Industrielle Fertigung
Industrielles Internet der Dinge | Industrielle Materialien | Gerätewartung und Reparatur | Industrielle Programmierung |
home  MfgRobots >> Industrielle Fertigung >  >> Manufacturing Technology >> Industrietechnik

Was ist der ROI im Marketing [und wie man ihn beweist]

Für Marketingfachleute ist es heute wichtiger denn je, den Return on Investment (ROI) ihrer Marketingbemühungen zu maximieren. Aber die Fähigkeit, einen klaren ROI für das Marketing zu bestimmen, entgeht vielen Unternehmen nach wie vor. Obwohl es keine einzige Lösung gibt, um mehr aus Ihrem Marketing herauszuholen, gibt es einige Marketingmethoden, die sowohl effektiver als auch einfacher zu messen sind.

Was bedeutet ROI im Marketing?

Vor nicht allzu langer Zeit haben die Vertriebsmitarbeiter die Schwerstarbeit geleistet, wenn es darum ging, Neugeschäft zu gewinnen. Damals, als das Internet in unserem Arbeitsleben noch weit weniger verbreitet war, mussten Einkäufer das Verkaufspersonal konsultieren, um detaillierte Informationen zu erhalten und Fragen zu Produkten und Dienstleistungen zu beantworten. Käufer möchten heute jedoch umfassend informiert sein, lange bevor sie überhaupt zum Telefon greifen. Das bedeutet, dass Ihr Marketing tiefgreifende technische Fragen beantworten muss, die ein Käufer möglicherweise hat – aber es sollte ein Tracking vorhanden sein, um die Wirksamkeit dieser Marketingbemühungen zu messen.

Produkthersteller müssen beispielsweise Spezifikationen, Toleranzen und andere technische Details auf Teileebene vermarkten. Kundenspezifische Hersteller müssen ihr technisches Portfolio, ihre Fähigkeiten und ihr Know-how fördern. Wenn Ihr Marketing-Mix keine Taktiken enthält, die diese Informationen an potenzielle Kunden weitergeben, ist es möglich, dass Sie Ihre Marketingbemühungen nicht optimal nutzen.

Der Zweck des Return-on-Investment-Marketings besteht darin, zu berechnen, inwieweit Ihre Marketingausgaben zum Gewinn beitragen. Denn das ist es, was letztendlich alle Unternehmer wollen... Gewinn machen. Dies ist die einfache Formel, um Ihren Return on Marketing Investment zu bestimmen, den Nettobetrag der Marketingausgaben geteilt durch die Marketingausgaben.

So beweisen Sie den ROI

Telefonanrufe verfolgen helfen, den ROI im Marketing zu beweisen

Okay, du denkst vielleicht „Warte, wir reden hier über Online-Marketing.... was ist das mit Telefonanrufen? Sind ‚Klicks‘ und ‚Conversions‘ nicht wichtig?“ Nun, es gibt einige Gründe, warum die Verfolgung Ihrer Telefonanrufe ein wichtiger Maßstab für Ihren Online-Marketing-ROI ist. Bevor wir zu diesen Gründen kommen, betrachten Sie einfach diese überwältigende Statistik:

Industrielle Zulieferer verfolgen im Durchschnitt weniger als 3 Prozent ihrer telefonischen Verkaufsanfragen. Mit anderen Worten, Industrielieferanten fragen bei einer telefonischen Verkaufsanfrage weniger als 3 Mal pro 100 Anrufe den Anrufer „wo haben Sie von uns gehört“.

Warum ist die Telefonverfolgung so wichtig?

Wenn Sie nicht wissen, wo Sie der Kunde am Telefon zum ersten Mal gefunden hat, gibt es keine Möglichkeit, den ROI Ihrer Marketingaktivitäten vollständig zu messen. Leider tappen industrielle Vermarkter in die Falle, zu glauben, dass jeder Maßstab ihres Online-Marketing-Erfolgs in ihren Website-Analysen auftaucht, wobei die ultimativen „Ergebnisse“ E-Mails und eingereichte RFIs/RFQs sind. Diese Denkweise übersieht jedoch das tatsächliche Käuferverhalten innerhalb des industriellen Kaufprozesses.

