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Industrial Sales Insights von Amy Kim, Thomas' neuer Chief Revenue Officer und ehemaliger Google Sales Executive

Der Industrieraum und die digitale Welt wachsen in rasantem Tempo zusammen. Technologien wie künstliche Intelligenz, das IoT und die Cloud verändern das Spiel in der Werkstatt.

Gleichzeitig durchläuft auch die Art und Weise, wie Hersteller auf den Markt gehen, ihre Dienstleistungen verkaufen und mit neuen Käufern in Kontakt treten, eine digitale Transformation. Alte Taktiken wie Kaltakquise und Mundpropaganda erweisen sich als zunehmend ineffektiv, da Käufer immer raffinierter werden, wie sie Lieferanten bewerten und durch den langen und komplizierten Kaufzyklus navigieren.

Bei Thomas helfen wir Herstellern und Zulieferern, diese Konvergenz täglich zu bewältigen. Wir bieten Tools, Lösungen und Erkenntnisse, die ihnen helfen, die Leistungsfähigkeit digitaler Technologien zu nutzen, um ihr Geschäft auszubauen.

Aber was vielleicht noch wichtiger ist, wir bieten auch Know-how. In ganz Nordamerika arbeitet unser Team Hand in Hand mit unseren Kunden und bietet eine einzigartige und beispiellose Mischung aus industrieller Erfahrung und digitalem Wissen, um sie zu schulen, zu stärken und für den zukünftigen Erfolg zu positionieren.

Wir wissen, wie wichtig die richtige Mischung von Kompetenzen ist, um die industrielle und digitale Welt zu durchqueren. Und vielleicht steht niemand für diese Mischung so gut wie Amy Kim, unsere neue Chief Revenue Officer.

Bevor sie Anfang des Jahres zu Thomas kam, half Amy als Gründerin von Net To Net Herstellern, neue Märkte zu erschließen. Davor war sie Head of Global Sales — Strategic Partners for Google. Außerdem hatte sie zahlreiche Führungs-, Vertriebs- und Produktmanagementpositionen bei führenden Unternehmen wie Microsoft, Siebel Systems, PeopleSoft und Accenture inne.

Amy ist mit Industrie, Technologie und Vertrieb bestens vertraut und hat sich vor kurzem zusammengetan, um uns einige ihrer einzigartigen Erkenntnisse mitzuteilen.

In der Fertigung gibt es viele Möglichkeiten

Nachdem sie Google 2015 verlassen hatte, suchte Amy nach der nächsten großen Chance für ihre Karriere. Sie hat es in der Fertigung gefunden.

„Ich interessiere mich sehr für die Produktherstellung im Allgemeinen“, erinnert sich Amy. „Um mehr darüber zu erfahren, habe ich mich zur größten internationalen Import-Export-Messe geschickt – der Canton Expo.

„Es ist eine dreiwöchige Veranstaltung mit Referenten aus der Industrie bis hin zu Konsumgütern. Über 22.000 Hersteller aus China und der ganzen Welt kamen zusammen und zeigten ihre Produkte, und es war eine physische Plattform für Käufer und Verkäufer.“

Die Energie – und die Gelegenheit – waren greifbar.

„Während dieser Messe habe ich die enorme Aktivität auf dem Fertigungsmarkt insgesamt und insbesondere im industriellen Fertigungssektor erkannt“, sagte sie. „Als ich die Marktchancen entdeckt hatte, kehrte ich mit dem Entschluss zurück, mein eigenes Unternehmen zu gründen und mit Unternehmen im Fertigungssektor zusammenzuarbeiten, um ihnen zu helfen, ihre Lieferkette zu rationalisieren und ihnen beim Wachstum zu helfen.“

Damals gründete sie Net To Net.

Technologie für Wachstum nutzen

Bei Net To Net hat Amy Software und Technologie entwickelt, die Herstellern helfen sollen, neue Märkte zu identifizieren und zu durchdringen. Bei Google half sie Unternehmen zu verstehen, wie sie Technologie auf Unternehmensebene einsetzen können. Und hier bei Thomas hilft Amy Herstellern und Zulieferern dabei, digitale Lösungen und Technologien zu nutzen, um Käufer zu gewinnen und Einnahmen zu erzielen.

Technologie kann viel bewirken und Amy fordert die Hersteller auf, das Potenzial zu nutzen.

„Technologie kann Unternehmen dabei helfen, eines von zwei Dingen zu tun – entweder das Geschäft zu rationalisieren, um die betriebliche Effizienz zu steigern, oder Wege zu finden, um den Umsatz zu beeinflussen.“

Obwohl beide Anwendungen wichtig sind, ist es für Unternehmen unerlässlich, Technologien zu nutzen, die den Umsatz steigern – und nicht nur die Kosten senken.

„Wenn ich mir anschaue, was in der Branche passiert, insbesondere durch die Globalisierung der Fertigung, sind Unternehmen gezwungen, wettbewerbsfähiger zu werden“, sagte sie.

