Wie die Abonnementwirtschaft die Wertschöpfungskette der Fertigung verändert

In Kombination mit einem intelligenten IIoT-Ökosystem kann EaaS die aktuelle industrielle Revolution als Chance nutzen, um das Wachstum Ihres Unternehmens voranzutreiben.

Laut dem Industrial Internet Consortium:„Die ersten drei industriellen Revolutionen wurden durch Dampf, elektrische Energie und Elektronik angetrieben. Die heutige industrielle Revolution basiert auf Daten. Und diese Daten stammen von den „Dingen“, die Ihre Fabriken und Lieferketten füllen.“

Auch wenn datengesteuerte Entscheidungen große Verbesserungen ermöglichen, stehen Hersteller heute immer noch vor zahlreichen und erheblichen Herausforderungen:

• Verstärkter Wettbewerb sowohl mit traditionellen Unternehmen als auch mit neuen Unternehmen, die nichts mit Ihrer Branche zu tun haben, ermöglicht durch neue Technologien und innovative Lösungen
• Kunden wünschen sich zunehmend mehr Flexibilität und individuelle Anpassung, niedrigere Kosten und höhere Qualität mit kürzeren Time-to-Market-Anforderungen
• Vorschriften zur Reduzierung von Abfall und der Emissionsbilanz Ihres Betriebs
• Eine Belegschaft ohne die richtigen Fähigkeiten und Denkweisen, die erforderlich sind, um Ihr Unternehmen voranzubringen

Mit der Weiterentwicklung von Produktions- und Lieferkettenumgebungen werden diejenigen, die sich auf veraltete Systeme und Prozesse verlassen, kurz- und langfristig auf Probleme stoßen.

Siehe auch: Die Fertigung ist tot, es lebe die „Servitization“

Das Forschungsunternehmen McKinsey listet den Aftermarket-Servicewert und die jährlichen Serviceeinnahmen als zwei entscheidende Faktoren für den Erfolg im Industriesektor auf.

Diese neuen Abonnement- und Aftermarket-Einnahmen aus Diensten können ein erheblicher Wettbewerbsvorteil sein. Um dies zu ermöglichen, müssen Sie kulturelle und organisatorische Veränderungen vornehmen sowie fortschrittliche Technologien wie das industrielle Internet der Dinge (IIoT) und prädiktive Analysen einführen und Daten von Anlagen im Feld erfassen.

Für viele wird diese Zukunft neue Geschäftsmodelle beinhalten, wie die Möglichkeit, Equipment-as-a-Service (EaaS) oder ergebnisbasierte Verträge anzubieten.

Was ist EaaS und was bedeutet es für Hersteller?

EaaS, auch als Asservitisierung, XaaS oder ähnliches bekannt, ist ein Finanzmodell mit dem zusätzlichen Vorteil, dass es den Betrieb Ihrer Kunden verbessert.

Equipment-as-a-Service ist definiert als ein Vorgang, bei dem Maschinen, Anlagen oder Produktionssysteme nicht gekauft, sondern von einem Dritten gegen Entgelt zur Nutzung der Anlagen für einen bestimmten Zeitraum zur Verfügung gestellt werden. Mit anderen Worten, sie zahlen pro Nutzung.

Durch den Wechsel zu EaaS verbessert der Gerätehersteller die Erfahrungen seiner Kunden mit weniger unnötigen Wartungs- und Ausfallzeiten und steigert gleichzeitig ihre Einnahmen. EaaS ist ein „Win-Win“-Szenario mit abgestimmten Interessen von Gerätebetreibern, Herstellern und Dienstleistern.

Bei diesem Modell ist der EaaS-Lieferant für alle Wartungs-, Service-, Reparatur- oder Austauscharbeiten verantwortlich, die während der gesamten Lebensdauer der Anlage erforderlich sind – die Fähigkeit, Ausfallzeiten vorherzusagen, bevor sie auftreten, und einen Wartungsplan anzupassen, sind wichtige Elemente dieses Geschäftsmodells. Unternehmen können auch davon profitieren, von der Last hoher Investitionsausgaben (CAPEX) zu flexibleren und kostengünstigeren Betriebsausgaben (OPEX) überzugehen.

Während die Technologie, die moderne EaaS-Systeme antreibt, fortgeschritten ist, ist EaaS kein neues Phänomen.

