Digital-Marketing-Strategien, um Kunden in der Verteidigungsindustrie zu gewinnen

Um der Fertigungsindustrie zu helfen, angemessen auf Veränderungen vorbereitet zu sein, haben wir früher dieses Jahr Thomas Industrial Data gelauncht.

Unsere Sourcing-Aktivitätsdaten gekoppelt mit unseren Thomas Industrial Survey-Ergebnissen offenbaren interessante Einblicke: Nordamerikanische Lieferanten schwenken ihre Geschäfte, um das „New Normal“ zu erfüllen.

• 55 % der Umfrageteilnehmer sind wahrscheinlich bis sehr wahrscheinlich, in den nächsten 12 Monaten in Production Performance Automation zu investieren
• 69 % der Unternehmen im Fertigungs- und Industriesektor werden voraussichtlich Fertigungsproduktion und Beschaffung nach Nordamerika zurückholen (Reshoring)
• 12 % Anstieg der Website-Nutzung durch Hersteller und Industrieunternehmen, um mehr Käufer und Kunden zu erreichen

Es gibt Berichte über Geschäftsschließungen oder Branchen mit Gewinneinbrüchen, während andere ein günstigeres Ergebnis prognostizieren. Für die Luft- und Raumfahrt- und Verteidigungsindustrie zeichnet anonymisierte Sourcing-Aktivität auf Thomasnet.com das Bild eines sich rasant wandelnden Feldes.

Der aktuelle Stand der Branche

Unternehmen haben ihre Beschaffung dramatisch verschoben, da sie pivotierten, um dem Land bei der Bekämpfung von COVID-19 zu helfen.

Anfang 2020 stiegen Panzer an die Spitze der Charts als beliebtestes Luftfahrtprodukt, dicht gefolgt von Stanz-, Fertigungs- und Beschichtungs-Services. Dann schossen Beatmungsgeräte Anfang April auf den höchsten Platz und hielten diesen seither – gefolgt von Netzteilen und Batterien.

Obwohl Beatmungsgeräte dem Verbraucher primär für die Gesundheitsbranche bekannt sind, werden nicht-invasive Beatmungsgeräte in der Verteidigungsindustrie über Gesichtsmasken, Hauben oder Mundstücke verabreicht.

Hier klicken für einen tieferen Blick darauf, wie der Aerospace- und Defense-Sektor in den letzten sechs Monaten seinen Fokus verschoben hat.

McKinsey prognostiziert, dass das Verteidigungsbudget auf Cybersicherheit, verbesserten Schutz nationaler Infrastruktur und größere Kapazitäten zur Unterstützung ziviler Behörden in nationalen Notfällen fokussieren könnte.

Das größere Bild der Branche und die sie formenden Trends zu verstehen, hilft Herstellern, bessere Entscheidungen zu treffen und robustere Strategien zu entwickeln, um ihr Geschäft voranzubringen.

Digitale Marketing-Best-Practices nutzen

Die erste Regel, um erfolgreich in der Verteidigungsindustrie (und möglicherweise jeder anderen Branche heute, dank der Auswirkungen von COVID-19) zu vermarkten, ist: Online sein. Im heutigen Marktplatz erwarten Beschaffungsprofis, MROs und Ingenieure, dass die Unternehmen, mit denen sie Geschäfte machen, ein digitales Erlebnis bieten, das so reibungslos und einfach ist wie die Websites, die sie für private Einkäufe besuchen.

Ihre Website sollte darauf ausgelegt sein, zu verkaufen und Ihnen hochwertige Leads zu liefern.

Um effektiv mit Käufern in der Verteidigungsindustrie zu interagieren, müssen Hersteller und Industrieunternehmen deren Herausforderungen und ihre „Jobs to be done“ verstehen. Die Verteidigungsindustrie hat Produkte und eine komplexe Lieferkette wie keine andere. Anforderungen an ISO-Zertifizierungen, ITAR und First Article Inspection (FAI) sind essenzielle Must-haves für Lieferanten, um mit dem Department of Defense Geschäfte zu machen.

Die meisten großen Käufer bestehen darauf, dass ihre Lieferanten ein bestimmtes Zertifizierungslevel halten und einen gründlichen Qualitätskontrollprozess implementieren. Da Organisationen und Kunden zunehmend sensibler für Umweltthemen werden, fokussieren sich Käufer stärker auf umweltfreundliche Partner. Wenn irgendein Aspekt Ihrer Geschäftspraxis umweltfreundlich oder sozial verantwortlich ist – wie ein Environmental Management System (EMS) nach ISO 14001 akkreditiert – zeigen Sie das online.

Mehr sehen: 4 Small Business Green Manufacturers Committed To Sustainability

Aber über das bloße Anzeigen einer Liste von ISO-Nummern und anderen Zertifizierungen auf Ihrer Website hinaus – können Käufer Ihre tatsächlichen Zertifikate online einsehen? Noch besser: Können sie sie herunterladen? Wenn ein Kunde in Ihr Büro oder Ihre Werkstatt käme, würden sie Ihre Zertifikate wahrscheinlich an der Wand hängen sehen und die Qualität Ihrer Produkte auf dem Shopfloor demonstriert sehen, richtig?

Ihre Website sollte nicht anders sein. Zeigen Sie Ihre Zertifizierungen klar für Käufer im Footer Ihrer Homepage oder in der Navigation.

