Wie man ein Rüstungslieferant wird

Wussten Sie, dass das Verteidigungsministerium (DoD) mehr als 60 Prozent des Bundesbeschaffungsbudgets für kleine Unternehmen ausgibt? Im Geschäftsjahr 2017 vergab das DoD mehr als 60 Milliarden US-Dollar an Hauptverträgen an kleine Unternehmen.

Aus anonymisierten Sourcing-Aktivitäten auf Thomasnet.com zeigt Thomas Industrial Data, dass die Luft- und Raumfahrt- und Verteidigungsindustrie ein sich schnell entwickelndes Feld ist. Das anhaltende Wachstum der Militärausgaben ist ein Zeichen dafür, dass Lieferanten ihre laufenden Geschäfte absichern und neue Marktchancen erschließen – aber heute verlagern Unternehmen ihre Beschaffung weiter, um dem Land bei der Bekämpfung von COVID-19 zu helfen. Lesen Sie weiter, um zu erfahren, wie Sie ein Teil der Lösung werden können.

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Anmerkung der Redaktion:Wenn Sie Lieferanten für COVID-19-Artikel suchen, klicken Sie hier für diese Hersteller und Händler. Wenn Ihr Industrieunternehmen die Produktion lebenswichtiger Güter zur Bekämpfung des COVID-19-Ausbruchs unterstützen kann, füllen Sie bitte dieses Formular aus, um uns über Ihre Verfügbarkeit und Bereitschaft zum Einsatz von Ressourcen zu informieren. Thomas arbeitet mit Landes- und Bundesbehörden zusammen, um Hersteller zu mobilisieren, um Lieferungen und Dienstleistungen zu liefern.

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Checkliste für Verträge mit dem Verteidigungsministerium

Wenn Sie vorhaben, mehr Unternehmen aus der Verteidigungsindustrie anzusprechen, sind Sie mit den Anforderungen für ISO-Zertifizierungen, ITAR und Erstmusterprüfung (FAI) wahrscheinlich bestens vertraut. Schließlich müssen Sie diese einhalten, um überhaupt als Lieferant in Frage zu kommen. Lassen Sie uns andere Must-haves der DoD-Listen als Checklistenpunkte durchgehen, um in die Verteidigungsindustrie einzusteigen und Geschäfte mit dem DoD zu machen:

1. Entdecken Sie als kleines Unternehmen Programme mit der Small Business Administration (SBA).

Wenn Sie ein kleines Unternehmen sind, ziehen Sie in Betracht, sich von den Small Business Offices beraten zu lassen. Das Procurement Technical Assistance Program des DoD wurde speziell entwickelt, um kleinen Unternehmen zu helfen, sich um Verträge mit dem DoD und anderen Bundesbehörden zu bewerben und diese auszuführen. Die meisten ihrer Dienste sind kostenlos und helfen Ihnen bei der Vorbereitung von Besprechungen mit Vertragsbeauftragten und Programmmanagern.

2. Identifizieren Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung.

Überprüfen Sie die Federal Acquisition Regulation (FAR) und das Defense Federal Acquisition Regulation Supplement (DFARS), um sicherzustellen, dass Sie über die richtigen Codes für Ihre Produkte oder Dienstleistungen verfügen – Federal Supply Class or Service (FSC/SVC)-Codes, die Product Service Codes (PSCs .). ) und Codes des nordamerikanischen Industry Classification System (NAICS).

3. Besorgen Sie sich eine Data Universal Numbering System (DUNS)-Nummer und registrieren Sie sich im System for Award Management (SAM).

Eine DUNS-Nummer und eine SAM-Registrierung sind ein Muss, um mit der Bundesregierung Geschäfte zu machen – die Registrierung ist kostenlos. Die SAM-Registrierung bietet Ihnen die Möglichkeit, Ihre Rechnungen schnell elektronisch zu begleichen.