1962 ließ Rolls-Royce den Begriff „Power by the Hour“ markenrechtlich schützen, um sich auf den Verkauf eines Turbojet-Triebwerks zu festen Kosten pro Flugstunde zu beziehen. Dazu bietet das Unternehmen auch heute noch ein ähnliches Paket an, jetzt unter der Marke Rolls-Royce CorporateCare®, das zusätzliche Funktionen wie die Überwachung des Motorzustands und ein umfangreiches Netzwerk von Support-Zentren umfasst.

Diese Idee, Angebote und begleitende Dienstleistungen zu bündeln, ist eine weitere entscheidende Komponente von EaaS, die Unternehmen zusätzliche Berührungspunkte mit Kunden verschafft sowie neue Einnahmequellen erschließt und gleichzeitig die betriebliche Effizienz verbessert.

Arten von EaaS-Modellen

Servitization bedeutet nicht, dass Sie für jeden Kunden den gleichen Vertrag haben. Es bedeutet auch nicht, dass Sie eine Art von Anordnung implementieren.

Hier sind einige gängige EaaS-Beispiele, wie im Deloitte-Bericht „Geschäftsmodelle für flexible Nutzung“ beschrieben:

• Unbegrenztes Abonnement: Dieser Abonnementplan ermöglicht eine unbegrenzte Anzahl Ihrer Dienste über einen festgelegten Zeitraum.
• Verbrauchsbasiert: Sie berechnen Kunden auf Pay-per-Use-Basis. Dieses Modell beinhaltet normalerweise keine festgelegte Verpflichtung.
• Vordefiniertes Abonnement: Dieses Modell gibt Ihren Kunden über einen definierten Zeitraum Zugriff auf eine festgelegte Anzahl von Diensten.
• Ergebnisbasiert: Bei diesem Modell berechnen Sie basierend auf dem Wert, den Sie dem Kunden liefern.
• Abonnementplus-Überschreitungen: Dies ist ein Abonnement für einen vordefinierten Betrag und einen bestimmten Zeitraum. Alle Überschreitungen werden basierend auf der tatsächlichen Nutzung in Rechnung gestellt.
• Freemium: Kunden erhalten kostenlosen Zugriff auf grundlegende Dienste, und Sie berechnen eine Prämie für erweiterte oder vollständige Funktionen.

Für welche Art von Modell Sie sich entscheiden, hängt in erster Linie von Ihren aktuellen Geschäftsbeziehungen zu Ihren Kunden ab.

Wer gewinnt mit EaaS-Verträgen?

Industriemaschinen sind in der Regel mit hohen Vorabinvestitionen verbunden, was die Ausrüstungsanbieter stark unter Druck setzt, ihre Kosten zu senken.

Wenn ein Kunde jedoch einen Vermögenswert kauft, wird normalerweise weniger als ein Viertel der Gesamtinvestition für diese Transaktion ausgegeben. Der Großteil der Kosten wird durch den Betrieb und die Wartung der Geräte über die Zeit hinaus aufgewendet.

Unabhängig von der Art des verwendeten EaaS-Modells profitieren sowohl Gerätehersteller als auch Betreiberunternehmen, die ihre Assets nutzen, stark. Wie die folgende Grafik von Bain &Company zeigt, werden nicht nur die Betriebskosten gesenkt, sondern auch die potenziellen Einnahmen für Gerätehersteller verdoppelt.

Anstelle einer einmaligen Gebühr können Anbieter ihre Einnahmequellen durch eine wiederkehrende Abonnementzahlung erweitern. In der Zwischenzeit können Betreiber enorme Investitionen sowie unvorhersehbare Wartungsgebühren im Laufe der Zeit vermeiden, indem sie für die Nutzung bezahlen, wann und wo sie sie benötigen.

Vorteile für Unternehmen, die Geräte herstellen

Erstens verkaufen Gerätehersteller etwas und haben dann keine weitere Interaktion mit dem Kunden, es sei denn, es gibt Probleme. Infolgedessen sind die Aftermarket-Verkäufe möglicherweise nicht so hoch, wie sie sein sollten, oder die Kundenkommunikation ist möglicherweise nicht auf eine stabile, kontinuierliche Basis eingestellt, was für das Verständnis ihrer sich ändernden Bedürfnisse und Schwachstellen von entscheidender Bedeutung ist.

Andererseits können Hersteller mit EaaS kontinuierlich mit dem Kunden in Kontakt bleiben, was eine bessere Kundenausrichtung und -bindung während der gesamten Beziehung ermöglicht.

Der zweite Vorteil für Hersteller ist die Vorhersagbarkeit der Abonnementeinnahmen. Dieses Modell ermöglicht ein besseres Management finanzieller Risiken und stabile Einnahmequellen sowie den Zugang zu neuen Kundenmärkten.

