E-Commerce für Hersteller und Händler – was Sie wissen müssen

In der Vergangenheit hinkt der E-Commerce für Hersteller und Händler mit einigen Ausnahmen hinterher. Ich kenne zwei Branchen, die den E-Commerce schnell eingeführt haben – Händler von Produkten für die industrielle Automatisierung und elektronischen Komponenten.

Allerdings haben sich die Zeiten geändert. Industrielle Hersteller und Distributoren stehen kurz davor, direkt in den E-Commerce einzusteigen. Die Pandemie hat den Trend zum Online-Verkauf beschleunigt.

In einem von PwC veröffentlichten Artikel heißt es:„Zwei Drittel der US-amerikanischen Hersteller (66 %) sind sich einig, dass die Umsetzung von digitalem Marketing und Vertrieb in den nächsten zwei Jahren eine „hohe“ oder „sehr hohe“ Priorität hat.“ (Siehe Tabelle unten).

Warum springen Industrieunternehmen auf den E-Commerce-Zug auf?

Die Pandemie hat die Lieferketten vieler Hersteller unterbrochen, und es herrscht immer noch große Unsicherheit über die langfristigen Auswirkungen des COVID-19-Ausbruchs.

Die National Association of Manufacturers (NAM) befragte ihre Mitglieder vom 28. Februar bis 9. März 2020 zu den Auswirkungen des COVID-19-Ausbruchs und berichtete über einige aufschlussreiche Fakten.

Die Unterbrechungen der Lieferkette hatten erhebliche Auswirkungen. In ihren Kommentaren zu Unterbrechungen der Lieferkette bemerkten die Befragten Probleme mit verspäteten Lieferungen von Teilen an die Kunden und infolgedessen. Manche sagen, diese Störungen seien „zu diesem Zeitpunkt beherrschbar“, verursachen jedoch „einige zusätzliche Kosten“.

Viele erwähnten, dass man „alternative Lieferanten“ finden muss, und obwohl Störungen als „geringfügig“ bezeichnet werden, wird erwartet, dass sie schwerwiegender werden, „wenn die Verlangsamung über das nächste Quartal hinaus andauert“.

Was hat das alles mit E-Commerce für Hersteller und Händler zu tun? Gut, dass Sie gefragt haben. Hier einige positive Statistiken zu diesem Trend:(Quelle:Statista).

Gesamtumsatz im B2B-E-Commerce in den USA in den Jahren 2016 bis 2018 (in Milliarden US-Dollar)

E-Commerce in Prozent der gesamten Produktionslieferungen in den USA von 2010 bis 2019

Weitere Statistiken von Statista:

• Der Produktionsumsatz belief sich auf 354 Milliarden US-Dollar an B2B-E-Commerce-Umsätzen mit einer Wachstumsrate von 23 % von 2017 bis 2018.
• 2019 machten die E-Commerce-Umsätze 67,8 % der Produktionslieferungen in den USA aus, mehr als in den Vorjahren.
• 2019 machte der E-Commerce fast 64 % der Gesamtlieferungen im Maschinenbau aus.
• 2019 machte der E-Commerce über 67,6 % der Gesamtlieferungen in der chemischen Industrie aus.

Das sind einige große Zahlen, und man kann sie nicht einfach ignorieren.

Änderungen der Kaufdynamik in der Industrie

Wie haben sich all diese Veränderungen auf den industriellen Kaufprozess ausgewirkt? Um das zu verstehen, ging ich an die Quelle – UPS, schließlich trifft dort der Gummi auf die Straße“ und lud ihre Industrial Buying Dynamics Study 2019 herunter. Sie berichteten über einige interessante Ergebnisse, von denen viele nach Altersgruppen aufgeschlüsselt waren.

Millennials, Gen Xers und Boomers verlassen sich alle auf die Website eines Anbieters, um Informationen in der Recherchephase ihrer Kaufreise zu erhalten. Millennials ergänzen diese Quelle durch soziale Medien, während die Boomer dazu neigen, nach Vertriebsmitarbeitern zu greifen.

Die Unterschiede im Käuferverhalten nach Alter hören nicht bei der Recherchephase auf. Es beeinflusst auch das Kaufverhalten. Millennials kaufen weitaus häufiger bei Herstellern und Online-Marktplätzen (68 Prozent) als Gen Xers (62 Prozent) oder Boomer (54 Prozent). Ein Online-Marktplatz ist eine E-Commerce-Site, die Verkäufer mit Käufern verbindet.

Sie denken vielleicht, dass Boomer schnell das Rentenalter erreichen und Sie nicht mehr lange an sie vermarkten müssen, denken Sie noch einmal darüber nach!

Eine Gallup-Umfrage aus dem Jahr 2018 ergab, dass 41 Prozent der Boomer erwartet, über 65 zu arbeiten. (1995 blieben nur 13 Prozent der Boomer über 65 im Job.)

Sie wissen bereits, dass die Zahl der Millennials wächst. Sie haben jedoch nicht die jahrelange Erfahrung und die endgültige Kaufbefugnis wie ihre älteren Kollegen. Aus praktischen Gründen werden Boomer also weiterhin Kaufeinfluss ausüben, wenn auch in abnehmender Zahl.

Ich habe mehrere Beiträge darüber geschrieben, wie wichtig es ist, den Altersunterschied zwischen Ingenieuren zu verstehen. Lesen Sie einige davon, wenn Sie mehr über dieses Thema erfahren möchten.

