Wie Sie ein erfolgreiches Verteidigungszuliefergeschäft starten

Wussten Sie, dass das Verteidigungsministerium (DoD) mehr als 60 % des Bundesbeschaffungsbudgets ausgibt, das für kleine Unternehmen berechtigt ist? Im Haushaltsjahr 2017 vergab das DoD mehr als 60 Milliarden Dollar an Hauptaufträge an kleine Unternehmen.

Basierend auf anonymisierten Beschaffungsaktivitäten auf Thomasnet.com zeigt Thomas Industrial Data, dass die Luft- und Raumfahrt- & Verteidigungsindustrie ein sich schnell entwickelndes Feld ist. Das anhaltende Wachstum der Militärausgaben ist ein Signal für Zulieferer, laufende Geschäfte zu sichern und neue Marktchancen zu erschließen – doch heute verlagern Unternehmen ihre Beschaffung weiterhin, da sie sich darauf einstellen, dem Land bei der Bekämpfung von COVID-19 zu helfen. Lesen Sie weiter, um zu erfahren, wie Sie Teil der Lösung werden können.

Redaktioneller Hinweis: Wenn Sie Lieferanten für COVID-19-Artikel beschaffen, klicken Sie hier für diese Hersteller und Distributoren. Wenn Ihr Industrieunternehmen die Produktion von essenziellen Gütern zur Bekämpfung des COVID-19-Ausbruchs unterstützen kann, füllen Sie bitte dieses Formular aus, um uns Ihre Verfügbarkeit und Bereitschaft zur Ressourcenbereitstellung mitzuteilen. Thomas arbeitet mit Landes- und Bundesbehörden zusammen, um Hersteller zu mobilisieren, Lieferungen und Dienstleistungen bereitzustellen.

Checkliste für die Zusammenarbeit mit dem Verteidigungsministerium

Wenn Sie planen, mehr Geschäfte aus der Verteidigungsindustrie anzustreben, sind Sie wahrscheinlich sehr vertraut mit Anforderungen für ISO-Zertifizierungen, ITAR und First Article Inspection (FAI). Schließlich müssen Sie diesen entsprechen, um überhaupt als Lieferant in Betracht gezogen zu werden. Lassen Sie uns weitere Muss-Haves durchgehen, die das DoD als Checklistenpunkte für den Einstieg in den Verteidigungsindustrie-Bereich und die Zusammenarbeit mit dem DoD auflistet:

1. Als kleines Unternehmen: SBA-Programme prüfen

Wenn Sie ein kleines Unternehmen sind, ziehen Sie in Betracht, Rat bei den Small Business Offices einzuholen. Das DoD's Procurement Technical Assistance Program wurde speziell entwickelt, um kleinen Unternehmen zu helfen, für Aufträge mit dem DoD und anderen Bundesbehörden zu konkurrieren und diese auszuführen. Die meisten ihrer Dienstleistungen sind kostenlos und helfen Ihnen, sich auf Treffen mit Vertragsbeauftragten und Programmmanagern vorzubereiten.

2. Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung identifizieren

Prüfen Sie die Federal Acquisition Regulation (FAR) und die Defense Federal Acquisition Regulation Supplement (DFARS), um sicherzustellen, dass Sie die richtigen Codes für Ihre Produkte oder Dienstleistungen haben – Federal Supply Class or Service (FSC/SVC) Codes, Product Service Codes (PSCs) und North American Industry Classification System (NAICS) Codes.

3. Data Universal Numbering System (DUNS) Nummer erhalten und im System for Award Management (SAM) registrieren

Eine DUNS-Nummer und SAM-Registrierung sind Pflicht, um mit der Bundesregierung Geschäfte zu machen – die Registrierung ist kostenlos. Die SAM-Registrierung gibt Ihnen die Möglichkeit der schnellen elektronischen Zahlung Ihrer Rechnungen.

4. Contractor and Government Entity Code (CAGE) oder NATO CAGE Code (NCAGE) erhalten

Bei der erstmaligen Registrierung im SAM-System erhalten Sie einen CAGE-Code, wenn Sie ein US-Anbieter sind, oder einen NCAGE-Code, wenn Sie ein ausländischer Anbieter sind.

