Industrial IoT Käuferleitfaden: Klare, praxisnahe Ratschläge – Teil 1

Können Sie den Sound eines entleerenden Ballons hören – der normalerweise für komödiantische Effekte reserviert ist? Hören Sie zu – Sie kennen diesen Sound, denn er ist auch der Sound des Industrial Internet of Things.

Jahre überzogener Erwartungen kollabieren unter den harten Realitäten der Implementierung und Skalierung dieser angeblich spielverändernden Technologie.

Das Industrial Internet of Things (IIoT) wird schnell zu einem geschrumpften Ballon am Boden.

Zweck des Käuferleitfadens

Vielleicht sollten wir den Artikel hier beenden – weggehen und zurück an die Arbeit. Wir sind alle ohnehin beschäftigt.

Aber was, wenn wir weitermachen wollten, weil wir irgendwie wussten, dass IIoT irgendeinen Wert haben muss? Oder vielleicht haben wir Kriegsgeschichten gehört, wie ein IoT-Sensor den Tag gerettet hat (obwohl sie selten sind).

Sollen wir ihn aufblasen? Ich realisiere, dass das mehrere Dinge bedeuten und verschiedene Reaktionen hervorrufen könnte. Also, wohin sollen wir gehen? Boom, Bust oder Believe?

Hier ist das, was ich zu bieten habe, wenn Sie sich entscheiden, weiterzulesen:

• Ich bin mit Industrial IoT oft gescheitert. Daher habe ich viel gelernt und möchte Ihnen helfen, dieselben Fehler zu vermeiden, die ich gemacht habe.
• Ich bin zutiefst enttäuscht von der immer noch hinkenden Umgebung des Industrial IoT, was Anbieter und ihre Kunden betrifft, und ich bin bereit, ein Equal-Opportunity-Offender zu sein.
• Ich will praktisch werden. Wenn es irgendeine Hoffnung gibt, echten Wert für IIoT zu retten, dann indem man den ganzen fehlgeleiteten Hype durch harte Fakten ersetzt.

Dieser Artikel ist der erste in einer Serie, die ich The No-Nonsense Buyer's Guide to IoT nenne, in der ich in die Lösungen und Fakten eintauche, die mit der Skalierung von IIoT verbunden sind, und vier Schlüsselkategorien konfrontiere, um die IIoT-Traktion Ihrer Anlage zu verbessern.

Kategorie 1: Preismodelle

Kategorie 2: Produkte

Kategorie 3: Positionierung

Kategorie 4: Politik

Aber bevor wir dazu kommen, müssen wir die Szene setzen, um zu verstehen, wie der IIoT-Markt so frustrierend und unpraktisch wurde.

Den frustrierenden IoT-Markt verstehen

Mitte der 2010er führte ich ein IIoT-Startup, das sich auf die Asset-Gesundheit von Hydraulikflüssigkeiten, Pumpen, Filtration und Hydraulikaggregaten konzentrierte. Wir hatten Sensoren, Dashboards, smarte Leute und ein erfolgreiches Pilotprogramm. Aber vor allem hatten wir… Verwirrung im Markt – und jede Menge davon.

Es gab ein riesiges Spektrum an Verständnis, das wuchs, je mehr Jargon in den Raum eindrang. Auf der einen Seite hatten Sie die Leute, die nicht mal wussten, wofür IoT steht, und auf der anderen jene, die bereits von Industrie 5.0 träumten. Aber wenn wir ehrlich sind, fanden die meisten von uns sich irgendwo in der Mitte wieder, die versuchten, die Grundlagen von Industrie 3.0 erfolgreich zu implementieren.

Zur Verwirrung kam hinzu, dass IIoT in dieser Zeit begann, sich mit Künstlicher Intelligenz (KI) und Big Data zu vermischen, und die Ideen einfach immer größer und komplexer wurden – wie Angelgeschichten, die mit dem Alter wachsen.

Ich erinnere mich, traurig zu sein, weil ich wusste, dass bei all diesem aufkeimenden Lärm die Realitäten von IIoT nie den Erwartungen gerecht werden würden. Private-Equity- und Venture-Capital-Gruppen machten unbelegte Behauptungen und pumpten zu viel Geld in den Raum, überzeugten unreife Unternehmen fälschlicherweise, IIoT zu schnell zu adoptieren, was diejenigen auf dem Shopfloor immer wieder frustrierte, enttäuschte und verärgerte.

