So verkaufen Sie industrielle Produkte und Dienstleistungen an Ihre 4 schwierigsten Kunden

Nicht alle Kunden sind gleich geschaffen. Einige werden vollständig informiert und kaufbereit zu Ihnen kommen. Andere – wahrscheinlich die Mehrheit – erfordern viel Zeit bei der Pflege und Ausbildung. Oft investieren viele Hersteller viel Zeit und Mühe mit einem Lead, nur um zu zeigen, dass sie nicht der richtige Kunde für ihr Geschäft sind.

Glücklicherweise können Industrieunternehmen ihre Website nutzen, um den Verkaufsprozess zu rationalisieren und möglicherweise zu beschleunigen und gleichzeitig unqualifizierte Käufer auszusondern.

Im Folgenden finden Sie vier Arten potenzieller Kunden, deren Umwandlung in zahlende Kunden normalerweise den größten Aufwand erfordert, und Tipps, wie Sie Ihre Website nutzen, um Ihrem Vertriebsteam Zeit und Energie zu sparen.

1. Der "nur surfende" Kunde

Dieser Kundentyp befindet sich in den frühen Phasen des Kaufzyklus. Sie sind sich eines bestehenden oder eventuellen Bedarfs bewusst, führen aber noch erste Recherchen durch. Dieser Kunde wird möglicherweise viele Fragen haben, aber möglicherweise nicht auf seine eigenen Bedürfnisse, Anforderungen und sogar sein Budget eingehen (er kennt diese Details möglicherweise noch nicht). Diejenigen, die über diese Informationen verfügen, werden wahrscheinlich zögern, Verkaufsgespräche zu eskalieren, entweder weil die Genehmigung für das Projekt noch aussteht oder einfach weil der Entscheidungsprozess noch zu früh ist.

Es ist hilfreich für den Vertrieb, in dieser Phase mit den Kunden in Kontakt zu treten. Industrieunternehmen können jedoch erheblich von einer robusten und detaillierten Website profitieren, die umfassende technische Informationen und Spezifikationen enthält, um die Verkaufsgespräche zu unterstützen. Bieten Sie gegebenenfalls einen vollständigen Produktkatalog oder ein technisches Portfolio an. Industrieunternehmen sollten versuchen, auf ihrer Website möglichst viele Fragen zu ihren Produkten/Dienstleistungen zu beantworten. Je mehr Daten und Details zur Verfügung stehen, desto weniger Zeit muss ein Vertriebsmitarbeiter mit diesem Kunden verbringen, um ihn zu schulen und ihn mit den Angeboten und Fähigkeiten Ihres Unternehmens vertraut zu machen. Wenn dieser Kunde dann zum Kauf bereit ist, wird er das Verkaufsteam umfassend informiert und kaufbereit kontaktieren.

2. Der skeptische Kunde

Ein anderer Name für diese Art von Kunden ist The Hesitator. Dieses Unternehmen hat vielleicht alles gehört, was Sie zu sagen haben, und weiß alles über Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung, hält aber trotzdem durch. Sie scheinen Angst zu haben, sich zu engagieren. Die Wahrheit ist, dass dies sehr wahrscheinlich der Fall ist. Vielleicht sind sie misstrauisch bezüglich der Leistungsfähigkeit Ihres Produkts wie angegeben oder zweifeln an der Qualität Ihres Kundenservice.

Die Lösung besteht in vielen Fällen darin, diese Ängste mit wertvollen Inhalten anzusprechen und zu zerstreuen. Zögerer wollen wissen, dass Sie Ihre Versprechen halten und die erwarteten Ergebnisse sehen.

Es gibt einige Möglichkeiten, ihre Bedenken auszuräumen. Frequently Asked Questions (FAQs) ist eine einfache Content-Marketing-Lösung, um den Fragen und Ängsten von Käufern zu begegnen. Sie können die FAQs auf Ihren Produkt- oder Serviceseiten hinzufügen und beobachten, wie sie Ihre SEO steigern! Es ist eine Win-Win-Situation für Ihre potenziellen Käufer und Ihr Website-Ranking. Videos, einschließlich Produktdemos, Werksbesichtigungen, Tipps zur Fehlerbehebung und ähnliches Material (wie das folgende Beispiel), haben sich als hilfreich für den Verkaufsabschluss erwiesen.

