Industriemarketing erklärt: Strategien, Vorteile und Praxisbeispiele

Heute ist Marketing untrennbar mit dem Geschäftsplan verbunden, da es durch wettbewerbsfähige Strategien und finanziellen Erfolg überzeugt. Es nutzt Techniken, die optimal auf jedes Unternehmen, seine Kunden und Leads abgestimmt sind, um Interesse an Produkten oder Dienstleistungen zu wecken. Je nach genutzten Plattformen und investierten Kampagnen gibt es viele verschiedene Marketingarten. Sie lassen sich grundsätzlich in B2C (Business-to-Consumer) und B2B (Business-to-Business) unterteilen.

Was bedeutet Industriemarketing?

In seiner einfachsten Form ist Industriemarketing B2B-Marketing und bewirbt Güter und Dienstleistungen von einem Unternehmen an ein anderes. Heute erfolgt Industriemarketing überwiegend über Online-Kanäle und umfasst viele komplexe Komponenten.

Daten zeigen, dass industrielle Einkäufer typischerweise bereits 70 % ihres Kaufentscheidungsprozesses durchlaufen haben, bevor sie einen Lieferanten kontaktieren. Das liegt daran, dass heutige B2B-Einkäufer größtenteils Millennials sind – Digital Natives, die ihre Recherche anonym online durchführen. Industriemarketing beginnt mit der Analyse dieser Zielgruppen und Interessenten, um zu verstehen, wie ihre Bedürfnisse erfüllt werden können, welche Inhalte sie benötigen und wo diese platziert werden sollten.

Warum ist Industriemarketing wichtig?

Fertigungskunden möchten detaillierte Produktinformationen, Ihre Unternehmenshistorie, Ihren Geschäftsbereich sowie Referenzen und Testimonials sehen, die Ihr Unternehmen empfehlen. Sie erwarten, dass die recherchierten Inhalte on-demand verfügbar, für jedes Gerät optimiert, interaktiv und hochgradig visuell sind. Bietet Ihre Website alles, wonach ein Interessent sucht? Wenn Sie mit Ja antworten, sind Sie der Konkurrenz einen Schritt voraus. Falls nicht – kein Problem, es geht nur bergauf.

Unternehmen können die Kraft des digitalen Marketings und die damit verbundenen Chancen nicht länger ignorieren. Seit Beginn von COVID-19 stieg der Anteil der Hersteller, die ihre Website zur Kundengewinnung nutzen, um 12 %. [Hier klicken für den vollständigen State-of-Manufacturing-Report]

Hier sind einige Möglichkeiten, wie Hersteller Industriemarketing nutzen können, um ihr Geschäft auszubauen – Sie werden überrascht sein, dass Sie einige dieser Maßnahmen bereits ergreifen, aber es gibt noch Optimierungspotenzial.

Welche Industriemarketing-Ideen lassen Ihr Geschäft wachsen?

Content-Marketing und Videos

Zweck einer Herstellerwebsite ist es, industrielle Einkäufer durch Bereitstellung der von ihnen geforderten Inhalte und Funktionen zu binden – was zu qualifizierten, vorqualifizierten Leads führt. Idealerweise fungiert sie als Vertriebsinstrument und generiert kontinuierlich Leads.

Vielleicht stellen Sie bereits viele informative Inhalte auf Ihrer Website bereit: Produktinformationen, Spezifikationen, Zertifizierungen, Anwendungen, Kapazitäten und Ausstattungen. Ergänzen Sie diese um Ihre Unternehmenshistorie, Referenzen und Testimonials, die Interessenten bei der Validierung Ihres Unternehmens helfen, sowie detaillierte Inhalte, die einen positiven Eindruck vermitteln. Statt all diese Informationen nur in Textform auf einer Standard-„Über uns“-Seite zu präsentieren, diversifizieren Sie Ihre Inhalte mit Videos.

Content-Marketing ist eine kritische Komponente des Industriemarketings, da es hilft, Ihr Unternehmen online auffindbar zu machen und – richtig umgesetzt – Interessenten zur Kontaktaufnahme oder zum Kauf bewegt. Beliebte Content-Marketing-Ideen, auf die Hersteller großes Engagement verzeichnen, sind Einsteiger-Blogbeiträge und How-to-Guides. Integrieren Sie Videos und andere Multimedia-Formate, um Ihre Inhalte abwechslungsreich zu gestalten und Besucher länger zu binden.

Tex Tech Industries liefert innovative Hochleistungsmaterialien für zahlreiche Branchen. „Vielfältige Inhalte auf unserer Website haben uns wirklich geholfen, uns als Branchenführer zu positionieren“, sagt Eoin Lynch, Executive Director of Sales and Marketing bei Tex Tech Industries. „Branchen wie die Luftfahrttechnik können komplex sein, aber unsere Grafiken, Datenblätter und Videos von Thomas Marketing Services machen sie für Einkäufer verständlich – sie erkennen, was sie brauchen und wie wir ihnen helfen.“

Im folgenden Blog-Beispiel beantwortet Tex Tech häufige Fragen von Käufern zu Stoffen für ihre Spezialprojekte. Grafiken und ein Video verdeutlichen Qualität und Vorteile der Materialien.

