Die Bedürfnisse von B2B- und Industriekäufern meistern:Bewährte Strategien für 2022

Unabhängig von Ihrer Rolle – Vertrieb, Marketing, Betrieb oder Führung – Sie haben viel zu erreichen.

Und das gilt auch für die Käufer der Produkte oder Dienstleistungen Ihres Unternehmens. 

Indem Sie verstehen, was Ihre Käufer zu bieten haben, können Sie eine Ihrer wichtigsten Aufgaben leichter erfüllen:mehr Leads generieren und zu Ihrem Endergebnis beitragen.

Wir verfügen über mehr als 120 Jahre Erfahrung in der Verbindung von industriellen Käufern und Lieferanten und freuen uns, Ihnen dabei zu helfen, alles zu teilen, was wir im Laufe der Jahre aus unseren Daten und Beziehungen gelernt haben. In diesem Beitrag teilen wir mit, was Sie wissen sollten, um ihre Bedürfnisse zu erfüllen und sinnvollere Verbindungen zu schaffen, um mehr Geschäfte zu gewinnen.

Den industriellen Kaufzyklus verstehen 

Aus Sicht eines Lieferanten ist der industrielle Einkaufszyklus ein zweistufiger Prozess:

1. Der Käufer erkennt einen Bedarf.

2. Der Käufer findet einen Lieferanten, der das Produkt oder die Dienstleistung kauft.

Aber das ist eine zu starke Vereinfachung.

Vieles hängt davon ab, welche Art von Materialien, Produkten, Dienstleistungen oder Unternehmen benötigt werden, aber im Großen und Ganzen umfasst der gesamte industrielle Kaufprozess tatsächlich sechs verschiedene Phasen:

1. Der Käufer definiert einen Bedürfnis für ein Produkt oder eine Dienstleistung.
2. Der Käufer führt Recherchen durch um mehr über mögliche Lösungen zu erfahren.
3. Bei der Ausführung eines neuen Designs , der Käufer recherchiert Produktdaten.
4. Der Käufer bewertet potenzielle Lieferanten.
5. Der Käufer erstellt eine Auswahlliste der besten Lieferanten.
6. Der Käufer tätigt einen Kauf vom siegreichen Lieferanten.

Das ist jedoch noch nicht alles – durch unsere Recherche mit Strategyn könnten wir sogar noch weiter gehen und 15 verschiedene Schritte im Kaufprozess identifizieren.

Beim Übergang von Phase zu Phase und von Schritt zu Schritt müssen Käufer eine Reihe von mehr als 225 kleineren Aufgaben erledigen. Klingt anstrengend? Das ist es, was Käufer jeden Tag tun.

Seien Sie überall dort, wo Ihre Industrieabnehmer sind

Wie suchen Sie nach Informationen, wenn Sie bereits eine allgemeine Vorstellung davon haben, was Sie benötigen?

Oft greift man direkt auf eine Nischenquelle zu, anstatt eine Websuche durchzuführen. Wenn Sie beispielsweise die Basketballergebnisse von gestern benötigen, können Sie direkt zu ESPN.com gehen.

Nun, viele industrielle Einkäufer beginnen auf die gleiche Weise.

Um Einfluss auf die zweite Phase des B2B-Kaufzyklus, die Suchphase, zu nehmen, müssen Sie wissen, wo versierte Käufer ihre Quellen am liebsten beziehen und welche Art von Informationen sie dort eingeben, wenn sie dort ankommen.

Im Allgemeinen haben sie zu diesem frühen Zeitpunkt eine allgemeine Frage im Kopf:Können Sie tun, was sie von Ihnen erwarten? Sie möchten wissen, dass Sie qualifiziert sind, bevor sie die nächsten Schritte unternehmen.

So können Sie sicherstellen, dass Sie in den Suchergebnissen angezeigt werden:

Online-Branchenverzeichnisse

Es besteht die Möglichkeit, lokale Käufer in Ihrer Nähe anzusprechen, die online nach Ihnen suchen, und ein Brancheneintrag in einem Online-Verzeichnis trägt dazu bei, dass Ihr Unternehmen gefunden wird.

