Skills, die nötig sind, um Cloud Vorteile zu nutzen:

• Fähigkeit, Kunden zu assistieren und ihre Technology Needs akkurat zu assessen
• Verstehen, wie sich ihre Businesses entwickeln
• Schnelles Lernen über neue Solutions

Sie müssen sich aber anpassen. In dieser neuen Landscape werden Partner, die Skills und Ressourcen rund um Automation, Cloud Acceleration, Sales und Marketing Strategies, E-Commerce und Marketplaces fehlen, swiftly ausgesiebt.

Um auf einer crowded Cloud Landscape hervorzustechen und Cloud Computing Services effizient zu verkaufen, müssen Channel Partner ihre Sales und Marketing Strategies sorgfältig craften, um dieses huge Market Potential zu maximieren.

Service Offerings vereinfachen

Technology Solutions zu kaufen ist ein großer Schritt für die meisten Businesses. Vor der Kaufentscheidung suchen die meisten Decision Maker nach Advice oder Empfehlung von einer reliable Source. Hier liegt eine große Opportunity für Channel Partner, sich als Trusted Advisors zu etablieren, die proaktiv Support, Guidance und Expertise anbieten.

Dafür müssen Channel Partner ihre Service Offerings vereinfachen. Kunden suchen Solutions, die leicht evaluiert und implementiert werden können – besonders bei non-technical Buyers. Als Channel Partner sollten Sie daher sicherstellen, dass Ihr Angebot leicht verständlich ist, während es ein weites Set an Tools und Technologies bietet, die Kunden helfen, das Meiste aus ihren Cloud Solutions herauszuholen.

Zusätzlich müssen Sie einen Weg finden, komplexe Technology klar und verständlich zu kommunizieren. Kunden wollen sicher sein, dass sie die richtige Wahl treffen, Sie als Partner zu wählen – Solutions zu liefern, deren Value sie verstehen können, setzt Sie weit über die Competition.

Bestehende Kunden educaten

Eines der primären Targets für Cloud Sales sollten Ihre bestehenden Kunden sein. Companies, die UCaaS mit der ersten Welle der Cloud Computing Adoption erworben haben, sind jetzt vielleicht bereit, den nächsten Schritt in ihrer Cloud Journey zu gehen. Ebenso sollten Companies, die Cloud noch nie genutzt haben, über mögliche Benefits von Migration educated werden.

Das kann durch Consultancy Calls, informative Emails, White Papers oder Events geschehen. Diese Activities helfen, Ihre aktuellen Kunden zu engagieren und sie wohler dabei zu fühlen, die Hand zu heben und nach zusätzlichen Informationen zu fragen.

Support, Benefits und Security Offering kommunizieren

Eine der Schlüsselverantwortlichkeiten von Channel Partnern ist, einen Weg zu finden, Kunden Daten sicher zu managen und zu orchestrieren und heavily guarded zu halten. Security wird oft als einer der Major Inhibitors für enhanced Cloud Adoption betrachtet. Die allgegenwärtigen Cybersecurity Threats machen Companies zunehmend besorgt um ihre Data Safety.

Clients, die kritische Workloads und Daten in die Cloud bewegen wollen, müssen versichert sein, dass diese zuverlässig und sicher gehandhabt werden. Channel Partner müssen effizient kommunizieren, wie sie potenzielle Vulnerabilities und Data Risks mit security-fokussierter Cloud Architecture und stringent Security Protocols reduzieren können.

Ähnlich sollten sie die exakten Support Optionen und Benefits kommunizieren, die ihren Kunden verfügbar sind. Selbst bevor ein SLA oder Contract erstellt wird, fragen Customers wahrscheinlich nach spezifischen Benefits wie customized Implementations oder möglichen Discounts sowie nach Ihrer Support Availability. Stellen Sie sicher, dass Sie diese Details auf Ihren Calls und in Ihren Marketing Materials hervorheben, damit sie sofort klar sind.

