Wie man Cloud-Computing-Dienste erfolgreich verkauft

Die Cloud-Computing-Technologie hat die Art und Weise, wie moderne Technologie entwickelt, verkauft, vertrieben und eingesetzt wird, radikal verändert. Moderne Unternehmen entscheiden sich zunehmend für As-a-Service-Lösungen und ergänzende Cloud-Services, um ihre Unternehmen in Eile digital zu transformieren. Die beschleunigte Einführung von Cloud-Diensten und -Lösungen hat deren Verkauf zu einem potenziell lukrativen Geschäft gemacht.

Obwohl die Cloud unglaubliche Möglichkeiten für Vertriebspartner bietet, ist der Erfolg in diesem zunehmend wettbewerbsintensiven Markt nicht einfach. Wiederverkäufer und MSPs, die auf den Zug des Verkaufs von Cloud-Diensten aufspringen möchten, müssen sich an die sich ständig ändernden Märkte und Kundenbedürfnisse anpassen.

Darüber hinaus müssen sie äußerst vorsichtig sein und häufige Fallstricke vermeiden, die sich negativ auf ihre Cloud-Verkaufsreise auswirken könnten (sinkende Margen, verringerte Effizienz usw.)

Dieser Artikel enthält Best Practices für Vertriebspartner zum erfolgreichen Verkauf von Cloud-Diensten.

Warum Sie Cloud-Computing-Dienste anbieten sollten?

Wir haben in den letzten zwei Jahren ein außergewöhnliches Wachstum bei der Einführung von Cloud-Diensten und -Lösungen erlebt. Die Nachfrage nach Infrastrukturdiensten im Jahr 2022 erreicht ein neues Allzeithoch.

Laut Gartner wuchs der weltweite IaaS-Markt für öffentliche Cloud-Dienste im Jahr 2020 um 40,7 % und erreichte 64,3 Milliarden US-Dollar, gegenüber 45,7 Milliarden US-Dollar im Jahr 2019. Der Technologieverbrauch aus jeder Dimension, Cloud, Rechenzentrum, Anwendung, Cybersicherheit oder Endbenutzersicht ist exponentiell gestiegen .

Darüber hinaus gibt Gartner in seiner jüngsten Prognoseanalyse:Cloud Managed Services, Worldwide die folgenden Schätzungen bis 2026 an:

• 94 % der großen Organisationen werden voraussichtlich bis zu einem gewissen Grad externe Dienstleister für Cloud-Management und -Support einsetzen (gegenüber 80 % im Jahr 2020).
• 26 % der großen Unternehmen in reifen Volkswirtschaften werden bei ihren Cloud-basierten Initiativen zur digitalen Transformation mit MSPs zusammenarbeiten (gegenüber 14 % im Jahr 2020).
• MSPs werden von 45 % der großen Unternehmen in reifen Volkswirtschaften für Cloud-native Architektur und Betrieb beauftragt.

Die Cloud-Landschaft hat sich so weit entwickelt, dass Multi-Cloud zur neuen Normalität wird. Trotz enormer Möglichkeiten für Cloud-Reseller bringt die neue Realität neue Herausforderungen mit sich, die sie in Zukunft bewältigen müssen.

Wie verkauft und bewirbt man Cloud-Computing-Dienste?

Channel wird schlagartig zur dominantesten Methode zur Verteilung von Cloud-Diensten. Obwohl sein enormes Potenzial für den Vertrieb digitaler Produkte schon vor langer Zeit erkannt wurde, scheint seine Rolle noch nie so wichtig gewesen zu sein. Moderne VARs und MSPs spielen eine unersetzliche Rolle bei der Bereitstellung fortschrittlicher Technologielösungen für Kunden aus allen Branchen.

Der aktuelle Bericht von Ingram Micro Cloud, State of Cloud, unterstützt diese Behauptung. Dem Bericht zufolge werden derzeit 20–30 % der Cloud-Produkte weiterverkauft, und wir können davon ausgehen, dass in den kommenden zehn Jahren ein Drittel aller Cloud-Produkte über einen traditionellen Reseller verkauft werden. Ein weiteres Drittel wird direkt an Kunden verkauft, aber die Kaufentscheidung wird während des gesamten Kaufprozesses stark von Interaktionen zwischen dem Käufer und den Vertriebspartnern beeinflusst.