Während „wettbewerbsfähiger“ traditionell bedeutete, Produkte billiger zu machen, kann und sollte Technologie in erster Linie genutzt werden, um einen Marktvorteil zu erzielen.

„Technologie ermöglicht es Herstellern, die es gewohnt sind, auf traditionelle Weise zu denken – im Laden zu sein, etwas zu bauen und es an jemanden zu verkaufen, der es interessiert –, über den Tellerrand hinaus zu denken, um nachhaltige Nachfrage zu schaffen und Bewusstsein zu schaffen“, Amy sagte.

Verliere den Kunden nie aus den Augen

Während Technologie Ihnen beim Aufbau und Wachstum Ihres Unternehmens helfen kann, ist Amy der Ansicht, dass die Grundlage jeder Industrie- und Vertriebsstrategie die Bedürfnisse Ihrer Kunden sein sollten.

„Wenn Sie Ihre Kunden kennen und wissen, was ihre Bedürfnisse sind, und Sie in der Lage sind, den Wert Ihrer Produkte basierend auf ihren Bedürfnissen zu artikulieren, wird der Verkaufsprozess meiner Meinung nach insgesamt extrem einfach“, sagte sie. „Das Wichtigste ist also, nicht nur für Ihre Produkte zu werben, sondern Ihre Produkte der richtigen Zielgruppe zu präsentieren, die den Wert sehen kann, den Sie liefern können.“

Dies kann durch intelligentes Content-Marketing, Persona-Targeting und kontobasiertes Marketing erreicht werden.

„Diese Art von Intelligenz und diese Art von Taktiken für Ihren Verkaufsansatz werden entscheidend sein“, betonte Amy.

Für Lieferanten ist es außerdem unerlässlich zu verstehen, was Käufer täglich durchmachen.

„Es ist äußerst wichtig, den Kaufzyklus zu verstehen und sich [für die Hersteller] in die Lage ihrer Käufer zu versetzen“, sagte Amy.

Es reicht nicht aus, nur ein großartiges Produkt oder eine großartige Dienstleistung anzubieten; Sie müssen diese Angebote auf die Bedürfnisse Ihrer Käufer ausrichten.

„Es gibt eine Denkweise, die sagt:‚Wenn Sie großartige Produkte herstellen, werden sie sich von selbst verkaufen‘, aber ich glaube nicht daran“, sagte Amy. „Selbst die besten Produkte sind kläglich gescheitert, und es gibt Unmengen, von denen wir noch nie etwas gehört haben, und das liegt daran, dass sie nicht richtig vermarktet wurden.“

Sei dort, wo deine Kunden sind

Es ist kein Geheimnis, dass Google der dominierende Akteur bei der digitalen Suche und Werbung ist. Amy weiß das besser als jeder andere.

Sie versteht jedoch auch, dass Google eine verbraucherorientierte Plattform ist, die sich hervorragend für die allgemeine Bevölkerung eignet, aber nicht für den Industriebereich optimiert ist.

„Wenn ein Endbenutzer in der freien Welt von Google oder sogar auf Facebook und Twitter nach etwas wie Pumpen sucht, kann er nicht entscheiden, um welchen Benutzertyp es sich handelt“, erklärt Amy. „Die Ergebnisse werden also viel verbraucherorientierter sein. Das ist sinnvoll, da die Verbraucherbevölkerung weitaus größer ist als die Geschäftsbevölkerung.“


Im Gegenteil:„Wenn Unternehmen B2B-Käufe tätigen, tun sie dies eigentlich nicht im kostenlosen Web“, fuhr sie fort. „Sie werden eine professionelle Plattform besuchen, um ihre Kaufentscheidungen zu treffen.

„Deshalb kommen Kunden auf mich zu und sagen:‚Nun, ich kann meine Produkte bei Google bewerben. Warum sollte ich es bei Thomas bewerben?“ Meine Antwort ist, dass sie kein festes Publikum bei Google haben. Ein firmeneigenes Publikum erhöht auch die Konversionsraten, da Sie wissen, dass diese Nutzer speziell für B2B da sind.“

Den Unterschied zwischen einer Captive Audience (wie der auf Thomasnet.com) und einer transitiven Zielgruppe (wie denen in Suchmaschinen) zu verstehen, ist entscheidend für die Festlegung Ihrer Marketingstrategie.

Obwohl SEO wahrscheinlich die am weitesten verbreitete digitale Marketingstrategie für Hersteller ist, warnt Amy die Hersteller davor, alle Eier in einen Korb zu legen.

