Goodwill of Central & Southern Indiana steigert Umsatz und stärkt Gemeinschaftsimpact

Goodwill, eine 501(c)(3)-Nonprofit-Organisation, ist eine bemerkenswerte Organisation.

Sie haben wahrscheinlich schon von Goodwill gehört – sie nehmen Spenden von neuen und gebrauchten Gegenständen an, die in Läden verkauft werden, um Einnahmen für Beschäftigungstraining, Jobvermittlung und andere Dienstleistungen zu generieren. Tatsächlich gibt es über 160 unabhängige Goodwill-Organisationen, die rund 3.200 Läden in den USA und Kanada betreiben.

Goodwill Commercial Services ist eine Division von Goodwill of Central & Southern Indiana. Als Auftragsfertiger bieten sie Montage-, Verpackungs- und Fulfillment-Services an. Das Unternehmen ist ISO 9001:2015 zertifiziert und FDA-registriert. Die Division hat mehr als 140 Mitarbeiter, und 90 % der Belegschaft hatten Barrieren bei der Beschäftigung, sind aber jetzt in ihrem Auftragsfertigungsgeschäft gewinnbringend beschäftigt. Bildung ist ein wichtiger Teil ihres Programms und bietet ein Vehikel, das es ihnen ermöglicht, produktive Leben zu führen.

Dieses Auftragsfertigungsgeschäft bestand schon lange; jedoch wuchs es nicht. Seit Jim Humphrey als Vice President dazukam, war seine Herausforderung, wie er mehr qualifizierte Leads gewinnt, um den Umsatz zu steigern. Er brauchte auch einen Weg, ihre Auftragsfertigungsdienstleistungen sowie die Qualitätszertifizierungen ihres Unternehmens zu präsentieren.

Laut Humphrey geht es in seinem Geschäft darum, die „richtigen“ Kunden zu finden.

„Der beste Weg für uns, einen guten Neukunden zu gewinnen, ist sicherzustellen, dass sie unsere Fähigkeiten früh im Bietprozess verstehen. Passt die Anfrage für Dienstleistungen zu dem, was wir bieten können? Eine vorausgehende Projektpassungs-Prüfung spart uns Zeit.“

Ihr Programm auf Thomasnet.com konnte genau das leisten. Das Thomas-Netzwerk auf Thomasnet.com bot Exposure gegenüber Entscheidungsträgern in Schlüsselbranchen, die sie bedienen: Medizintechnik, Pharmazie, Automobil, Transport und Lebensmittel. Humphrey merkt an:

„Die Leads, die wir von Thomas erhielten, unterschieden sich von denen, die wir von allgemeinen Suchmaschinen bekamen. Sie waren hochqualifiziert und suchten nach einer spezifischen Fähigkeit und einem Lieferanten.“

Ein Neukunde generiert enorme Renditen

2017 generierte ein Thomas-Programm-Lead fast 1 Million USD und liefert weiterhin Umsatz in 2018. Verantwortlich für 10 % des Goodwill-Jahreswachstums, wurde diese Anfrage von jemandem an der Westküste initiiert, der Montage- und Reparaturdienstleistungen für ein Personentransportunternehmen in New York City suchte. Qualitätszertifizierung war ein wichtiges Kriterium für diesen Interessenten, und Goodwills Zertifizierungsklassifizierung in ihrem Thomasnet.com-Profil half ihnen, auf die Shortlist der Bieter zu kommen. Nach der initialen RFI wurde der Goodwill-Werksleiter in deren Produktionsstätte eingeladen, um die Montagedienstleistungen und den Umfang des Auftrags besser zu verstehen. Goodwill bot gegen andere Auftragsfertiger in Städten landesweit an, und Fertigprodukte mussten an mehrere Standorte an Ost- und Westküste versendet werden.

Der Auftrag erwies sich als sehr lukrativ für Goodwill. Ein typischer Erstkunde generiert meist zwischen 50.000 und 200.000 USD und kehrt nach 2 Läufen meist nicht zurück. Dieser Transportkunde hatte nicht nur einen sehr großen Erstauftrag von über 900.000 USD, sondern ihre Zufriedenheit mit dem Erstauftrag führte zur Bestätigung eines weiteren Auftrags für 2018. Das initiale Projekt war so umfangreich, dass Humphrey 18 neue Mitarbeiter einstellen musste. Diese zusätzlichen Mitarbeiter halfen nicht nur, den Auftrag termingerecht abzuschließen, sondern unterstützten auch eine Kernkomponente ihrer internen Mission – Bildung und marktfähige Fähigkeiten sowie Beschäftigung für die Menschen, die ihre Organisation unterstützt. Das 2018er-Projekt ist ein weiterer Montageauftrag für ein neu entwickeltes Produkt, das ab dem 2. Quartal 2018 500.000 USD Umsatz generieren wird.

Und weitere neue Geschäfte folgten auf dem Fuß des vorherigen Erfolgs. Im Dezember erhielt Humphrey eine Thomas-RFI für ein Projekt von Noble Industries, Inc. im nahegelegenen Noblesville, Indiana. Noble Industries ist ein ISO-zertifizierter Blech- und Rohr-Auftragsfertiger, der seit fast einem halben Jahrhundert im Geschäft ist. Noble wurde von einem wachsenden Personenschließfach-Unternehmen kontaktiert, die Fertigung und das Gesamtmanagement des Schließfachprojekts von Engineering bis Fulfillment durchzuführen. Da dies den Jahresumsatz um fast 25 % steigern und zusätzliche Ressourcen erfordern würde, brauchte Noble einen ISO-zertifizierten Partner mit solidem Track Record für Montage, Verpackung und Versand. Während Goodwill am Angebot arbeitete und ihren Vorschlag vorbereitete, wurde Humphreys Team eingeladen, die Einrichtung zu besuchen, in der die Prototypen entwickelt wurden. Goodwill gewann den 600.000 USD Vertrag und begann im Januar und Februar mit der Auslieferung fertiger 6'x3' Personenschließfächer mit einem Gewicht von über 500 lbs pro Schließfach an Standorte im Mittleren Westen und an der Westküste. Vierzehn neue Arbeitsplätze wurden bei Goodwill geschaffen, um die Arbeitslast zu bewältigen.

Humphrey ist dankbar, ihr Geschäft ausbauen zu können, aber der Bonus für die Organisation ist die Schaffung neuer Arbeitsplätze, die hilft, eine der Kernmissionen dieser Non-Profit-Organisation zu erfüllen.

„Wir sind so erfreut, dass das jüngste organisatorische Wachstum es uns ermöglicht hat, mehr Mitarbeiter einzustellen, um unser New Beginnings-Programm für Menschen, die aus dem Strafjustizsystem kommen, sowie für Menschen mit Behinderungen zu unterstützen.“

Als wir Humphrey fragten, welchen Rat er anderen Unternehmen geben könnte, die ihr Geschäft ausbauen wollen, nannte er drei Kernpunkte:

• Die „richtigen“ Kunden identifizieren
• Ein Vehikel nutzen, um Ihr Unternehmen, seine Fähigkeiten und frühere Projekte zu präsentieren – wie ein Profil und Programm auf Thomasnet.com
• Umsatz steigern, indem Sie bei laufenden Projekten hervorragende Arbeit leisten – Kundenzufriedenheit führt zu zukünftigem Geschäft.

Rita Lieberman
Director, Marketing Communications