Fertigung transformieren: Wie die Abonnementökonomie die Wertschöpfungskette umgestaltet

In Kombination mit einem intelligenten IIoT-Ökosystem kann EaaS die aktuelle Industrielle Revolution als Chance nutzen, um das Wachstum Ihres Unternehmens anzutreiben.

Laut dem Industrial Internet Consortium: „Die ersten drei industriellen Revolutionen wurden durch Dampf, elektrische Energie und Elektronik angetrieben. Die heutige industrielle Revolution wird durch Daten angetrieben. Und diese Daten kommen von den ‚Dingen‘, die Ihre Fabriken und Lieferketten füllen.“

Auch wenn datengetriebene Entscheidungen große Verbesserungen ermöglichen, sehen sich Hersteller heute noch mit multiplen und signifikanten Herausforderungen konfrontiert:

• Erhöhter Wettbewerb sowohl mit traditionellen Unternehmen als auch mit neuen Unternehmen, die nicht Ihrer Branche angehören, ermöglicht durch neue Technologien und innovative Lösungen
• Kunden wünschen zunehmend mehr Flexibilität und Anpassung, niedrigere Kosten und höhere Qualität bei kürzeren Time-to-Market-Anforderungen
• Vorschriften zur Reduzierung von Abfall und des Emissionsfußabdrucks Ihrer Operationen
• Eine Belegschaft ohne die richtigen Fähigkeiten und die nötige Denkweise, um Ihr Unternehmen voranzubringen

Da sich Produktions- und Lieferkettenumgebungen weiterentwickeln, werden diejenigen, die auf Altsysteme und -prozesse setzen, in naher und langfristiger Sicht auf Probleme stoßen.

Siehe auch: Manufacturing is Dead, Long Live ‚Servitization‘

Das Forschungsinstitut McKinsey listet Aftermarket-Service-Wert und jährliche Service-Umsätze als zwei entscheidende Treiber für Erfolg im Industriesektor.

Diese neuen Abonnement- und Aftermarket-Umsätze aus Services können ein signifikanter Wettbewerbsvorteil sein. Um diese zu ermöglichen, müssen Sie kulturelle und organisatorische Veränderungen vornehmen sowie fortschrittliche Technologien wie das Industrial Internet of Things (IIoT), vorausschauende Analytik und die Datenerfassung von Assets im Feld ausrollen.

Für viele wird diese Zukunft neue Geschäftsmodelle beinhalten, wie die Möglichkeit, Equipment-as-a-Service (EaaS) oder ergebnisbasierte Verträge anzubieten.

Was ist EaaS und was bedeutet es für Hersteller?

Auch bekannt als Servitisierung, XaaS oder ähnlich, ist EaaS ein Finanzmodell mit dem zusätzlichen Vorteil, die Operationen Ihrer Kunden zu verbessern.

Equipment-as-a-Service wird als Prozess definiert, bei dem Maschinen, Ausrüstung oder Produktionssysteme nicht gekauft, sondern von einem Dritten für einen Zeitraum gegen eine Gebühr zur Nutzung der Ausrüstung bereitgestellt werden. Anders ausgedrückt: Sie zahlen pro Nutzung.

Durch den Wechsel zu EaaS verbessert der Gerätehersteller die Kundenerfahrung mit weniger unnötiger Wartung und Ausfallzeiten, während er seine Umsätze steigert. EaaS ist ein echtes „Win-Win“-Szenario mit abgestimmten Interessen von Gerätebetreibern, Herstellern und Servicedienstleistern.

In diesem Modell ist der EaaS-Lieferant für jegliche Wartung, Service, Reparaturen oder Ersatz während der Lebensdauer des Assets verantwortlich – die Fähigkeit, Ausfallzeiten vorherzusagen, bevor sie eintreten, und einen Wartungsplan anzupassen, sind zentrale Elemente dieses Geschäftsmodells. Unternehmen können auch davon profitieren, von der Last hoher Kapitaleinsätze (CAPEX) zu flexibleren und kostengünstigeren Betriebsausgaben (OPEX) zu wechseln.

Obwohl die Technologie, die moderne EaaS-Systeme antreibt, fortgeschritten ist, ist EaaS kein neues Phänomen.