Suchmaschinen wie Google zeigen Ihr Unternehmen in den Suchergebnissen an, je nachdem, wie gut Ihr Standortinhalt mit den Suchanfragen einer Person übereinstimmt, wie weit der Standort von Ihnen entfernt ist und wie stark Ihre Online-Präsenz insgesamt ist.

Zu den von uns empfohlenen kostenlosen Brancheneintragsplattformen gehören:

• Google My Business
• Apple Maps
• Facebook
• LinkedIn
• Yelp
• Gelbes Buch

Online-Sourcing-Plattformen

Die Online-Landschaft ist voll von Plattformen zum Knüpfen spezifischer Kontakte – Ticketbörsen wie StubHub, Marktplätze für Freiberufler, Dating-Apps usw. Das Gleiche gilt für industrielle Einkäufer und Lieferanten.

Wenn Sie Ihr Unternehmen auf Thomasnet.com eintragen, können Sie Ihre Fähigkeiten und Produkte mit ernsthaften Interessenten teilen, die oft direkt dorthin gehen, um ihre ganz spezifischen Suchanfragen zu starten.

Mehr als eine Million Käufer auf dem Markt besuchen Thomasnet.com, um Industrieprodukte und -dienstleistungen zu beschaffen und ihren nächsten Lieferkettenpartner zu finden.

Beeinflussen Sie den industriellen Kaufprozess vor dem Verkaufstrichter

Beginnen wir ganz oben im Trichter – oder sogar darüber – mit der umfassendsten und potenziell langlebigsten Stufe – der Bildung.

Abhängig von der spezifischen Branche, in der Sie tätig sind, können Ihre potenziellen Kunden noch eine Weile in dieser Phase verweilen. Aber denken Sie einfach über die Vorteile nach, die es mit sich bringt, sich als geschätzte und vertrauenswürdige Content-Quelle zu etablieren, bevor sie einen Kaufbedarf erkennen.

Ein hypothetisches Äquivalent im Verbraucherbereich wäre die Veröffentlichung eines Blogs durch Ford oder GM mit Autoreparaturtipps, objektiven Branchenaktualisierungen und -nachrichten sowie Berichten über kommende Innovationen. Wahrscheinlich kaufen Sie nur alle paar Jahre oder so ein neues Auto, aber der Blog von Ford wäre eine Ressource, auf die Sie zwischendurch immer wieder zurückgreifen würden. Und wenn es wieder Zeit für den Kauf ist, an wen werden Sie dann zuerst denken? (Hinweis für Automobilhersteller:Gern geschehen).

Das nennt man eine zusammenhängende Content-Marketing-Strategie. Mit den von Ihnen erstellten und geteilten Inhalten können Sie potenziellen Kunden einen besseren Einblick in Ihr Unternehmen geben – und das ohne großen Aufwand. Ganz gleich, ob Sie kostenlose E-Books oder Whitepapers anbieten oder über soziale Medien mit potenziellen Kunden in Kontakt treten, Sie können Ihren Wert auf andere Weise unter Beweis stellen – und gleichzeitig Ihre Chancen verbessern, in die engere Wahl zu kommen.

Lesezeichen für später: 

• 10 Content-Marketing-Typen, die Industriekäufer ansprechen
• So erstellen Sie hochwertige Inhalte für Industrieunternehmen 

Werden Sie mit Blog-Inhalten zum Vordenker

Möchten Sie, dass potenzielle Käufer zwischen den Kaufphasen lesen?

Versuchen Sie nicht, sie anzusprechen, sondern sprechen Sie die Schwachstellen an, mit denen sie in ihrer täglichen Arbeit konfrontiert sind, wie Fehlerbehebung, Effizienzsteigerungen, häufige Probleme usw.

Neue Trends und Innovationen sind immer beliebte Themen, und auch die Stellung Ihrer Branche in der größeren Wirtschaftslandschaft ist ein sich ständig veränderndes Thema.

Wenn Sie bereits einen Blog haben, schauen Sie sich 16 Möglichkeiten zur Verbesserung Ihres Blogs an, um sicherzustellen, dass Sie keine wichtige Komponente zur Lead-Generierung verpassen – wie einen Call-to-Action (CTA).

