Relayr eliminiert Risiko in Industrial-IoT-Deployments

Vor einigen Jahren stand das Executive Team der Berlin-basierten IoT-Firma Relayr, Finalist der inauguralen IoT World Awards, vor einem gemeinsamen Branchen-Dilemma: Wie viele vernetzte Endpoints reichen, um Scale zu beweisen? „Wir fingen an zu hyperventilieren“, erinnert sich Co-Founder und Chief Product Officer Jackson Bond. „Wir dachten, wir bräuchten eine massive Anzahl Endpoints auf unserer Plattform, um unsere Reach zu showcasen.“

Fast forward zu heute, und die Sorge hat sich gewandelt. 2018 erwarb Munich Re Relayr für 300 Millionen Dollar, und das Leadership Team pivoted von der Jagd nach schierem Volume zu Lieferung greifbaren Werts. „Wir realisierten, die meisten industriellen Maschinen haben keine riesige Install Base. Es geht nicht um Quantität; es geht um den Wert, den du durch Vernetzen schaffst“, erklärt Bond.

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Während viele Vendors claimen, Business Outcomes über Technologie zu priorisieren, geht Relayr einen Schritt weiter. „Wenn du mich fragst, was an unserer Technologie anders ist, würden wir sagen: wahrscheinlich nichts“, sagt Bond. Doch das Unternehmen hat die letzten sechs Jahre damit verbracht, eine End-to-End-IIoT-Plattform, robuste Middleware und advanced Data Analytics aufzubauen. Die Suite umfasst Protokoll-Adapter für Legacy-Systeme, Predictive Edge Algorithmen – und am einzigartigsten – garantierte Business Outcomes. Dank Partnerschaft mit einem Versicherer kann Relayr ein risikofreies Digital-Transformation-Programm mit Outcome-Warranties anbieten.

McKinseys 2017 Studie zu „Pilot Purgatory“ fand 84 % der Firmen steckten in Piloten über ein Jahr, 28 % endurierten sie über zwei Jahre. Bond nennt dies „Productitis“. Beobachtend den Industry Struggle, shiftete Relayr seinen Sales-Fokus von IT-Abteilungen und CTOs zu Business Leaders, die Success in KPIs und Profit-Impact messen.

Im Elevator-Sektor ermöglichte Relayr Equipment-Herstellern und Maintenance-Crews, ein „Elevator-as-a-Service“-Modell zu launchen. Mittels Edge Computing zur Performance-Analyse fügte ein Client über 600 Dollar neuen Umsatz pro Elevator jährlich hinzu, während er 500 Dollar pro Unit durch Digital Condition Monitoring sparte.

Solche Results resonieren mit Top-Entscheidungsträgern. „Der CEO muss verstehen, wie Technologie das Business in den nächsten zwei bis fünf Jahren benefitiert“, notiert Bond. „Wir projizieren nicht über fünf hinaus, weil Technologie so rapidly evolviert.“

Upper-Management-Buy-in zu sichern, kann schnell gehen. „An einem einzelnen Tag kannst du CFO, CEO und Head of Operations zusammenbringen, einen einfachen Effizienz-Lift analysieren – sagen wir 1–2 % pro Plant – und das über 30 Plants multiplizieren, revealing potenziellen 10-Millionen-Dollar-Upside“, erklärt Bond.