1962 ließ Rolls-Royce den Begriff ‚Power by the Hour‘ als Marke schützen, um den Begriff des Verkaufs eines Strahltriebwerks auf Basis fester Kosten pro Flugstunde zu bezeichnen. Bis heute bietet das Unternehmen ein ähnliches Paket an, nun gebrandet als Rolls-Royce CorporateCare®, das zusätzliche Funktionen wie Engine Health Monitoring und ein umfangreiches Netzwerk an Support-Centern umfasst.

Diese Idee, Angebote und begleitende Services zu bündeln, ist eine weitere entscheidende Komponente von EaaS, die Organisationen zusätzliche Touchpoints mit Kunden gibt, neue Umsatzströme eröffnet und gleichzeitig die betriebliche Effizienz verbessert.

Arten von EaaS-Modellen

Servitisierung bedeutet nicht, dass Sie für jeden Kunden den gleichen Vertrag haben. Es bedeutet auch nicht, dass Sie eine Art von Vereinbarung implementieren.

Hier sind einige gängige EaaS-Beispiele, wie in Deloittes Bericht „Flexible consumption business models“ dargelegt:

• Unbegrenztes Abonnement: Dieser Abonnementplan erlaubt eine unbegrenzte Menge Ihrer Services über einen festgelegten Zeitraum.
• Verbrauchsbasiert: Sie berechnen Kunden auf Pay-per-Use-Basis. Dieses Modell beinhaltet typischerweise keine feste Verpflichtung.
• Vordefiniertes Abonnement: Dieses Modell gibt Ihren Kunden Zugang zu einer festgelegten Anzahl von Services über einen definierten Zeitraum.
• Ergebnisbasiert: In diesem Modell berechnen Sie basierend auf dem Wert, den Sie dem Kunden liefern.
• Abonnement plus Überziehung: Dies ist ein Abonnement für einen vordefinierten Betrag und einen bestimmten Zeitraum. Überziehungen werden basierend auf tatsächlicher Nutzung abgerechnet.
• Freemium: Kunden erhalten Zugang zu Basisservices kostenlos, und Sie berechnen einen Aufpreis für erweiterte oder volle Funktionen.

Die Art des Modells, für das Sie sich entscheiden, wird hauptsächlich durch Ihre aktuellen Geschäftsbeziehungen zu Ihren Kunden bestimmt.

Wer profitiert von EaaS-Verträgen?

Industriemaschinen erfordern typischerweise hohe Vorabinvestitionen, was Geräteanbieter unter starken Druck setzt, ihre Kosten zu senken.

Doch wenn ein Kunde einen Asset kauft, wird meist weniger als ein Viertel der Gesamtinvestition für diese Transaktion ausgegeben. Der Großteil der Kosten entfällt auf den Betrieb und die Wartung der Ausrüstung über die Zeit.

Unabhängig vom verwendeten EaaS-Modell profitieren sowohl Gerätehersteller als auch betreibende Unternehmen, die ihre Assets nutzen, erheblich. Wie in der untenstehenden Grafik von Bain & Company dargestellt, werden nicht nur Betriebskosten gesenkt, sondern der potenzielle Umsatz für Gerätehersteller verdoppelt sich.

Anstatt einer einmaligen Gebühr können Anbieter Umsatzströme durch wiederkehrende Abonnementzahlungen erweitern. Gleichzeitig können Betreiber hohe Investitionen sowie unvorhersehbare Wartungsgebühren über die Zeit vermeiden, indem sie für die Nutzung bezahlen, wann und wo sie sie brauchen.

Vorteile für Unternehmen, die Geräte herstellen

Erstens verkaufen Gerätehersteller etwas und haben dann keine weitere Interaktion mit dem Kunden, es sei denn, es gibt Probleme. Daher sind Aftermarket-Verkäufe möglicherweise nicht so hoch, wie sie sein sollten, oder die Kundenkommunikation ist nicht auf einer stetigen, kontinuierlichen Basis, was für das Verständnis ihrer sich ändernden Bedürfnisse und Pain Points entscheidend ist.

Andererseits ermöglicht EaaS Herstellern kontinuierliches Engagement mit dem Kunden, was eine bessere Kundenausrichtung und -bindung über die gesamte Beziehung hinweg erlaubt.

Der zweite Vorteil für Hersteller ist die Vorhersagbarkeit von Abonnementumsätzen. Dieses Modell ermöglicht besser gemanagte finanzielle Risiken und stabile Umsatzströme sowie Zugang zu neuen Kundengruppen.

