Industrievertrieb revolutionieren: Amy Kim, Thomas' CRO & ehemalige Google-Führungskraft, teilt wegweisende Einblicke

Der industrielle Raum und die digitale Welt konvergieren in rasantem Tempo. Technologien wie künstliche Intelligenz, IoT und Cloud verändern das Spiel auf dem Shopfloor.

Gleichzeitig durchläuft die Art, wie Hersteller in den Markt gehen, ihre Services verkaufen und mit neuen Käufern in Kontakt treten, eine digitale Transformation. Alte Taktiken wie Kaltakquise und Mundpropaganda erweisen sich als zunehmend ineffektiv, da Käufer immer raffinierter darin werden, Lieferanten zu bewerten und den langen, komplizierten Kaufzyklus zu navigieren.

Bei Thomas helfen wir Herstellern und Lieferanten, diese Konvergenz täglich zu meistern. Wir bieten Tools, Lösungen und Insights, um die Kraft digitaler Technologien zu nutzen, um ihre Geschäfte zu wachsen.

Aber vielleicht noch wichtiger: Wir bieten auch Expertise. In ganz Nordamerika arbeitet unser Team Hand in Hand mit unseren Kunden und bietet eine einzigartige, unübertroffene Mischung aus industrieller Erfahrung und digitalem Wissen, um sie zu bilden, zu befähigen und für zukünftigen Erfolg zu positionieren.

Wir wissen, wie wichtig die richtige Mischung aus Expertise ist, um die industrielle und digitale Welt zu durchqueren. Und vielleicht verkörpert niemand diese Mischung so gut wie Amy Kim, unsere neue Chief Revenue Officer.

Bevor sie Anfang dieses Jahres zu Thomas kam, half Amy Herstellern, neue Märkte zu erschließen, als Gründerin von Net To Net. Zuvor war sie Head of Global Sales – Strategic Partners bei Google. Sie hatte auch zahlreiche Führungs-, Vertriebs- und Produktmanagement-Positionen bei führenden Unternehmen wie Microsoft, Siebel Systems, PeopleSoft und Accenture inne.

Amy ist bestens vertraut mit Industrie, Technologie und Vertrieb und hat sich kürzlich hingesetzt, um einige ihrer einzigartigen Einblicke mit uns zu teilen.

Chancen im Fertigungssektor

Nach ihrem Ausscheiden bei Google 2015 suchte Amy die nächste große Karrierechance. Sie fand sie in der Fertigung.

„Ich bin sehr an Produktfertigung im Allgemeinen interessiert“, erinnerte sich Amy. „Um mehr darüber zu lernen, schickte ich mich selbst zur größten internationalen Import-Export-Messe – der Canton Expo.

„Es ist eine dreiwöchige Veranstaltung mit Ausstellern vom Industriesektor bis hin zu Konsumgütern. Über 22.000 Hersteller aus China und der ganzen Welt kamen zusammen, demonstrierten ihre Produkte, und es war eine physische Begegnungsplattform für Käufer und Verkäufer.“

Die Energie – und die Chance – waren spürbar.

„Während dieser Expo erkannte ich die enorme Aktivität im Fertigungsmarkt insgesamt und insbesondere im industriellen Fertigungssektor“, sagte sie. „Und so, nachdem ich dem Marktpotenzial ausgesetzt war, kehrte ich zurück, entfacht, um mein eigenes Unternehmen zu gründen und mit Unternehmen im Fertigungssektor zu partnerschaften, um ihre Lieferkette zu straffen und sie wachsen zu lassen.“

Damals gründete sie Net To Net.

Technologie für Wachstum nutzen

Bei Net To Net entwickelte Amy Software und Technologie, um Hersteller bei der Identifikation und Erschließung neuer Märkte zu unterstützen. Bei Google half sie Unternehmen, Technologie auf Unternehmensebene zu nutzen. Und hier bei Thomas hilft Amy Herstellern und Lieferanten, digitale Lösungen und Technologien zu nutzen, um Käufer anzuziehen und Umsatz zu generieren.

Technologie kann viel bewirken, und Amy fordert Hersteller auf, das Potenzial zu umarmen.

„Technologie kann Unternehmen helfen, eines von zwei Dingen zu tun – entweder das Geschäft zu straffen, um operative Effizienz zu schaffen, oder Wege zu finden, die Top-Line zu beeinflussen.“

Während beide Anwendungen wichtig sind, ist es unerlässlich, dass Unternehmen Technologien nutzen, die Umsätze wachsen lassen – und nicht nur Kosten senken.

„Wenn ich ansehe, was in der Branche passiert, speziell mit der Globalisierung der Fertigung, werden Unternehmen gezwungen, wettbewerbsfähiger zu werden“, sagte sie.