Dokumentieren Sie Ihre Angebote mit White Papers

Whitepapers sind viel ausführlicher als ein Blog, aber möglicherweise auch wertvoller für Ihre potenziellen Kunden – und letztendlich auch für Sie. Wir empfehlen zwei Schlüsselfaktoren, die Sie beim Verfassen eines Whitepapers berücksichtigen sollten:

1. Sei einzigartig. Stellen Sie sicher, dass Sie der Konversation etwas hinzufügen (oder, noch besser, eine völlig neue Konversation beginnen).
2. Seien Sie ein Experte. Wählen Sie ein Thema, das Sie in- und auswendig kennen – Sie verfügen über reichlich Material, auf das Sie zurückgreifen können, um Ihre Leser zu informieren und sich von anderen abzuheben.

Bemühen Sie sich, einen fantastischen Titel zu erstellen, der die Aufmerksamkeit des Benutzers erregt – achten Sie nur darauf, dass er nicht irreführend ist.

Beispielsweise sind „Einsteigerleitfaden für Blech“ und „7 Tipps zur Auswahl des richtigen Blechlieferanten“ eindeutige Titel und signalisieren dem Interessenten Ihr Fachwissen in der Metallindustrie.

Indem Sie Ihre Angebote mit einem Formular auf einer Landingpage platzieren, stellen Sie sicher, dass Sie die Informationen des Besuchers erfassen. Niemand möchte seine Informationen für etwas weitergeben, das keinen Wert hat, daher sollte viel Planung, Kreativität und Strategie hinter der Erstellung Ihrer Inhalte stecken.

Beachten Sie, dass Swift Glass für jedes seiner unten aufgeführten Inhaltsangebote einzigartige E-Book-Cover sowie Themen bietet, die sowohl lehrreich sind als auch die Branchenkompetenz des Unternehmens demonstrieren.

Listen Sie Ihre umfassenden Fähigkeiten auf

Käufer möchten Ihre spezifischen Fähigkeiten kennen, bevor sie Sie kontaktieren.

Das bedeutet Teileabmessungen, Toleranzen, verwendete Maschinen, verarbeitete Materialien, Endbearbeitungsdienste, Diversitätsinformationen und Qualitätszertifizierungen.

Qualität gehört zu den wichtigsten Faktoren, die Einkäufer bei der Bewertung neuer Lieferanten berücksichtigen. Wenn Sie Ihre Qualitätszertifizierungen online nicht prominent hervorheben, besteht die Gefahr, dass Sie von der engeren Auswahlliste gestrichen werden.

Einen Index mit ISO-Nummern anzubieten ist ein guter Anfang, aber Sie sollten darüber hinausgehen, um größtmögliche Sicherheit zu bieten und die besten Chancen zu haben, im Bewertungsprozess weiterzumachen. Ermöglichen Sie potenziellen Käufern, die tatsächlichen Zertifizierungsdokumente einzusehen oder, noch besser, sie zum späteren Nachschlagen herunterzuladen.

Stellen Sie abschließend immer sicher, dass Ihre Online-Zertifizierungen aktuell und auf dem neuesten Stand sind, um Zweifel und Unsicherheiten auszuschließen – und vergessen Sie nicht, sie auch in allen Unternehmensverzeichnissen zu aktualisieren, in denen Sie aufgeführt sind, z. B. Thomasnet.com, Google, Yelp usw. (wie oben erwähnt).

Bestätigen Sie Ihre bisherigen Erfolge mit Fallstudien

Würden Sie Ihren Dell-Desktop zur Reparatur in einen Apple Store bringen oder umgekehrt? Wahrscheinlich nicht. Denn Sie möchten sicher sein, dass die Personen, die an Ihrem Produkt arbeiten, über spezifische Erfahrung damit verfügen.

Das Gleiche gilt auch für Industrieabnehmer.

Sie fühlen sich sicherer, wenn sie sehen, dass Sie Erfahrung mit Kunden in ihrer Branche haben, sei es Automobil, Lebensmittel und Getränke, Medizin, Luft- und Raumfahrt usw.