Aber es sollte nicht überraschen. Channel-Partner verfügen über viele der Fähigkeiten, die erforderlich sind, um die Vorteile der Cloud zu nutzen:

• In der Lage sein, ihre Kunden zu unterstützen und ihren Technologiebedarf genau einzuschätzen
• Verstehen Sie, wie sich ihre Unternehmen entwickeln
• Informieren Sie sich schnell über neue Lösungen

Allerdings müssen sie sich anpassen. In dieser neuen Landschaft werden Partner, denen es an Fähigkeiten und Ressourcen in den Bereichen Automatisierung, Cloud-Beschleunigung, Vertriebs- und Marketingstrategien, E-Commerce und Marktplätze mangelt, schnell aussortiert.

Um sich in einer überfüllten Cloud-Landschaft abzuheben und Cloud-Computing-Dienste effizient zu verkaufen, müssen Vertriebspartner ihre Vertriebs- und Marketingstrategien sorgfältig ausarbeiten, um dieses enorme Marktpotenzial zu maximieren.

Serviceangebote vereinfachen

Der Kauf von Technologielösungen ist für die meisten Unternehmen ein großer Schritt. Vor der Kaufentscheidung suchen die meisten Entscheider Rat oder eine Empfehlung aus seriöser Quelle. Hier liegt eine großartige Gelegenheit für Vertriebspartner, sich als vertrauenswürdige Berater zu etablieren, die proaktiv Unterstützung, Beratung und Fachwissen anbieten.

Dazu müssen Vertriebspartner ihre Serviceangebote vereinfachen. Kunden suchen nach Lösungen, die einfach evaluiert und implementiert werden können, und dies gilt insbesondere für technisch nicht versierte Käufer. Als Vertriebspartner sollten Sie daher sicherstellen, dass Ihr Angebot leicht verständlich ist und gleichzeitig eine breite Palette an Tools und Technologien bietet, die Kunden helfen, das Beste aus ihren Cloud-Lösungen herauszuholen.

Darüber hinaus müssen Sie einen Weg finden, um komplexe Technologie auf einfache und leicht verständliche Weise zu kommunizieren. Kunden möchten sicher sein, dass sie die richtige Wahl treffen, wenn sie sich für Sie als Partner entscheiden. Wenn Sie also Lösungen anbieten, deren Wert sie verstehen, können Sie sich deutlich von der Konkurrenz abheben.

Schulen Sie Ihre bestehenden Kunden

Eines der Hauptziele für den Cloud-Verkauf sollten Ihre bestehenden Kunden sein. Unternehmen, die UCaaS mit der ersten Einführungswelle von Cloud Computing erworben haben, sind möglicherweise jetzt bereit, ihre Reise in die Cloud voranzutreiben. Ebenso sollten Unternehmen, die die Cloud noch nie zuvor verwendet haben, über die möglichen Vorteile von Migrationen aufgeklärt werden.

Dies kann durch Beratungsgespräche, informative E-Mails, Whitepaper oder Veranstaltungen erfolgen. Diese Aktivitäten werden dazu beitragen, Ihre aktuellen Kunden anzusprechen und es ihnen angenehmer zu machen, ihre Hand zu heben, um nach zusätzlichen Informationen zu fragen.

Support, Vorteile und Sicherheitsangebote kommunizieren

Eine der Hauptaufgaben der Vertriebspartner besteht darin, einen Weg zu finden, um Kundendaten sicher zu verwalten und zu orchestrieren und sicherzustellen, dass sie streng geschützt sind. Sicherheit wird oft als einer der Haupthindernisse für eine verbesserte Cloud-Akzeptanz angesehen. Die allgegenwärtigen Cybersicherheitsbedrohungen machen Unternehmen zunehmend besorgt um ihre Datensicherheit.

Kunden, die ihre kritischen Workloads und Daten in die Cloud verschieben möchten, müssen sicher sein, dass sie zuverlässig und sicher gehandhabt werden. Channel-Partner müssen effizient kommunizieren, wie sie potenzielle Schwachstellen und Datenrisiken mit einer sicherheitsorientierten Cloud-Architektur und strengen Sicherheitsprotokollen reduzieren können.

Ebenso sollten sie die genauen Supportoptionen und Vorteile, die ihren Kunden zur Verfügung stehen, mitteilen. Noch bevor ein SLA oder Vertrag erstellt wird, werden Kunden wahrscheinlich nach bestimmten Vorteilen wie kundenspezifischen Implementierungen oder möglichen Rabatten sowie nach der Verfügbarkeit Ihres Supports fragen. Stellen Sie sicher, dass Sie diese Details bei Ihren Anrufen und in Ihren Marketingmaterialien hervorheben, damit sie sofort klar sind.

Vorsicht bei Rabatten

Reseller kaufen Cloud-Dienste normalerweise in großen Mengen, sodass sie oft mit großen Rabatten belohnt werden.

