Industrial Marketing Essentials: Wichtige Erkenntnisse für Hersteller

Industrial Marketing – oder wie manche es nennen: Manufacturing Marketing – unterscheidet sich grundlegend von B2C-Marketing. In meiner Zusammenarbeit mit Herstellern und Engineering-Unternehmen habe ich Unterschiede zu anderen B2B-Marketing-Formen festgestellt, obwohl Industrial ein Subset von B2B ist.

(Quelle: CADENAS PARTsolutions. Siehe vollständiges Infografik unten)

Frustrationen im Industrial Marketing, mit denen Hersteller konfrontiert sind

Ich arbeite mit internen Marketern und Management in Manufacturing-Unternehmen, daher höre ich einige ihrer Frustrationen aus erster Hand. Die wohl häufigste Beschwerde: „Wir arbeiten seit einer Weile mit einer B2B-Marketing-Agentur, aber sie zwingen ihre Strategien in unser industrielles Business. Das bringt einfach keine Ergebnisse.“

Marketing an Ingenieure und technische Einkäufer ist eine Herausforderung. Ja, ich verstehe und erkenne an, dass Sie immer noch an Menschen vermarkten – und natürlich sind Ingenieure auch Menschen. Dennoch treffen sie berufsbezogene Kaufentscheidungen anders als im Privatleben, auch wenn die Grenzen etwas verschwommen sind.

Lassen Sie mich auch einen Mythos aus der Welt schaffen: Ingenieure hassen Marketing. Nein, das tun sie nicht. Ich sollte es wissen, denn ich bin Maschinenbauingenieur und seit 30+ Jahren im Industrial Marketing tätig. Allerdings durchschauen Ingenieure Marketing-Floskeln leicht und reagieren nicht gut darauf.

Die einzigartigen Unterschiede im Industrial Marketing verstehen

Inzwischen wissen Sie sicher, dass der industrielle Verkaufsprozess lang und komplex ist und meist ein Komitee von Stakeholdern die Kaufentscheidung trifft – nicht eine Einzelperson. Es gibt weitere Herausforderungen. Lassen Sie mich auf zwei einzigartige Unterschiede im Industrial Marketing eingehen:

• Specifier vs. funktionaler Einkäufer: Dieses Problem tritt vor allem auf, wenn Sie Industriekomponenten fertigen. Ihr Bauteil muss von einem Design Engineer „designed in“ und in die Stückliste (Bill of Materials, BOM) aufgenommen werden, bevor die Einkaufsabteilung RFPs und RFQs versenden kann. Im Grunde müssen Sie den Specifier vermarkten, der nicht die finale Kaufentscheidungskompetenz hat. Ingenieure sind heute zeitlich stark beansprucht und stehen unter enormem Druck, mehr mit weniger zu erreichen, während die Time-to-Market kürzer wird. Als Hersteller müssen Sie alles tun, um ihnen Zeit zu sparen und ihre Design-Genauigkeit zu verbessern. (Siehe: CAD- und BIM-Dateien im Manufacturing Content Marketing nutzen)
• Attributionsprobleme: Als interner Manufacturing-Marketer müssen Sie ROI oder Return on Marketing Investment (ROMI) dem oberen Management beweisen. Diagramme und Grafiken aus Google Analytics werden sie nicht zufriedenstellen. Sie wollen Wachstum bei Umsatz und Erlösen sehen. Das ist im Industrial Marketing aufgrund langer Verkaufszyklen und mehrerer Touchpoints mit verschiedenen Stakeholdern keine leichte Aufgabe. Ich habe gesehen, dass industrielle Marketer 100 % Attribution der letzten Interaktion zuschreiben, weil darüber der Sales Lead generiert wurde. Ich nenne das das „Last-Click“-Syndrom. Damit erhalten Sie ein verzerrtes Bild davon, was funktioniert und was nicht. Ich habe auch gesehen, dass interne Marketer die ROI-Messung aufgeben, weil sie zu kompliziert ist. Sie benötigen ein Marketing-Automation-Tool, um Leads vom Start bis zum Abschluss zu tracken für eine korrekte Attribution.

Diese zwei großen Unterschiede im Industrial Marketing waren Kernpunkte meines Vortrags auf dem Industrial Marketing Summit im Rahmen der Content Marketing World.

Ich könnte hunderte weitere Wörter schreiben, um mehr über Industrial Marketing zu erklären. Wenn Sie jedoch ein visueller Typ sind, profitieren Sie weit mehr von dieser umfassenden und gut recherchierten Infografik des Teams von CADENAS PARTsolutions. Ich bin geehrt, darin neben anderen Industrial-Marketing-Experten zitiert zu werden.

Infografik von CADENAS PARTsolutions

Sie können eine PDF-Version der Infografik hier herunterladen.

Dieser Beitrag und die Infografik sollten Herstellern ein tiefes Verständnis von Industrial Marketing und seinen Unterschieden zu B2C und allgemeinem B2B-Marketing vermitteln.