Statt nur Textabsätze zu schreiben oder Bilder vom Shopfloor zu posten, können Videos Ihre Marke effektiv fördern – Marketing muss nicht nur aus Schreiben bestehen. Da Menschen Inhalte unterschiedlich konsumieren, ist es sinnvoll, dass Video-Content den Umsatz 49 % schneller wachsen lässt als reiner Text. Wichtig ist jedoch, Ihre Online-Inhalte aktuell zu halten.

Wenn Sie Ihre Website vor einem Jahr zuletzt aktualisiert haben, denken Sie über eine erneute Aktualisierung nach. Der Google-Algorithmus bewertet viele Faktoren – eine aktuelle Website ist entscheidend, wenn Sie von neuen Käufern und Kunden online gefunden werden möchten. Ein frisches Website-Design und neue Inhalte stärken Ihre Marke und Sichtbarkeit.

Zusätzliche Ressourcen:

• Kostenloser Missed-Opportunity-Report – Sehen Sie, welche Käufer nach Ihren Services suchen
• Grundlagen des Content-Marketings (mit Ideen, die B2B-Käufer ansprechen)
• 11 Content-Marketing-Ideen für jede Phase der Buyer's Journey
• 11 beste industrielle Website-Design-Beispiele

SEO zur Steigerung des Website-Traffics

SEO steht für Suchmaschinenoptimierung und beschreibt, wie Suchmaschinen – Google, Bing, Yahoo etc. – mittels Algorithmen die Ergebnisse für eine Nutzeranfrage bestimmen. SEO ist ein Schlüsselelement Ihrer Industriemarketing-Strategie und geht Hand in Hand mit neuen Website-Inhalten. Durch die Bereitstellung detaillierter Produktinformationen in suchmaschinenfreundlicher Form finden Interessenten Ihre Website eher bei spezifischen Suchbegriffen. Und wenn sie auf Ihrer Website landen, suchen sie oft sehr spezifisch – manchmal sogar mit Teilenummern. Folgendes sollten Sie in Ihre erweiterte Suchfunktion aufnehmen:

• Leistungsmerkmale
• Preise
• SPEC-Dokumente
• Lokales Suchmaschinen-SEO

Wenn Sie gezielt Kunden in Ihrer Region ansprechen, integrieren Sie lokale Keywords in Ihre Inhalte. Begriffe wie „CNC-Bearbeitung in Südillinois“ signalisieren B2B-Kunden und Suchmaschinen Ihren Servicebereich.

Im folgenden Beispiel sehen Sie Google-Suchergebnisse für einen Käufer, der nach CNC-Bearbeitungsdienstleistungen im Raum New York City sucht. Wenn Ihr Google-My-Business-Profil aktuell ist und konsistente Namen, Adressen und Telefonnummern wie auf Ihren anderen Online-Plattformen aufweist, werden Sie eher von lokalen Käufern gefunden.

Zusätzliche Ressourcen:

• SEO-Einsteigerleitfaden für Hersteller
• Schritt-für-Schritt-Anleitung für Hersteller zur Steigerung des Website-Traffics
• Top 5 SEO-Beispiele für Hersteller
• Kostenloser Digital Health Check – Welche Marketingmaßnahmen Sie verbessern können

Ein Online-Produktkatalog

Industrielle Einkäufer möchten die für sie interessanten Produkte schnell finden. Deshalb ist Website-Funktionalität ein Teil des Industriemarketings. Mit einem kundenorientierten Ansatz, der in der Wirtschaft immer beliebter wird, kann erweiterte Website-Funktionalität den Unterschied zwischen Ihrer Website und der der Konkurrenz ausmachen. Da immer mehr Unternehmen auf ein Direct-to-Consumer-Modell umsteigen, rüsten sie ihre Website mit einem leistungsstarken Produktkatalog auf.

Wenn ein Einkäufer oder Ingenieur eine Website besucht, sucht er nach exakten Produktinformationen zum Kauf oder zur Spezifikation von Produkten in sein Design. Mit einem interaktiven Produktkatalog können Hersteller Informationen zu allen Produkten und Varianten bereitstellen und es Nutzern ermöglichen, schnell und effizient zu filtern, was sie suchen. Ein hochleistungsfähiger Katalog, Konfigurationsoptionen und herunterladbare 3D-CAD-Dateien erleichtern die Arbeit Ihrer Kunden – und Ihre eigene. Denken Sie an die eingesparten Engineering-Stunden, während Sie gleichzeitig den Kundenservice verbessern.

Ein interaktiver Produktkatalog kann den Kaufprozess auch durch E-Commerce-Integration für direkte Online-Käufe optimieren. Solange Ihre Daten korrekt sind, können Sie rund um die Uhr Verkäufe generieren. Die Funktionalität eines Online-Produktkatalogs repliziert letztlich verschiedene Aspekte Ihres Geschäfts – vom Kundenservice bis zum Einkauf. Er macht Sie als Hersteller jederzeit zugänglich, um vorläufige Interessentenanfragen zu bedienen. Letztlich sollte Ihre Plattform Echtzeit-Funktionalität bieten, Ihre Vertriebspartner unterstützen und Kundenservice- sowie Engineering-Stunden reduzieren.