Es sind nicht nur Altersunterschiede, die die Quelle industrieller Käufe beeinflussen. Auch der Produkttyp spielt bei der Wahl der Quelle eine Rolle, wie in dieser Tabelle aus der UPS-Studie zu sehen ist.

Über die Zahlen für den industriellen E-Commerce hinausblicken

Statistiken eignen sich hervorragend für Planung und Strategie, aber was bedeuten diese Zahlen in der realen Welt? Mit anderen Worten, was sind einige der Vorteile des Online-Verkaufs für Industrieunternehmen?

Lassen Sie mich zusammenfassen, was ich basierend auf mehreren Artikeln gefunden habe, die ich aus vertrauenswürdigen Quellen gelesen habe. Aber was noch wichtiger ist, diese Ergebnisse stimmen sehr gut mit dem überein, was ich aus erster Hand bei der Arbeit mit meinen Fertigungs- und Vertriebskunden gesehen habe, die E-Commerce implementiert haben.

• Fügen Sie Ihren bestehenden Vertriebskanälen eine zusätzliche Einnahmequelle hinzu
• Reduzieren Sie die Verkaufskosten
• Skalieren Sie, ohne Ihr Vertriebsteam zu vergrößern, und steigern Sie die Effizienz
• Verwenden Sie eine Mischung aus Einkaufsmodellen – 100 % online (online recherchieren und kaufen) und RoPo (online recherchieren, offline kaufen)
• Bauen Sie stärkere Beziehungen mit direktem Zugang zu Ihren Kunden auf
• Stellen Sie ein personalisierteres Erlebnis bereit, indem Sie verfolgen, wie Website-Besucher online einkaufen
• Verkaufen Sie rund um die Uhr und weltweit
• Anfängliche E-Commerce-Verkäufe können in Zukunft zu größeren Projekten führen

Zu vermeidende Fallstricke im E-Commerce für Hersteller und Händler

Ich möchte nicht so klingen, als ob das Hinzufügen von E-Commerce zu einer industriellen Website alles wäre. Es gibt viele bewegliche Teile, die ineinandergreifen und sich um viele Details kümmern müssen. Das sage ich aus meiner eigenen Erfahrung bei der Erstellung von E-Commerce-Websites für Hersteller und Händler.

Einige der Herausforderungen, die ich gesehen habe, sind:

• Integration – das ist eine große Sache, insbesondere für Distributoren. Die meisten verwenden ein ERP-System, um ihre Geschäfte zu führen. Die Integration der Front-End-Site in das Back-End-ERP-System erfordert jedoch normalerweise eine benutzerdefinierte Programmierung, externe Berater und manchmal den Kauf einer API-Lizenz. Diese Kosten können sich schnell summieren; Keines davon ist billig und es dauert viel länger, bis Ihre E-Commerce-Site gestartet wird, als Sie erwartet hatten.
• Komplexe Preisstrukturen – Es ist einfach, Mengenrabatte zu einem Warenkorb hinzuzufügen. Ich habe jedoch viele Hersteller mit sehr komplexen abgestuften und ausgehandelten Preisstrukturen gesehen. Die meisten handelsüblichen E-Commerce-Apps können damit nicht ohne weiteres umgehen.
• Channel-Partner – Sie können bestehende Channel-Partner leicht verärgern, wenn Sie direkt an Endbenutzer verkaufen. Daher muss man planen, wie man seine Partner weiterhin unterstützt, ohne deren Verkauf zu kannibalisieren. Zumindest müssen Sie möglicherweise einen sicheren und privaten Bereich erstellen, der nur für Ihre autorisierten Händler zugänglich und für die Öffentlichkeit und Suchmaschinen nicht sichtbar ist.
• Geschäftsregeln – Die Planung von MOQs (Mindestbestellmengen), Versand, Zahlungsabwicklung und Mehrwertsteuer kann zeitaufwändig sein, wenn Sie über Ihren Online-Shop national und/oder international verkaufen. Sie müssen auch die Einhaltung gesetzlicher Vorschriften, Rückgaberichtlinien und Support planen (dies kann dazu führen, dass mehr Vertriebs- und Supportmitarbeiter eingestellt und geschult werden).
• Wenn Sie es bauen, werden sie kommen – Dies ist ein klassischer Fehler, den ich von Unternehmen gemacht habe. Erstellen Sie keine E-Commerce-Site, es sei denn, Sie verstehen die Reise Ihrer Kunden bei ihrer Kaufentscheidung. Lies meinen Beitrag Industrial Customer Journey and the Digital Experience für einen guten Überblick.

Um Beispiele für industriellen E-Commerce zu sehen, lesen Sie diese beiden Fallstudien, in denen ich an der Einrichtung des E-Commerce für meine Kunden gearbeitet habe. Der erste ist für einen Hersteller und ist ein einfaches E-Commerce-Beispiel, und der zweite ist für einen Distributor mit ERP-Integration.

1. Hersteller nutzt Online-Verkäufe, um eine neue Einnahmequelle zu erschließen und den Umsatz zu steigern
2. E-Commerce-Website für Vertriebspartner

Dieser Beitrag bietet Herstellern und Händlern einen guten Überblick darüber, was im E-Commerce passiert, aber es steckt noch viel mehr dahinter. Also lass uns reden, wenn du interessiert bist.