Bewährte Techniken für den Verkauf industrieller Produkte an anspruchsvollste Kunden

Nicht alle Kunden sind gleich. Manche kommen voll informiert und kaufbereit. Andere – wahrscheinlich die Mehrheit – erfordern viel Zeit für Nurturing und Aufklärung. Oft investieren Hersteller viel Zeit und Mühe in einen Lead, nur um festzustellen, dass er nicht der richtige Kunde für ihr Geschäft ist.

Gott sei Dank können industrielle Unternehmen ihre Website nutzen, um den Vertriebsprozess zu straffen und potenziell zu beschleunigen, während sie gleichzeitig unqualifizierte Käufer aussortieren.

Im Folgenden vier Typen potenzieller Kunden, die typischerweise den größten Aufwand von Vertriebspersonal erfordern, um zu zahlenden Kunden zu werden – und Tipps, wie Sie Ihre Website nutzen können, um Ihrem Vertriebsteam Zeit und Energie zu sparen.

1. Der „Nur mal schauen“-Kunde

Dieser Kundentyp befindet sich in der frühen Phase des Kaufzyklus. Er ist sich eines bestehenden oder künftigen Bedarfs bewusst, führt aber noch Erstrecherche durch. Dieser Kunde hat potenziell viele Fragen, kommuniziert aber möglicherweise nicht offen über eigene Bedürfnisse, Anforderungen und Budget (er kennt diese Details vielleicht noch gar nicht). Wer diese Infos hat, zögert wahrscheinlich, Vertriebsgespräche zu eskalieren – entweder weil Projektgenehmigung noch aussteht oder weil es zu früh im Entscheidungsprozess ist.

Es ist hilfreich, wenn Vertrieb in dieser Phase involviert ist. Doch industrielle Unternehmen profitieren signifikant von einer robusten, detailreichen Website mit tiefgehenden technischen Informationen und Spezifikationen zur Unterstützung der Vertriegsgespräche. Bieten Sie einen vollständigen Produktkatalog oder technisches Portfolio an. Industrielle Unternehmen sollten so viele Fragen wie möglich zu ihren Produkten/Services auf der Website beantworten. Je mehr Daten und Details verfügbar, desto weniger Zeit muss ein Verkäufer mit Aufklärung und Vertrautmachung verbringen. Dann, wenn der Kunde kaufbereit ist, engagiert er das Vertriebsteam voll informiert und bereit.

2. Der skeptische Kunde

Ein anderer Name: Der Zögerer. Dieses Unternehmen hat alles gehört, was Sie zu sagen haben, kennt Ihr Produkt/Service – und zögert trotzdem. Sie scheinen Angst vor Commitment zu haben. Die Wahrheit: Das ist sehr wahrscheinlich der Fall. Vielleicht zweifeln sie an der Leistungsfähigkeit Ihres Produkts oder an der Qualität Ihres Kundenservice.

Die Lösung: Diese Ängste mit wertvollem Content ansprechen und lindern. Zögerer wollen wissen, dass Sie Ihre Versprechen halten und die erwarteten Ergebnisse liefern.

Es gibt Wege, ihre Bedenken anzugehen. Häufig gestellte Fragen (FAQs) sind eine einfache Content-Marketing-Lösung, um Käuferfragen und -ängste zu adressieren. FAQs auf Produkt- oder Service-Seiten einbinden – das boostet auch Ihr SEO! Win-win für Interessenten und Website-Ranking. Videos – Produktdemos, Werksführungen, Troubleshooting-Tipps und ähnliches (wie das Beispiel unten) – haben sich als verkaufsfördernd erwiesen.

 

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Ein weiterer Weg, wertvollen Content online bereitzustellen: Testimonials zufriedener Kunden, Kundenlisten und Case Studies präsentieren. Zögerer wollen wissen, wer früher mit Ihnen gearbeitet hat und wie diese Unternehmen abgeschnitten haben. Ihre Case Studies sollten immer Folgendes adressieren:

• Probleme oder Pain Points, die der Kunde erlebte
• Wie diese Probleme ihr Geschäft beeinträchtigten
• Die Verbesserung, die sie durch Ihre Lösung oder Ihr Produkt sahen
• Wie sich ihr Geschäft oder Arbeitsleben nach der Zusammenarbeit mit Ihnen veränderte

Case Studies wirken durch den gesamten Vertriebsfunnel: Sie bauen Markenbewusstsein auf, pflegen Interessenten und unterstützen Ihr Vertriebsteam. Mehr Tipps in unserem Blog, wie man eine Customer Case Study erstellt, die sich von Wettbewerbern abhebt.

3. Der unqualifizierte Kunde (a.k.a. der Nicht-Kunde)

Eigentlich unfair, diesen Typ als „Kunden“ zu bezeichnen – er wird wahrscheinlich nie bei Ihnen kaufen. Warum? Weil Sie nicht die Produkte/Services anbieten, die er sucht. Oder Ihr Produkt kann nicht nach seinen Spezifikationen gefertigt werden. Egal warum – Vertriebspersonal verfängt sich oft darin, diese Unternehmen zu unterhalten und zu informieren, nur um festzustellen, dass die Zeit umsonst war.

