Den richtigen Roboter-Lieferanten wählen: Warum Marktforschung entscheidend ist

Von Mikkel Viager, Senior Robot & Automation Advisor, Gain & Co

Warum lesen: Wer einen Roboter kaufen möchte, erzielt durch sorgfältige Lieferantensuche meist besseren Preis und robustere Lösung. Doch der Robotermarkt ist unübersichtlich, und wenige Unternehmen betreiben richtige Recherche. Hier ist der Grund, warum sie es sollten.

Zu viele Unternehmen investieren zu wenig Zeit in Marktforschung

Angenommen, Sie haben beschlossen, Robotertechnik in Ihrer Organisation einzusetzen. Sie haben den zu automatisierenden Prozess identifiziert, Ihre Mitarbeiter sind bereit. Jetzt stellt sich die Frage: Wo kaufe ich die Technologie?

Zeit in die Suche nach dem besten Lieferanten zu investieren, ist eine gute Strategie. Doch in meiner Erfahrung als unabhängiger Roboterberater tun dies wenige Unternehmen. Folge: Sie verpassen bessere Lösungen, und ihre Roboterprojekte werden unnötig teuer.

Der Robotermarkt ist schwer zu überblicken

Manchmal existiert die gesuchte Technologie bereits als Standardlösung am Markt. Oder mehrere Lieferanten würden ein Entwicklungsprojekt auf Basis bestehender Technologien starten. Doch wenn Unternehmen dies nicht wissen, geben sie auf – und die Automatisierungsreise endet, bevor sie beginnt.

Ich besuchte einmal einen Kunden, der den Prozess mit dem größten Automatisierungspotenzial in seiner Produktion erfolgreich identifiziert hatte. Wegen begrenzter Marktübersicht hatte er jedoch nur einen Lieferanten angefragt: seinen gewohnten.

Der Lieferant schlug eine Lösung nach bestem Wissen vor, aber die Aufgabe war ganz anders als das, was er sonst automatisierte. Die vorgeschlagene Lösung war daher zu riskant und teuer.

Deshalb gab der Kunde das Projekt auf.

Der Kunde war in der Lebensmittelverpackung tätig, und die benötigte Roboterlösung war noch nicht entwickelt. Ich konnte jedoch eine bestehende Roboterlösung aus dem grafischen Druck identifizieren, die den Bedürfnissen des Kunden entsprach.

Meine Marktkenntnis präsentierte plötzlich eine budgetgerechte, weniger riskante Lösung – und das Projekt konnte fortgesetzt werden.

Es gibt viele Lieferantentypen

Es gibt viele verschiedene Lieferantentypen. Bei der Lösungssuche sollten Sie zuerst bestimmen, welche Kompetenzen benötigt werden. Lieferanten lassen sich wie folgt kategorisieren:

• Hersteller: Verkaufen Roboter generell an Distributoren und direkt nur an sehr große Kunden (z. B. große Automobilwerke). Sie kaufen nur den Roboterteil und müssen die Integration selbst übernehmen.
• Distributoren: Verkaufen ebenfalls nur Teil der Lösung, z. B. Roboterarm ohne Greifer, Sicherheitszertifizierung oder Programmierung. Distributoren verkaufen an alle, die selbst integrieren wollen.
• Integratoren: Für viele der bevorzugte Lieferant. Sie managen die gesamte Lösung: Kunden haben kaum Verantwortung für Setup und Installation und müssen nur den Betrieb der fertigen Technologie lernen. Hier erhalten Sie Turnkey-Lösungen.
• Händler (Vendors): Bieten keine Fertiglösungen, sondern Einzelkomponenten wie Greifer oder Roboterarme. Wenn Sie selbst integrieren wollen, können Händler relevant sein – auch wenn sie teurer als Distributoren sind. Grund: Sie haben evtl. bereits Serviceverträge mit dem Händler und können günstige Konditionen aushandeln.

Richtige Marktforschung bringt bessere Preise und senkt Investitionsrisiko

Zeit in ordentliche Marktforschung zu investieren, zahlt sich langfristig aus. Beispiel: Sie identifizieren mehrere Lieferanten für Ihr Projekt und lassen alle ein Angebot machen. Eine solche Ausschreibung erzeugt Wettbewerb und häufig bessere Preise.

Im früheren Beispiel sammelte ich Angebote von drei Lieferanten für unseren Kunden. Das gab einen Überblick über Preisspanne, verfügbare Konzepte und ermöglichte den Austausch mit allen, um Vertrauenswürdigkeit und Partnerschaftspotenzial zu prüfen.

Marktforschung ist auch entscheidend, wenn Ihr Projekt keine Standardlösung erfordert.

Finden Sie einen Lieferanten mit Erfahrung in ähnlichen Projekten, sparen Sie Geld, da die Lösung nicht neu erfunden werden muss. Und wichtiger: Ein bewährtes Konzept minimiert das Gesamtrisiko.

Die genannten Angebote variierten stark im Preis, aber es war klar zu sehen, welche Lieferanten Erfahrung mit ähnlichen Aufgaben hatten. Erfahrene Lieferanten schlugen Automatisierungskonzepte vor, die weniger störanfällig waren.

Mein Beispiel zeigt, warum Marktforschung zählt. Geschäfte mit dem Nachbarlieferanten zu machen, ohne den Markt zuvor zu scannen, kann teuer werden.

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