Fertigungsgeschäft erweitern: Bewährte Strategien zur Gewinnung neuer B2B-Kunden

Während einige Fertigungsunternehmen zusätzliche Standorte eröffnen oder sich auf die Produktion verschiedener Produkte fokussieren, versuchen andere einfach, ihre Kundenbasis zu erweitern. Industrieunternehmen, die neue Zielmärkte erreichen oder neue Produkt-/Service-Angebote promoten wollen, benötigen eine effektive Online-Marketing- und Vertriebsstrategie, um ihre Geschäftsziele zu erreichen. Denn das B2B-Käuferverhalten hat sich gewandelt – 73 % der Millennials sind an B2B-Kaufentscheidungen beteiligt und nutzen das Internet zur Suche nach neuen Lieferanten und Partnern.

Innovative Hersteller und Industrieunternehmen nutzen digitales Marketing, um mehr Kunden zu gewinnen – statt sich ausschließlich auf traditionelle Methoden wie persönliches Networking und Messen zu verlassen. Hier sind einige Wege für den Start.

Ist Ihre Website optimiert, um Neukunden zu konvertieren?

Der heutige Kaufprozess beginnt im Internet. Das bedeutet (mindestens): Sie brauchen eine aktuelle, moderne Website. Sie muss mehr kommunizieren als nur Firmennamen und Kontaktdaten. Käufer wollen so viel wie möglich über Sie wissen. Sind Sie zuverlässig? Welche Märkte bedienen Sie? Können Ihre Kapazitäten ihre Projektanforderungen erfüllen?

Umfragen zeigen, dass Kaufentscheidungen von Industriekäufern am stärksten von detaillierten technischen Informationen zu den beschafften Produkten/Services beeinflusst werden. Gängige Inhalte und Seiten, die Neukunden anziehen:

• Teil-Spezifikationen
• Fähigkeiten
• Anlagen- und Ausrüstungslisten
• Hochrangige/signifikante Projekte

Manche Käufer arbeiten nur mit Herstellern oder Lieferanten, die spezifische Zertifizierungen haben. Sind Ihre Zertifizierungen online, damit sie davon wissen? Im Beispiel unten hat Renown Electric Motors eine Zertifizierungsseite mit herunterladbarem ISO-Zertifikat. Ein Käufer, der solche kostenlosen Angebote auf Renown Electrics Website herunterlädt, signalisiert einen neuen Lead.

„Wir wollten unsere Kunden aufklären“, sagte Jeff Collins, Partner bei Renown Electric. „Wir haben jetzt eine aktualisierte Website mit E-Books und Blogs – unsere Kunden und Interessenten schätzen den Insight sehr. Wir generieren jetzt Leads über verschiedene Branchen.“

Stellen Sie sicher, dass Formulare auf Ihren Website-Seiten platziert sind, um Besucher zur Kontaktaufnahme zu ermutigen. Wenn Sie eine E-Mail-Adresse für RFQ-Einreichungen veröffentlichen, stellen Sie sicher, dass Sie diesen regelmäßig nachgehen. Unsere 2021 Industrial Buyer's Search Habits Survey ergab: 44 % erwarten eine Antwort innerhalb von 24 Stunden.

 

Können Ihre Kunden Sie online finden?

Zusätzlich zu einer aktualisierten Website: Stellen Sie sicher, dass Ihre Inhalte SEO-Taktiken nutzen. Nutzen Sie Keywords, die Ihre Inhalte suchbar machen – wie „CNC machining New York“ oder „custom plastic injection molding food & beverage industry“. Wenn Sie relevante Begriffe auf Ihrer Website verwenden, die Ihre Käufer suchen, werten Sie Ihre Online-Präsenz auf und ranken Ihre Seiten höher in den Suchergebnissen.

Fügen Sie Ihre Unternehmensdaten zu kostenlosen lokalen Online-Verzeichnissen hinzu, um Ihre Reichweite weiter zu erhöhen. Hersteller sehen SEO-Vorteile durch qualifizierten Traffic, indem sie Firmenname, Adresse und Telefonnummer in Verzeichnissen wie:

• Facebook Business Page
• Google My Business
• Yelp For Business
• The Thomas Network

Ihre potenziellen Kunden suchen online und auf diesen Plattformen nach Ihnen – daher ist es wichtig, dass Ihre Unternehmensdaten aktuell und konsistent über die Verzeichnisse sind. Veröffentlichen Sie Fotos Ihrer Produkte oder Services und nutzen Sie Videos für Engagement. Videos sind transkribierbar und suchbar – einer der beliebtesten Kanäle, um mit Kunden, Interessenten und sogar neuen Mitarbeitern in Verbindung zu treten.