Daher sollten Sie Ihre Branchenerfahrung deutlich sichtbar machen und nach Möglichkeit Fallstudien oder Erfahrungsberichte zitieren. Wenn Sie keine spezifische Erfahrung in einer Branche haben, Ihre Fähigkeiten und Qualitätsstandards aber übertragbar sind, machen Sie dies ebenfalls deutlich.

Bei Produkten oder Dienstleistungen kann die Verwendung von Fallstudien zur Veranschaulichung Ihrer bisherigen Arbeit den Käufern eine bessere Vorstellung davon vermitteln, wie Sie arbeiten – und womit Sie gerne zusammenarbeiten. Lassen Sie hier Ihren Einfallsreichtum und Ihr Fachwissen für sich glänzen.

Fangen Sie einfach an.

Sie könnten Zitate von Kunden und deren Logos (mit deren Erlaubnis!) auf Ihrer Website platzieren und als nächsten Schritt daran arbeiten, eine Erzählung zu verfassen. Kundenreferenzen belegen den Wert Ihrer Zuverlässigkeit, Kompetenz und Lösungen.

Sehen Sie sich im Screenshot unten an, wie ESI, ein Metallstanzunternehmen, seine Fallstudien organisiert hat.

Veröffentlichen Sie Pressemitteilungen, um Ihre Käufer auf dem Laufenden zu halten

Durch die regelmäßige Kommunikation Ihrer Produktneuigkeiten und Unternehmensaktualisierungen an Ihre Käufer bleiben Sie beim Kauf im Gedächtnis.

Halten Sie sie mit E-Mail-Newslettern auf dem Laufenden – ob es sich um eine wöchentliche Zusammenfassung oder eine monatliche Zusammenfassung handelt, Newsletter helfen dabei, bestehende Kunden zu pflegen und neue Kunden zu gewinnen.

Egal, ob Sie in Indiana oder mitten in New York leben, ein MRO-Experte oder Inhaber eines CNC-Bearbeitungsunternehmens sind, kluge Käufer immer müssen wissen, was in ihrer Branche vor sich geht.

Bauen Sie Ihr B2B-Industrienetzwerk mit Social Media auf 

Ob für Neuigkeiten oder eine kleine Pause, immer mehr Käufer nutzen regelmäßig soziale Medien. Da eine jüngere Gruppe von Arbeitskräften in die Branche einsteigt, erwarten sie ein digitales Erlebnis im Alltag – tatsächlich sind mehr als 70 % der heutigen B2B-Käufer Millennials.

Um mit der digitalen Transformation von Vertrieb und Marketing Schritt zu halten und einen neuen Käufermarkt zu erreichen, lernen immer mehr B2B-Vermarkter, wie sie soziale Medien nutzen, um ihre Herstellermarke in neuen Netzwerken bekannt zu machen.

Aber Social Media ist nicht der richtige Ort für Verkaufsgespräche – es ist der Ort, an dem Sie eine Assoziation und eine zukünftige Beziehung knüpfen können, indem Sie Ihren Wert als Informationsquelle etablieren. Integrieren Sie Ihre Social-Media-Strategie in Ihren vollständigen Marketingplan, um das Wachstum Ihres Unternehmens voranzutreiben. Alle Ihre Online-Bemühungen sollten aufeinander abgestimmt sein.

Erfahren Sie, wonach Industrieeinkäufer wirklich suchen

Während der dritten Phase des industriellen B2B-Kaufzyklus, Bewertung Käufer haben nach einer umfassenden, allgemeinen Suche einen Bedarf festgestellt. Sie haben die Möglichkeit, in die engere Wahl zu kommen – aber Sie sind noch nicht an einen Verkauf gebunden. Käufer müssen erkennen, dass es sich lohnt, weiterhin über Sie nachzudenken. Wie? Auf die Details kommt es an.

Denken Sie an das letzte Mal, als Sie ins Kino gegangen sind. Sie haben einen Bedarf identifiziert und allgemeine Parameter festgelegt:1) Ich möchte einen Film sehen und 2) Ich möchte heute Abend beispielsweise einen Actionfilm sehen.