Drittens kann Field Service bei einem Wechsel zu EaaS zu geringeren Kosten durchgeführt werden, da Sie Servicetechniker und Spezialisten nur dann erkennen und einsetzen können, wenn es nötig ist – beispielsweise wenn ein Kunde eine Bestellung aufgibt oder geplante Wartung ansteht.

Dies führt zu mehr Umsatz bei niedrigeren Betriebskosten und hilft Ihnen, sich besser auf sie einzustellen.

Weitere Vorteile umfassen:

• Individuelle Finanzierung, integrierte Abrechnung und andere Services
• Ein Schub an technisch qualifiziertem Personal, angezogen durch fortschrittliche Technologie (California Manufacturing Technology Consulting berichtete, dass smartere Fabriken die Fähigkeit bieten, die Beschäftigung zu verdoppeln oder zu vervierfachen.)

Vorteile für Unternehmen, die Assets betreiben

EaaS-Modelle sind für Betreiber aus verschiedenen Gründen attraktiv. Laufende Kosten für Wartung und Betrieb einer Maschine werden gesenkt, und Servicekosten sind in einen monatlichen Aufwand gebündelt. In vielen Fällen ist die Maschinenverfügbarkeit garantiert. Tatsächlich nennt das erwähnte Bain-&-Company-Beispiel eine 15-prozentige Reduzierung der Betriebskosten für Geräte.

Zusätzlich zur Senkung der finanziellen Einstiegshürde für Industrieanlagen wie Produktionssysteme, Maschinen und Ausrüstung wird das operative Risiko auch auf den Hersteller übertragen, statt dass der Kunde Vorabkosten absorbiert.

Mit einem „Pay-per-Use“-Modell sind Ihre Kosten an Ihre Nutzung gekoppelt, was attraktiver ist als eine feste monatliche Gebühr. Betreiber können von Kapitaleinsätzen (CAPEX) zu Betriebsausgaben (OPEX) wechseln. Dieser Wechsel kann Vorteile für Steuern, Support-Infrastruktur und den Lebenszyklus der Maschine mit sich bringen. Noch wichtiger: Da EaaS die Wartung und den Service von Assets abdeckt, werden Ihre Operationen effizienter im Vergleich zu traditionellen Prozessen, die Beschaffung, Installation, Test, Validierung und Service umfassen.

Eine erfolgreiche Transformation sicherstellen

Was Sie möglicherweise zurückhält

Die Implementierung von Technologie und der Wechsel von Umsatzmodellen können neue Herausforderungen für einige Organisationen mit sich bringen. Ob es an fehlender Expertise oder qualifiziertem Talent mangelt, um das neue Modell zu managen oder eingehende Daten zu analysieren, an der Nachrüstung von Bestandsmaschinen und der Überwindung alter Workflows oder an Bedenken hinsichtlich potenziell großer Vorabinvestitionen – all dies sind häufige Schmerzpunkte, mit denen die meisten Unternehmen konfrontiert sind.

Wie man häufige Herausforderungen überwindet

Equipment-as-a-Service-Umsatzmodelle erfordern Zeit im Vorfeld, um die richtigen Ziele zu identifizieren, bevor man einsteigt, und sicherzustellen, dass Ihre Ressourcen ausgerichtet sind und Sie einen vertrauenswürdigen Partner haben, der Sie auf dieser Reise begleitet.

Die folgenden Elemente sind entscheidend, bevor Sie mit EaaS voranschreiten.

Interne Ausrichtung gewinnen

Die Implementierung fortschrittlicher Technologie zur Ermöglichung von Servitisierung ist keine Initiative, die Ihre Produkt- oder Technologieabteilungen allein managen sollten. Führungskräfte aus jeder Abteilung Ihres Unternehmens sollten zusammenkommen, um sicherzustellen, dass Logistik und Finanzen und alles dazwischen geklärt sind.

Sobald Sie Stakeholder-Ausrichtung haben, müssen Sie Ihre gewünschten Geschäftsergebnisse in den Kontext dessen setzen, was in den nächsten sechs Monaten, 12 Monaten und der langfristigen Chance machbar ist.

Denken Sie daran: Sie wechseln vom Verkauf eigenständiger Geräte zum Verkauf von Equipment-as-a-Service. Das hat Auswirkungen auf alles, und alle an Bord zu holen, kann etwas Zeit in Anspruch nehmen.