5. Aktuelle DoD-Beschaffungsmöglichkeiten identifizieren

Wussten Sie, dass das DoD seine Website täglich mit Vertragsmöglichkeiten im Wert von 7 Millionen Dollar oder mehr aktualisiert? Sehen Sie sich die DoD-Verträge hier an, um über den Pipeline auf dem Laufenden zu bleiben.

6. Sich mit DoD-Vertragsvorschriften und -verfahren vertraut machen

Durchsuchen Sie die Federal Acquisition Regulation Website und die Defense Federal Acquisition Regulation Supplement (DFARS) Seite für Verfahren, Leitfäden und Informationen.

7. Federal Supply Schedules (FSS) prüfen

Laut der General Services Administration (GSA) sind Federal Supply Schedules (FSS) langfristige, regierungsweite Verträge mit kommerziellen Firmen, die Bundes-, Landes- und lokalen Regierungsbehörden Zugang zu mehr als 11 Millionen kommerziellen Lieferungen, Produkten und Dienstleistungen zu Mengenrabattpreisen bieten.

Als Beschaffungsarm der Bundesregierung spielt die GSA eine entscheidende Rolle. Wenn kommerzielle Unternehmen und Lieferanten Güter und Dienstleistungen an die Bundesregierung über die GSA verkaufen, werden verschiedene Vertragsarten für unterschiedliche Zwecke verwendet. Es ist eines der größten Beschaffungsprogramme und das bevorzugte für kommerzielle Produkte und Dienstleistungen. Für Käufer sparen die Schedules Zeit und Geld. Für potenzielle Auftragnehmer sind die Schedules ein direkter Link zur Regierungsbeschaffungsgemeinschaft. Sehen Sie sich die Federal Supply Schedules hier an und besuchen Sie die GSA-Ressource „How To Sell To The Government“.

8. FedMall-Verträge prüfen

FedMall ist ein E-Commerce-Bestellsystem für das DoD, Bundes-, Landes- und autorisierte lokale Behörden. Prüfen Sie die FedMall-Anforderungen, um zu sehen, wie Sie Lieferant werden können. Mindestens benötigen Sie ein gültiges Authentifizierungszertifikat, einen gültigen CAGE-Code und eine aktive SAM-Registrierung (Schritte 3 und 4 oben).

9. Zusätzliche Unterstützung im DoD-Marktplatz suchen, falls erforderlich

Zusätzlich zum Office of Small Business Programs gibt es andere wichtige Ressourcen, die Ihnen helfen, Verteidigungslieferant zu werden, darunter Defense Pricing and Contracting (DPC) und Federal Procurement Data System-Next Generation. Je mehr Sie über Verteidigungs- und Luft- und Raumfahrtindustrie-Herausforderungen recherchieren, desto besser werden Sie darin, potenzielle Chancen zu identifizieren, sie zu bewerben, Vorschläge zu entwickeln und Verträge zu gewinnen.

10. Nach Subunternehmer-Möglichkeiten suchen

Einige Regierungsverträge erfordern, dass große Unternehmen mit kleinen Unternehmen untervergeben. Das DoD ermutigt Lieferanten, Subunternehmer-Möglichkeiten in Betracht zu ziehen, um einen Weg in die Bundesvergabe zu schaffen. Sehen Sie sich die SBA-Website für weitere Informationen zu Haupt- und Subunternehmer-Möglichkeiten an.

11. Andere DoD-Vertragsprogramme prüfen

Forschen Sie nach anderen Möglichkeiten, in den Verteidigungslieferantenbereich einzusteigen, wie dem DoD Mentor-Protégé-Programm und dem Historically Black Colleges and Universities and Minority Institutions Program. Mehr zu diesen Programmen finden Sie auf der Website des US-Verteidigungsministeriums.

12. Sich mit den elektronischen Rechnungsstellungsmöglichkeiten des DoD vertraut machen

Wide Area Workflow ist das einzige akzeptable elektronische System für die Einreichung von Zahlungsanforderungen (Rechnungen und Empfangsberichte) unter DoD-Verträgen.

13. Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung gut online vermarkten

Das DoD empfiehlt, Ihre Nische zu finden – nicht alles für jeden zu sein. Beziehen Sie sich auf Ihr einzigartiges Verkaufsversprechen und identifizieren Sie Ihre Differenzierungsmerkmale. Prüfen Sie, ob es einen Bedarf gibt, den Sie decken können, aber vermarkten Sie nur an potenzielle Kunden, die das kaufen, was Sie verkaufen.

Beispielsweise kauft The Boeing Company Kabel, Schalter, Befestigungselemente, Bleche, Nicht-Produktionsdienstleistungen und mehr, um komplexe Teile und Komponenten zu bauen – die Verteidigungsindustrie hat Produkte und Dienstleistungen wie keine andere. Was unterscheidet Sie von anderen Top-Performern?

Verstehen Sie die echten Pain Points, Bedürfnisse und Herausforderungen Ihrer potenziellen Kunden. Nutzen Sie die Forschung aus dem Kennenlernen Ihrer Zielgruppe, um branchenspezifische Inhalte online zu erstellen, die Ihr Unternehmen von Wettbewerbern abheben und die Qualität Ihrer Arbeit präsentieren.

Beispiele ansehen: Fabrikführungs-Videos, die Käufer begeistern und Neugeschäft gewinnen

Was kleine Unternehmen über die Rolle als Verteidigungslieferant wissen müssen

Forschung ist der Schlüssel. Prüfen Sie, ob es einen Bedarf gibt, den Ihr Unternehmen in der Verteidigungsindustrie decken kann, indem Sie das Federal Procurement Data System (FPDS) durchsuchen, das detaillierte Informationen über Bundesregierungsvertragsvergaben enthält. FPDS identifiziert, wer was, von wem, für wie viel, wann und wo gekauft hat. Sie können auch USAspending.gov nach zuvor vergebenen Verträgen durchsuchen, um mehr DoD-Beschaffungsdaten zu erhalten.

Um jedoch erfolgreich Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung an die Verteidigungsindustrie zu vermarkten, müssen Sie deren Mission, Pain Points und Prioritäten verstehen. Führen Sie nicht mit Ihrer Unternehmensgeschichte, Ihrem sozioökonomischen Status oder Ihrem Organigramm. Führen Sie mit Ihren spezifischen Fähigkeiten und wie sie die Mission Ihres Zielkunden erfüllen.

JETZT FREISCHALTEN: Thomas bietet einen kostenlosen In-Market-Aktiven-Käuferbericht, der zeigt, welche Käufer an Ihren Dienstleistungen oder Produkten interessiert sind. Holen Sie sich Ihren Käuferbericht jetzt.

Eine Voraussetzung für jedes Fertigungs- und Industrieunternehmen, das in eine neue Branche einsteigt, ist eine aktualisierte, responsive Website. Sie ist das Zentrum Ihrer Online-Präsenz und das Fundament für all Ihre Marketing- und Vertriebsbemühungen.

Wo reiner Text versagt, bringen eine Mischung aus Grafiken, Videos und Fotos Ihre Produktdaten zum Leben und lassen Ihre Fähigkeiten lebendig werden. Letztlich sollte der Inhalt Ihrer Website kommunizieren, wie Sie die Kosten, den Zeitplan und die Leistung des Projekts positiv beeinflussen können.

Ein Unternehmensprofil auf Thomasnet.com war einer der Schlüsselfaktoren, der Corrugated Metals half, ihren ersten Vertrag mit der US Air Force vor Jahren zu gewinnen. Heute nutzen sie weiterhin Online-Taktiken für Folgegeschäfte und haben ihr Unternehmen um eine neue Geschäftssparte speziell für die Verteidigungsindustrie erweitert.