Von dort aus bewerten Sie wirklich So verbringen Sie Ihren Abend:Vielleicht möchten Sie einen Film mit einer Länge von weniger als zwei Stunden, Sie möchten einen Lieblingsschauspieler sehen und Sie mögen keine Science-Fiction-Elemente in Ihren Actionfilmen. Mit der Fülle an Informationen, die normalerweise verfügbar sind, können Sie jetzt Ihre Optionen eingrenzen.

Aber stellen Sie sich vor, einige Beschreibungen enthielten alle zusätzlichen Informationen, nach denen Sie suchten – Spieldauer, Besetzung, Subgenre, Rezensionen –, andere enthielten jedoch nichts weiter als den Filmtitel. Würden Sie sich die Mühe machen, im Kino anzurufen, nur um mehr über diese „leeren Plätze“ zu erfahren?

Wahrscheinlich nicht. Und als Lieferant gilt die gleiche Theorie:Wenn Sie den Käufern nicht die detaillierten Informationen geben, die sie suchen, bedeutet das nicht, dass Sie ihre Neugier wecken oder ihnen vermitteln, dass Sie „alles tun“ können – es bedeutet, dass Sie sich selbst aus dem Rennen nehmen, bevor Sie überhaupt eine Chance haben.

Die wichtigste Erkenntnis ist, dass Ihre Website eine wichtige Grundlage all Ihrer Wachstumsbemühungen ist. Tatsächlich gaben 40 % der befragten B2B-Käufer an, dass die Website eines Lieferanten sehr wichtig sei. Ein Beschaffungsexperte sagte:„Wenn ich neue Lieferanten überprüfe, ist es wichtig, mehr Online-Informationen wie Spezifikationen, Preise, Lieferzeiten und Lagerbestände online zu haben. Die Möglichkeit, Produkte direkt vor Ort mit einem Online-Katalog zu bestellen, erleichtert mir auch die Arbeit.“ 

Einkäufer in der Verteidigungsindustrie sind beispielsweise besorgt über gefälschte Teile, ungenaue Daten und unvollständige Angebote. Zerstreuen Sie ihre Bedenken mit branchenrelevanten Website-Seiten, die Ihre Produktdaten, Größenabmessungen, Leistungskurven usw. detailliert beschreiben. Ingenieure möchten sehen, wie Ihre Komponenten und Teile in ihr endgültiges Projekt passen, aber Projekte in der Verteidigungsindustrie sind sehr kompliziert. Helfen Sie Ingenieuren mit Infografiken, Videos und endgültigen Produktfotos, ihre Arbeit zu erledigen (und werden Sie gleichzeitig zum Lead für Sie).

Stechen Sie auf der engeren Auswahl von Industrieeinkäufern hervor

Versetzen Sie sich in die Lage des Käufers. Was ist ihnen bei der Beschaffung am wichtigsten? Schon früh sind Schnelligkeit und Effizienz entscheidend – Recherche zu den Konditionen, ohne sich Gedanken über eine E-Mail oder einen Rückruf machen zu müssen. Das ändert sich auch nicht, wenn sie in die engere Wahl kommen – sie sind immer noch nicht bereit, Zeit für Anfragen aufzuwenden. Tatsächlich werden Sie wahrscheinlich erst bei der ersten Kontaktaufnahme mitbekommen, dass Sie auf der engeren Auswahlliste stehen.

Wie funktioniert die Shortlist und wie können Sie Ihre Chancen verbessern, in die Shortlist zu kommen – und ausgewählt zu werden?

Ganz gleich, wie groß oder klein ein Unternehmen ist und welche Lieferantengröße es sucht, alle nutzen eine Auswahlliste, um Kaufentscheidungen zu treffen. Dies ist der effizienteste Weg, eine Vielzahl an Auswahlmöglichkeiten einzuschränken, und es bedeutet nicht mehr nur, die Namen der Kandidaten auf ein Blatt Papier zu kritzeln. Leistungsstarke Anwendungen wie das Shortlist-Tool auf unserer Plattform ermöglichen es ernsthaften Käufern, den Kaufzyklus nahtlos zu durchlaufen – und sorgen dafür, dass sie sich für Sie entscheiden.