„Technologie hat den Punkt erreicht, an dem Massenadoption von Video weit über Meetings und Events hinausgeht – so dass jede E-Mail, jede Projektkollaboration, jedes Training, jede Demo, jeder Kundenpitch durch engagierendes, professionelles Video verbessert wird“, sagt Anjuli Sud, CEO von Vimeo.

Triad Magnetics nutzt Video-Advertising auf ihrem Thomas-Unternehmensprofil, ergänzt durch eine SEO-fokussierte Website – sie erlebten einen 57 %igen Anstieg bei Online-Einreichungen in knapp zwei Monaten nach Website-Launch.

Um Ihnen bei der Erstellung einer Kundewachstumsstrategie zu helfen, die auf sich wandelnden digitalen Best Practices basiert, bietet Thomas kostenlose Digital Health Checks für Hersteller und Industriedistributoren an, die besser verstehen wollen, wie ihre digitalen Marketingbemühungen performen und in welchen Bereichen sie sich verbessern können.

Vergessen Sie nicht Ihre Bestandskunden

Nicht alle Kunden sind gleich – aber es ist wichtig, mit allen in Kontakt zu bleiben. Ab und zu ist es gute Praxis zu prüfen, wie es ehemaligen Kunden geht. Ihre aktuellen Kunden sind der Schlüssel zu neuen.

Erstellen Sie regelmäßige E-Mail-Kampagnen, um in Kontakt zu bleiben. Bitten Sie um Feedback, wie Sie sich verbessern können, und ermutigen Sie sie, Ihr Geschäft in ihrem Netzwerk zu teilen oder ein Testimonial auf Ihren Google Reviews zu posten. Sie lernen, was sie glücklich macht und wie Sie besser werden – Ihre E-Mail kann sogar als Erinnerung für Folgegeschäfte dienen.

Mehr erfahren: 9 Email Marketing Types You Should Be Sending And Why

Lernen Sie, Content für jede Zielgruppe zu erstellen

Ob groß oder klein – die meisten Organisationen haben unterschiedliche Personen in verschiedenen Phasen des Kaufzyklus involviert. Es scheint eine Herausforderung, sie alle zu erreichen – aber es ist eigentlich eine großartige Chance, verschiedene Arten fokussierter Botschaften (basierend auf Ihrer Vorarbeit!) zu erstellen, um auf unterschiedliche Zielgruppen Wirkung zu erzielen. Zu wissen, was jede dieser interessierten Parteien braucht, hilft Ihnen, ihre Sprache effektiver zu sprechen – und gibt Ihnen mehr Chancen, zur richtigen Zeit am richtigen Ort zu sein, wenn sie Lieferanten evaluieren.

Was für einen Ingenieur Sinn ergibt, klingt für einen CFO wie Kauderwelsch – während ein Supply-Chain-Spezialist, der auf Messaging für einen Unternehmenspräsidenten stößt, es vielleicht versteht, aber ihm wahrscheinlich egal ist. Hier eine Übersicht der potenziellen Kunden, die Fertigungsunternehmen üblicherweise ansprechen.

💡 Thomas-Tipp: Zielgruppenforschung kann einschüchternd sein. Sehen Sie, was ihnen am wichtigsten ist in unseren 2021 Survey Results: Industrial Buyer's Search Habits

1. Ingenieure

Das sind Ihre „Tech-Heads“ – sie drehen sich um Specs und Kapazitäten. Da Ingenieure oft die Ersten sind, die den Bedarf für ein neues Teil oder eine neue Technologie erkennen, geben Sie ihnen so viele technische Informationen wie möglich – Maschinen, CAD-Zeichnungen, Produktdaten – an Orten wie Ihrem kostenlosen Thomasnet.com-Profil und Ihrer eigenen Site.

„Wir starteten unser Internetmarketing mit Thomasnet.com auf Empfehlung unseres größten Kunden, Boeing. Die versicherten mir, dass Thomasnet.com der Ort ist, wo ihre Ingenieure zuerst hingehen, um Lieferanteninfos zu finden“, sagte ein Executive bei Tiodize, einem fortschrittlichen Beschichtungshersteller. „Da wir Spezialbeschichtungen und Verbundwerkstoffe herstellen und verkaufen, suchen wir immer Wege, vor Entscheidungsträgern präsent zu sein, wenn sie unsere Produkte brauchen. Thomasnet.com ist ein effizienter, effektiver Weg dafür. Wir haben jedes Jahr Kunden hinzugewonnen und unseren Umsatz pro Kunde gleichzeitig gesteigert. Thomasnet.com ist perfekt für Unternehmen ohne nationale Vertriebsmannschaften. Thomasnet.com fungiert als unser Vertriebsteam.“

Laut unserer Sourcing-Aktivität besucht jede Sekunde ein Käufer oder Ingenieur Thomasnet.com, um Produkte zu beschaffen und neue Lieferanten zu suchen – über 1,6 Millionen Sourcing-Sessions monatlich. Aber sie können Sie nicht kontaktieren, wenn Sie nicht gelistet sind.

