Relayr ist bestrebt, das Risiko von industriellen IoT-Bereitstellungen zu verringern

Vor einigen Jahren hat das Führungsteam der Berliner Das IoT-Unternehmen Relayr, das Finalist bei den ersten IoT World Awards ist, war besorgt. Ein Berater fragte, wie viele installierte IoT-Endpunkte sie bereitgestellt haben. „Wir haben angefangen, ein bisschen zu hyperventilieren. Wir dachten:‚Oh mein Gott, wir brauchen eine Reihe von Endpunkten, die mit unserer Plattform verbunden sind, um die Größe zu demonstrieren‘“, sagte Jackson Bond, Mitbegründer und Chief Product Officer von Relayr.

Heute machen sich die Führungskräfte von Relayr keine Sorgen mehr über den Umfang der IoT-Bereitstellungen. Zum einen hat der Versicherer Munich Re 2018 zugestimmt, das Unternehmen für 300 Millionen US-Dollar zu übernehmen. Zum anderen beschloss das Managementteam des Unternehmens, die Anzahl der IoT-Endpunkte gegenüber dem Potenzial eines bestimmten IoT-Projekts zu priorisieren, um ein definiertes Ziel zu erreichen. „Irgendwann haben wir uns wirklich auf Industriemaschinen konzentriert und festgestellt, dass die meisten Industriemaschinen keine riesige Installationsbasis haben“, sagte Bond. „Es geht um den Wert, den Sie durch die Verbindung geschaffen haben.“

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Während viele Führungskräfte ein ähnliches Ethos in Bezug auf Geschäftsergebnisse vertreten, das die Technologie übertrumpft, geht Relayr noch weiter. „Wenn Sie mich fragen, was an [unserer Technologie] anders ist, würden wir sagen, wahrscheinlich nichts“, sagte Bond. Das Unternehmen hat jedoch in den letzten sechs Jahren sein Technologiearsenal aufgebaut, das jetzt eine End-to-End-IIoT-Plattform, Middleware-Angebote und Datenanalyse umfasst. „Wir haben Protokolladapter für eine Reihe von Legacy-Protokollen, die Sie benötigen werden. Wir verfügen über robuste Vorhersagealgorithmen, die Sie am Edge ausführen können. Das sieht man nicht oft“, fügte er hinzu. „Aber wahrscheinlich ist das wahre Unterscheidungsmerkmal die Fähigkeit, Geschäftsergebnisse zu garantieren.“ Dank seiner Verbindungen zu einem Versicherungsunternehmen kann Relayr sogar ein „risikofreies“ digitales Transformationsprogramm mit Garantien für die Geschäftsergebnisse anbieten.

Während viele IoT-Anbieter von der Bedeutung von Ergebnissen sprechen, half McKinsey erst letztes Jahr, das Konzept des „Pilot-Fegefeuers“ im IoT-Bereich populär zu machen. Im Jahr 2017 stellte McKinsey fest, dass 84 Prozent der Unternehmen in einem Pilotprojekt von mehr als einem Jahr feststeckten, während 28 Prozent mehr als zwei Jahre darin blieben.

„Productitis“ ist Bonds Wort für das Phänomen. Relayr beobachtete den Kampf in der IoT-Landschaft und begann, seine Verkaufsstrategie weg von den IT-Abteilungen der Unternehmen, den Chief Technology Officers, den F&E-Leitern und dergleichen zu entwickeln. „Wir haben festgestellt, dass diese Leute zwar an der Spitze des Verständnisses der IoT-Funktionen stehen, aber in der Regel nicht so viel Geschäftssinn haben. Sie werden nicht an KPIs gemessen, die ihr Endergebnis oder die obere Linie umfassen“, sagte Bond.

In seiner Arbeit in der Aufzugsindustrie arbeitete Relayr beispielsweise daran, Anbietern von Aufzugsausrüstung, Inspektoren und Wartungsteams die Möglichkeit zu geben, ein Aufzugs-as-a-Service-Produkt anzubieten. Mit einer Edge-Computing-Technologie zur Analyse von Aufzugskennzahlen erzielte einer seiner Kunden jährlich mehr als 600 USD an neuen Einnahmen pro Aufzug und erzielte dank digitaler Zustandsüberwachung gleichzeitig Einsparungen von 500 USD pro Aufzug pro Jahr.

Solche Ergebnisse können leicht die Unterstützung von Führungskräften gewinnen, die sich um die Geschäfte ihres Unternehmens kümmern. „Der CEO ist derjenige, der verstehen muss, wie eine Technologie seinem Unternehmen in den nächsten zwei bis fünf Jahren zugute kommen wird“, sagte Bond. „Wir projizieren nicht über fünf hinaus, weil sich die Technologie so schnell entwickelt.“

Während die Kosten für die Einführung einer industriellen IoT-Implementierung ohne solide strategische Geschäftsuntermauerung erheblich sein können, kann die Gewinnung von Unterstützung durch das obere Management schnell erfolgen. "Das ist etwas, was Sie an einem Tag tun können", sagte Bond. „Sie haben die richtigen Leute im Raum – den CFO, den CEO und vielleicht den Betriebsleiter. Sie können die Situation wirklich analysieren und sagen:‚Schauen Sie, wenn wir unsere Effizienz in einer Anlage um ein oder zwei steigern können und wir haben 30 Anlagen, das entspricht einem Wert von sagen wir 10 Millionen US-Dollar.‘“