Während „wettbewerbsfähiger“ traditionell bedeutete, Produkte billiger herzustellen, kann und sollte Technologie genutzt werden, um von vornherein einen Marktvorteil zu generieren.

„Technologie ermöglicht Herstellern, die gewohnt sind, traditionell zu denken – in der Werkstatt zu sein, etwas zu bauen und es an jemanden zu verkaufen, der interessiert ist – mehr out-of-the-box zu denken, um nachhaltige Nachfrage zu schaffen und Awareness aufzubauen“, sagte Amy.

Nie den Kunden aus den Augen verlieren

Während Technologie Ihnen helfen kann, Ihr Geschäft aufzubauen und zu wachsen, glaubt Amy, dass die Grundlage jeder industriellen und Vertriebsstrategie darin sein sollte, die Bedürfnisse Ihrer Kunden zu erfüllen.

„Wenn Sie Ihre Kunden kennen und wissen, was ihre Bedürfnisse sind, und Sie in der Lage sind, den Wert Ihrer Produkte für den Kunden basierend auf ihren Bedürfnissen zu artikulieren, wird der Vertriebsprozess insgesamt extrem einfach“, sagte sie. „Der Schlüssel ist also nicht nur, Ihre Produkte zu promoten, sondern Ihre Produkte der richtigen Zielgruppe zu promoten, die tatsächlich den Wert sehen kann, den Sie liefern.“

Das kann durch smartes Content-Marketing, Persona-Targeting und Account-Based Marketing erreicht werden.

„Diese Art von Intelligenz und diese Taktiken rund um Ihren Vertriebsansatz werden kritisch sein“, bestand Amy.

Es ist auch unerlässlich für Lieferanten, zu verstehen, was Käufer tagtäglich durchmachen.

„Es ist extrem kritisch, den Kaufzyklus zu verstehen und [für Hersteller] sich in die Schuhe ihrer Käufer zu versetzen“, sagte Amy.

Nur ein großartiges Produkt oder eine großartige Dienstleistung anzubieten, reicht nicht; Sie müssen diese Angebote an die Bedürfnisse Ihrer Käufer anpassen.

„Es gibt eine Denkschule, die sagt: ‚Wenn Sie großartige Produkte machen, werden sie sich von selbst verkaufen‘, aber ich glaube nicht daran“, sagte Amy. „Selbst die besten Produkte sind kläglich gescheitert, und es gibt tonnenweise, von denen wir nie gehört haben, und der Grund dafür ist, dass sie nicht richtig vermarktet wurden.“

Dort sein, wo Ihre Kunden sind

Es ist kein Geheimnis, dass Google der dominierende Player in der digitalen Suche und Werbung ist. Amy kennt das besser als jeder andere.

Sie versteht jedoch auch, dass Google eine verbraucherorientierte Plattform ist, großartig für die Allgemeinbevölkerung, aber nicht für den industriellen Raum optimiert.

„Wenn ein Endnutzer in der freien Welt von Google, oder sogar auf Facebook und Twitter, nach etwas wie Pumpen sucht, können sie nicht entscheiden, um welchen Nutzertyp es sich handelt“, erklärte Amy. „Die Ergebnisse werden daher viel stärker verbraucherorientiert sein. Das ergibt Sinn, weil die Verbraucherpopulation weit größer ist als die Geschäftspopulation.“

Im Gegensatz dazu: „Wenn Unternehmen B2B-Käufe tätigen, tun sie das eigentlich nicht im freien Web“, fuhr sie fort. „Sie gehen auf eine professionelle Plattform, um ihre Kaufentscheidungen zu treffen.

„Deshalb, wenn Kunden auf mich zukommen und sagen: ‚Nun, ich kann meine Produkte auf Google promoten. Warum sollte ich sie auf Thomas promoten?‘, ist meine Antwort, dass sie mit Google keine gefangene Zielgruppe haben. Eine gefangene Zielgruppe erhöht auch die Konversionsraten, weil Sie wissen, dass diese Nutzer speziell für B2B dort sind.“

Den Unterschied zwischen einer gefangenen Zielgruppe (wie auf Thomasnet.com) und einer transitiven Zielgruppe (wie auf Suchmaschinen) zu verstehen, ist entscheidend für die Festlegung Ihrer Marketingstrategie.

Zu diesem Zweck warnt Amy Hersteller, obwohl SEO wahrscheinlich die am weitesten verbreitete digitale Marketingstrategie für Hersteller ist, nicht alle Eier in einen Korb zu legen.

