Technischer Vertrieb in CNC-Werkstätten meistern: Vertrauen & Wachstum

Moderne CNC-Werkstätten haben eine Wahl zu treffen. Sie können Vertrieb als nur einen weiteren Teil des Geschäfts betrachten, oder sie können mehr tun, um herauszustechen.

Für die erfolgreichsten Werkstätten wird der Vertriebsprozess wirklich als technischer Vertriebsprozess gesehen – ein Weg, technisches Know-how zu teilen, ein einzigartiges Wertversprechen in die Geschäftsbeziehung einzubringen und als echter vertrauenswürdiger Partner aufzutreten, während Verkäufe stattfinden. Ein qualifiziertes technisches Vertriebsteam und ein kundenfreundlicher Prozess geben Kunden Vertrauen, dass die Partnerschaft richtig gemacht wird.

Sich hinzusetzen und die Vorteile eines technischen Vertriebsprozesses zu erklären, hilft einer CNC-Werkstatt, sich abzuheben, während sie Kunden beruhigt. Dieser über-das-Hinausgehende Ansatz differenziert eine Werkstatt im Qualitätswettbewerb, während er Kunden wissen lässt, dass dies der richtige Ort ist, um Teile zu beziehen.

Was macht einen großartigen technischen Vertriebsprozess aus?

Speziell in der CNC-Bearbeitung ist ein Team mit echter Bearbeitungserfahrung – sie haben es mit eigenen Händen gemacht – unschätzbar. Diese Experten haben sich durch die Ränge hochgearbeitet, beginnend als Zerspaner.

Dieses intime Know-how etabliert eine hohe Basisqualität in Fertigung und Engineering. Statt Gespräche zu verzögern und einen Ingenieur zu fragen, kann das Teammitglied sofort antworten oder Feedback geben.

Kunden schätzen es, die gleiche Sprache zu sprechen mit jemandem, der „es versteht“. Vom Prüfen von Teilen bis zur Eingabe – ein Kunde erhält vollständige und genaue Informationen. Typische Verkäufer können Diskussionen nicht vortäuschen, um dieses Maß an Vertrauen zu verdienen.

Kultur der Exzellenz

Wie wird also ein technisches Vertriebsteam geformt?

Es beginnt an der Spitze. Die Führung muss intern befördern, technisches Wissen und Qualität feiern. Starke Führungskräfte schaffen eine Kultur des Lernens und der Entwicklung und setzen die richtigen Menschen an die richtigen Plätze.

Jede Werkstatt hat ihre eigene Version der Karriereentwicklung. Die meisten Werkstätten haben jedoch keine vorgegebenen oder regimentierten Pfade für technischen Vertrieb. Leidenschaftliche Zerspaner, die ihre Erfahrung in den Vertrieb einbringen wollen, werden inspiriert, beizutreten.

Ein Zerspaner verwandelt sich nicht über Nacht in einen technischen Verkäufer. Training schärft Vertriebsfähigkeiten, einschließlich Lernen über Guss und Projektkalkulation. Oft erstatten CNC-Werkstätten externe Weiterbildungskosten, die einen Karrierepfad voranbringen.

Guss setzt den Ton

Anfragen für Angebote (RFQs) variieren stark, und die besten Werkstätten müssen flexibel sein. Beispielsweise bittet ein Kunde, ein Teil mit XYZ als Gusslieferant anzubieten. Wenn die CNC-Werkstatt mit dieser Gießerei nicht vertraut ist, müssten Recherche und Kommunikation stattfinden, um einen reibungslosen Prozess und ein Qualitäts-Teil zu gewährleisten.

Basierend auf Erfahrung kann der Vertrieb eine Alternative zu XYZ empfehlen, was klare Kommunikation erfordert, besonders wenn der Stückpreis höher ist. Der Vertrieb wird den Gesamtwert und die langfristige Auswirkung der Nutzung eines Lieferanten besprechen, der am besten zum Teil passt.

Einige RFQs fordern einfache Bearbeitung an einem Gussteil. Natürlich wollen die besten Werkstätten Tier 1 sein, Einblicke und Management bieten, um ein komplettes, zuverlässiges Teil zu gewährleisten. Was auch immer die Komplexität des Teils, das Ergebnis ist immer ein hochwertiges, kostengünstiges bearbeitetes Teil, das die Kundenbedürfnisse erfüllt.

Gießereipartnerschaften beeinflussen den Vertrieb. OEMs fragen Gießereien nach ihrer Meinung zu Werkstätten, und deren frühere Erfahrungen treiben oft ihre Empfehlungen an. Ohne Zweifel ist jede Beziehung wichtig.

Ein technisches Vertriebsteam nähert sich einem RFQ anders als eine typische Vertriebsabteilung. Zum einen wird eine Design-for-Manufacturability (DFM) Denkweise durchgängig verwendet, um Wege zu finden, den Prozess in der Produktion zu glätten.

