Essenzielle Lektüre: 8 Bücher, die jeder Vertriebsmitarbeiter braucht

Egal, ob Ihr Vertriebsteam Leads mit Rekordrate konvertiert oder quotas verfehlt – es gibt immer Verbesserungspotenzial. Menschen auf jeder Ebene Ihres Teams – von Directors und Managern bis zu Consultants und Reps – profitieren von neuen Einsichten und Perspektiven.

Es gibt so viele großartige Ressourcen für Vertriebsleute heutzutage: Webinare, Podcasts, E-Books, Whitepaper, Konferenzen (hier klicken für diese Ressourcen!) – aber ich habe so viel Wissen durch das Lesen ganz normaler Bücher gewonnen. Sehen Sie sich unten einige meiner Favoriten an:

1. SPIN Selling

SPIN von Neil Rackham – Situation, Problem, Implication, Need-Payoff – ist der Standard.

Rackham recherchierte mehr als 35.000 Verkaufsgespräche, um diese Methodik aufzubauen, die Prospect-Pain-Points durch Fragen nach S-P-I-N-Prinzipien entdeckt.

Das 195-seitige Buch bietet Beispielsituationen, Charts, Graphen und Tests und hilft, die Adoption von beratendem Verkaufen in Ihren Prozess zu rahmen.

2. Wie man Freunde gewinnt & Menschen beeinflusst

Lassen Sie sich nicht vom Originalveröffentlichungsjahr 1936 von Dale Carnegie abschrecken – es bringt weiterhin neue Perspektiven für Vertriebsprofis weltweit. Seine Lektionen sind zeitlos.

Die Anleitung zur Verbesserung Ihrer Denkweise, zum besseren Verkäuferwerden und „Wege, Menschen mögen zu lassen“ hat Größen wie Warren Buffett beeinflusst – also definitiv lesenswert.

3. The Sales Development Playbook

Jedes Business will Ineffizienz und Unproduktivität zugunsten spürbaren Wachstums beseitigen – und Sales Development ist der Schlüssel, laut Autorin Trish Bertuzzi.

Dieses Thema richtet sich eher an Vertriebsleiter und Führungskräfte, aber jeder Vertriebsprofi kann davon profitieren. (Die Prinzipien halfen enorm, unsere Pipeline zu stärken und aufzubauen.)

4. Baseline Selling

Baseball-Fans werden zu diesem Buch von Dave Kurlan gravitieren – das den Nationalsport als Metapher nutzt, um einen interessanten Vertriebsansatz zu zeigen.

Als Ingenieur resonierten die Rule of Ratios und der Fokus auf Abschlussquoten mit mir. Kurlans Rat kann Ihr Vertriebsteam für Home Runs aufstellen – selbst im Außendienst.

5. Good to Great

Jim Collins' kompilierte Forschung von 28 Unternehmen zerlegte Stärken, Schwächen, Misserfolge und Erfolge – in der Hoffnung, zu entdecken, was Unternehmen von „Good to Great“ bringt.

Zwar zentriert sich dieses Buch auf Management und Businesstaktiken statt rein auf Vertrieb, aber ich gewann massiv Einblicke in Next-Level-Leadership, Out-of-the-box-Denken und das Drängen auf Ergebnisse.

6. Secrets of Closing the Sale

Statt tief in Vertriebspraktiken und -theorien einzutauchen, fokussiert Zig Ziglar auf die Kunst der Überzeugung.

Dieses Werk „für jeden, der andere zu Ja bringen muss“, aber speziell für unsere Vertriebszwecke: ein Leitfaden zu Glaubwürdigkeit aufbauen, die richtige Einstellung ausstrahlen und Erfolg haben.

Plus: Sie genießen den Humor und die packenden Situationsnarrative.

7. The Psychology of Selling

Von allen Büchern auf dieser Liste war Brian Tracys das motivierendste für mich. Es ist gefüllt mit Ideen, Strategien und Techniken, um schneller und leichter voranzukommen.

Jedes Kapitel hatte einen klaren Lernpunkt – Keys to Success, die Psychologie des Verkaufens und wie man Ziele setzt.

 

8. The Sales Acceleration Formula

Von 0 auf 100 Mio. $ Umsatz vorhersagbar, planbar, messbar – zumindest sagt das Autor Mark Roberge und das Team bei HubSpot. Und sie haben es tatsächlich geschafft.

Dieses Buch gräbt sich in die bewiesene Formel, die sie nutzten, um ihr Vertriebsteam zu skalieren, einen Prozess aufzubauen und Ziele zu erreichen. Obwohl es das letzte auf dieser Liste ist, würde ich es als das erste empfehlen, das Sie in die Hand nehmen und eintauchen sollten.

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BONUS-TIPP: Ergänzen Sie traditionelle Vertriebstaktiken mit einer neuen Wachstumsmethode: Inbound Marketing.

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Vertriebschancen erhöhen

Jedes dieser ausgewählten Werke bringt eine neue Perspektive und fügt Wert zu dem hinzu, was Ihr Vertriebsteam bereits tut. Ich ermutige Sie definitiv, ein Buch aufzuschlagen (auf dem E-Reader herunterladen oder Audible abspielen) und zu sehen, wie Sie Ihren Erfolg weiter ausbauen können.

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