4. Besorgen Sie sich einen Contractor and Government Entity Code (CAGE) oder einen NATO Contractor and Government Entity (NCAGE) Code.

Wenn Sie sich zum ersten Mal im SAM-System registrieren, erhalten Sie einen CAGE-Code, wenn Sie ein US-amerikanischer Anbieter sind, oder einen NCAGE-Code, wenn Sie ein ausländischer Anbieter sind.

5. Identifizieren Sie aktuelle DoD-Beschaffungsmöglichkeiten.

Wussten Sie, dass das DoD seine Website täglich mit Vertragsangeboten im Wert von 7 Millionen US-Dollar oder mehr aktualisiert? Sehen Sie sich hier die Verträge des DoD an, um auf dem Laufenden zu bleiben, was in der Pipeline ist.

6. Machen Sie sich mit den Vertragsbestimmungen und -verfahren des DoD vertraut.

Durchsuchen Sie die Website der Federal Acquisition Regulation und die Seite Defence Federal Acquisition Regulation Supplement (DFARS) nach Verfahren, Anleitungen und Informationen.

7. Untersuchen Sie die Federal Supply Schedules (FSS).

Nach Angaben der General Services Administration (GSA) sind Federal Supply Schedules (FSS) langfristige regierungsweite Verträge mit Handelsunternehmen, die Käufern von Bundes-, Landes- und Kommunalverwaltungen Zugang zu mehr als 11 Millionen kommerziellen Lieferungen, Produkten und Dienstleistungen in Mengenrabattpreise.

Als Beschaffungsarm des Bundes spielt die GSA eine wichtige Rolle. Wenn Handelsunternehmen und Lieferanten über die GSA Waren und Dienstleistungen an den Bund verkaufen, werden unterschiedliche Vertragsarten für unterschiedliche Zwecke verwendet. Es ist eines der größten Beschaffungsprogramme und das beliebteste für kommerzielle Produkte und Dienstleistungen. Für Käufer spart der Fahrplan Zeit und Geld. Für potenzielle Auftragnehmer sind die Zeitpläne eine direkte Verbindung zum öffentlichen Beschaffungswesen. Sehen Sie sich hier die Lieferpläne des Bundes an und besuchen Sie die GSA-Ressource So verkaufen Sie an die Regierung hier.

8. Entdecken Sie FedMall-Verträge.

FedMall ist ein eCommerce-Bestellsystem für das DOD, den Bund, den Staat und autorisierte lokale Behörden. Sehen Sie sich die Anforderungen von FedMall an, um zu erfahren, wie Sie Lieferant werden können. Sie benötigen mindestens ein gültiges Authentifizierungszertifikat, einen gültigen CAGE-Code und eine aktive SAM-Registrierung (Schritte 3 und 4 oben).

9. Suchen Sie bei Bedarf zusätzliche Hilfe auf dem DoD-Marktplatz.

Neben den Office-Small-Business-Programmen gibt es weitere wichtige Ressourcen, die Ihnen dabei helfen, ein Rüstungslieferant zu werden, darunter Verteidigungspreise und -verträge (DPC) und Federal Procurement Data System-Next Generation. Je mehr Sie über die Herausforderungen der Verteidigungs- und Luft- und Raumfahrtindustrie recherchieren, desto besser können Sie potenzielle Chancen erkennen, sie vermarkten, Angebote entwickeln und Verträge gewinnen.

10. Suchen Sie nach Möglichkeiten zur Vergabe von Unteraufträgen.

Einige Regierungsaufträge erfordern, dass große Unternehmen mit einem kleinen Unternehmen Unteraufträge vergeben. Das DoD ermutigt Lieferanten, Möglichkeiten zur Vergabe von Unteraufträgen in Betracht zu ziehen, um einen Weg in die Vergabe von Bundesverträgen zu ebnen. Auf der Website von SBA finden Sie weitere Informationen zu den Möglichkeiten der Erst- und Unterauftragsvergabe.