Bedenken Sie, dass der Preis nur ein Faktor ist, den Käufer bei der Auswahl einer Auswahlliste berücksichtigen – und nicht einmal der wichtigste. Hier sind einige weitere Überlegungen, die laut Käufern wichtiger sind als die Kosten:

• Beziehung und Dialog mit einem Lieferanten
• Branchenexpertise
• Verantwortung und Ruf
• Innovation und Potenzial für eine langfristige Partnerschaft

Käufer suchen nicht nur nach einem „Verkäufer“ oder „Lieferanten“ – sie wollen einen Partner. Im industriellen Bereich hängt der Erfolg jedes Partners in einer Lieferkette mehr als anderswo vom Erfolg der anderen ab. Der niedrigste Sofortpreis oder das niedrigste Angebot bedeutet nicht immer die besten Ergebnisse.

Was können Sie tun, um Ihren Wert und Ihr Potenzial als echter Partner zu kommunizieren und Käufer dazu zu bringen, den letzten Schritt der Kontaktaufnahme mit Ihnen zu unternehmen?

Veranschaulichen Sie Ihren Wert über den Preis hinaus

Veröffentlichen Sie Ihre Unternehmensgeschichte, vergangene Erfolge mit anderen Partnern, Branchenexpertise und informative Inhalte auf Ihrem Thomasnet.com-Firmenprofil, Ihrer Website und in den sozialen Medien. Warten Sie nicht auf die Gelegenheit, die immateriellen Werte unter Beweis zu stellen – es ist nie zu früh, Ihre Marke als vertrauenswürdiger und zuverlässiger Partner aufzubauen.

Käufer möchten oft mehr als nur das von Ihnen angebotene Produkt oder die von Ihnen angebotene Dienstleistung wissen; Sie möchten etwas über die Menschen hinter den Kulissen wissen, die ihre Aufträge und ihr Geschäft unterstützen.

Listen Sie die wichtigsten Kontakte in Ihren Abteilungen, z. B. Technik, Vertrieb, Betrieb und anderen Bereichen, online auf. Noch besser:Erstellen Sie detaillierte Profile mit Kontaktinformationen, damit Käufer sich bei Fragen direkt an Sie und Ihre Teammitglieder wenden können.

Verwenden Sie Videos, um Ihre Einrichtungen und Ihre Werkstatt zu präsentieren

Ihre Einrichtungen sagen viel über Sie aus und Käufer möchten alles darüber erfahren. Zum Beispiel:

• Sind Ihre Produktionsanlagen modern und gut gewartet?
• Ist Ihr Anlagenlayout optimal für den Arbeitsablauf?
• Verfügen Sie über CAD-, CAM- oder flexible Fertigungssysteme?

Während Käufer, die an langfristigen Partnerschaften interessiert sind, Ihre Einrichtungen in der Regel später bei einem Besuch vor Ort begutachten, ist es ein Pluspunkt, ihnen Fotos und Videos der Einrichtung zu zeigen, während sie Sie online anonym bewerten, und Ihnen dabei helfen kann, sich von der Masse abzuheben. 

Und da Messen nicht mehr die gleiche Besucherzahl und denselben Wert haben wie vor COVID-19, nutzen heutzutage immer mehr Hersteller Videos, um mit Kunden in Kontakt zu treten – und sie schließen nachweislich mehr Verkäufe ab, insbesondere wenn es um Werksbesichtigungen während regionaler Reisebeschränkungen geht. 

(Zur Erinnerung:Thomas kann mit einem Werbeprogramm wie dem folgenden ein kostenloses Video für Sie erstellen!)

Seien Sie so detailliert wie möglich

Wenn ein Käufer in allen Schritten des Kaufprozesses noch Fragen zu Ihnen hat, fragt er möglicherweise nicht weiter nach – er streicht Sie möglicherweise von der Liste. Stellen Sie sicher, dass die Online-Informationen Ihres Unternehmens alle detaillierten Informationen zu Produktabmessungen, Toleranzen, Fähigkeiten und anderen Spezifikationen enthalten, nach denen Käufer suchen.