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erstellt, damit Sie besser mit Ihrem Publikum interagieren können.

Eine weitere Möglichkeit, wertvollere Inhalte online bereitzustellen, besteht darin, Erfahrungsberichte von zufriedenen Kunden, Kundenlisten und Fallstudien zu präsentieren. Zögerer möchten wissen, wer in der Vergangenheit mit Ihnen zusammengearbeitet hat und wie es diesen Unternehmen dabei ergangen ist. Ihre Fallstudien sollten sich immer auf Folgendes beziehen:

• Die Probleme oder Schwachstellen, die der Kunde hatte
• Wie sich diese Probleme auf ihr Geschäft ausgewirkt haben
• Die Verbesserung, die sie durch die Verwendung Ihrer Lösung oder Ihres Produkts festgestellt haben
• Wie sich ihr Geschäfts- oder Arbeitsleben nach der Zusammenarbeit mit Ihnen verändert hat

Fallstudien funktionieren im gesamten Verkaufstrichter, weil sie die Markenbekanntheit stärken, potenzielle Kunden fördern und Ihr Vertriebsteam unterstützen. In unserem Blog finden Sie weitere Tipps zum Erstellen einer Kundenfallstudie, die sich von Ihren Mitbewerbern abhebt.

3. Der unqualifizierte Kunde (auch bekannt als der Nicht-Kunde)

Es ist nicht wirklich fair, diese Art von Unternehmen auch nur als "Kunden" zu bezeichnen, da sie wahrscheinlich nie bei Ihnen kaufen werden. Wieso den? Weil Sie nicht die Produkte/Dienstleistungen anbieten, nach denen sie suchen. Oder Ihr Produkt kann nicht nach Ihren Spezifikationen hergestellt werden. Wie auch immer, Vertriebsmitarbeiter bleiben oft bei der Unterhaltung und Information dieser Unternehmen hängen, nur um festzustellen, dass die Zeit umsonst war.

Ähnlich wie beim "Just Browsing"-Kunden besteht die Antwort hier darin, so viele Details wie möglich über Ihr Produkt-/Dienstleistungsangebot auf Ihrer Website aufzunehmen, einschließlich Produktkatalogen, Spezialitäten und Funktionen sowie gegebenenfalls herunterladbaren CAD-Zeichnungen. Je früher ein unqualifizierter Kunde erkennt, dass Sie nicht der Lieferant sind, den er braucht, desto weniger wird er die Zeit eines Verkäufers verschwenden. Auf diese Weise kann sich Ihr Vertriebsteam auf die Kunden konzentrieren, die Ihr Angebot wirklich brauchen.

Erfahren Sie mehr darüber, wie CAD-Dateien und das Thomas Traceparts Network qualitativ hochwertige Leads generieren können, oder sehen Sie sich die entsprechenden Ressourcen unten an:

• So erstellen Sie einen effektiven Online-Produktkatalog
• Wie CAD-Modelle die Lead-Generierung fördern

4. Der Kunde des anderen Unternehmens

In gewisser Weise sind diese Kunden am schwierigsten zu gewinnen, da sie die Kunden Ihres Konkurrenten sind (oder fast sind). Unabhängig davon, ob sie dies im Voraus wissen oder nicht, suchen diese Kunden nach vergleichbaren Preisen, Funktionen und Service-Add-Ons. Möglicherweise möchten sie diese Informationen, um bessere Geschäfte mit einem bestehenden Lieferanten auszuhandeln oder einem, der versucht, ihr Geschäft zu gewinnen. Alternativ können sie gespannt sein, ob es bessere Lieferanten gibt.

Aus welchem ​​Grund auch immer, alle oben genannten Inhalte und Informationen werden ins Spiel kommen. Die Idee ist, mehr als nur Ihr Bestes zu geben – Sie möchten ein offenes Buch sein. Wieso den? Zunächst einmal war Ihr Konkurrent mit diesen Details wahrscheinlich nicht so zuvorkommend.

