Rechtfertigung der Automatisierung in Ihrer Fabrik:Do's, Don'ts und Ratschläge von Experten

Vor nicht allzu langer Zeit sah eine Automatisierungs-Kosten-Nutzen-Analyse noch wie die traditionelle Excel-Tabellenstruktur aus, bei der die Kunden berücksichtigt wurden Elemente, die durchschnittliche Lebensdauer, harte Betriebs- und Wartungskosten beinhalteten, im Gegensatz zu Elementen wie Arbeitseinsparungen und Produktivitätssteigerungen. Verkaufsgespräche mit Interessenten konzentrierten sich normalerweise auf drei Bereiche. Erstens, wie sie mit Überseemärkten konkurrieren können, indem sie Arbeitskosten oder Mitarbeiterzahlen reduzieren und Einsparungen über ihre Lieferketten weitergeben. Zweitens, ob Industrieroboter die Produktivität von Mitarbeitern übertreffen würden, die Pausen brauchen und einen viel kürzeren Tageszyklus arbeiten. Drittens, ob Robotersysteme nachweisbare Verbesserungen bei der Erhöhung der Arbeitssicherheit zeigten.

Als sich das industrielle Internet der Dinge (IIoT) zu einem eindeutigen Geschäftsbedarf entwickelte, interessierten sich Käufer mehr für Roboterfunktionen und ihre Sicherheitsinfrastrukturen. Die wachsende Komplexität dieser Robotersysteme bedeutete, dass Käufer mehr Unterstützung bei ihrer Entscheidungsfindung benötigten. Dies war insbesondere der Fall, da die COVID-19-Pandemie den Bedarf an vollautomatisierten, fähigen Robotern weckte, die bestimmte Aufgaben übernehmen und Menschen vor dem Virus retten konnten.

Im Laufe der Zeit verlagerte sich die ROI-Analyse von der Konzentration auf die quantitativen Maschinen- und Wartungskosten hin zur Berücksichtigung qualitativer Aspekte des Robotersystems, wie z Aufrechterhaltung des IT-Prozesses. Es reicht nicht mehr aus, die nominellen Maschinenkosten zu rechtfertigen. Jetzt müssen Kunden erhebliche Mittel für all diese Faktoren des Informationssystems – Gemeinkosten, Wartung und Betriebselemente – bereitstellen, bevor sie überhaupt in Erwägung ziehen, in Automatisierung zu investieren.

Früher konzentrierte sich die Preisgestaltung für Roboter fast ausschließlich auf harte Betriebs- und Wartungskosten. Jetzt ist es weniger einfach geworden und verlagert sich auf immaterielle Kosten und Vorteile. Dazu gehören die Gewinnung und Bindung hochwertiger Mitarbeiter, die Gewährleistung der Sicherheit der Mitarbeiter innerhalb und außerhalb der Belegschaft, die Gewährleistung der Endpunktsicherheit, insbesondere bei der Verlagerung von Arbeitsplätzen in die Ferne, die Vorbereitung und Antizipation von Krisen und die Einhaltung einer strikten Roboter-Compliance mit COVID-19-Vorschriften zur sozialen Distanzierung.

Nicht dass die konkreten Berechnungen vergessen würden.

Die greifbaren variablen Kosten umfassen Arbeit, Energie, Material, laufende Wartung und Produktionsmaterial. Zu den immateriellen Kosten zählen Schulungs- und Verwaltungskosten sowie ergonomische Fragen und Fragen des Wohlbefindens und der Sicherheit der Mitarbeiter. Greifbare Vorteile sind unter anderem eine höhere Effizienz, eliminierte Redundanzen und reduzierte Arbeitskosten. Zu den immateriellen Vorteilen gehören die Verbesserung der Kommunikation, die Reduzierung des Bestands an unfertigen Erzeugnissen durch die Zusammenlegung von Betriebsabläufen und die Erhöhung der Sicherheit und Bindung der Mitarbeiter.

Mit dem Aufkommen der Pandemie sind weitere Kennzahlen, die potenzielle Kunden normalerweise in Betracht ziehen, wie sie ihre Mitarbeiter, die von zu Hause aus arbeiten, inspirieren und motivieren können und, wenn sie vor Ort arbeiten, wie Industrieroboter können die Richtlinien zur sozialen Distanzierung einhalten.

Kunden möchten auch wissen, ob es sich lohnt, mehr in autonome Roboter zu investieren, die die alltäglichen Aufgaben erledigen, menschliche Mitarbeiter für höherwertige Projekte freisetzen, oder ob der Käufer wäre besser mit kollaborativen Robotern gedient, bei denen Mensch und Roboter kollaborativ arbeiten. Diese und ähnliche Entscheidungen drehen sich alle um die Geschäftsziele, die Situation, die Bedürfnisse, das Budget, die Größe des Arbeitsplatzes usw. des Käufers. Und deshalb ist Kommunikation entscheidend für erfolgreiche Verkäufe.

Erfolgreiche Berater erkennen, dass es bei der Verkaufstransaktion drei Parteien gibt:Der Automatisierungslieferant, der Maschinenbediener/Ingenieur und der Endkunde. Sowohl Ingenieur als auch Kunde haben ihre eigenen Beziehungen zum Einkauf und müssen daher jeweils in das Verkaufsgespräch einbezogen werden. Für Programmierer ist es die funktionierende Verbindung zur Maschine. Für Kunden sind es die gewünschten Ergebnisse. Der Berater muss sich gründlich mit seinen verschiedenen Bedenken auseinandersetzen, um die Kosten seiner Investition zu rechtfertigen.

Stellen Sie sich folgende Fragen:Warum kauft der Kunde die Maschine? Was wollen sie von dem Tool? Welche Projekte soll die Maschine ansprechen? Was sind ihre Hauptziele?

Erhöhte Effizienz und reduzierte Arbeitskosten stehen ganz oben auf der Liste, aber die Arbeitgeber von heute suchen auch nach Maschinen, die sich auch auf andere Weise schnell auf das Endergebnis ihres Unternehmens auswirken. Dazu gehören die Steigerung der Mitarbeiterbindung (insbesondere in der heutigen Belegschaft), die Aufrechterhaltung der Mitarbeiterstabilität und die Arbeit mit einer maßgeschneiderten, benutzerfreundlichen Lösung. Das ist besonders wichtig für Erstkäufer, die sich auch über das Engagement quälen, das die Automatisierung erfordert.

Die Zukunft der Automatisierung erschwert die ROI-Berechnungen für die Automatisierung, da die Kunden mit einer breiteren Palette von Robotern konfrontiert sind, von relativ einfachen autonomen mobilen Robotern (AMR) bis hin zu anspruchsvolleren kollaborativen Robotern und Vision-geführten Roboter. Jede Maschine bietet unterschiedliche Vorteile und erfüllt unterschiedliche Anforderungen. Kollaborative Roboter arbeiten mit Menschen, AMR-Roboter werden typischerweise für alltägliche autonome Aufgaben eingesetzt, während visionsgesteuerte Roboter flexibler und produktiver sind – und viel teurer. Einige Robotersysteme erfordern möglicherweise höhere Anfangsinvestitionen, können jedoch die Kosten sowohl für die Technologie als auch für den späteren Integrationsprozess schnell ausgleichen.

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