Im folgenden Beispiel hat Spirol seinen Produktkatalog so gestaltet, dass Ingenieure ihre individuellen Produkte konfigurieren können.

Zusätzliche Ressourcen:

• 5 Beispiele für Industrie-Distributor-Websites zur Umsatzsteigerung
• Case Study: Wie ein Telekommunikationszulieferer die Marktreichweite erhöhte
• Case Study: Wie ein...
• Wie man einen Online-Produktkatalog erstellt

Werbekampagnen

Genau wie es verschiedene Arten des Industriemarketings gibt, gibt es auch diverse Werbeformate: Suchanzeigen, Display-Anzeigen (die Sie vermutlich täglich im Internet sehen), Social Ads (jenes Video auf Facebook war wahrscheinlich eine Anzeige) und mehr. Werbekampagnen sind wichtig, weil sie alle oben genannten Maßnahmen einem breiteren und gezielten Publikum präsentieren.

Werbung auf Thomasnet.com macht Ihr Fertigungsunternehmen auf der Plattform sichtbar, auf der täglich mehr als eine Million Einkaufsprofis und Ingenieure industrielle Produkte und Dienstleistungen beschaffen. Vervollständigen Sie Ihr kostenloses Profil, um von diesen B2B-Käufern gefunden zu werden.

Zusätzliche Ressourcen:

• Display Ads vs. Search Ads vs. Social Ads: Was ist der Unterschied?
• Case Study: Hersteller von Industrieklebstoffen erhält 100+ qualifizierte Leads durch Newsletter-Werbung

E-Mail-Marketing-Kampagnen

Ebenso halten E-Mails Ihr abonniertes Publikum über Ihr Unternehmen, Produkte, Angebote und kürzlich veröffentlichte Ressourcen auf dem Laufenden. Studien zeigen, dass nur 25 % der eingehenden Leads sofort kaufbereit sind, während 50 % qualifiziert, aber noch nicht kaufentschlossen sind. Die Pflege dieser Leads durch E-Mail-Kampagnen und Content-Ressourcen bringt sie näher an die Kaufphase und hält Ihr Unternehmen im Gedächtnis. E-Mails bleiben einer der Top-Marketingkanäle für Kundenbindung. Laut Campaign Monitor erzielen E-Mails den höchsten ROI für kleine Unternehmen.

Zusätzliche Ressourcen:

• 9 Arten von E-Mail-Marketing, die Sie versenden sollten
• Wie Sie effektive E-Mail-Interessentenlisten aufbauen

Website-Chat-Funktionalität

Während das Telefon für manche Konsumenten der traditionellste Kommunikationskanal ist, fällt die Mehrheit der B2B-Käufer in die technikaffine Millennial-Altersgruppe und recherchiert Anbieter und Lieferanten anonym online, bevor sie Kontakt aufnehmen.

Der Spezialist für kundenspezifisches Kunststoff-Spritzguss, The Rodon Group, nutzt eine Website-Chat-Funktion auf der Startseite als Teil ihrer Lead-Generierungsstrategie, um Besucher zu dem zu führen, was sie brauchen – ob sie nur stöbern, ein Angebot einreichen möchten etc. Die Bereitstellung leicht zugänglicher Informationen erleichtert Interessenten und Kunden die Arbeit und positioniert Sie als vertrauenswürdige Ressource. Lesen Sie in ihrer Case Study, wie ihre Taktik die Verkaufszahlen verdoppelte.

Starten Sie mit Industriemarketing

Es gibt viele weitere Industriemarketing-Komponenten, darunter PPC, Social Media, A/B-Testing und Reporting. Da es keine einmalige Aufgabe ist, stellen einige Unternehmen entweder einen internen Marketingexperten oder eine Industriemarketing-Agentur ein, wenn die Ressourcen knapp sind. Wenn Sie Ihren ersten Industriemarketing-Plan beginnen und unsicher sind, wie Sie vorgehen sollen, kontaktieren Sie uns für einen kostenlosen Digital Health Check. Wir verbinden Hersteller und B2B-Käufer seit über 122 Jahren. Unser Industriemarketing-Team wird von diplomierten Ingenieuren unterstützt, die Ihr Unternehmen differenzieren und Ihr Geschäft ausbauen können.

„Als Marketingabteilung aus einer Person war es wirklich hilfreich, Thomas für unsere Marketingstrategie an der Seite zu haben, statt sie improvisieren zu müssen“, sagt Renown Electric. „Wir haben viele Leads über verschiedene Branchen generiert. Wir wollten unsere Kunden aufklären. Durch E-Books, Blogs, eine überarbeitete Website – sie treiben unser eigenes Wissen voran und Kunden schätzen die Einblicke.“

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