Während die heutigen Einkäufer es vorziehen, Lieferanten anonym online zu bewerten, greift ein großer Prozentsatz von ihnen zum Telefon, wenn sie bereit sind, mit dem Lieferanten in Kontakt zu treten, anstatt eine E-Mail zu senden oder online eine RFI/RFQ einzureichen.


Fun Fact: Auf Thomasnet.com werden 3 von 5 Verkaufsanfragen an Werbetreibende auf unserer Plattform telefonisch gestellt.


Wenn das Käuferverhalten auf Ihrer Website so ähnlich ist wie auf unserer Plattform – und es gibt keinen guten Grund anzunehmen, dass dies nicht der Fall ist – könnten Sie über 50 Prozent des ROI Ihrer Online-Marketing-Bemühungen übersehen, indem Sie es einfach unterlassen, Anrufer zu fragen, wo sie haben dich gefunden. Stellen Sie sicher, dass Sie jeden Lead, der Sie kontaktiert, fragen, wo er von Ihrem Unternehmen erfahren hat.

"Ohne das gründliche ROI-Tracking, das mit unserem Thomasnet.com-Programm einhergeht, hätten wir nie gewusst, dass einer unserer größten Kunden uns ursprünglich auf Thomasnet.com gefunden hat. Von diesem Kunden gefunden zu werden, hat uns in den Bildungsmarkt gebracht." im großen Stil – ein völlig neuer Markt für uns." sagte Consolidated Electronic Wire &Cable, ein Hersteller von Standard- und kundenspezifischen Drähten/Kabeln.

Maßnahme basierend auf der Nutzerabsicht

Klicks helfen Ihnen nicht, Ihre Geschäftsziele zu erreichen, Neukunden schon. Der wahre ROI für jedes Online-Marketing-Programm sollte also nur eines sein:echte neue Geschäftsmöglichkeiten. Doch zu viele Vermarkter in der Industrie lassen sich auf die Suche nach Klicks, Seitenaufrufen, Traffic, Conversions und anderen „Besucher“-Kennzahlen machen, die ehrlich gesagt großartig für die B2C-Welt sein könnten, aber für B2B-Anbieter oft das Gold des Teufels sind.

SEO-Marketingexperten wissen, dass gemessene Besucher Ihrer Website zu oft andere Dinge tun als die Suche und Bewertung von Lieferanten. Mit anderen Worten, nicht alle Online-Besucher bieten echte neue Geschäftsmöglichkeiten. Viele Site-Besuche können von Personen stammen, die Sie bereits kennen, von unqualifiziertem Verkehr oder betrügerisch.

Die Messung des „Richtigen“ hängt von der Absicht des Benutzers ab.

Industrielle Vermarkter, die der Zeit voraus sind, wissen, dass das „Wer“ und das „Warum“ heute viel wichtiger sind als das „Wie viele“, wenn es darum geht, den ROI Ihrer Online-Bemühungen zu messen.

Wollen Sie wissen, wer? Erhalten Sie einen kostenlosen, benutzerdefinierten Bericht, der Unternehmen auflistet, die kürzlich im Thomas Network nach den von Ihnen angebotenen Produkten und Dienstleistungen gesucht haben.

Passen Sie Ihre ROI-Benchmarks an den B2B-Kaufzyklus an

In den letzten Jahren konnten zwischen der Entdeckung durch einen potenziellen Kunden im Internet und der direkten Kontaktaufnahme mit Ihnen viele Monate vergehen. Und sobald sie Sie kontaktiert haben, war das erst der Anfang Ihres Verkaufsprozesses, der Monate bis zu einem Jahr oder länger dauern kann.

