IoTs ungenutztes Umsatzpotenzial: Warum das Versprechen nicht gehalten wurde

Carsten Rhod Gregersen von Nabto

Erwartung und Realität stimmen nicht immer überein – und das ist noch ausgeprägter, wenn es um prognostizierte Einnahmeströme geht. So waren sich Brancheninsider und Investoren sicher, dass Geldverdienen im vernetzten Raum des Internet of Things (IoT) nicht auf physische Produktverkäufe beschränkt sei. Vielmehr würden nach dem Erstverkauf weitere Einnahmequellen möglich, darunter Value-Added-Services, Abonnements und Apps.

In der Realität entscheiden sich nur wenige Nutzer für Premium-Zusatzleistungen; die meisten begnügen sich mit grundlegender Fernsteuerung und Echtzeitdaten. Was wurde aus den versprochenen Einnahmequellen, und wohin bewegt sich die Branche?

Erwartung vs. Realität

Früh waren Brancheninsider überzeugt, dass vernetzte Geräte kontinuierlichen Wert freisetzen würden. Over-the-Air-Updates bedeuteten, dass Produkte sich nach dem Kauf weiterentwickeln könnten, und Echtzeit-Nutzungsdaten erlaubten Anbietern, Services zu verfeinern, Prognosen zu verbessern und Kundensupport zu optimieren.

Abonnements sollten stetige, wiederkehrende Einnahmen liefern, Kundenbindung sichern und Vertriebsteams ermöglichen, sich auf Neukunden zu konzentrieren, statt bestehende Kunden wiederholt neu zu gewinnen.

Doch die Realität weicht stark ab. Günstiges, allgegenwärtiges Cloud-Hosting hat viele IoT-Angebote in Freemium-Modelle verwandelt. Verbraucher, an kostenlose Testversionen bei Musik und Nachrichten gewöhnt, zahlen selten, sobald sie den Service erlebt haben. Intensiver Wettbewerb hat Margen komprimiert und Anbieter gezwungen, Einnahmemodelle neu zu denken.

Survival of the Fittest

Nur eine Handvoll Anbieter hat abonnementbasiertes IoT gemeistert. Tracking-Services sind eine bemerkenswerte Ausnahme, da sie auf teure zellulare Daten angewiesen sind, die ein Abonnement erfordern.

Die meisten Anbieter verfolgen jedoch alternative Ansätze, um die Einnahmelücke zu schließen. Einige betten IoT-Plattformkosten direkt in den Gerätepreis ein. Videoüberwachungskameras illustrieren dieses Modell: Sie werden ohne Abonnementgebühren verkauft, und Anbieter absorbieren die Verbindungskosten – oft über Peer-to-Peer-Streaming –, um die Betriebskosten pro Kamera niedrig zu halten, sodass der Verkaufspreis die Gesamtkosten widerspiegelt.

Eine andere Strategie bündelt Basisdienste in den Gerätepreis, während Premium-Zusatzleistungen für Abonnements reserviert bleiben. Die Abonnementstufe muss ausreichend Marge generieren, um die Kosten der gebündelten Services auszugleichen.

Industrial IoT (IIoT) und Consumer IoT sprechen unterschiedliche Zielgruppen an. Industriekäufer sind bereit, für Zusatzleistungen zu zahlen, die messbare Effizienzgewinne liefern, während Verbraucher vorsichtig bleiben, da persönliche Ersparnisse oft minimal sind.

Finden, was funktioniert

Anbieters Einnahmemodelle tendieren zu Hybriden. Laut einer IDC-Umfrage erzielen 33 % der IoT-Hersteller mindestens die Hälfte ihres Umsatzes aus Hardware, während 38 % mindestens die Hälfte aus Services generieren.

Wenn Geräte mehrjährige Lebenszyklen haben, müssen Anbieter Preis mit Service-Inklusion abwägen. Erfolgreiche Modelle betten kostengünstige Zusatzleistungen ein, um Kunden zufriedenzustellen, eine Strategie, die am besten bei verbindungszentrierten Produkten funktioniert.

Dieser Ansatz eignet sich nicht für viele IIoT-Lösungen, die auf Cloud-Datenspeicherung und strenge Datenschutzvorkehrungen angewiesen sind, was die Machbarkeit kostenloser gebündelter Zusatzleistungen begrenzt.

Dennoch sind Verbraucher und Unternehmen bereit zu investieren. Globale IoT-Ausgaben werden auf 1,29 Billionen Dollar prognostiziert, wobei B2B-Anwendungen etwa 70 % des Marktes ausmachen. Anbieter müssen einen Performance-Preis-Sweet-Spot identifizieren; während Abonnement-Umsätze schwer erreichbar bleiben mögen, ist Anpassungsfähigkeit der Schlüssel.

Über den Autor

Carsten Rhod Gregersen ist CEO und Gründer von Nabto, einem Unternehmen, das eine Peer-to-Peer (P2P) Plattform für IoT-Geräte bereitstellt.