Ähnlich wie beim „Nur mal schauen“-Kunden: So viele Details wie möglich zu Ihren Produkt/Service-Angeboten auf der Website bereitstellen – Produktkataloge, Spezialitäten, Fähigkeiten, herunterladbare CAD-Zeichnungen. Je früher ein unqualifizierter Kunde erkennt, dass Sie nicht der gesuchte Lieferant sind, desto unwahrscheinlicher verschwendet er Vertriebszeit. So kann sich Ihr Vertriebsteam auf Kunden konzentrieren, die wirklich das brauchen, was Sie anbieten.

Mehr darüber, wie CAD-Dateien und das Thomas Traceparts-Netzwerk hochwertige Leads generieren, oder sehen Sie verwandte Ressourcen:

• Wie man einen effektiven Online-Produktkatalog erstellt
• Wie CAD-Modelle Lead-Generierung antreiben

4. Der Kunde der anderen Firma

In gewisser Weise die härtesten zu gewinnen, da sie (oder fast) Ihre Wettbewerber-Kunden sind. Ob sie damit offen umgehen oder nicht – diese Kunden suchen vergleichende Preise, Fähigkeiten und Service-Add-ons. Sie wollen diese Infos vielleicht für bessere Verhandlungen mit einem bestehenden Lieferanten oder einem, der ihr Geschäft gewinnen will. Oder sie prüfen ehrlich, ob es bessere Lieferanten gibt.

Was auch immer der Grund – all der oben genannte Content und Informationen kommen zum Tragen. Die Idee: Mehr als nur den besten Fuß nach vorne setzen – Sie wollen ein offenes Buch sein. Warum? Zum einen war Ihr Wettbewerber wahrscheinlich nicht so forthcoming mit diesen Details.

Mehr erfahren: Fertigungsgeschäft in neue Märkte expandieren

Ein weiterer Vorteil: Kostenlos auf Thomasnet.com gelistet sein, wo über eine Million In-Market-Käufer sind. Je bereitwilliger Sie Informationen über Ihr Unternehmen und Angebot verfügbar machen, desto wohler fühlt sich dieser Kunde bei Ihnen. Ihr Unternehmen wirkt ehrlicher und gründlicher. Diese Wahrnehmung kann Ihr Vertriebspersonal nutzen, um das Geschäft vom Wettbewerber zu gewinnen.

Tausende nordamerikanische Hersteller und Industrieunternehmen listen ihr Geschäft auf Thomasnet.com, um mit mehr Käufern, Ingenieuren, MRO-Managern und Einkaufsprofis in Kontakt zu kommen. USTEK Incorporated wollte wachsen, hatte aber begrenzte Ressourcen als kleines Unternehmen. Sie wandten sich an Thomas – die Partnerschaft brachte sofortige Ergebnisse. „Die Woche, in der wir mit Thomas live gingen, hatten wir drei Anrufe von potenziellen Kunden“, sagte Amy Holbrook, USTEK Operations Manager.

„In den letzten 18 Monaten haben wir 37 neue RFQs für brandneue Kunden offeriert – fantastisch“, sagte sie. „Jeder einzelne kam von Thomasnet. Das wäre ohne unser Programm nie möglich gewesen.“

USTEK Inc. erreichte mehr gezielte Kunden mit kostenlosem Thomasnet.com-Unternehmensprofil.

Zielpersonen verstehen hilft, effektiver zu verkaufen

Viele Unternehmen sagen, sie zielen auf jeden ab, der an ihren Produkten oder Services interessiert ist – aber das kann Zeit, Ressourcen und Marketingbudget verschwenden. Gut durchdachte Buyer Personas ermöglichen es Ihnen, Ihre Zielgruppe effektiver mit dem zu erreichen, was sie wollen und brauchen – und erhöht die Chance, Leads in Kunden zu verwandeln.

Zielpersonen zu verstehen sagt Ihnen auch, welche Content-Marketing-Tools Sie wie einsetzen sollten – Guides, Videos etc. – und letztlich Lead-Generierung und Abschluss befeuern. Nehmen Sie sich Zeit, Ihre Ziele wirklich zu verstehen. Die grundlegendsten Infos, die Sie über Ihre Ziele haben sollten: Jobziele und Herausforderungen. Erstellen Sie dann Content, der ihnen hilft, diese Ziele zu erreichen und Herausforderungen zu lösen – so bleiben Sie top-of-mind. Mehr über Targeting der 3 Käufer-Personas, die den Kaufprozess beeinflussen, hier.

Interessiert, wie Content Ihre Kunden durch jede Kaufphasen beeinflusst? Laden Sie unser E-Book herunter: „The Ultimate Guide To Marketing For Manufacturers.“ Oder sehen Sie, wie gut Ihre Online-Assets aktuell performen – fordern Sie einen kostenlosen Digital Health Check von unseren industriellen Marketingexperten an. Wir sagen Ihnen genau, wie Sie sich verbessern können, um Ingenieure, MRO-Manager und Einkaufsmanager effektiv zu verkaufen.

Für weitere Ressourcen zur Lead-Generierung, Links unten:

• Fallstudie: Wie USTEK Inc. Verkäufe mit digitaler Werbung abschloss
• Der Leitfaden für Fertigungsführer: Anonymen Traffic in warme Leads verwandeln
• 32 industrielle Lead-Generierungs-Tipps, Tricks & Ideen
• Top 3 Fallstricke für industrielle Verkäufer
• Das Playbook für Fertigungsführer: Direct-to-Consumer-Verkauf