Das Internet stellt den Einkäufern all diese Informationen zur Verfügung, bietet ihnen die Möglichkeit, Lösungen zu recherchieren und Lieferanten anonym und online gründlich zu bewerten. Aber da immer mehr Anbieter Online-Recherchen anbieten und mehr Käufer auf Bewertungsseiten und Empfehlungen ihrer Kollegen vertrauen, wenden sie sich tatsächlich früher an die Vertriebsmitarbeiter, anstatt monatelang anonym zu bleiben.

Laut einer B2B-Umfrage zum Käuferverhalten von Demand Gen aus dem Jahr 2019 gaben "42 % [der Käufer] an, im ersten Monat mit Vertretern des Anbieters gesprochen und mit ihnen in Kontakt gekommen zu sein, verglichen mit 33 Prozent im Jahr 2018."

Obwohl der einfache Zugang zu Informationen den Kaufentscheidungsprozess effizienter macht, zeigen neuere Studien, dass die Zeitspanne des typischen industriellen Kaufzyklus tatsächlich noch länger wird.

Einige wichtige Statistiken aus der B2B-Umfrage zum Käuferverhalten von Demand Gen Reports 2019:

Setzen Sie realistische Erwartungen für Ihren Marketing-ROI

Wenn Sie Ihre Erwartungen an den ROI festlegen, ist es wichtig, ein realistisches Verständnis dafür zu haben, wie viele – oder relativ knapp – diese Möglichkeiten tatsächlich vorhanden sind. Wenn Sie wie die meisten Lieferanten sind, wird Ihr Kundenstamm durch viele Faktoren wie die von Ihnen bedienten Branchen und Regionen, die Unternehmenstypen und -größen, mit denen Sie zusammenarbeiten können, Ihre Fähigkeiten und Kapazitäten und mehr eingeschränkt. Wir führen jedes Jahr Tausende von Gesprächen mit Lieferanten, und wenn wir sie bitten, die wahre Größe ihres potenziellen Kundenstamms wirklich zu analysieren, ist dies oft ein Realitätscheck.

Überlegen Sie, warum Sie Ihre letzte Chance bekommen haben. Es gibt relativ wenige Gründe, warum ein Unternehmen einen neuen Lieferanten hinzuzieht, einfach weil es oft ein riskanter und zeitaufwändiger Prozess ist. Sie tun dies normalerweise nur, wenn sie:

Wenn Sie wissen, dass Sie letztes Jahr 100 RFQs und vor zwei Jahren 95 RFQs online erhalten haben, erwarten Sie in diesem Jahr nicht 1000 RFQs, wenn dies nicht den Trends entspricht.

Gemeinsame ROI-Terminologie

Digitale Marketingtaktiken – einschließlich sozialer Medien, Online-Display-Anzeigen, E-Mail-Marketing und Ihrer Unternehmenswebsite – haben viele Gemeinsamkeiten. Am offensichtlichsten ist, dass ihre Wirksamkeit verfolgbar und messbar ist.

Viele Marketingprofis verirren sich jedoch beim Messen von "Klicks", "Gefällt mir" und "Besuchen". Obwohl dies gültige Interaktionsmetriken sind, entsprechen sie leider nicht immer dem Return on Investment (ROI).

Hier sind fünf Metriken, die den Wert und den ROI Ihrer digitalen Marketingbemühungen besser darstellen.

Kosten pro Lead (CPL)

Es reicht nicht aus, nur zu wissen, wie viele Leads Sie erhalten. Die Kosten müssen den Zweck rechtfertigen.

Die Berechnung? Kosten der Marketingkampagne / Anzahl der Leads

Kundenakquisitionskosten (CAC)

Ähnlich wie bei CPL geht dieses Verhältnis über die Anzahl der Neukunden hinaus, die Sie gewonnen haben – es zeigt, wie viel Sie ausgeben, um sie zu gewinnen. Es kann helfen, die Effektivität von Kampagnen zu beurteilen und zukünftige Strategien zu bestimmen.