„Ich denke, die meisten Unternehmen betreiben bereits irgendeine Form von SEO“, sagte Amy. „Aber es sollte wirklich ein Bestandteil Ihrer Strategie sein – neben Ihrer Website, PPC und der Nutzung von Thomasnet.com.“

„Schauen Sie nur, wie das Internet wächst“, fuhr sie fort. „Selbst heute wächst es im zweistelligen Bereich, was bedeutet, dass es extrem schwer sein wird, SEO ausschließlich zu nutzen, um Ihre Relevanz zu managen. Zudem ändern sich die Wettbewerbslandschaft und Algorithmen in Echtzeit, sodass man manuell kaum mithalten kann.“

Einen Impact machen – und Menschen einstellen, die das auch wollen

Eines der Dinge, die Amy zu Thomas zogen, war die Chance, Fertigungsunternehmen und die Menschen, die in ihnen arbeiten, zu helfen. Bevor sie dem Team beitrat, hörte sie Geschichten über ein Unternehmen, das kurz vor dem Schließen stand, bevor es einen lukrativen Vertrag über die Plattform landete. Sie sprach auch mit Job-Shop-Besitzern, die neue Ausrüstung kaufen und ihre Geschäfte mit dem zusätzlichen Umsatz von Thomasnet.com skalieren konnten.

„Wenn man persönliche Geschichten wie diese hört, und es gibt Tausende mehr, lässt einen das wirklich innehalten und reflektieren, was wir wirklich tun und worauf wir wirklich Einfluss haben“, sagte Amy.

Amy rät Unternehmen, über den Impact nachzudenken, den sie ausüben – auf die lokale Wirtschaft, die Umwelt, den Arbeitsmarkt, Lebensgrundlagen etc. – und das in ihre Botschaften einzuarbeiten. Unternehmen wollen mit Firmen Geschäfte machen, die soziale Verantwortung ernst nehmen.

Zusätzlich schlägt Amy beim Aufbau Ihrer eigenen Vertriebsorganisation vor, nach Menschen zu suchen, die den sozialen Impact Ihres Geschäfts umarmen können; Menschen, die über ihre Provisions- und Bonusstrukturen hinausdenken können.

„Wir alle arbeiten sehr hart, um Lebensziele zu erreichen, und einige dieser Ziele sind monetärer als andere“, sagte Amy. „Aber High-Performer werden nicht nur von Geld getrieben, und wenn man wahre High-Performer über verschiedene Funktionen hinweg betrachtet, kommt es immer auf Impact zurück. Das sind die Leute, die denken: ‚Welchen Beitrag kann ich zum Verkauf eines Produkts, zum Wachstum des Unternehmens oder am Ende des Tages für jemand anderen leisten?‘ Das sind die Leute, die Sie in Ihrem Team brauchen.“

Nach Horizont-Chancen Ausschau halten

Eine der Haupt-Herausforderungen, die amerikanische Hersteller zurückhält, laut Amy, ist die Zurückhaltung, neue Käufer in neuen Geografien zu suchen. Unternehmen, die nicht aktiv expandieren, lassen wahrscheinlich Geld auf dem Tisch liegen.

„Ich denke, eines der Dinge, die ich wirklich möchte, dass unsere Kunden begeistert sind, ist die internationale Wachstumschance“, erklärte Amy. „US-Exporte sind tatsächlich jedes Jahr gestiegen und haben sich in den letzten 25 Jahren insgesamt vervierfacht. Es gibt viel Presse über das Wachstum von Importen aus Ländern wie China und viel Angst vor Globalisierung, aber es gibt Chancen für Hersteller in den USA.

„Es gibt viele, viele Länder, die in Technologie und Produktentwicklung weit hinterherhinken, und die sterben danach, Wege zu finden, wettbewerbsfähiger zu werden, indem sie großartige Produkte aus den USA importieren.“

Nicht scheuen, um Hilfe zu bitten

Es steckt viel drin, industrielle Verkäufe zu steigern, besonders in dieser neuen digitalen Landschaft. Es ist jedoch wichtig, nicht aus den Augen zu verlieren, worin Sie großartig sind – Fertigung.

Wenn andere Dinge im Weg stehen, sei es Personalwesen, Buchhaltung oder ja, Marketing, sollten Sie erwägen, diese Aufgaben auszulagern und sie Experten zu überlassen. Dieser Ansatz kostet typischerweise weniger als Einstellung, Schulung und Beschäftigung interner Ressourcen, und Sie sehen Ergebnisse viel schneller.

„Fertigungsunternehmen traditionell, und besonders im industriellen Fertigungsraum, haben Marketing nicht intern durchgeführt“, sagte sie. „Daher haben sie wirklich nicht in Marketingressourcen investiert, um mehr Marktbewusstsein zu erlangen.“

„Aber ich denke, die Dinge ändern sich, und Unternehmen erkennen, dass sie, wenn sie anfangen wollen, Awareness, Share und Umsatz zu gewinnen, Marketing nutzen müssen.“

„Wenn sie sich ihre eigenen Teams nicht leisten können oder einfach die Kopfschmerzen nicht wollen, kann Thomas wirklich einspringen und helfen, eine digitale Präsenz aufzubauen und ihre Marketingbemühungen in Gang zu bringen.“