Dann wird der folgende technische Vertriebsprozess befolgt:

1. Informationen sammeln: Teilzeichnungen, Modelle, Mengen, Material, geschätzte Jahresstückzahlen, etc.
2. Gussquellen prüfen: Erste Teilprüfung hilft, die beste Gießerei-Passform zu bestimmen
3. Angebote einholen: Könnte nur Guss oder andere Operationen (Lackieren, etc.) umfassen
4. Kalkulation erstellen, indem die richtigen Fragen gestellt werden (sicherstellend, dass das Teil mit Passform, Form und Funktion des Kunden funktioniert):

• Wer ist der Gusslieferant? Was sind die Gusskosten?
• Welcher Prozess ist am besten?
• Welche Maschinen maximieren den Prozess?
• Wie werden Designänderungen mit dem Kunden geteilt?
• Was ist die Maschinenzykluszeit?
• und viele mehr

5. Angebot senden: initiale Eingaben und Notizen für den Kunden zur Betrachtung beifügen

Der technische Vertriebsprozess ist eine großartige Gelegenheit, das Design eines Teils zu prüfen, um dessen Guss, Leistung oder Kosten möglicherweise zu verbessern. Obwohl bestehende Designs oft schneller angeboten werden aufgrund von Vertrautheit, ist es immer wichtig, genau hinzusehen, ob Änderungen ein Teil besser machen könnten.

Wenn ausgewählt …

Das Projekt wird vergeben … Weiter zu einem erfolgreichen Launch!

Einmal für das Projekt gewählt, führt die CNC-Werkstatt einen Design-Review durch. Advanced Product Quality Planning (APQP) hilft, sicherzustellen, dass alles für einen erfolgreichen Launch geplant ist:

• Zeitplanentwicklung
• Designänderungen
• Vorrichtungsdesigns
• Engineering- und Qualitätsprogramme
• Gesamte Dokumentation

Sobald der APQP-Prozess und die detaillierten Engineering-Designs abgeschlossen sind, wird die Fertigung validiert. Das prototypisierte Teil wird gemäß den entworfenen Prozessen bearbeitet, Prüfungen werden durchgeführt, um sicherzustellen, dass es den Zeichnungsspezifikationen entspricht, und es wird dem Kunden präsentiert.

Nach erfolgreichem Abschluss des Production Part Approval Process (PPAP) geht es in die Produktion. Während einige Werkstätten einen Schritt zurücktreten und die Produktion laufen lassen, suchen andere kontinuierlich nach Verbesserungen in Zykluszeit oder Werkzeugprozessen. Verbesserungsmöglichkeiten sollten oberste Priorität haben und dürfen nicht verpasst werden.

Stecker Machines Einblick ist ein Mehrwert für Kunden

Der technische Vertriebsprozess mag nicht jeder CNC-Werkstatt passen, aber er funktioniert, wenn Führung Zeit und Energie in technische Reviews investiert, die Teile und Projekte besser machen. Ständig nach Kostensenkungsmöglichkeiten zu suchen, ist angesichts der heutigen Anforderungen an termingerechte Lieferung nicht einfach, doch es kann eine Werkstatt abheben, während es Prozesse verbessert.

Jahrzehntelanger Erfolg ist ein unschätzbarer Lehrer. Erfahrung – sowohl als Zerspaner als auch als „Verkäufer“ – gibt Stecker Machines Team einen Vorteil bei der Verbindung mit einem Kunden, der echte Zusammenarbeit, eine interne Voice-of-the-Customer und einen zukunftsorientierten Partner sucht.

Das ist das Serviceniveau, das moderne Unternehmen liefern müssen, um zu glänzen. Als 50-jähriger Wisconsin-Hersteller und 2022 Top Shop verlässt sich Stecker Machine nicht nur auf präzise Bearbeitung, Montage und Prüfung – der technische Vertriebsprozess bietet auch eine außergewöhnliche Kundenerfahrung.

Einer von Steckers Kunden, ein Fortune-500-OEM-Hersteller, hatte ein einzigartiges Qualitätskontrollproblem. Möchten Sie unsere Lösung sehen? Diese Fallstudie beleuchtet Teildesign und Fertigbarkeit, Gusslieferantenauswahl und einen engen Zeitrahmen. Klicken Sie unten, um Ihre Kopie zu erhalten!

Über den Autor

Scott treibt Stecker Machine voran. Er bringt einen praxisnahen Ansatz in die doppelte Rolle des VP Procurement und Customer Relations ein. Scott hat über 25 Jahre Erfahrung in der CNC-Bearbeitungsbranche, beginnend als Zerspaner und aufsteigend zu seinen aktuellen Rollen. Er führt seinen Erfolg auf harte Arbeit, Hingabe an die Fertigung und den Streben nach Exzellenz zurück.