Jede Phase des B2B-Industriekaufzyklus mit gezieltem Content-Marketing ansprechen

Content-Marketing ist ein großartiges Werkzeug, um Ihre Interessenten in jeder Phase des Kaufzyklus zu erreichen – ein Vorteil, den wir immer wieder hervorgehoben haben.

Diese Woche werfen wir einen genaueren Blick auf den B2B-Industriekaufzyklus – und die Marketingtools, die am besten geeignet sind, an jedem Schritt Eindruck zu machen.

Bildung: Käufer und Ingenieure haben einen sich ständig wandelnden Job – sie suchen also ständig nach neuen Informationen, sei es, ein Problem zu lösen, das sie noch nie gesehen haben, an der Spitze von Innovationen in der Branche zu bleiben oder Markttrends für ihre Produkte zu verstehen.

Bildung beeinflussen: Werden Sie eine Informationsquelle. Interessante Artikel und Neuigkeiten über Social Media teilen, über Ihre eigenen Updates und Trends an Orten wie ThomasNet News berichten und Ihre Expertise durch Blogs und Whitepapers zeigen, kann Sie alle zu einer vertrauenswürdigen Wissensquelle machen – und Sie in den Sinn bringen, wenn ein Käufer die nächsten Phasen durchläuft.

Suche: Sobald ein Käufer tatsächlich einen Bedarf identifiziert, geht er zu einer Top-Level-Suche über, prüft eine breite Palette potenzieller Zulieferer, um zuerst sicherzustellen, dass sie das tun können, was der Käufer braucht.

Suche beeinflussen: Nutzen Sie Ihren Content, Ihre Fähigkeiten und Produkt-/Dienstleistungsangebote, um dort hoch zu ranken, wo Ihre Interessenten suchen. Eine robuste Website, ein regelmäßig aktualisierter Blog und eine starke Social-Media-Präsenz können Ihnen einen organischen SEO-Boost geben, während ein hohes Ranking auf einer Plattform wie ThomasNet.com Sie für qualifizierte Käufer sichtbarer macht, die dort beschaffen.

Evaluation: Hier wird der Käufer granularer im Vergleich von Zulieferern, mit dem Ziel, eine Shortlist zu erstellen.

Evaluation beeinflussen: Detaillierte Produkt- und Dienstleistungsinformationen sind der Schlüssel – Käufer betreiben heute viel Recherche, bevor sie Sie kontaktieren, also müssen Sie so viele Fragen wie möglich proaktiv beantworten. Ihre Branding- und Marketingbemühungen kommen hier auch ins Spiel – die immateriellen Vorteile, Vertrautheit und Nutzen für potenzielle Käufer in der Bildungsphase zu etablieren, werden konkret, wenn sie während der Zuliefererevaluation einen Vorsprung bieten.

Shortlist: Die Faktoren, die für sie wichtig sind, gegeneinander abwägen, erstellt der Käufer eine Shortlist von Zulieferern, an die RFIs gesendet werden. Preis ist wichtig, aber nicht der einzige – oder sogar der wichtigste – Faktor. Potenzial für langfristige Partnerschaft, Reputation/Sicherheit und Innovation/Branchenführung spielen ebenfalls eine Rolle.

Shortlist beeinflussen: Diese anderen kritischen Faktoren neben dem Preis ansprechen. Ihre Geschichte erzählen, vergangene Arbeit präsentieren, Problemlösungsexpertise hervorheben und Thought Leadership in Ihrem Bereich illustrieren. Content auf Ihrer Website, Ihrem Blog, Ihrem Thomas Network Unternehmenslisting und Social Media wird Ihre Reputation unterstützen und die Informationen teilen, die Käufer wollen.

RFI: Der finale Schritt – und oft das erste Mal, dass ein Käufer Sie tatsächlich kontaktiert, nachdem er all seine Recherche durchgeführt hat.

RFI beeinflussen: Machen Sie Ihre Kontaktinformationen hochgradig sichtbar und verfügbar, wann immer ein Käufer Sie recherchiert: Ihre Website, Ihr Unternehmenslisting, Produkt- und Dienstleistungsinfoseiten usw.