Was die Riesenkonzerne betrifft, die Druck auf uns ausübten, vorzeitig kopfüber einzusteigen: Sie blieben grob hochlevel und kämpften damit, etwas Reales zu produzieren; ihre einzige Priorität war, Sie für ihre Dienste bezahlen zu lassen. Sie waren Experten darin, ihre C-Suite-Lösungen an unvorbereitete Shopfloors zu verkaufen, was deren Jobs härter machte als nötig.

Die Auswirkungen von COVID-19

Also, was passierte mit meinem IIoT-Startup?

Wir haben es nicht geschafft.

Ich mag parteiisch sein, aber ich glaube wirklich, wir hatten etwas Besonderes – wir erkannten den lauten Markt und kämpften daran, Einrichtungsprobleme durch echte Lösungen zu lösen. Wir hatten großartigen Schwung, unterstützt durch erfolgreiche Proof-of-Concepts direkt vom Feld, und dann schlug COVID zu.

Was ist ein Rezept für Startup-Katastrophe? Nehmen Sie einen bereits verwirrenden Raum und häufen Sie eine überwältigende Menge an Unternehmensangst und -verwirrung darauf. Alles kam zum Stillstand; die meisten Unternehmen gingen in den Überlebensmodus, ließen wenig Raum für Experimente und Innovation. Timing ist alles, und als Realisten, die wir waren, erkannten wir, es war einfach nicht unsere Zeit.

Vor unserem Untergang kämpften wir verbissen, um die Lücken zu füllen, die diese Riesenkonzerne geschaffen hatten. Wir arbeiteten direkt mit Leuten wie Ihnen zusammen, indem wir halfen, Schlüsselprobleme zu lösen, wie:

• Nervöse IT-Abteilungen und enge Kapitalbudgets.
• Infrastrukturherausforderungen rund um Konnektivität.
• Preisverwirrung.
• Vendor-Silos.

Ich bin enttäuscht zu sagen, dass Jahre später dieselben Probleme immer noch vorherrschen. Jetzt befinde ich mich in der einzigartigen Position, nicht mehr mit einem spezifischen Unternehmen assoziiert zu sein, und ich fühle mich berufen, die Fackel aufzuheben und uns zu leiten, indem ich Lösungen anbiete, die hilfreich, wertvoll und real sind.

Ich kann jetzt sowohl Anbieter als auch Kunden betrachten und die harten Fragen stellen, warum sie Schwierigkeiten haben, zusammenzuarbeiten und keinerlei IIoT-Traktion gewinnen.

Probleme bei der IoT-Implementierung

Ich möchte einen frischen Ansatz betrachten, um unsere Probleme mit IIoT-Traktion auf dem Shopfloor zu versöhnen – einer, der die Verantwortlichkeiten sowohl des Anbieters als auch des Kunden auf den Teppich ruft, weil ihr beide gewaltig kämpft.

Auf der einen Seite scheinen IIoT-Anbieter am alten Sprichwort festzuhalten, Hämmern zu verkaufen und alle zu überzeugen, ihre Probleme seien Nägel. Umgekehrt will der Kunde etwas Gutes, Schnelles und Günstiges. Lassen Sie uns die Spezifika der echten Herausforderungen entpacken, die jeden daran hindern, Traktion zu gewinnen.

Anbieter-Probleme

• Silos – Kunden in eine Lösung zu zwingen, die nicht mit dem Rest ihres Anlagen-Ökosystems funktioniert, ist wie sie zu bitten, in den Laden zu gehen und Chips, Brot und Milch zu holen und an drei verschiedenen Kassen zu bezahlen. Es ist ineffizient und ergibt keinen Sinn.
• Preismodelle – Einige sind monatliche Services-as-a-Solution (SaaS), einige wollen das Kapital- oder Instandhaltungsbudget treffen, andere bieten „Testen vor Kauf“-Programme an, aber die meisten haben „versteckte Gebühren“.
• Wert – „Ausfallzeiten verhindern“ ist kein akzeptables Beispiel für Mehrwert und wird den Verkauf nicht machen. Potenzielle Kunden brauchen einen echten, greifbaren Wert, und wenn ihnen nicht gezeigt werden kann, wie die Lösung in echte Dollar-und-Cent-Einsparungen für ihren Business Case übersetzt wird, sollte keine größere Transaktion stattfinden.
• Spezifika – Einige Anbieter sind nicht besser als „Schlangensalbenverkäufer“, die nur hochlevelige Beispiele liefern, die jegliche reale Substanz vermissen lassen. Wenn sie Sie nicht durch einen spezifischen Use Case führen können, unterstützt durch faktische, tiefgehende Details, die sich auf Ihre spezifische Anwendung beziehen, gehen Sie weg.

