So entwickeln Sie Lösungen, die Ihre Kunden wünschen (und bereit sind zu zahlen)

Unternehmen betrachten das Internet der Dinge als starken Trend, der neue Umsatzmöglichkeiten eröffnen kann. Sie sehen darin eine Chance, die Konkurrenz zu überspringen und ihre Einnahmen deutlich zu steigern. Und doch scheitern viele Unternehmen und werden desillusioniert. Wie können Produktführer das IoT nutzen, um Produktchancen zu entdecken, die ihr Unternehmen auf die nächste Stufe bringen können? Hier kann Design Thinking helfen.

In diesem Beitrag betrachte ich bewährte Produktmanagement-Techniken, um ein tiefes Verständnis für die Probleme Ihrer Kunden zu erhalten, und erfahre dann, wie das IoT Ihnen helfen kann, Produkte zu entwickeln, die diese Anforderungen erfüllen und für Ihr Unternehmen profitabel sind.

Das Internet der Dinge, sowohl für Unternehmens- als auch für industrielle Anwendungen, befindet sich noch in einem sehr frühen Stadium der Entwicklung und Einführung. Eine aktuelle Studie von Cisco hat ergeben, dass über 70 % aller IoT-Initiativen scheitern. Obwohl viele Faktoren zu dieser Statistik beitragen, ist die einzige Konstante, die ich in großen und kleinen Unternehmen gesehen habe, das Fehlen eines Prozesses, um die Bedürfnisse ihrer Kunden zu verstehen und dann Produkte zu entwickeln, die diese Bedürfnisse erfüllen. Hier kann die Einbeziehung von Design Thinking-Techniken wirklich helfen, diese Lücke zu schließen.

Ich habe bereits über diese Herausforderung geschrieben und Unternehmen gewarnt, IoT nicht als Allheilmittel zu betrachten. „IoT“ ist keine Strategie. Es ist nur ein Werkzeug. Tatsächlich kaufen Menschen kein IoT, sondern eine Lösung für ein Problem.

Wie sollten Unternehmen daher Design Thinking nutzen, um Produktchancen zu entdecken, die das IoT nutzen?

Der Ansatz, den ich in meinen IoT-Kursen empfehle, nutzt Design Thinking und besteht aus drei Teilen:Entdeckung, Ideenfindung und Validierung.

Wenn Sie mit UX-Recherche oder Lean-Techniken vertraut sind, wird Ihnen dieser Design Thinking-Ansatz sehr bekannt vorkommen. Ich habe nicht vor, das Rad neu zu erfinden. Mein Ziel ist es, die besten dieser Ansätze zu nutzen und sie durch die Linse eines IoT-Produktmanagers zu betrachten.

Wenn Ihnen diese Ideen neu sind, empfehle ich diesen Artikel, der genauer erklärt, worum es bei Design Thinking geht und wie es mit Lean und Agile zusammenhängt.

Design Thinking – ein Prozess zur Entdeckung von Produktchancen

Der erste Schritt, um Chancen zu entdecken, besteht darin, potenzielle Probleme zu identifizieren, die Ihr Unternehmen durch die Nutzung des Internets der Dinge lösen könnte. Ich verwende gerne den Begriff „Erkennung“, weil unsere Aufgabe als Produktmanager darin besteht, die Probleme des Kunden zu verstehen und dann mit unseren Teams zusammenzuarbeiten, um eine Lösung zu finden.

Mit anderen Worten, wir „erfinden“ keine neuen Probleme, von denen wir hoffen, dass sie unsere Kunden haben, und liefern dann eine Lösung. Keineswegs. Unser Ziel ist es, die Probleme zu verstehen, die sie bereits haben, und dann herauszufinden, wie wir ihre bestehenden Probleme besser lösen können.

In dieser Phase des Prozesses befinden wir uns im „Problembereich“, wie Dan Olsen in seinem Buch The Lean Product Playbook . beschrieben hat . Mein Gespräch mit Dan Olsen kannst du dir auch in meinem Podcast anhören.

Als Randnotiz möchte ich einen weit verbreiteten Mythos über Innovation entlarven. Viele Leute glauben, dass wir Kunden nicht „fragen“ sollten, welche Produkte sie wünschen, und deshalb sollten wir nicht in Kundenforschung investieren. Wir denken, wenn wir mit Kunden sprechen, sind wir keine Innovation.

