Beherrschung des technischen Vertriebs in CNC-Maschinenwerkstätten für Vertrauen und Wachstum

Moderne CNC-Maschinenwerkstätten müssen eine Wahl treffen. Sie können sich an den Vertrieb wenden als lediglich ein weiterer Teil der Geschäftstätigkeit, oder sie können mehr tun, um hervorzustechen .

Für die erfolgreichsten Shops wird der Verkaufsprozess eigentlich als technischer Verkaufsprozess betrachtet – eine Möglichkeit, technisches Know-how zu teilen, der Geschäftsbeziehung ein einzigartiges Wertversprechen hinzuzufügen und beim Verkauf ein echter vertrauenswürdiger Partner zu werden. Ein kompetentes technisches Vertriebsteam und ein kundenfreundlicher Prozess geben den Kunden Vertrauen dass die Partnerschaft richtig gemacht wird.

Hinsetzen und die Vorteile eines technischen Verkaufsprozesses erläutern s trägt dazu bei, dass sich eine CNC-Maschinenwerkstatt von anderen abhebt und gleichzeitig Kunden beruhigt. Durch diesen überragenden Ansatz hebt sich ein Shop von der Qualitätskonkurrenz ab und lässt die Kunden gleichzeitig wissen, dass hier der richtige Ort ist um Teile zu beschaffen.

Was macht einen großartigen technischen Verkaufsprozess aus?

Insbesondere im Bereich der CNC-Bearbeitung benötigen wir ein Team mit echter Bearbeitungserfahrung – sie haben es mit ihren eigenen Händen gemacht – ist von unschätzbarem Wert. Diese Experten haben sich von der Karriere als Maschinenschlosser hochgearbeitet.

Dieses umfassende Know-how schafft eine hohe Grundlage für hochwertige Fertigung und Technik. Anstatt Gespräche zu verzögern und einen Techniker zu fragen, kann das Teammitglied sofort antworten oder Feedback geben .

Kunden schätzen es, die gleiche Sprache zu sprechen mit jemandem, der es „versteht“. Von der Überprüfung der Teile bis hin zur Bereitstellung von Eingaben erhält ein Kunde vollständige und genaue Informationen. Typische Verkäufer können Diskussionen nicht vortäuschen, um dieses Maß an Vertrauen zu gewinnen .

Kultur der Exzellenz

Wie wird also ein technisches Vertriebsteam gebildet?

Es beginnt ganz oben. Führung muss von innen heraus fördern , zelebriert technisches Wissen und Qualität. Starke Führungskräfte schaffen eine Kultur des Lernens und der Entwicklung und bringen die richtigen Leute an die richtigen Stellen.

Jeder Shop hat seine eigene Version des beruflichen Aufstiegs. Allerdings gibt es in den meisten Geschäften keine vorgegebenen oder reglementierten Wege für den technischen Verkauf. Leidenschaftliche Maschinenschlosser, die ihre Erfahrung im Verkauf einsetzen wollen sind inspiriert, mitzumachen.

Ein Maschinenschlosser verwandelt sich nicht über Nacht in einen technischen Verkäufer. Schulung Schärft die Vertriebsfähigkeiten, einschließlich des Erlernens von Casting und Projektschätzungen. Oftmals fördern CNC-Maschinenwerkstätten die Mitarbeiterentwicklung, indem sie externe Weiterbildungskosten erstatten, die den Karriereweg voranbringen.

Casting gibt den Ton an

Angebotsanfragen (RFQs) sind sehr unterschiedlich und die besten Geschäfte müssen flexibel sein. Beispielsweise bittet ein Kunde um ein Angebot für ein Teil und verwendet dabei XYZ als Gusslieferant. Wenn die CNC-Maschinenwerkstatt mit dieser Gießerei nicht vertraut ist, Forschung und Kommunikation Dies müsste passieren, um einen reibungslosen Ablauf und ein qualitativ hochwertiges Teil zu gewährleisten.

Erfahrungsgemäß empfiehlt der Vertrieb möglicherweise eine Alternative zu XYZ, die eine klare Kommunikation erfordert, insbesondere wenn der Stückpreis höher ist. Der Vertrieb bespricht den Gesamtwert und die langfristigen Auswirkungen einen Lieferanten zu wählen, der für das Teil am besten geeignet ist.

Einige Ausschreibungen erfordern eine einfache Bearbeitung eines Gussteils. Natürlich wollen die besten Geschäfte Tier 1 sein , bietet Einblicke und Management, um ein vollständiges, zuverlässiges Teil zu gewährleisten. Wie komplex das Teil auch sein mag, das Ergebnis ist immer ein qualitativ hochwertiges, kostengünstig bearbeitetes Teil, das den Anforderungen der Kunden entspricht.

Gießereipartnerschaften wirken sich auf den Umsatz aus. OEMs fragen Gießereien nach ihrer Meinung zu Maschinenwerkstätten, und ihre bisherigen Erfahrungen sind oft die Grundlage für ihre Empfehlungen. Ohne Zweifel ist jede Beziehung wichtig .

Ein technisches Vertriebsteam geht eine Ausschreibung anders an als eine typische Vertriebsabteilung. Zum einen wird durchgehend eine Design-for-Manufacturability-Denkweise (DFM) verwendet, um Möglichkeiten zur Glättung des Prozesses zu ermitteln in der Produktion.