2. Beschaffungsprofis

Die Frontlinien der Beschaffung. Sie leisten viel Vorarbeit – machen Sie ihren Job so einfach wie möglich. Das ist der erste Schritt zu beweisen, dass Sie ein besserer Partner sind als ein anderer Lieferant. Das bedeutet: Sich dort positionieren, wo sie beschaffen, Verständnis für die Supply Chain demonstrieren, Beispiele für Zuverlässigkeit und Problemlösungskompetenz geben.

💡 Thomas-Tipp: Welche Käufer suchen nach Ihnen? Lassen Sie uns das mit einem kostenlosen maßgeschneiderten Prospecting Report zeigen – der Namen und Standorte von Käufern enthüllt, die aktiv nach Ihren Produkten und Services suchen.

3. Finanzmanager

Es gibt immer jemanden, der die Geldbörse hält. Diese Personen drehen sich ums Bottom Line – zeigen Sie ihnen, warum Sie die beste Wahl sind – auch wenn Sie nicht der niedrigste Bieter sind. Wert kommt in mehr Formen als sofortiger Preis – kommunizieren Sie Effizienz, Qualität und Expertise, die Sie von der billigsten Option abheben. Haben Sie Kunden in der Vergangenheit Geld gespart? Solche Stories sind ein großartiger Start, um Ihren langfristigen Wert zu zeigen. Sehen Sie, wie viel andere Führungskräfte ausgeben in 10 Ways Manufacturers Spend Their Marketing Budget.

4. Diversity- oder Qualitätsbeauftragter

Wenn Sie mit Regierungsorganisationen, Auftragnehmern oder öffentlichen Institutionen zu tun haben, besteht eine hervorragende Chance, dass sie Diversity-Anforderungen haben – und viele Unternehmen auch Qualitätsanforderungen. Machen Sie es nicht schwer zu entdecken, welche Standards Sie erfüllen – machen Sie Ihre Zertifizierungen so sichtbar wie möglich.

5. Entscheidungsträger

Entscheidungsträger sind meist die, die das letzte Wort haben. Das kann jemand sein, den wir schon besprochen haben – wie Ingenieur oder CFO – oder der Unternehmenschef oder Partner. Geben Sie jedem der anderen Zielkunden die Tools, die sie brauchen, für den finalen Push zum ultimativen Entscheidungsträger – es wird wahrscheinlich eine Kombination aus allem sein: Technologie/Kapazitäten, Effizienz und Wert. Mehr erfahren in How To Pitch Digital Marketing To Your Manager.

Der nächste Schritt zu mehr Kunden

Die richtige Marketingstrategie für Ihre Geschäftsziele zu bauen, ist komplexer als in einem Artikel zusammenzufassen. Während Industrieunternehmen „alleine loslegen“ können, ist es gut, einen Partner mit Erfahrung in der Entwicklung einzigartiger Online-Marketingstrategien zu haben.

„Unser Geschäft wuchs in vier Jahren von 24 auf 40 Millionen Dollar – und Thomas war ein integraler Teil davon“, sagte Karen Norheim, Präsidentin und COO bei American Crane. „Wir schaffen eine ganz andere Vertriebspipeline, die wir vorher nicht hatten, und erreichen Menschen, die wir vorher nicht erreicht hätten.“

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„Thomasnet.com war ein lohnenswertes Unterfangen für unser Unternehmen – durch erhebliche Steigerung der Markenbekanntheit und Ermöglichung, dass die, die unsere Produkte und Services brauchen, auf echte Weise mit uns in Kontakt treten“, sagte ein Executive bei Blisterpak, Inc. „Wir sind jetzt regional und national gut bekannt und konnten Geschäfte sichern, für die wir früher nie in Betracht gezogen worden wären.“

Thomas hat Tausenden Unternehmen wie Ihrem geholfen, Online-Marketingstrategien zu erstellen, die ihre Geschäftsziele erreichen. Wir verbinden Hersteller und B2B-Käufer seit über 122 Jahren – kontaktieren Sie uns für den Start.