Dies ist der falsche Ansatz. Kunden haben Schmerzen und Bedürfnisse, und diese existieren mit oder ohne Ihr Produkt. Bei Innovation geht es nicht darum, „Schmerzen und dann Lösungen zu erfinden“. Als Produktmanager besteht unsere Rolle darin, die bestehenden Probleme zu verstehen und DANN daran zu arbeiten, eine innovative Lösung anzubieten. Daher findet Innovation im Lösungsraum statt, nicht im Problemraum.

OK, jetzt, da wir uns alle einig sind, dass wir mit Kunden sprechen müssen, wie gehen wir vor? Es gibt viele Möglichkeiten, dies zu tun, aber hier sind drei meiner Lieblingstechniken. Diese schließen sich nicht gegenseitig aus, Sie können also kombinieren und kombinieren, um die besten Ergebnisse zu erzielen.

Vor-Ort-Interviews

Das Ziel dieser Technik ist es, „Benutzer in freier Wildbahn zu beobachten“. Wenn wir Kunden in ihren Einrichtungen oder zu Hause besuchen, können wir viel über ihre Schmerzen und die Umgebung erfahren, in der diese Schmerzen auftreten.

Es gibt nichts augenöffnenderes, als den Raum eines Kunden zu besuchen und zu erkennen, dass die Schmerzen, von denen Sie dachten, dass er sie hätte, nicht so wichtig sind. Oder zu erfahren, dass sie den ganzen Tag „auf der Flucht“ sind; Daher werden sie niemals Ihr Desktop-Dashboard verwenden.

Die Durchführung von Vorstellungsgesprächen vor Ort erfordert Planung und Koordination, da Sie Kunden finden müssen, die Ihnen Zugang zu ihrem Leben gewähren, und sich dann auf ihre hektischen Terminpläne abstimmen.

Im Unternehmens- oder Industriebereich kann dies eine Fahrt zu einem Kraftwerk oder einer Produktionsstätte bedeuten. Wenn Ihr Kunde Züge herstellt, kann dies bedeuten, dass er mit seinen Zügen mitfährt. Kurz gesagt, du musst dorthin gehen, wo sie den größten Schmerz verspüren.

Wie viele dieser Interviews sollten Sie also machen? Es ist schwer zu sagen. Die wirkliche Antwort ist, dass Sie so viele wie nötig tun sollten, um Muster aufzudecken, die Sie für den Übergang in die Lösungsphase verwenden können.

Meiner Erfahrung nach wird der Besuch von 10-12 qualifizierten Kunden Ihnen ein starkes Gefühl dafür geben, was ihre Schwachstellen sind.

Benutzerinterviews

Manchmal ist es schwierig, all diese Kunden zu besuchen, um Ihre Recherche mit Remote-Interviews per Telefon oder Videokonferenz zu ergänzen. Dieser Ansatz ist auch sehr aufschlussreich und Sie können in kürzerer Zeit und mit weniger Kosten mehr Interviews durchführen.

Wenn Sie noch keine Erfahrung mit der Durchführung dieser Interviews haben, empfehle ich Steve Portigals Buch "Interviewing Users:How to Uncover Compelling Insights . wärmstens .

Nun, wie viele Interviews sollten Sie machen? So viele wie du kannst. In seinem Buch A Good Hard Kick in the Ass:Basic Training for Entrepreneurs , Dr. Rob Adams sagt, dass Sie mindestens 100 dieser Interviews führen sollten. Nur dann wissen Sie, ob die von Ihnen identifizierten Probleme in Ihrer Branche weit verbreitet sind oder ob Sie ein einmaliges Szenario betrachten.

Umfragen

Auch die Befragung Ihrer Kunden und Interessenten ist eine hervorragende Möglichkeit, wertvolle Erkenntnisse zu gewinnen. In diesem Fall sammeln Sie quantitative Informationen anstelle der qualitativen Informationen, die Sie durch die Verwendung der beiden vorherigen Techniken sammeln.

Umfragen sind nützlich, um eine Problemhypothese im großen Maßstab zu testen. Wenn Sie beispielsweise die vorherigen Techniken verwenden, die Sie an einem bestimmten Problem verfeinert haben, können Sie dann Umfragen verwenden, um ein viel größeres Publikum zu befragen, um zu verstehen, ob dieses bestimmte Problem auch ein Problem ist. Auf diese Weise haben Sie mehr Gewissheit, dass es sich lohnt, das von Ihnen entdeckte Problem weiterzuverfolgen. Aber dazu später mehr.

Wenn Sie diese drei Techniken anwenden, werden Sie in der Lage sein, die Schmerzen Ihrer Kunden zu verstehen, und Sie sind besser gewappnet, um in die Ideenfindungsphase zu gehen.