„Ich denke, die meisten Unternehmen betreiben bereits eine Form von SEO“, sagte Amy. „Aber es sollte wirklich ein Bestandteil Ihrer Strategie sein – zusammen mit Ihrer Website und PPC und der Nutzung von Thomasnet.com.“

„Schauen Sie sich nur an, wie das Internet wächst“, fuhr sie fort. „Auch heute wächst es im zweistelligen Bereich, was bedeutet, dass es extrem schwierig sein wird, ausschließlich SEO zu nutzen, um Ihre Relevanz zu verwalten. Außerdem ändern sich die Wettbewerbslandschaft und die Algorithmen in Echtzeit, sodass der Versuch, dies manuell zu berücksichtigen, fast eine unmögliche Aufgabe ist.“

Beeinflussen Sie – und stellen Sie Leute ein, die auch etwas bewirken wollen

Eines der Dinge, die Amy zu Thomas zogen, war die Chance, Fertigungsunternehmen und den Menschen, die in ihnen arbeiten, zu helfen. Bevor sie dem Team beitrat, hörte sie Geschichten über ein Unternehmen, das kurz davor stand, seine Türen zu schließen, bevor es über die Plattform einen lukrativen Vertrag landete. Sie sprach auch mit Job-Shop-Besitzern, die neue Geräte kaufen und ihr Geschäft mit den zusätzlichen Einnahmen von Thomasnet.com skalieren konnten.

„Wenn Sie solche persönlichen Geschichten hören, und es gibt Tausende mehr, bringt Sie das dazu, innezuhalten und darüber nachzudenken, was wir wirklich tun und was wir wirklich bewirken“, sagte Amy.

Amy rät Unternehmen, über die Auswirkungen nachzudenken, die sie haben – auf die lokale Wirtschaft, die Umwelt, den Arbeitsmarkt, den Lebensunterhalt usw. – und dies in ihre Botschaften einfließen zu lassen. Unternehmen möchten mit Unternehmen Geschäfte machen, die soziale Verantwortung ernst nehmen.

Darüber hinaus schlägt Amy vor, beim Aufbau Ihrer eigenen Vertriebsorganisation nach Menschen zu suchen, die die sozialen Auswirkungen Ihres Unternehmens annehmen können. Menschen, die über ihre Provisions- und Bonusstrukturen hinaus denken können.

„Wir alle arbeiten sehr hart daran, Lebensziele zu erreichen, und einige dieser Ziele sind monetärer als andere“, sagte Amy. „Aber High-Performer werden nicht nur vom Geld angetrieben, und wenn man sich echte High-Performer in verschiedenen Funktionen ansieht, kommt es immer wieder auf die Wirkung an. Sie sind die Menschen, die denken:„Welchen Beitrag kann ich zum Verkauf eines Produkts oder zum Wachstum des Unternehmens oder am Ende des Tages zu jemand anderem leisten?“ Das sind die Menschen, die Sie auf Ihrem Mannschaft.“

Suchen Sie nach Möglichkeiten am Horizont

Laut Amy ist eine der größten Herausforderungen, die amerikanische Hersteller zurückhält, die Zurückhaltung bei der Suche nach neuen Käufern in neuen Regionen. Unternehmen, die nicht aktiv expandieren wollen, lassen wahrscheinlich Geld auf dem Tisch.

„Ich denke, eines der Dinge, für die ich unsere Kunden wirklich begeistern möchte, ist die internationale Wachstumschance“, erklärte Amy. "UNS. die exporte sind sogar jedes jahr gestiegen und haben sich in den letzten 25 jahren insgesamt vervierfacht. Es gibt viel Presse über das Wachstum von Importen aus Ländern wie China und viel Angst vor der Globalisierung, aber es gibt Chancen für Hersteller in den USA.

„Es gibt viele, viele Länder, die sowohl in der Technologie als auch in der Entwicklung von Produkten weit hinterherhinken, und sie suchen dringend nach Wegen, um durch den Import großartiger Produkte aus den USA wettbewerbsfähiger zu werden.“

Haben Sie keine Angst, um Hilfe zu bitten

Gerade in dieser neuen digitalen Landschaft steckt viel in einem wachsenden Industrieumsatz. Es ist jedoch wichtig, nicht aus den Augen zu verlieren, worin Sie großartig sind – Herstellung.

Wenn andere Dinge im Weg stehen, sei es Personalwesen, Buchhaltung oder ja, Marketing, sollten Sie diese Aufgaben auslagern und den Experten überlassen. Dieser Ansatz kostet normalerweise weniger als die Einstellung, Schulung und der Einsatz interner Ressourcen, und Sie können viel schneller Ergebnisse sehen.

„Produktionsunternehmen haben traditionell und insbesondere im Bereich der industriellen Fertigung kein eigenes Marketing betrieben“, sagte sie. „Deshalb haben sie wirklich nicht in Marketingressourcen investiert, um mehr Marktbewusstsein zu erlangen.“

„Aber ich denke, die Dinge ändern sich und Unternehmen erkennen, dass sie Marketing nutzen müssen, wenn sie anfangen wollen, bekannt zu werden, Anteile zu gewinnen und Einnahmen zu erzielen.“

„Wenn sie es sich nicht leisten können, ihre eigenen Teams aufzubauen, oder wenn sie einfach keine Kopfschmerzen haben möchten, kann Thomas wirklich einspringen und helfen, eine digitale Präsenz aufzubauen und ihre Marketingbemühungen auf den Weg zu bringen.“


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