11. Untersuchen Sie andere DoD-Vertragsprogramme.

Erkundigen Sie sich nach anderen Möglichkeiten, in den Bereich der Rüstungslieferanten einzusteigen, wie das DoD-Mentor-Protégé-Programm und das Historically Black Colleges and Universities and Minority Institutions Program. Weitere Informationen zu diesen Programmen finden Sie auf der Website des US-Verteidigungsministeriums.

12. Machen Sie sich mit den elektronischen Rechnungsstellungsfunktionen des DoD vertraut.

Wide Area Workflow ist das einzige akzeptable elektronische System zum Einreichen von Zahlungsaufforderungen (Rechnungen und Empfangen von Berichten) im Rahmen von DoD-Verträgen.

13. Vermarkten Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung gut online.

Das DoD empfiehlt, Ihre Nische zu finden – seien Sie nicht für jeden alles. Beziehen Sie sich auf Ihr Alleinstellungsmerkmal und identifizieren Sie Ihre Alleinstellungsmerkmale. Sehen Sie nach, ob Sie einen Bedarf decken können, aber vermarkten Sie nur potenzielle Kunden, die kaufen, was Sie verkaufen.

Zum Beispiel kauft The Boeing Company Kabel, Schalter, Befestigungselemente, Bleche, produktionsfremde Dienstleistungen und mehr, um komplizierte Teile und Komponenten zu bauen – die Verteidigungsindustrie bietet Produkte und Dienstleistungen wie keine andere. Was unterscheidet Sie von anderen großartigen Künstlern?

Verstehen Sie die wahren Probleme, Bedürfnisse und Herausforderungen Ihrer potenziellen Kunden. Nutzen Sie die Recherchen über Ihr Publikum, um branchenspezifische Online-Inhalte zu erstellen, die Ihr Unternehmen von Mitbewerbern abheben und die Qualität Ihrer Arbeit präsentieren.

Siehe Beispiele: Videos zu Werksbesichtigungen, die dazu beitragen, Käufer zu gewinnen und neue Geschäfte zu gewinnen

Was kleine Unternehmen wissen müssen, um ein Verteidigungslieferant zu werden

Forschung ist der Schlüssel. Finden Sie heraus, ob Ihr Unternehmen einen Bedarf für die Verteidigungsindustrie decken kann, indem Sie das Federal Procurement Data System (FPDS) durchsuchen, das detaillierte Informationen zu Auftragsvergaben durch die Bundesregierung enthält. FPDS identifiziert, wer was, von wem, für wie viel, wann und wo gekauft hat. Sie können auch USAspending.gov nach zuvor vergebenen Verträgen durchsuchen, um weitere DoD-Beschaffungsdaten zu erhalten.

Aber um Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung erfolgreich an die Verteidigungsindustrie zu vermarkten, müssen Sie deren Mission, Schwachstellen und Prioritäten verstehen. Führen Sie nicht mit Ihrer Firmengeschichte, Ihrem sozioökonomischen Status oder Ihrem Organigramm. Führen Sie mit Ihren spezifischen Fähigkeiten und wie sie die Mission Ihres Zielkunden erfüllen.

JETZT FREISCHALTEN:Thomas ist eine zusätzliche Ressource und bietet einen kostenlosen Bericht über aktive Käufer im Markt, um zu zeigen, welche Käufer an Ihren Dienstleistungen oder Produkten interessiert sind. Holen Sie sich jetzt Ihren Käuferbericht.

Voraussetzung für den Einstieg eines Fertigungs- und Industrieunternehmens in eine neue Branche ist eine aktualisierte, responsive Website. Es ist das Zentrum Ihrer Online-Präsenz und die Grundlage für alle Ihre Marketing- und Vertriebsaktivitäten.

Wo Klartext zu kurz kommt, bietet eine Mischung aus Grafiken, Videos und Fotos Details zu Ihren Produktdaten und erweckt Ihre Fähigkeiten zum Leben. Letztendlich sollte der Inhalt Ihrer Website vermitteln, wie Sie die Kosten, den Zeitplan und die Leistung des Projekts positiv beeinflussen können.