Übrigens ist die Entdeckungsphase eine perfekte Gelegenheit für Produktteams, mit anderen Teams (d. h. UX und Engineering) zusammenzuarbeiten, um gemeinsam Möglichkeiten zu entdecken. Discovery ist nichts, was PMs alleine tun sollten.

Den größten Nutzen erzielen Sie, wenn Sie diese (und alle) Aktivitäten als multidisziplinäres Team durchführen. Die Einbeziehung der Ingenieure in dieser Phase ist sehr wertvoll, um ihren Input zu erhalten und ihre frühzeitige Zustimmung zu den möglichen Ergebnissen zu erhalten.

Lösungen entwickeln – Die Ideenphase

Nachdem Sie nun einige Probleme identifiziert haben, die es wert sind, gelöst zu werden, können Sie in den „Lösungsraum“ wechseln. In dieser Phase des Prozesses besteht das Ziel darin, mit Ihrem Team zusammenzuarbeiten, um potenzielle Lösungen zu identifizieren, die Sie implementieren könnten.

Denken Sie daran, dass Sie sich auf die Entwicklung von Lösungen konzentrieren müssen, die auf die Kernstärken und die strategische Ausrichtung Ihres Unternehmens abgestimmt sind. Wenn Sie beispielsweise im Bereich Energieeffizienz arbeiten, stellen Sie fest, dass die Wassereffizienz das größte Problem für Gebäudemanager ist. Möglicherweise müssen Sie mehr recherchieren, da das Wassermanagement möglicherweise außerhalb der Möglichkeiten Ihres Unternehmens liegt. Die Tatsache, dass Ihr Kunde ein Problem hat, bedeutet nicht, dass Sie die beste Person sind, um es zu lösen (oder dass Kunden in diesem bestimmten Bereich bereit sind, bei Ihnen zu kaufen).

Eine hervorragende Möglichkeit, mögliche Lösungen zu entwickeln, besteht darin, interne Brainstorming-Sitzungen mit einem multidisziplinären Team durchzuführen. Indem Sie Mitglieder aus verschiedenen Bereichen Ihres Unternehmens wie UX, Engineering, Sales, Marketing usw. einbeziehen, erhöhen Sie Ihre Chancen, die besten Ideen zu entwickeln.

In dieser Phase können Sie damit beginnen, das Internet der Dinge als mögliches Werkzeug einzuführen, um die beste Lösung für die Probleme Ihrer Kunden zu bieten. Im Kern verfügen IoT-Produkte über Sensoren, die Daten sammeln, mit denen Sie einen Mehrwert schaffen können.

Empfohlene Lektüre: Internet der Dinge:Eine Einführung für Produktmanager.

Hier ist eine Frage, die Sie verwenden können, um Brainstorming-Sitzungen zu leiten, um Produktchancen zu entdecken:

Nehmen wir beispielsweise an, Ihr Unternehmen bietet Lösungen für die Lkw-Branche. Bei Ihren Recherchen stellen Sie fest, dass ihr Hauptschmerz in den hohen Kraftstoffkosten liegt. Wenn Sie also Lösungen zur Reduzierung des Kraftstoffverbrauchs finden könnten, würden Sie ihr Problem direkt angehen.

In diesem Beispiel könnte die Brainstorming-Sitzung so aussehen:

Produktmanager: „Wenn wir Sensoren in den Lkw unserer Kunden hätten, wie könnten wir diese Informationen nutzen, um ihnen zu helfen, ihre Kraftstoffkosten zu senken?“

Brainstorming-Team (mögliche Ideen, die das Internet der Dinge nutzen):

• „Luftdruckreifen erhöhen den Kraftstoffverbrauch. Wenn wir Sensoren zur Überwachung des Reifendrucks hinzufügen, könnten wir Warnungen erstellen oder sogar einen selbstaufblasenden Reifenmechanismus erstellen, um das Problem automatisch zu beheben.“
• „Geschwindigkeit erhöht den Kraftstoffverbrauch. Wir können dem Motor Sensoren hinzufügen, um die Leistung des Fahrers zu überwachen und die Geschwindigkeit nach Bedarf zu drosseln.“
• "Wir könnten auch die Kraftstoffeffizienz nach Fahrern verfolgen und ein Anreizsystem für die kraftstoffsparendsten Fahrer schaffen."

