Den Graben überwinden: Aus dem Pilot-Purgatorium zu echtem Business Value

Ein McKinsey-Report 2018 zeigte: Viele Industrieunternehmen stecken im „Pilot-Purgatorium“ fest – und tun es weiterhin. Ein Phänomen, bei dem trotz signifikanter Aktivität noch keine messbaren Bottom-Line-Vorteile sichtbar sind.

Der Ausbruch erfordert das „Crossing the Chasm“ – ein Prozess, den Managementberater Geoffrey A. Moore Anfang der 90er beobachtete und beschrieb. Grob: Viele technische IT-Projekte starten stark mit viel Energie, kämpfen aber mit der richtigen Adoption. Moore beobachtete einen signifikanten Unterschied zwischen Innovators/Early Adopters und der nächsten Adopter-Welle, deren Buy-in für Skalierung nötig ist. Effektiv führt Zögern und Zweifeln der Führung, sich zur nächsten Stufe zu verpflichten, dazu, dass selbst erfolgreiche Pilotprojekte in Lähmung verharren.

Man sieht es oft bei Startups: Begeisterte Gründer entwickeln neue Technologie und erklären sie brillant in technischen Begriffen. Das gewinnt Unterstützung von Innovators/Early Adopters – große initiale Energie. Darauf folgt eine Phase der Stille. Das ist der Graben (Chasm), den sie überqueren müssen.

Abbildung 1: Technology Adoption Lifecycle, Geoffrey A. Moore. Quelle, lizenziert unter Creative Commons Attribution 3.0 Unported.

Nicht nur Startups. Anbieter sprechen auf Konferenzen über Produkte – z. B. Predictive Maintenance – vor Innovators/Early Adopters, die verstehen und begeistert sind. Die Herausforderung für dieses Publikum: Entscheider im eigenen Unternehmen – Wartungsmanager, Werksleiter, IT, Finance – zu überzeugen. Die kümmern sich nicht um dieselben Dinge. Technische Begriffe und Checklisten lassen sie kalt und unüberzeugt – eine Fähigkeitslücke trifft auf Kommunikationslücke.

Interner Widerstand

Der Graben kann innerhalb einzelner Organisationen ebenso existieren wie in der Branche insgesamt. Er trifft oft diejenigen, deren Aufgabe es ist, zukünftige Bedürfnisse des Unternehmens zu bedienen. Wenn sie keine Proofs-of-Concept mit Use Cases erstellen und nicht zeigen können, wo Technologie Business Value schafft, kümmert sich niemand im Tagesgeschäft darum, dass sie kommt.

Ein Unternehmen testet vielleicht eine neue Predictive-Maintenance-Lösung, kann aber sein Wartungsteam nicht zur Adoption bewegen. Die interessieren sich nicht für Tech-Talk – sie sorgen sich um den heiß laufenden Motor und wann er ausfällt. Die Vorhersage des Motorausfalls hat für sie nichts mit KI/ML zu tun – sie wollen eine funktionale Lösung mit actionable Insights.

Viele Organisationen stecken im Pilotstadium fest und wissen nicht, wie sie skalieren. Andere stoßen auf internen Widerstand gegen breitere Adoption. Um die Chancen zu verbessern, den Graben zu überqueren und dem Pilot-Purgatorium zu entkommen, sollte man die Sprache der Innovators/Early Adopters vermeiden und die Sprache der Early Majority nutzen. Wahrheit: Technische Begriffe wie IoT, KI, Machine Learning, Proofs of Concept sind für viele bedeutungslos und lassen sie kalt. Weit effektiver: Das neue Produkt als Lösung statt als Technologie präsentieren – die Business Outcomes beschreiben: welche Probleme es löst, welche Vorteile es bringt.

Neuer Markt, neue Botschaft

Senseye steht vor einer zusätzlichen Herausforderung. Wir agieren in einem relativ neuen Markt. Wenn wir nicht von Anfang an lehren, wie unsere Technologie funktioniert und welche Business Outcomes und Vorteile sie liefert, riskieren wir, dass Kunden mit Missverständnissen und unrealistischen Erwartungen belastet werden. In unseren Jahrzehnten Erfahrung im Predictive-Maintenance-Bereich haben wir gesehen, wie mangelndes Verständnis – bei Herstellern und Anbietern gleichermaßen – zu massenhaft scheiternden Lösungen führte, die den Graben nie überquerten und im Pilot-Purgatorium verharrten.

Statt der Flut an Buzzwords – KI, Machine Learning, IoT, Industry 4.0 – sollten Predictive-Maintenance-Anbieter über Business Outcomes sprechen: was sie erreicht haben, was sie tun können – nicht nur technisch, sondern wie sie messbaren Impact auf das Business ihrer Kunden erzeugen. Predictive Maintenance ist ein neues Paradigma mit vielfältigen Vorteilen:

• Nachhaltigkeit:
  • Asset-Lebensdauerverlängerung durch sorgfältiges Monitoring und zeitgerechten Austausch
  • Überwartungsbeseitigung durch Reduktion und Verlängerung geplanter Wartungsaktivitäten
  • Reduktion riskanter & störender physischer Inspektionen – alle Daten werden remote und automatisch überwacht
  • Reduzierter Lagerbestand und Verbrauch von Ersatzteilen – geplanter Austausch basiert auf tatsächlichem Maschinenzustand
  • Reduktion von Umweltrisiken durch potenzielle Lecks und Nebenwirkungen von Maschinenausfällen
• Overall Equipment Effectiveness (OEE) / verwandte Metriken:
  • Qualitätsmetriken treiben an – gesündere Maschinen produzieren bessere Teile
  • Maximaler Durchsatz durch Bewusstsein der tatsächlichen Operation und vorausschauende Wartung
  • Reduktion ungeplanter Maschinenausfallzeiten (Verfügbarkeitssicherung) durch Wartung vor funktionalem Ausfall

Risikoreduktion bei Produktivitäts- und Nachhaltigkeitssteigerung – das kann jeder unterstützen. Die Metriken dieser Projekte beweisen es – das sind Dinge, für die sich die Early Majority begeistern kann.

Mehr darüber, warum Implementierung und Deployment von Predictive Maintenance so missverstanden und von Fehlern geprägt sind – und wie unsere Erfahrung (gut und schlecht) unsere Senseye PdM Lösung geprägt hat – im Whitepaper „Senseye in Depth – Why is Predictive Maintenance so hard?“ hier herunterladen.