Berechnung: Vertrieb + Marketing (einschließlich Gehälter) + Gemeinkosten / Anzahl der Kunden, die in einem bestimmten Zeitraum gewonnen wurden

Lead-to-Customer-Conversion-Rate

Diese Zahl ist einfacher genau zu berechnen.

Wenn Sie die Lead-to-Customer-Conversion-Rate für Ihre gesamte Marketingstrategie und einzelne Marketingtaktiken verstehen, werden Sie den Gesamt-ROI für bestimmte Marketingkampagnen und -taktiken besser verstehen.

Lebenslanger Kundenwert

Diese Zahl kann Ihnen helfen, Ihre Marketingbemühungen zu planen – und arbeitet mit Statistiken wie CAC, um sicherzustellen, dass Ihr Marketingbudget im Gleichgewicht ist.

Berechnung: Durchschn. Verkauf pro Kunde * Anzahl Käufe pro Kunde * Durchschnittliche Kundenbindungszeit

Besucher-zu-Lead-Conversion-Rate

Marketingexperten sollten sich die Anzahl der Besucher ansehen, die zu Leads werden.

Diese Zahl ist immer zu unterschätzen, da es schwer zu sagen ist, ob eine telefonische Anfrage das Ergebnis eines Website-Besuchs (oder eines E-Mail-Klicks oder einer Social-Media-Interaktion oder einer Kombination davon) ist – deshalb ist es wichtig, den führe dorthin, wo sie dich gefunden haben!

Leider zeigt dies eher den ersten oder letzten Ort, an dem ein Lead Sie gefunden hat, und nicht einen der Berührungspunkte dazwischen. Ein Tool, mit dem Sie die Datenlücke schließen können, ist ein Anrufverfolgungsdienst. Durch die Aufnahme eindeutiger Telefonnummern in spezifische Marketingmaterialien können Industrieunternehmen der Bestimmung der Verweisquelle eines Leads näher kommen.

Messen des ROI für Hersteller und Händler

Eine der einfachsten Möglichkeiten, mehr hochwertige Industrie-Leads zu erhalten, Sichtbarkeit für Ihr Unternehmen zu gewinnen und den ROI für Ihre Marketingbemühungen zu messen, besteht darin, Ihr Unternehmen im Thomas-Netzwerk aufzuführen – ein Firmenprofil ist kostenlos!

„Thomasnet.com hat sich für unser Unternehmen als lohnendes Unterfangen erwiesen, indem es unsere Markenbekanntheit erheblich gesteigert hat und es denjenigen ermöglicht, die die von uns angebotenen Produkte und Dienstleistungen benötigen, sich auf echte Weise mit uns in Verbindung zu setzen“, sagte Blisterpak, Inc. „Wir sind jetzt bekannt in der Region sowie auf dem nationalen Markt und konnten uns Geschäfte sichern, für die wir in der Vergangenheit nie in Betracht gezogen worden wären."

Und wenn Sie Hilfe bei der Einrichtung benötigen, kontaktieren Sie uns für weitere Informationen. Unsere Marketingexperten werden von diplomierten Ingenieuren unterstützt, damit wir die Komplexität Ihres Fertigungs- oder Industrievertriebsgeschäfts verstehen.


Industrietechnik

  1. Was ist ein Netzwerksicherheitsschlüssel? Wie finde ich es?
  2. Was sind WLAN-Anrufe? Wie funktioniert es?
  3. Was ist Marketingautomatisierung und wie wird sie verwendet?
  4. Teilentladungstest:Was ist das und wie funktioniert er
  5. Was ist Pumpenkavitation und wie vermeide ich sie?
  6. Was ist Plasmaschneiden und wie funktioniert Plasmaschneiden?
  7. Was ist Löten? - Typen und wie man lötet
  8. Was ist Mikrometer? | Wie liest man ein Mikrometer ab
  9. Was ist Löten und wie wird Metall gelötet?
  10. Was ist Kupferlöten und wie wird es gemacht?