Drittens kann der Außendienst bei einem Wechsel zu EaaS zu geringeren Kosten durchgeführt werden, da Sie Servicetechniker und Spezialisten nur dann erkennen und einsetzen können, wenn dies erforderlich ist, z. B. wenn ein Kunde eine Bestellung aufgibt oder wenn eine Wartung geplant ist.

Diese Konfiguration führt zu mehr Umsatz, hält die Betriebskosten niedrig und hilft Ihnen, sich besser darauf einzustellen.

Weitere Vorteile sind:

• Kundenspezifische Finanzierung, integrierte Abrechnung und andere Dienste
• Eine Zunahme technisch qualifizierter Mitarbeiter, die durch fortschrittliche Technologie angezogen werden (California Manufacturing Technology Consulting berichtete, dass intelligentere Fabriken die Möglichkeit bieten, die Beschäftigung zu verdoppeln oder zu vervierfachen.)

Vorteile für Unternehmen, die Anlagen betreiben

EaaS-Modelle sind für Betreiber aus verschiedenen Gründen attraktiv. Laufende Kosten für Wartung und Betrieb einer Maschine werden gesenkt, und Servicekosten werden zu einer monatlichen Ausgabe gebündelt. In vielen Fällen ist die Maschinenverfügbarkeit garantiert. Tatsächlich nennt das oben erwähnte Beispiel von Bain &Company eine Reduzierung der Kosten für Betriebsausrüstung um 15 %.

Neben der Senkung des finanziellen Einstiegspunkts für Industrieanlagen wie Produktionssysteme, Maschinen und Ausrüstung wird auch das Betriebsrisiko auf den Hersteller übertragen, anstatt dass der Kunde die Vorabkosten übernimmt.

Bei einem „Pay-per-Use“-Modell richten sich Ihre Kosten nach Ihrer Nutzung, was attraktiver ist als eine feste monatliche Gebühr. Betreiber können von Investitionsausgaben (CAPEX) zu Betriebsausgaben (OPEX) wechseln. Diese Verschiebung kann zu Vorteilen für Steuern, Support-Infrastruktur und den Lebenszyklus der Maschine führen. Da EaaS die Wartung und den Service von Assets abdeckt, wird Ihr Betrieb, was noch wichtiger ist, im Vergleich zu herkömmlichen Prozessen, die Beschaffung, Installation, Tests, Validierung und Wartung umfassen, effizienter.

Gewährleistung einer erfolgreichen Transformation

Was Sie möglicherweise zurückhält

Die Implementierung von Technologie und die Umstellung von Ertragsmodellen können für einige Unternehmen neue Herausforderungen mit sich bringen. Ob es an Fachwissen oder qualifizierten Talenten für die Verwaltung des neuen Modells oder der Analyse eingehender Daten, der Nachrüstung älterer Maschinen und der Überwindung alter Arbeitsabläufe oder Bedenken hinsichtlich möglicherweise hoher Vorabinvestitionen liegt, all dies sind häufige Probleme, mit denen die meisten Unternehmen konfrontiert sind.

Wie man häufige Herausforderungen meistert

Equipment-as-a-Service-Umsatzmodelle erfordern Zeit, die im Vorfeld aufgewendet werden muss, um die richtigen Ziele zu identifizieren, bevor Sie loslegen, um sicherzustellen, dass Ihre Ressourcen aufeinander abgestimmt sind, und Sie einen vertrauenswürdigen Partner haben, der Sie auf diesem Weg unterstützt.

Im Folgenden finden Sie wichtige Elemente, die Sie haben sollten, bevor Sie mit EaaS fortfahren.

Gewinne innere Ausrichtung

Die Implementierung fortschrittlicher Technologie zur Ermöglichung der Servitization ist keine Initiative, die Ihre Produkt- oder Technologieabteilungen alleine verwalten müssen. Die Führung aller Abteilungen in Ihrem Unternehmen sollte zusammenkommen, um Logistik und Finanzen sicherzustellen, und alles dazwischen wird gelöst.

Sobald Sie die Interessengruppen abgestimmt haben, müssen Sie Ihre gewünschten Geschäftsergebnisse in den Kontext dessen stellen, was innerhalb der nächsten sechs Monate, 12 Monate und der langfristigen Chance machbar ist.

Denken Sie daran, dass Sie vom Verkauf eigenständiger Geräte zum Verkauf von Geräten als Dienstleistung übergehen. Es hat Auswirkungen auf alles, und es kann einige Zeit dauern, bis alle an Bord sind.