Kunden-Probleme

• Pilotprojekte – Einige Kunden befinden sich in einem „ewigen Pilotprojekt“, wo sie nicht wirklich wissen, wonach sie suchen, und hoffen, der Sensor werde etwas erwischen, um einen Fall für die Skalierung der Lösung zu machen. Sie haben zu viel Angst, das Risiko einzugehen, nach etwas zu fragen, das vielleicht nicht funktioniert, also bewegen sie sich entweder zu langsam oder gar nicht.
• Kosten – Anbieter können Ihnen nicht helfen, wenn Sie ihnen keine Spezifika liefern können. Alle skalierbaren IoT-Projekte haben irgendeine Form von finanziellen Ausfallzeit- oder Betriebszeitmodellen – wenn Sie diese Zahlen nicht bekommen oder sie nicht verstehen, fragen Sie um Hilfe.
• Aufwand – Sie sagen, Sie wollen schnell vorankommen, aber oft erfordert allein der Start ein Dutzend Meetings mit der halben Organisation, und wenn Sie schon die Hälfte Ihres Budgets für die „Personenkosten“ im Zusammenhang mit der Sensorinstallation ausgegeben haben, kann das schwer zu bewältigen sein.
• Geldbeutel – Der Instandhaltungsgeldbeutel hat die einzigartige Angewohnheit, in guten Zeiten dünner als Papier und unendlich breit zu sein, wenn es knallt. Wir müssen eine konsistente, glückliche Mitte finden, um in hilfreiche Technologie zu investieren.

Ich habe absichtlich den stillen Teil laut gesagt – es gibt Vertriebsmodelle da draußen, die suggerieren, der eigentliche Verkaufsprozess sollte beinhalten:

• Lügen
• Stehlen
• Verstecken

Das wird nicht böswillig oder absichtlich getan, sondern weil uns die Informationen, Zeit oder Geduld fehlen, die für wichtige und direkte Gespräche nötig sind. Das führt dazu, dass wir Budget und Verfügbarkeit über- oder unterbewerten, so viel Information wie möglich kostenlos wollen und Anrufe und E-Mails vermeiden, wenn wir keine Antworten haben.

Das führt dazu, dass beide Seiten frustriert, enttäuscht und verärgert sind. Wieder.

Die vier Anbieter- und Kundenprobleme müssen konfrontiert werden, um das Industrial Internet of Things wiederzubeleben. Die Frage ist, ob wir den Wunsch und die Kapazität dazu haben. Ich habe persönlich gesehen, wie Unternehmen Zehner-Millionen-Dollar-Ausfallereignisse durch IoT verhindert haben – ich weiß, es ist möglich, es ist nur hart.

Fazit

Da diese Geschichte über diesen Artikel hinausgeht, werde ich mich an beide Anbieter und Kunden wenden, um die harten Gespräche zu führen, mehr über die Spezifika zu erfahren und sie mit Ihnen durch meinen lebendigen IoT-Käuferleitfaden zu teilen, auf den Sie direkten Zugriff über Reliable Plant haben werden.

Während dieses Prozesses werde ich:

• Nach Anbieter-Klarheit bei siloartigen Lösungen und verwirrenden Preismodellen streben.
• Nach Anbietern suchen, die spezifische, wertvolle Lösungen verkaufen, und diese für Sie hervorheben.
• Sie anleiten, wie Sie Ihre Enten in eine Reihe bekommen, damit Sie einen Qualitätsanbieter landen und deren Lösung effektiv skalieren können.
• Sie befragen, was Sie mit den IoT-Daten vorhaben und wie Sie Wert für Ihre Operationen schaffen werden.

Durch diesen Prozess hoffe ich, das fehlende Puzzleteil mit authentischem Wert für sowohl Sie als auch Ihre Anbieter zu liefern.

Wenn Sie Fragen haben oder möchten, dass ich Sie speziell anrufe, erreichen Sie mich unter jeremydruryIoT@gmail.com.