Wo soll ich meinen Roboter kaufen? - Warum Marktforschung wichtig ist

Von Mikkel Viager, Senior Robot &Automation Advisor, Gain &Co

Warum das lesen: Wenn Sie einen Roboter kaufen möchten, erhalten Sie in der Regel einen besseren Preis und eine robustere Lösung, wenn Sie etwas Zeit in die Suche nach dem richtigen Lieferanten investieren. Der Robotermarkt ist jedoch schwer zu navigieren, und nur wenige Unternehmen betreiben die richtige Forschung. Hier ist, warum sie sollten.

Zu viele Unternehmen investieren zu wenig Zeit in Marktforschung

Angenommen, Sie haben sich entschieden, Robotertechnologie in Ihrem Unternehmen einzusetzen. Sie haben bereits den Prozess identifiziert, den Sie automatisieren möchten, und Ihre Mitarbeiter sind bereit für die Herausforderung. Jetzt ist ein guter Zeitpunkt, sich zu fragen:Wo soll ich die Technik kaufen?

Es ist eine großartige Strategie, etwas Zeit in die Suche nach dem besten Lieferanten zu investieren, aber meiner Erfahrung als unabhängiger Roboterberater scheinen dies nur wenige Unternehmen zu tun. Dadurch verpassen sie bessere Lösungen und ihre Roboterprojekte werden unnötig teuer.

Der Robotermarkt ist schwer zu navigieren

Manchmal ist die gesuchte Technologie bereits als Standardlösung auf dem Markt. Es kann auch sein, dass mehrere Lieferanten bereit sind, ein Entwicklungsprojekt auf Basis vorhandener Technologien zu initiieren. Aber wenn sich Unternehmen dessen nicht bewusst sind, werden sie nicht weitermachen – und die Automatisierungsreise endet, bevor sie beginnt.

Ich habe einmal einen Kunden besucht, der erfolgreich den Prozess mit dem größten Automatisierungspotenzial in seiner Produktion identifiziert hatte. Aufgrund ihres eingeschränkten Überblicks hatten sie jedoch nur einen Lieferanten nach einer Roboterlösung gefragt:den Lieferanten, den sie normalerweise verwenden.

Der Lieferant schlug nach besten Kräften eine Lösung vor, aber die Aufgabe war eine ganz andere als die, die er gewohnt war zu automatisieren. Folglich war die vorgeschlagene Lösung zu riskant und zu teuer.

Aus diesem Grund hatte der Kunde das Projekt aufgegeben.

Der Kunde war im Lebensmittelverpackungsgeschäft tätig und die benötigte Roboterlösung war noch nicht entwickelt. Ich konnte ihnen jedoch helfen, eine bestehende Roboterlösung für den grafischen Druck zu identifizieren, die den Anforderungen des Kunden entsprach.

Meine Marktkenntnisse boten uns plötzlich eine Roboterlösung im Rahmen des Budgets, die noch risikoärmer zu implementieren war – und das Projekt konnte weitergehen.

Es gibt viele Arten von Lieferanten

Es gibt viele verschiedene Arten von Anbietern. Bei der Lösungssuche sollten Sie zunächst feststellen, welche Kompetenzen benötigt werden. Lieferantentypen können wie folgt kategorisiert werden:

• Hersteller:
  Hersteller verkaufen Roboter im Allgemeinen an Händler und verkaufen Roboter nur direkt an sehr große Kunden, wie etwa riesige Autofabriken. In einem solchen Fall kaufen Sie nur den robotischen Teil der Lösung und sind für die Integration selbst verantwortlich.
  
• Händler:
  Der Distributor in jedem Land oder jeder Region verkauft auch nur einen Teil der Lösung, beispielsweise einen Roboterarm ohne Greifer, Sicherheitszertifizierung oder entsprechende Programmierung. Distributoren verkaufen Roboter normalerweise an jeden, der sie selbst integrieren möchte.
  
• Integratoren:
  Der Integrator ist für viele der bevorzugte Lieferant von Roboter- und Automatisierungslösungen. Dies liegt daran, dass Integratoren die gesamte Lösung verwalten können, was bedeutet, dass die Kunden nur sehr wenig Verantwortung für die Einrichtung und Installation haben und in der Regel nur den Umgang mit vorgefertigter Technologie erlernen müssen. Hier erhalten Sie schlüsselfertige Lösungen.
  
• Anbieter:
  Anbieter bieten keine fertigen Lösungen an, sondern verkaufen nur einzelne Komponenten wie Greifer oder Roboterarme. Wenn Sie die Integration selbst durchführen möchten, können Anbieter relevant sein – auch wenn sie teurer sind als der Distributor. Dies liegt daran, dass Sie möglicherweise bereits Serviceverträge mit diesem Anbieter haben, mit denen Sie daher möglicherweise ein günstiges Geschäft abschließen können.
  

Angemessene Marktforschung kann zu besseren Preisen führen und das Investitionsrisiko verringern

Auf lange Sicht lohnt es sich, etwas Zeit in die richtige Marktforschung zu investieren. So können Sie beispielsweise mehrere Lieferanten für Ihr Projekt identifizieren und sich alle ein Angebot unterbreiten lassen. Die Veröffentlichung einer solchen Ausschreibung erzeugt den dringend benötigten Wettbewerb und bringt Ihnen oft einen besseren Preis.

In Fortsetzung des Beispiels von vorhin gelang es mir, Angebote von drei verschiedenen Lieferanten für unseren Kunden einzuholen. Dies verschaffte dem Kunden einen Überblick über die Marktpreisspanne, verfügbare Konzepte und ermöglichte die Interaktion mit allen drei Anbietern, um zu sehen, ob es sich um vertrauenswürdige und gute potenzielle Geschäftspartner handelte.

Marktforschung kann auch dann enorm wichtig sein, wenn Ihr Projekt keine Standardlösung erfordert.

Wenn Sie einen Anbieter mit Vorerfahrungen aus Projekten wie Ihrem finden, sparen Sie Geld, da die Lösung nicht neu erfunden werden muss. Und was noch wichtiger ist, ein bewährtes Konzept minimiert das Risiko der gesamten Investition.

Während die genannten Angebote preislich sehr unterschiedlich waren, war auch klar, welche Anbieter bereits Erfahrung mit ähnlichen Aufgaben hatten. Die erfahrenen Anbieter konnten weniger störanfällige Automatisierungskonzepte vorschlagen.

Mein Beispiel zeigt, warum Marktforschung wichtig ist. Geschäfte mit Ihrem benachbarten Lieferanten zu tätigen, ohne vorher den Markt gescannt zu haben, kann eine kostspielige Angelegenheit sein.

Wir können Ihnen auf dem Weg helfen