Haben Sie die richtigen Kunden?

Es ist wichtig, die Arten von Kunden zu identifizieren, die am offensten für eine EaaS-Beziehung wären. Meiner Erfahrung nach sind diejenigen, die makroökonomischem Gegenwind oder Wettbewerbsdruck ausgesetzt sind, und diejenigen, die ihre Ressourcen effizienter nutzen möchten, die Art von Kunden, die für den Wechsel zu EaaS-Vereinbarungen prädestiniert sind.

Die Risiken verstehen

Ein Motto, das ich gerne mit Kunden verwende, lautet „Langsamer, bevor Sie schneller werden“. Dieses Sprichwort bedeutet, dass Sie die Risiken verstehen müssen, die mit jeder digitalen Geschäftstransformation verbunden sind. Fragen Sie sich:Verfügen Sie über die richtigen Ressourcen und Fachkenntnisse? Welche Investitionen in Technologie müssen Sie tätigen? Welche Art von Daten werden Sie aufdecken? Was passiert, wenn ich nicht Schritt halte und wettbewerbsfähig bleibe? Eines der Schlüsselelemente für den Erfolg besteht darin, die Risiken genauso gut einzuschätzen wie die Vorteile.

Konzentrieren Sie sich auf mehr als die Technologie

Technologie-Updates sind in der Tat in jedem EaaS-Modell enthalten; Sie sollten jedoch alle implementiert werden, um die gewünschten Geschäftsergebnisse zu erzielen. Die AnyIIoT-Lösung ist anpassbar, um Daten basierend auf Ihrem einzigartigen Szenario aus der Ferne zu erfassen.

Daher ist es wichtig, zuerst zu bestimmen, welche Geschäftsergebnisse Sie wünschen, wenn Sie eine EaaS-Einführung in Betracht ziehen. Technologie ist wirklich nur ein Wegbereiter, und wenn Sie sie durch die Linse der Geschäftsergebnisse betrachten, die sie liefern kann, zeigt Servitization ihren enormen Wert.

Zusammenarbeit mit einem Partner

Selbst wenn Sie bereits über eine Infrastruktur verfügen, ist die Zusammenarbeit mit einem vertrauenswürdigen Drittanbieter, der Sie auf Ihrem Weg zur Unternehmenstransformation begleitet, umso vorteilhafter. Stellen Sie sicher, dass Sie ein Unternehmen auswählen, das Ihre Geschäftsziele versteht, sich mit Ihnen zusammensetzt, um herauszufinden, was Ihr Unternehmen benötigt, um diese Ziele zu erreichen, und auch jemanden, der Sie während des gesamten Prozesses begleitet.

Erste Schritte

Bei abonnementbasierten Verträgen kaufen Sie oder Ihre Kunden weniger die Ausrüstung als vielmehr die Betriebszeit, das Ergebnis und die Ergebnisse. Und es beinhaltet eine Verschiebung in Ihrem Kerngeschäft.

Die Teilnahme an der Abonnementökonomie erfordert von Anfang an eine solide Strategie und einen klaren Entwurf. Dies führt zu einem schnelleren Umsatzwachstum und hilft, finanzielle Risiken zu mindern.

Befolgen Sie für den Erfolg von EaaS diese grundlegenden Ansätze:

• Führen Sie eine Risikobewertung durch
• Bestimmen Sie spezifische Preispunkte für Ihre Kunden auf der Grundlage einer realistischen Analyse der Lebenszykluskosten, einschließlich aller Verwaltungs-, Verwaltungs- und Gemeinkosten
• Schließen Sie angemessene Verträge unter Berücksichtigung aller oben genannten Punkte
• Kriterien für den Rücktritt von Diensten einführen
• Bewerten Sie einzelne Kunden systematisch, bevor Sie Verträge einführen

Die Implementierung eines Servitization-Modells wird Ihre gesamte Wertschöpfungskette verbessern. EaaS ermöglicht eine höhere Effizienz und Produktivität in einer Zeit, in der Kunden mehr verlangen und die Wettbewerbslandschaft hart ist. EaaS bietet Herstellern und Anlagenbetreibern finanzielle Vorteile und garantierte Produktions- und Aktivitätsziele und stärkt gleichzeitig ihre Geschäftsbeziehungen.

Letztendlich bietet EaaS in Kombination mit einem modernen und intelligenten IIoT-Ökosystem das Potenzial, die aktuelle industrielle Revolution als Chance zu nutzen, um das Wachstum Ihres Unternehmens voranzutreiben.