Ein Firmenprofil auf Thomasnet.com war einer der Schlüsselelemente, die Corrugated Metals vor Jahren geholfen haben, ihren ersten Vertrag mit der US Air Force zu gewinnen. Heute nutzen sie weiterhin Online-Taktiken, um Folgeaufträge zu erzielen, und haben ihr Unternehmen um einen neuen Geschäftsbereich speziell für die Verteidigungsindustrie erweitert.

"Die Werbung mit Thomas ermöglicht es uns, Konten zu entwickeln, die unseren Auftragsbestand aufbauen und uns stabiler halten, wenn die Wirtschaft wächst", sagte Ken Carlton, VP Corrugated Metals. "Wir haben im ersten Quartal einen Rekord bei den Angeboten aufgestellt und sie gegenüber dem Vorjahr um 197 % gesteigert."

Stellen Sie sicher, dass Ihre Inbound-Marketingkampagnen und Ihre Website die Must-Haves der Verteidigungsindustrie ansprechen. Welche anderen Initiativen interessieren sie neben ihren Vertragsanforderungen? Ist Ihr Produktionsbetrieb umweltfreundlich? Ist Ihr Unternehmen ein Kleinunternehmen im Besitz von Veteranen? DoD vergibt bestimmte Empfänger in anderen Diversity-Programmen wie den folgenden:

• Kleine benachteiligte Unternehmen
• Kleinunternehmen im Besitz von Frauen
• Dienstbehinderter Veteran
• Zertifiziertes 8(a)-Unternehmen
• Indisches Incentive-Programm

Heben Sie diese anderen Bemühungen und Klassifizierungen auf Ihrer Website hervor und stellen Sie sicher, dass sie auch in Ihrem Thomasnet.com-Eintrag präsentiert werden. Wenn Sie Ihre Hausaufgaben machen, können Sie sich auf die Angebotszeit vorbereiten, in der es Ihr Ziel ist, eine echte Anforderung und nicht Ihre allgemeinen Fähigkeiten zu besprechen.

Vier häufige Vertragsbedenken in der Verteidigungslieferkette

Denken Sie als Rüstungslieferant daran, dass Sie die Anforderungen einer sehr strengen und anspruchsvollen Lieferkette einhalten müssen. Obwohl die Luft- und Raumfahrt- und Verteidigungsindustrie aggressive Programme hat, kommt es immer noch zu Lieferverzögerungen. Um Ihnen zu helfen, den Markt der Verteidigungsindustrie besser zu verstehen und ihre Probleme zu lösen, lassen Sie uns vier weitere häufige Bedenken diskutieren, die DoD-Projektmanager und Einkäufer bei der Suche nach einem neuen Lieferanten haben.

1. Gefälschte Teile

Während FAI die Grundlage für eine akzeptable Produktqualität und -leistung bildet, kommt es nur allzu häufig vor, dass eine Charge gefälschter Teile in die Lieferkette gelangt – selbst von den größten und vertrauenswürdigsten Ressourcen. Das Aufdecken von gefälschten Teilen in einer Baugruppe löst sofort ein massives Forschungsprojekt aus, um deren Herkunft aufzudecken. Während diese Bemühungen im Gange sind, kommen alle Fortschritte beim DoD-Projekt zum Erliegen. Ein großer Rüstungskonzern kann sich solche Verzögerungen nicht leisten. Als potenzieller neuer Lieferant ist es ratsam, Ihre Verfahren und Schulungen zur Abschreckung von gefälschten Teilen bekannt zu machen.