Anschließend folgt der folgende technische Verkaufsprozess:

1. Informationen sammeln :Teilezeichnungen, Modelle, Mengen, Material, geschätzte Jahreseinheiten usw.
2. Überprüfen Sie Casting-Quellen :Die erste Teileprüfung hilft dabei, die beste Gießerei-Passform zu ermitteln
3. Angebote einholen :könnte nur zum Gießen dienen oder andere Vorgänge (Malen usw.) umfassen.
4. Erstellen Sie einen Kostenvoranschlag, indem Sie die richtigen Fragen stellen (Stellen Sie sicher, dass das Teil mit der Passform, Form und Funktion des Kunden übereinstimmt):

• Wer ist der Gusslieferant? Wie hoch sind die Castingkosten?
• Welcher Prozess ist am besten?
• Welche Maschinen maximieren den Prozess?
• Wie werden Designänderungen mit dem Kunden geteilt?
• Wie hoch ist die Maschinenzykluszeit?
• und viele mehr

1. Angebot senden :Fügen Sie erste Eingaben und Notizen hinzu, die der Kunde berücksichtigen sollte

Der technische Verkaufsprozess ist eine großartige Gelegenheit, das Design eines Teils zu überprüfen um möglicherweise Guss, Leistung oder Kosten zu verbessern. Auch wenn bestehende Designs aufgrund der Bekanntheit oft schneller zitiert werden, ist es immer wichtig, genau hinzuschauen, um zu sehen, ob Änderungen ein Teil besser machen könnten

Wenn ausgewählt …

Das Projekt wird ausgezeichnet … Auf dem Weg zu einem erfolgreichen Start!

Sobald die CNC-Werkstatt für das Projekt ausgewählt wurde, führt sie eine Entwurfsprüfung durch . Advanced Product Quality Planning (APQP) hilft sicherzustellen, dass alles für eine erfolgreiche Markteinführung geplant ist:

• Zeitleistenentwicklung
• Designänderungen
• Leuchtendesigns
• Engineering- und Qualitätsprogramme
• Alle Dokumentation

Sobald der APQP-Prozess und die technischen Detailentwürfe abgeschlossen sind, wird die Fertigung validiert . Das Prototypteil wird gemäß den entworfenen Prozessen bearbeitet, es werden Prüfungen durchgeführt, um sicherzustellen, dass es den Zeichnungsspezifikationen entspricht, und es wird dem Kunden präsentiert.

Nach erfolgreichem Abschluss des Production Part Approval Process (PPAP) , es geht in die Produktion. Während einige Maschinenwerkstätten einen Schritt zurücktreten und die Produktion anlaufen lassen, suchen andere kontinuierlich nach Verbesserungen bei der Zykluszeit oder den Werkzeugprozessen. Möglichkeiten zur Verbesserung sollten im Vordergrund stehen und dürfen nicht übersehen werden.

Die Erkenntnisse von Stecker Machine sind ein Mehrwert für Kunden

Der technische Verkaufsprozess ist vielleicht nicht für jede CNC-Maschinenwerkstatt geeignet, aber er funktioniert, wenn die Führung Zeit und Energie in technische Überprüfungen investiert, die Teile und Projekte besser machen. Ständig auf der Suche nach Möglichkeiten zur Kostensenkung ist angesichts der heutigen Anforderungen an eine pünktliche Lieferung nicht einfach, kann aber eine Maschinenwerkstatt von anderen abheben und gleichzeitig die Prozesse verbessern.

Jahrzehnte des Erfolgs sind ein unschätzbar wertvoller Lehrmeister. Erfahrung – sowohl als Maschinisten als auch als „Verkäufer“ – verschafft dem Team von Stecker Machine einen Vorteil bei der Kontaktaufnahme mit einem Kunden, der echte Zusammenarbeit, eine interne Stimme des Kunden und einen zukunftsorientierten Partner wünscht.

Das ist das Serviceniveau, das moderne Unternehmen bieten müssen, um hervorzustechen. Als 50-jähriger Hersteller aus Wisconsin und Top-Shop 2022 verlässt sich Stecker Machine nicht nur auf präzise Bearbeitung, Montage und Prüfung, der technische Verkaufsprozess bietet auch ein außergewöhnliches Kundenerlebnis .

Einer der Kunden von Stecker, ein Fortune-500-OEM-Hersteller, hatte ein einzigartiges Problem bei der Qualitätskontrolle. Möchten Sie unsere Lösung sehen? In dieser Fallstudie werden Teiledesign und Herstellbarkeit, die Auswahl des Gusslieferanten und eine knappe Frist untersucht. Klicken Sie unten, um Ihr Exemplar zu erhalten!

Über den Autor

Scott schiebt Stecker Machine nach vorne. Er bringt einen praxisorientierten Ansatz in die Doppelrolle des VP Procurement und Customer Relations ein. Scott verfügt über mehr als 25 Jahre Erfahrung in der CNC-Bearbeitungsbranche, angefangen als Maschinist bis hin zu seinen aktuellen Rollen. Er verdankt seinen Erfolg der harten Arbeit, dem Engagement in der Fertigung und dem Streben nach Exzellenz.