Prüfen Sie, wie gut Ihre Online-Bemühungen abschneiden, um in die Verteidigungsindustrie einzudringen – mit einem Digital Health Check

Viele Käufer in der Verteidigungsindustrie bevorzugen die Zusammenarbeit mit diversen Lieferanten. Für manche ist es eine Anforderung. Wenn Ihr Unternehmen also als Women-owned, Native American-owned, Veteran-owned, LGBT-owned oder eine andere Diversity-Klassifizierung zertifiziert ist, ziehen Sie die Aufmerksamkeit der Käufer früh auf sich, indem Sie diesen Status prominent online promoten. Bedenken Sie: Die Schwierigkeit, den Diversity-Status eines Lieferanten zu verifizieren, ist eine entscheidende Beschwerde unter Beschaffungsprofis – Sie sollten also relevante Zertifikate einbinden, um Ihr Business zu authentifizieren.

Lassen Sie Ihr Unternehmen im Thomasnet.com Supplier Diversity Search listen, um Ihre Chancen durch diese Designation zu erhöhen.

Käufer in der Verteidigungsindustrie sind besorgt über gefälschte Teile, ungenaue Daten und unvollständige Angebote. Nehmen Sie ihnen diese Sorgen mit branchenrelevanten Website-Seiten, die Ihre Produktdaten, Maßdimensionen, Leistungskurven etc. detaillieren. Ingenieure wollen sehen, wie Ihre Komponenten und Teile in ihr finales Projekt passen – aber Projekte in der Verteidigungsindustrie sind super komplex. Helfen Sie Ingenieuren, ihren Job zu erledigen (und gleichzeitig zu einem Lead für Sie zu werden) mit Infografiken, Videos und Final-Produkt-Fotos.

Mehr erfahren: The 3 B2B Buyer Personas That Influence The Buying Process

„Diversifizierter Content auf unserer Seite hat uns wirklich geholfen, uns als Branchenführer zu positionieren“, sagte Eoin Lynch, Executive Director of Sales and Marketing bei Tex Tech Industries. „Einige Luftfahrttechnologien können komplex sein, aber unsere Grafiken, Datenblätter und Videos von Thomas Marketing Services brechen es für Käufer herunter, damit sie verstehen, was sie brauchen und wie wir ihnen helfen.“

Ihren Content bei Käufern in der Verteidigungsindustrie promoten

Nach der Content-Erstellung hören manche Hersteller auf. Aber um die Wahrscheinlichkeit zu erhöhen, von einem Käufer in der Verteidigungsindustrie auf die Shortlist gesetzt zu werden, ist es entscheidend, dort präsent zu sein, wo sie sind. Mehr als 1 Million Ingenieure, Einkaufsmanager, Werksleiter und MRO-Käufer kommen zum Thomas Network, wenn sie ernsthaft an Lieferantensuche und Produktsourcing sind – aber sie können Sie nicht kontaktieren, wenn Sie nicht gelistet sind.

Ein Unternehmensprofil auf Thomasnet.com war einer der Schlüsselfaktoren, der Corrugated Metals half, ihren ersten Vertrag mit der U.S. Air Force vor Jahren zu gewinnen. Heute haben sie ihr Unternehmen um eine neue Geschäftslinie speziell für diese Industrie erweitert. „Dies eine Thomasnet.com-Lead, der zu unserem Unternehmen kam, hat ein völlig neues Unternehmen für uns hervorgebracht“, sagte Ken Carlton, VP von Corrugated Metals. „Es führte uns in befreundete ausländische Regierungen weltweit.“

Mehr erfahren: How Corrugated Metals Increase Leads By 285%

Ähnlich sollten Hersteller ihr Google My Business Profil aktuell halten und alle relevanten Unternehmensinformationen und Website-Links für neue Käufer bereithalten. Das Ziel sollte sein, so viel „digitalen Boden“ wie möglich abzudecken, um SEO-Traffic zu erhöhen und das Website-Ranking in den Suchergebnissen zu verbessern.

Käufer in der Verteidigungsindustrie wenden sich an Online-Nachrichtenportale und Branchen-Ressourcen-Websites wie Thomas Insights. Promoten Sie Ihren Defense-Industry-Content im täglichen E-Mail-Newsletter von Thomas Insights, Thomas Industry Update, und targeten Sie Schlüsselentscheider nach Jobtyp und Industrie. Hersteller und Industrieunternehmen können aus drei Werbeoptionen im E-Mail-Newsletter wählen, um ihre Bedürfnisse zu erfüllen, und Video-Content teilen, der die höchsten Engagement-Level zeigt.

Das primäre Ziel der Verteidigungsindustrie ist die Entwicklung und Erstellung von Produkten, die das US-Militär nutzen kann, um das Land zu schützen – und unsere Thomas Supplier Discovery Platform bietet Hunderte von defense-bezogenen Lieferanten, Herstellern und Dienstleistern, die dabei helfen, dieses Ziel zu erreichen. Interessiert, Teil des Netzwerks zu sein, das die Wirtschaft vorantreibt? Listen Sie Ihr Business kostenlos, um zu starten.

Sie könnten auch interessiert sein an:

• Top Aerospace Companies and Manufacturers In The U.S.
• How To Become A Defense Contractor
• Challenges And Opportunities In The Aerospace Industry
• Reshoring Is Creating Opportunities For North American Manufacturers in 2020

Zusätzliches Marketingmaterial:

• 2020 Ultimate Guide To Marketing For Manufacturers & Industrials
• How To Meet The Needs Of Your Buyers
• The 3 Most Influential Buyers In The Industry
• How CAD Models Drive Lead Generation
• How To Create An Online Product Catalog With Thomas Navigator