2. Anonymität

Manchmal werden Tier-1- und Tier-2-Lieferanten von Verteidigungsunternehmen aufgefordert, die Anonymität eines Projekts zu wahren. Dies ermöglicht es dem Rüstungsunternehmen, zusätzliche Produkte über einen einzigen Lieferanten zu beziehen und die Sicherheit des Projekts aufrechtzuerhalten. In diesen Situationen ist es von großem Vorteil, Mitarbeiter mit Sicherheitsfreigabe zu haben, die in dieser Funktion handlungsfähig sind. Die Einrichtung dieser Bereiche der Lieferkette ist für komplexe Projekte mit hohen Sicherheitsanforderungen von entscheidender Bedeutung.

3. Unvollständige Zitate

Nichts ist frustrierender für Rüstungsunternehmen, als einen Lieferanten auszuwählen und dann festzustellen, dass das für die Arbeiten erstellte Angebot nicht vollständig ist. Der größte Übeltäter in diesen Situationen sind die einmaligen Kosten für das Engineering (NRE), die sich auf die einmaligen Kosten für Forschung, Design, Entwicklung und Test eines neuen Produkts oder einer Produktaktualisierung beziehen. Berücksichtigen Sie die Gesamtinvestition für das Projekt und ordnen Sie die NRE an, um sich von der Konkurrenz abzuheben.

4. Ungenaue Daten

Verteidigungsunternehmen werden Ihre Datenblätter als Evangeliumswahrheit für die Leistung Ihrer Produkte betrachten. Sie suchen häufig nach einem kommerziellen Produkt und stoßen es in ihren Anwendungsfällen an die Funktionsgrenzen, nur um festzustellen, dass das Teil die gewünschte Funktionalität nicht bietet. Überprüfen Sie Ihre Daten auf Richtigkeit und geben Sie ein ursprüngliches Veröffentlichungsdatum mit dem neuesten Überarbeitungsdatum an. Seien Sie bei der Kommunikation von Updates zu Produktleistung und -funktionen proaktiv. Offene Kommunikationswege und Belastbarkeit sind wirksame Wege, um Unterbrechungen der Lieferkette zu überwinden.

Sind Sie auf dem richtigen Weg, ein Rüstungslieferant zu werden?

Die Fertigungsindustrie kann unberechenbar sein und eine der besten Möglichkeiten, Sie vor Risiken zu schützen, besteht darin, Ihr Geschäft zu diversifizieren und neue Märkte zu erschließen. Aber wenn Sie sich positionieren, um ein Teil der Verteidigungslieferkette zu werden und einen Teil dieses Geschäfts zu gewinnen, müssen Sie bedenken, dass dies ein ganz anderer Sektor ist. Es gibt mehrere Wege, um ein Rüstungslieferant zu werden, und es gibt viele Ressourcen, die Ihnen dabei helfen, dorthin zu gelangen, aber Standardpräsentationen und fehlende Investitionen in die richtigen Technologien werden Sie nicht von Mitbewerbern unterscheiden. Qualitätsmanagement, das kontinuierliche Kosten- und Compliance-Verbesserungen vorantreibt, ist für die Lieferkette in der Verteidigungsindustrie von entscheidender Bedeutung.

Um ein Rüstungslieferant zu werden, erfordert es Geduld – Sie haben möglicherweise nur 30 Tage Zeit, um ein erstklassiges technisches Angebot zu erstellen, und es dauert in der Regel mindestens 18 Monate Planung, bis ein Auftragnehmer seinen ersten Auftrag erhält.

Stellen Sie also sicher, dass Sie mit einer Thomasnet.com-Liste die richtige Grundlage geschaffen haben, aktuelle DoD-Beschaffungsdaten auf USAspending.gov durchsucht und in Technologien investiert haben, die ihnen helfen, die Anforderungen ihrer Kunden zu erfüllen.

Es sind strenge Regeln zu befolgen und der Prozess kann kompliziert sein, aber wenn Sie Fragen dazu haben, wie Sie Ihren Traumverteidigungsvertrag erhalten, senden Sie uns eine Nachricht. Thomas verbindet seit über 122 Jahren Einkäufer und Lieferanten.

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