Um die Zuverlässigkeit zu maximieren, wählen Sie Ihre Distributoren mit Bedacht aus

Bei der Auswahl des Händlers, der Ihnen am besten helfen kann, die Zuverlässigkeit der Geräte und die niedrigsten Gesamtbetriebskosten zu gewährleisten, sollte der Auswahlprozess auf die Tiefe ausgerichtet sein.

Wie umfangreich sind die technischen Ressourcen Ihres potenziellen Vertriebspartners? Seine Produktpalette und Verfügbarkeit? Seine Kompetenz, erstklassige Produkte zu liefern, wann und wo Sie sie benötigen, insbesondere unter Notfallbedingungen?

Vor allem, wie tief ist die Fähigkeit Ihres Distributors, mit Ihnen als Geschäftspartner und nicht nur als Routineverkäufer zusammenzuarbeiten?

Heutzutage gibt es eine Vielzahl von Vertriebsquellen, die von autorisierten Full-Service-Distributoren bis hin zu kleinen Telesales und Internet-Vermarktern reichen, die Ihre Bestellung einfach ausführen und auf Ihren Rückruf warten.

Autorisierte Distributoren – d. h. Distributoren, die von einem großen Hersteller akkreditiert wurden – verfügen über die umfassendsten Ressourcen aller Distributoren. Oft haben sie bis zu 10 Monate lange Schulungs- und Qualifizierungsprogramme absolviert, um die Auszeichnung zum autorisierten Händler zu erlangen. Sie haben möglicherweise auch Zertifizierungen in Bereichen wie Getriebe-, Pumpen- und Motorreparatur erworben und grundlegende Fähigkeiten zur Zustandsüberwachung erworben, die in einem geplanten Programm in Ihrer Anlage eingesetzt werden können. Ihre Schulung und ihr Zugang zu den technischen Ressourcen, den Produktbeständen und dem gesammelten Wissen des Herstellers machen autorisierte Händler zu einem vollwertigen Partner in Ihrer gesamten Wartungsstrategie.

Gesamtkapazität vs. Produktkostenrechnung
Autorisierte Distributoren können der Betriebsleitung, die ihre Gesamtbetriebskosten senken möchte, hervorragende Unterstützung und Anleitung bieten. Allerdings müssen sie in diesem Umfeld profitabel agieren können. Allzu oft werden Distributoren auf der Grundlage der Produktkosten und nicht auf der Grundlage der Gesamtkapazität ausgewählt. Bei der Auswahl Ihrer Bezugsquelle ist es produktiv, das Gesamtbild im Auge zu behalten. Wählen Sie Ihren Vertriebspartner danach aus, wie gut er Ihrem Unternehmen dauerhafte Vorteile bringen kann, und nicht nach den elementaren anfänglichen Produktkosten.

Nicht autorisierte Distributoren bieten manchmal attraktive Preise für ausgewählte Produkte an. Sie haben jedoch keinen Zugriff auf die gesamte Produktpalette des Herstellers, einschließlich der neuesten Marktangebote oder neuen Technologien, die die Lebensdauer Ihrer Anwendung verlängern können. Die Gewährleistung der Produktverfügbarkeit zusammen mit wertvollen Geschäftsservices, die von der bevorzugten Lieferung bis hin zur Bestandsverwaltung, Lagerhaltung und Sendungskonsolidierung reichen, kommen höchstwahrscheinlich von einem autorisierten Händler.

Der Teamplayer-Vorteil
Als Teil Ihres Wartungsteams kann ein autorisierter Händler Mehrwertdienste anbieten, wie die Verfolgung von Produktverbrauchsmustern und Fehlerhäufigkeiten, Metriken, die helfen können, Bereiche für eine verbesserte Zuverlässigkeit zu identifizieren und letztendlich die Gesamtbetriebskosten Ihrer Anlage zu senken. Sie können auch die technischen Ressourcen eines Herstellers ins Spiel bringen, wie beispielsweise die Fehlerursachenanalyse (RCFA). Auch wenn Ihr bestehendes Zustandsüberwachungsprogramm hervorragend geeignet ist, um die Instabilität oder den Verschleiß von Maschinen vorherzusagen, besteht die Möglichkeit, dass es die Ursache für solche Zustände nicht angeht. Die von Experten durchgeführte RCFA kann die Ursache eines Problems aufspüren und eine Lösung ermöglichen, um ein erneutes Auftreten zu verhindern.

Ein typisches Beispiel betrifft einen Getriebehersteller, dessen Produkte einen starken Anstieg von Lagerausfällen und Produktrücksendungen aufwiesen. Bei einer Laboruntersuchung identifizierten die Ingenieure von SKF axiale Dellen in gleichmäßigen Abständen auf der Außenlaufbahn des Lagers, die verräterische Anzeichen für einen unsachgemäßen Einbau des Lagers waren. Im Getriebemontagewerk wurde ein Lagereinbau-Schulungsprogramm durchgeführt und das Problem gelöst.

Eine letzte Anmerkung
Ein autorisierter Händler sollte in der Lage sein, ein Dokument oder eine Literatur oder eine Beschilderung vorzulegen, die beweist, dass er tatsächlich von einem Hersteller autorisiert wurde. Die Zulassung stellt sicher, dass Sie es mit einer zuverlässigen und kontinuierlichen Bezugsquelle für die Produkte und Dienstleistungen des Herstellers zu tun haben.

Über den Autor:
Bill Moore ist Senior Vice President für Vertriebsentwicklung und Channel-Management der SKF Service Division. Die SKF Gruppe ist ein weltweit führender Anbieter von Produkten, Lösungen und Dienstleistungen im Bereich Wälzlager, Dichtungen, Mechatronik, Dienstleistungen und Schmiersysteme. Das Serviceangebot der Gruppe umfasst auch technischen Support, Wartungsdienste, Zustandsüberwachung und Schulungen. Um mehr zu erfahren, senden Sie eine E-Mail an [email protected] oder besuchen Sie www.skf.com.