Wenn Sie sekundäre Funktionen anbieten möchten, stellen Sie sicher, dass die Käufer dies wissen. Bieten Sie Ingenieurdienstleistungen an? Gestaltungshilfe? Installation? Reparaturdienste? Bestandsverwaltung? Private Etikettierung? Verpackung? Kitten? Mit diesen Mehrwertdiensten können Sie sich von der Masse abheben und in die engere Wahl kommen.

In unserem Leitfaden „Wie man auf die Auswahlliste für Industriekäufer kommt“ werden die 26 kritischen Aspekte aufgeführt, die Sie in Ihre Online-Präsenz einbeziehen sollten, um bei potenziellen Käufern den besten ersten Eindruck zu hinterlassen. Ihre neuen Bemühungen können Ihnen dabei helfen, in neue Märkte zu expandieren.

So schließen Sie den Deal mit Industriekäufern ab

Obwohl der RFI-Prozess das Ende des B2B-Kaufzyklus darstellt, ist er in vielerlei Hinsicht tatsächlich ein neuer Anfang. Oftmals ist es das erste Mal, dass ein Interessent Sie kontaktiert. Es ist der Beginn des „persönlichen“ Prozesses zum Abschluss eines Verkaufs. Und im Idealfall beginnt damit eine lange und produktive Partnerschaft zwischen Ihnen und dem Käufer.

Wie bei jedem Schritt davor ist es jedoch wichtig, die RFI als wichtigen Bestandteil des Gesamtprozesses zu betrachten und nicht nur als eine Formalität auf dem Weg zum Verkauf.

Wie können Sie Käufern die Werkzeuge an die Hand geben, die sie benötigen, um diesen letzten Schritt sicher zu wagen?

Betrachten Sie die RFI als den Grundstein des Kaufzyklus:Jeder der anderen Schritte führt zu diesem Endziel, und wenn er nicht richtig gehandhabt wird, bricht der gesamte Prozess zusammen. Das RFI ist mehr als nur ein auszufüllendes Formular – es ist das gemeinsame Ziel, auf das Sie und ein potenzieller Käufer hinarbeiten.

Stellen Sie sich diese Fragen:

Sind Ihre Kontaktinformationen gut sichtbar?

Machen Sie es potenziellen Kunden nicht zur Pflicht, herauszufinden, wie sie mit Ihnen in Kontakt treten können. Jede Seite Ihrer Website sollte mehrere Möglichkeiten zur Kontaktaufnahme mit Ihnen enthalten – Telefonnummer, E-Mail-Adresse und Link zu Ihrem RFI-Formular.

Stellen Sie sicher, dass Ihr kostenloses Firmenprofil auf Thomasnet.com auch alle Ihre Qualifikationen und Informationen enthält. Unterschiedliche Menschen bevorzugen unterschiedliche Kommunikationsarten.

Sind Ihre Calls-to-Action (CTAs) klar?

Einer der Schlüssel zur erfolgreichen Lead-Generierung ist ein klarer Call-to-Action (ein Textlink, eine Schaltfläche oder ein Bild, das Besucher dazu auffordert, eine Aktion auszuführen). Wenn Sie ein Angebot anbieten, steht in Ihrem CTA „Mein Angebot anfordern“ oder „Senden“.

„Mein Angebot anfordern“ geht konkreter auf die Aktion ein und erhöht die Chancen, dass der Interessent die Aktion tatsächlich ausführt.

Sie möchten, dass Ihr CTA konvertiert. Stellen Sie daher sicher, dass Ihre Botschaft in allen Komponenten Ihrer Strategie zur Lead-Generierung klar ist.

Geben Sie Ihren Leads die Aufmerksamkeit, die sie verdienen?

Untersuchungen zeigen, dass der Unterschied zwischen dem sofortigen Anruf eines Käufers und dem Warten von nur einer Minute nach einer Informationsanfrage die Chancen, ihn zu qualifizieren, um bis zu 150 % beeinflussen kann.