Haben Sie die richtigen Kunden?

Es ist essenziell, die Arten von Kunden zu identifizieren, die am offensten für eine EaaS-Beziehung wären. Meiner Erfahrung nach sind diejenigen, die mit makroökonomischen Gegenwinden oder Wettbewerbsdruck konfrontiert sind, und diejenigen, die ihre Asset-Nutzung effizienter gestalten wollen, die Arten von Kunden, die für einen Wechsel zu EaaS-Vereinbarungen bereit sind.

Die Risiken verstehen

Ein Motto, das ich gerne mit Kunden verwende, ist „verlangsamen, bevor Sie beschleunigen“. Dieses Sprichwort bedeutet, dass Sie die Risiken verstehen müssen, die mit jeder digitalen Geschäftstransformation verbunden sind. Fragen Sie sich: Haben Sie die richtigen Ressourcen und Expertise? Welche Art von Technologieinvestition müssen Sie tätigen? Welche Art von Daten werden Sie aufdecken? Was passiert, wenn ich nicht Schritt halte und wettbewerbsfähig bleibe? Einer der Schlüsselelemente des Erfolgs ist, so schlau über die Risiken zu sein wie über die Vorteile.

Fokus auf mehr als die Technologie

Technologie-Updates sind tatsächlich in jedem EaaS-Modell involviert; sie sollten jedoch alle implementiert werden, um Ihre gewünschten Geschäftsergebnisse zu erreichen. Jede IIoT-Lösung ist anpassbar, um Daten basierend auf Ihrem einzigartigen Szenario remote zu erfassen.

Daher ist es essenziell, zunächst zu bestimmen, welche Geschäftsergebnisse Sie wollen, wenn Sie eine EaaS-Einführung in Betracht ziehen. Technologie ist wirklich nur ein Enabler, und wenn Sie sie durch die Linse der Geschäftsergebnisse betrachten, die sie liefern kann, zeigt Servitisierung ihren enormen Wert.

Mit einem Partner zusammenarbeiten

Auch wenn Sie bereits eine Infrastruktur haben, wird die Zusammenarbeit mit einem vertrauenswürdigen Drittanbieter-Partner, der Sie auf Ihrer Geschäftstransformationsreise begleitet, umso vorteilhafter sein. Achten Sie darauf, ein Unternehmen auszuwählen, das Ihre Geschäftsziele versteht, sich mit Ihnen zusammensetzt, um zu entdecken, was Ihr Unternehmen braucht, um diese Ziele zu erreichen, und das auch während des gesamten Prozesses an Ihrer Seite sein wird.

Loslegen

Mit abonnementbasierten Verträgen kaufen Sie oder Ihre Kunden nicht so sehr die Ausrüstung als vielmehr die Verfügbarkeit, das Ergebnis und die Resultate. Und es erfordert einen Wandel in Ihrem Kerngeschäft.

Die Teilnahme an der Abonnementökonomie erfordert eine solide Strategie und einen klaren Fahrplan von Anfang an. Dies wird zu schnellerem Umsatzwachstum führen und helfen, finanzielle Risiken zu mindern.

Für EaaS-Erfolg sollten Sie diese grundlegenden Ansätze befolgen:

• Risikobewertung durchführen
• Preispunkte spezifisch für Ihre Kunden basierend auf einer realistischen Analyse der Lebenszykluskosten festlegen, einschließlich Management-, Admin- und Overhead-Gebühren
• Angemessene Verträge unter Berücksichtigung aller oben genannten Punkte etablieren
• Kriterien für den Rückzug aus Services festlegen
• Einzelne Kunden systematisch bewerten, bevor Verträge ausgerollt werden

Die Implementierung eines Servitisierungsmodells wird Ihre gesamte Wertschöpfungskette verbessern. EaaS ermöglicht größere Effizienz und Produktivität zu einer Zeit, in der Kunden mehr verlangen und die Wettbewerbslandschaft hart ist. EaaS gibt Herstellern und Asset-Betreibern finanzielle Vorteile und garantierte Produktions- und Aktivitätsziele, während es ihre Geschäftsbeziehungen stärkt.

Letztendlich bietet EaaS in Kombination mit einem modernen und intelligenten IIoT-Ökosystem das Potenzial, die aktuelle Industrielle Revolution als Chance zu nutzen, um das Wachstum Ihres Unternehmens anzutreiben.