In diesem Brainstorming-Beispiel sehen Sie, dass IoT ein Werkzeug ist, mit dem Sie ein allgemeines Kundenproblem lösen können. Die Innovation Ihres Unternehmens ergibt sich daraus, wie Sie Ihre Lösung implementieren, wo Sie die Sensoren platzieren, welche Art von Daten Sie sammeln, welche Algorithmen für maschinelles Lernen Sie entwickeln, welches Geschäftsmodell Sie entwickeln werden mit, um Kaufreibungen usw. zu reduzieren.

Validieren der vorgeschlagenen Lösung

Fahren wir mit der Design Thinking-Reise fort. Da Sie nun einige mögliche Lösungen haben, die das Problem des Kunden lösen könnten, ist es an der Zeit, Ihre Recherchen fortzusetzen, um festzustellen, ob diese Lösungen sowohl für Ihren Kunden als auch für Ihr Unternehmen geeignet sind. Kurz gesagt, es ist an der Zeit, Ihren Lösungsvorschlag zu validieren.

Ich weiß, dass der Begriff „validieren“ umstritten ist, da er impliziert, dass Sie die richtige Antwort kennen und diese nur validieren. Aber das meine ich hier nicht. Ich verwende "validieren", um den Prozess des Testens Ihrer Hypothese zu implizieren. Ich werde den Begriff Validierung weiterhin verwenden, da er ein weit verbreiteter Begriff ist, aber ich wollte diese Unterscheidung treffen.

Wenn Sie eine vorgeschlagene Lösung validieren, müssen Sie bewerten, ob sie wünschenswert, machbar und tragfähig ist:

• Ihre Lösung entspricht den Bedürfnissen Ihrer Kunden – wünschenswert
• Ihr Unternehmen ist in der Lage, diese Lösung zu monetarisieren – rentabel
• Ihr Unternehmen kann diese Lösung realistisch implementieren, bereitstellen und warten – machbar

Dies ist die Phase, in der die meisten Unternehmen bei der Planung von IoT-Produkten Schwierigkeiten haben. Um zu bestimmen, ob Ihre Lösung tragfähig ist, müssen Sie viele Entscheidungen, die Sie in den Bereichen UX, Daten, Geschäft, Technologie, Sicherheit und Regulierung treffen müssen, antizipieren. Entscheidungen in einem dieser Bereiche können Ihr Produkt ausmachen oder zerstören.

Die Hürde, mit der die meisten Unternehmen konfrontiert sind, besteht darin, keinen strukturierten Ansatz für die Durchführung dieser Validierung zu haben. Um Ihnen den Einstieg zu erleichtern, empfehle ich Ihnen, sich mit meinem IoT Decision Framework als strukturiertem Ansatz zur Bewertung aller Entscheidungen innerhalb Ihrer IoT-Produktstrategie vertraut zu machen.

Wo Sie Pushback bekommen

Wenn Sie sich dazu entschließen, diesen Discovery-Ideation-Validation-Prozess in Ihrem Unternehmen zu implementieren, seien Sie auf Kollegen vorbereitet, die sagen, dass dieser Ansatz zu lange dauert oder zu teuer ist.

Dazu würde ich sagen, dass Sie es sich nicht leisten können, es NICHT zu tun. Wenn Sie sich ein paar zusätzliche Monate und etwas mehr Budget nehmen können, um sicherzustellen, dass Sie das richtige Problem mit der richtigen Lösung und einer soliden Strategie anvisieren, erhöhen Sie die Erfolgschancen Ihres Produkts enorm.

Tatsächlich werden Sie wahrscheinlich Ihre Markteinführungszeit verkürzen und Ihr Entwicklungsbudget reduzieren, weil Sie das Ziel früher erreichen, anstatt mit Fehlern nach Fehlern zu kämpfen, bis Sie den teuren Weg kennen.

Das Endergebnis

Design Thinking und der Prozess, den ich in diesem Beitrag teile, bieten einen iterativen Ansatz zur Entdeckung, Ideenfindung und Validierung von IoT-Lösungen.

Obwohl der Ansatz drei Stufen umfasst, kann er so schnell oder langsam erfolgen, wie Sie möchten. Ziel ist es, so schnell wie möglich zu iterieren, um schnell zu einer Lösung mit Potenzial auf dem Markt zu gelangen.

Ich garantiere Ihnen, dass Sie, wenn Sie bereit sind, Design Thinking-Techniken in Ihren Entwicklungsprozess zu integrieren, das Innovationstempo Ihres Unternehmens beschleunigen und Millionen von Dollar sparen, indem Sie nicht in die Entwicklung von Lösungen springen, die nicht den Anforderungen Ihrer Kunden entsprechen. Unternehmensziele.

*Foto von Alvaro Reyes auf Unsplash