Vorsicht bei Discounts

Reseller kaufen Cloud Services meist in Bulk, daher werden sie oft mit großen Discounts belohnt.

Obwohl das Reseller Profit Margins erhöht, kann es manchmal tricky sein, adequate Pricing und Discount Strategy zu entwickeln. Die Major Challenge: Berechnung des Discount-Anteils, den Sie an jeden Customer weitergeben sollten, und Entscheidung, wann Sie dem Customer Prepayment für Services empfehlen und wann Sie selbst prepayen.

Die Nutzung derselben Billing Methodologies wie die Cloud Service Providers hilft Ihnen, die Komplexitäten von Consumption-based Usage zu überwinden und verhindert, dass Customers Ihre Margins auffressen. Richtig gemacht, kann Optimierung des Billings mit einem Cloud Provider Channel Partner ermöglichen, Profits zu erhöhen, selbst wenn sie Customer Bills senken.

Account Based Marketing nutzen

Die Art, wie Cloud Computing Services verkauft werden, unterscheidet sich stark vom traditionellen, transaktionsorientierten Sales Approach. Erfolgreiche Channel Partner verstehen die Wichtigkeit von Relationship Building mit potenziellen Kunden und setzen auf einen consultative Approach to Sales.

Fokus auf relationship-based Models hilft ihnen, als Business Partners gesehen zu werden, die Support, Advice und Guidance für ihre Clients bereitstellen können, um sicherzustellen, dass sie das volle Potenzial der erworbenen Services nutzen.

Ein weiterer wichtiger Aspekt erfolgreichen Marketings: Konstant präsent vor Ihren Audiences zu sein. Account Based Marketing (ABM) lässt Sie hunderte Target Accounts via verschiedene Media Channels erreichen. Ihnen zu erlauben, auf einen spezifischen Customer zu fokussieren, den Sie als guten Fit für Ihre Services kennen, erhöht die Effizienz Ihrer Efforts.

Account Based Marketing wird oft via targeted Ads auf Social Media und Search Networks sowie durch Direct Sales Outreach durchgeführt. Diese Strategies helfen Ihnen, Visibility zu erhöhen und Kunden mehr Opportunities zu geben, Ihre Services zu evaluieren.

Nische besetzen

Wie konkurrieren Sie erfolgreich mit den Hyperscalern?

Während manche der größten Cloud Vendors wählen, „alles für alle“ zu sein, kann Fokus auf selective Niches in verschiedenen Bereichen Channel Partnern signifikant mehr Value bringen. Moderne Reseller wissen, dass Fokus auf kleinere Market Segments und Differenzierung ihres Angebots der Route zum Success ist. Es kann helfen, Kunden anzuziehen und zu halten, die nach einem spezifischeren Angebot suchen.

Automation umarmen

Automation powered up GTM Strategies.

Erfolgreiche Cloud VARs MSPs versuchen, als One-Stop-Destination zu agieren und alle notwendigen Services unter einem Dach zu bieten. Automatisierung und Management von Sales und Business Operations – inklusive Billing, Pricing, Support, Inventory und Partner Management – von einer einzigen, automatisierten Solution vereinfacht Delivery von Cloud Services und liefert Faster Time to Market.

Fazit

Cloud Computing generiert Revenue und eröffnet neue Opportunities für Channel Partner, aber wachsender Competition macht es zunehmend challenging, in diesem Markt zu gedeihen. Traditionelle VARs und MSPs müssen sich an sich ständig ändernde Market Conditions, Customer Requirements und Technology Advancements anpassen, um Cloud Services und Solutions erfolgreich zu verkaufen. Durch Implementation dieser Success Secrets können Channel Partner ihre Fähigkeit, Cloud Services erfolgreich zu verkaufen, weiter enhance und Revenue kontinuierlich steigern. Das gibt ihnen einen Advantage und eine Chance, in der heutigen hyper-kompetitiven Umgebung zu succeeden.