Weitere Informationen: Erweiterung Ihres Fertigungsgeschäfts in neue Märkte

Ein weiterer Schritt nach oben ist, kostenlos auf Thomasnet.com gelistet zu werden, wo mehr als eine Million Käufer auf dem Markt sind. Je besser Sie Informationen zu Ihrem Unternehmen und seinen Angeboten zur Verfügung stellen, desto wohler fühlt sich dieser Kunde bei Ihnen. Ihr Unternehmen wird ehrlicher und gründlicher rüberkommen. Diese Wahrnehmung kann dann von Ihrem Vertriebspersonal genutzt werden, um zu versuchen, dieses Geschäft von Ihrem Konkurrenten abzulösen.

Tausende nordamerikanischer Hersteller und Industrieunternehmen listen ihre Geschäfte auf Thomasnet.com, um mit mehr Einkäufern, Ingenieuren, MRO-Managern und Beschaffungsexperten in Kontakt zu treten. USTEK Incorporated wollte sein Geschäft ausbauen, hatte jedoch nur begrenzte Ressourcen, um seinen Plan in die Tat umzusetzen, da es sich um ein kleines Unternehmen handelte. Sie wandten sich an Thomas und die Partnerschaft führte zu sofortigen Ergebnissen für USTEK. „In der Woche, in der wir mit Thomas live gingen, erhielten wir drei Anrufe von potenziellen Kunden“, sagte Amy Holbrook, Betriebsleiterin von USTEK.

"In den letzten 18 Monaten haben wir 37 neue RFQs für brandneue Kunden erstellt, was fantastisch ist", sagte sie. „Jeder einzelne davon kam von Thomasnet. Das war etwas, zu dem wir ohne unser Programm nie die Möglichkeit gehabt hätten."

USTEK Inc. hat mit einem kostenlosen Firmenprofil von Thomasnet.com gezieltere Kunden erreicht.

Wenn Sie Ihre Zielpersonas verstehen, können Sie effektiver verkaufen

Viele Unternehmen geben an, dass sie jeden ansprechen, der an ihren Produkten oder Dienstleistungen interessiert ist – aber das kann eine Verschwendung von Zeit, Ressourcen und Marketingbudget sein. Durch die Etablierung durchdachter Buyer Personas können Sie Ihre Zielgruppe effektiver mit dem erreichen, was sie wollen und brauchen, und erhöhen Ihre Chancen, aus Leads Kunden zu machen.

Wenn Sie Ihre Zielpersonas verstehen, erfahren Sie auch, welche Content-Marketing-Tools Sie mehr und wie verwenden sollten – wie Leitfäden oder Videos – und hilft Ihnen letztendlich dabei, die Lead-Generierung zu fördern und einen Verkauf abzuschließen. Nehmen Sie sich Zeit, um Ihre Ziele wirklich zu verstehen. Die grundlegendsten Informationen, die Sie über Ihre Ziele haben sollten, sollten ihre beruflichen Ziele und Herausforderungen sein. Erstellen Sie dann Inhalte, die ihnen helfen, diese Ziele zu erreichen und ihre Herausforderungen zu lösen, damit Sie immer im Gedächtnis bleiben. Erfahren Sie hier mehr darüber, wie Sie die 3 Buyer Personas ansprechen, die den Kaufprozess beeinflussen.

Möchten Sie erfahren, wie Inhalte Ihre Kunden in jeder Phase der Kaufreise beeinflussen? Laden Sie unser eBook "Der ultimative Leitfaden zum Marketing für Hersteller" herunter. Oder wenn Sie sehen möchten, wie gut Ihre Online-Assets derzeit funktionieren, fordern Sie einen kostenlosen digitalen Gesundheitscheck von unseren Experten für industrielles Marketing an. Wir sagen Ihnen genau, wie Sie Ihren Verkauf an Ingenieure, MRO-Manager und Beschaffungsmanager verbessern können.

Weitere Ressourcen zum Generieren von Leads finden Sie unter den folgenden Links:

• Fallstudie:Wie USTEK Inc. Verkäufe mit digitaler Werbung abschloss
• Leitfaden für Fertigungsleiter zur Umwandlung anonymen Traffics in warme Leads
• 32 Tipps, Tricks und Ideen für die industrielle Lead-Generierung
• Die 3 häufigsten Fallstricke für gewerbliche Verkäufer
• Das Playbook des führenden Herstellers für den Direktverkauf an Verbraucher