Obwohl dies die Gewinnspanne der Wiederverkäufer erhöht, kann es manchmal schwierig sein, eine angemessene Preis- und Rabattstrategie zu entwickeln. Die größte Herausforderung besteht darin, den Anteil des Rabatts zu berechnen, den Sie an jeden Kunden weitergeben sollten, und zu entscheiden, wann Sie dem Kunden die Vorauszahlung für Dienstleistungen empfehlen und wann Sie die Vorauszahlung selbst vornehmen.

Die Verwendung der gleichen Abrechnungsmethoden wie die Cloud-Service-Anbieter hilft Ihnen, die Komplexität der verbrauchsbasierten Nutzung zu überwinden und zu verhindern, dass Kunden Ihre Margen aufzehren. Wenn es richtig gemacht wird, kann die Optimierung der Abrechnung mit einem Cloud-Anbieter es Vertriebspartnern ermöglichen, ihre Gewinne zu steigern, selbst wenn sie die Rechnungen der Kunden senken.

Kontenbasiertes Marketing nutzen

Die Art und Weise, wie Cloud-Computing-Dienste verkauft werden, unterscheidet sich stark vom traditionellen, transaktionsorientierten Vertriebsansatz. Erfolgreiche Vertriebspartner wissen, wie wichtig es ist, Beziehungen zu potenziellen Kunden aufzubauen, und verlassen sich beim Verkauf auf einen beratenden Ansatz.

Die Konzentration auf beziehungsbasierte Modelle hilft ihnen, als Geschäftspartner angesehen zu werden, die in der Lage sind, ihren Kunden Unterstützung, Beratung und Anleitung zu bieten, um sicherzustellen, dass sie das volle Potenzial der erworbenen Dienstleistungen nutzen.

Ein weiterer wichtiger Aspekt für erfolgreiches Marketing ist die ständige Präsenz vor Ihrem Publikum. Mit Account Based Marketing (ABM) können Sie Hunderte von Zielkonten auswählen, die Sie über verschiedene Medienkanäle erreichen möchten. Indem Sie sich auf einen bestimmten Kunden konzentrieren können, von dem Sie wissen, dass er gut zu Ihren Dienstleistungen passt, steigern Sie die Effizienz Ihrer Bemühungen.

Account Based Marketing wird häufig über gezielte Anzeigen in sozialen Medien und Suchnetzwerken sowie durch direkte Vertriebsansprache durchgeführt. Diese Strategien helfen Ihnen, Ihre Sichtbarkeit zu erhöhen und Ihren Kunden mehr Gelegenheiten zu geben, Ihre Dienstleistungen zu bewerten.

Nische gehen

Wie konkurrieren Sie erfolgreich mit den Hyperscalern?

Während einige der größten Cloud-Anbieter sich dafür entscheiden, „alles für alle Menschen“ zu sein, kann die Konzentration auf ausgewählte Nischen in verschiedenen Bereichen den Vertriebspartnern einen deutlich höheren Wert bringen. Moderne Wiederverkäufer sind sich bewusst, dass die Konzentration auf kleinere Marktsegmente und die Differenzierung ihres Angebots der Weg zum Erfolg ist. Es kann dazu beitragen, Kunden zu gewinnen und zu halten, die nach einem spezifischeren Angebot suchen.

Automatisierung annehmen

Automatisierung treibt GTM-Strategien voran.

Erfolgreiche Cloud-VARs und MSPs versuchen, als One-Stop-Destination zu fungieren und alle erforderlichen Services unter einem Dach anzubieten. Die Automatisierung und Verwaltung von Vertriebs- und Geschäftsvorgängen, einschließlich Abrechnung, Preisgestaltung, Support, Inventar und Partnerverwaltung, über eine einzige, automatisierte Lösung vereinfacht die Bereitstellung von Cloud-Services und sorgt für eine schnellere Markteinführung.

Schlussfolgerungen

Cloud Computing generiert Einnahmen und eröffnet Vertriebspartnern neue Möglichkeiten, aber der wachsende Wettbewerb macht es immer schwieriger, in diesem Markt erfolgreich zu sein. Herkömmliche VARs und MSPs müssen sich an die sich ständig ändernden Marktbedingungen, Kundenanforderungen und technologischen Fortschritte anpassen, um Cloud-Services und -Lösungen erfolgreich zu verkaufen. Durch die Umsetzung dieser Erfolgsgeheimnisse können Vertriebspartner ihre Fähigkeit, Cloud-Services erfolgreich zu verkaufen, weiter verbessern und den Umsatz kontinuierlich steigern. Dies verschafft ihnen einen Vorteil und die Chance, im heutigen wettbewerbsintensiven Umfeld erfolgreich zu sein.