Stellen Sie sicher, dass Ihre Website mit Lead-Überwachungs-, Tracking- und Benachrichtigungstools (wie HubSpot und Thomas WebTrax) auf dem neuesten Stand ist, die Ihnen Daten über den Interessenten liefern und Ihnen beim Abschluss eines Verkaufs helfen.

Mit den richtigen branchenführenden Tools können Sie die Aktivitäten Ihrer Käufer erfassen und verfolgen, während diese sich mit Ihren verschiedenen digitalen Marketingmaßnahmen und Online-Inhalten beschäftigen. Qualifizierte Hersteller können WebTrax kostenlos nutzen – erfahren Sie hier mehr.

Interagieren Sie mehr Käufer mit digitalem Marketing

Der industrielle Kaufprozess kann komplex sein, aber jeder Schritt ist eine Gelegenheit, sich als bester Partner zu positionieren.

Wie auch immer sie auf Ihre Website gelangen – sei es über Thomasnet.com oder eine organische Websuche – Käufer möchten nicht lange nach den gesuchten Informationen suchen müssen. Stellen Sie sicher, dass Ihre Website aktuell, gut organisiert und inhaltsreich ist, um proaktiv die ersten Fragen eines Käufers zu beantworten. Eine gute Faustregel? Versuchen Sie, Ihren persönlichen Verkaufsprozess mit Ihrer Website nachzuahmen.

Einer McKinsey-Studie zufolge gehen Führungskräfte dorthin, wo ihre Kunden sind – und das zunehmend online. In derselben Studie kombinieren 68 % der Outperformer traditionelle und digitale Kanäle in der Customer Journey. Und eine Umfrage von Thomas Industrial ergab, dass 84 % der Hersteller ihre Website nach Beginn von COVID-19 verstärkt nutzen, um mit Kunden in Kontakt zu treten.

Ihre gesamte Wachstumsstrategie sollte käuferzentriert und digital ausgerichtet sein:Berücksichtigen Sie deren Bedenken, Bedürfnisse und Benutzererfahrungen und helfen Sie ihnen, intuitiv die Informationen zu erhalten, die sie über Ihre Produkte oder Dienstleistungen benötigen, bevor sie mit Ihnen Kontakt aufnehmen.

Die Chancen stehen gut, dass Sie mit vielen anderen Anbietern um den gleichen Auftrag konkurrieren und viele dieser Geschäfte das gleiche Produkt oder die gleiche Dienstleistung wie Sie anbieten. Als Lieferant können Sie mit Ihrem Fachwissen einen Mehrwert schaffen, indem Sie Käufern dabei helfen, ihre wichtigsten Aufgaben zu erfüllen und gleichzeitig ihre Kopfschmerzen und Herausforderungen während des gesamten Kaufprozesses zu reduzieren. Wenn Sie Ihren perfekten Käufer ermitteln und verstehen, was ihn erwartet, können Sie leichter die Inhalte erstellen, nach denen er sucht – das ist der Schlüssel, um Kontakte zu knüpfen und Ihr Unternehmen im Gedächtnis zu behalten. 

Dann können zusätzliche Marketingfaktoren wie Ihr Branding und Ihre Botschaft ins Spiel kommen (insbesondere, wenn Sie sich während der Bildungsphase als nützliche Quelle und Verbindung etabliert haben) – wenn ein potenzieller Kunde Sie als guten Partner ansieht und Sie seinen Beschaffungsbedarf decken können, sind Sie in einer guten Verfassung, um bei der Feinabstimmung seiner Suche voranzukommen.

Die Ingenieure und Marketingexperten von Thomas können Ihnen dabei helfen, Ihren gesamten Marketingplan so anzupassen, dass er diese Interessenten anspricht. Sie sind sich nicht sicher, welchen ersten Schritt Sie unternehmen sollten? Kontaktieren Sie Team Thomas und fordern Sie einen kostenlosen digitalen Gesundheitscheck an. Wir sagen Ihnen genau, wie Sie sich online verbessern können, um den Bedürfnissen Ihrer Käufer gerecht zu werden.