„Werbung mit Thomas lässt uns Konten entwickeln, die unseren Auftragsbestand aufbauen und uns stabiler halten, während die Wirtschaft wächst“, sagte Ken Carlton, VP Corrugated Metals. „Wir stellten einen Rekord für Anfragen im Q1 auf, indem wir sie um 197 % gegenüber dem Vorjahr steigerten.“

Stellen Sie sicher, dass Ihre Inbound-Marketingkampagnen und Website die Must-Haves ansprechen, die die Verteidigungsindustrie sucht. Zusätzlich zu ihren Vertragsanforderungen – welche anderen Initiativen sind ihnen wichtig? Ist Ihr Fertigungsunternehmen umweltfreundlich? Ist Ihr Unternehmen ein Veteran-Owned Small Business? Das DoD zeichnet spezifische Empfänger in anderen Diversitätsprogrammen aus wie:

• Small Disadvantaged Business Concern
• Women-Owned Small Business
• Service Disabled Veteran
• Certified 8(a) Firm
• Indian Incentive Program

Heben Sie diese anderen Bemühungen und Klassifizierungen auf Ihrer Website hervor und stellen Sie sicher, dass sie auch in Ihrem Thomasnet.com-Eintrag präsentiert werden. Ihre Hausaufgaben zu machen, wird Ihnen helfen, während der Angebotsphase vorbereitet zu sein, wo Ihr Ziel darin besteht, eine echte Anforderung zu diskutieren und nicht Ihre generischen Fähigkeiten.

Vier häufige Vertragsbedenken in der Verteidigungslieferkette

Als Verteidigungslieferant beachten Sie, dass Sie den Bedürfnissen einer sehr strengen und anspruchsvollen Lieferkette gerecht werden müssen. Obwohl die Luft- und Raumfahrt- und Verteidigungsindustrie aggressive Programme hat, erleben sie dennoch Lieferverzögerungen. Um Ihnen zu helfen, den Verteidigungsindustriemarkt besser zu verstehen und wie Sie deren Probleme lösen können, besprechen wir vier weitere häufige Bedenken, die DoD-projektfokussierte Programmmanager und Käufer bei der Suche nach einem neuen Lieferanten haben.

1. Fälschungsteile

Während FAI dazu konzipiert ist, die Basis für akzeptable Produktqualität und -leistung festzulegen, ist es allzu häufig, dass eine Charge gefälschter Teile in die Lieferkette gelangt – sogar von den größten und vertrauenswürdigsten Ressourcen. Das Aufdecken gefälschter Teile in einer Baugruppe löst sofort ein massives Forschungsprojekt aus, um deren Ursprung zu ermitteln. Während dieser Bemühung kommt der gesamte Fortschritt beim DoD-Projekt zum Stillstand. Ein großer Verteidigungsauftragnehmer kann sich solche Verzögerungen nicht leisten. Als potenzieller neuer Lieferant ist es ratsam, Ihre Verfahren und Schulungen zur Abwehr gefälschter Teile bekannt zu machen.

2. Anonymität

Manchmal werden Tier-1- und Tier-2-Verteidigungsauftragnehmer-Lieferanten aufgefordert, die Anonymität eines Projekts zu wahren. Dies ermöglicht dem Verteidigungsauftragnehmer, zusätzliche Produkte über einen einzigen Lieferanten zu beschaffen und die Projektsicherheit zu wahren. Mitarbeiter mit Sicherheitsfreigabe, die in dieser Funktion handlungsfähig sind, sind in diesen Situationen ein großer Vorteil. Die Einrichtung dieser Bereiche der Lieferkette ist entscheidend für komplexe Projekte mit hohen Sicherheitsanforderungen.

3. Unvollständige Angebote

Nichts ist frustrierender für Verteidigungsauftragnehmer als einen Lieferanten auszuwählen und dann festzustellen, dass das für die Arbeit angebotene Angebot nicht vollständig ist. Der größte Schuldige in diesen Situationen sind Non-Recurring Engineering (NRE) Kosten – was sich auf die einmaligen Kosten für Forschung, Design, Entwicklung und Test eines neuen Produkts oder Produktupdates bezieht. Schließen Sie die Gesamtinvestition für das Projekt ein und listen Sie die NRE auf, um sich von der Konkurrenz abzuheben.

4. Ungenaue Daten

Verteidigungsauftragnehmer werden Ihre Datensheets als Evangelium für die Leistung Ihrer Produkte betrachten. Sie werden häufig nach einem kommerziellen Produkt suchen und es in ihren Anwendungsfällen an die funktionalen Grenzen bringen, nur um festzustellen, dass das Teil die gewünschte Funktionalität nicht leisten kann. Prüfen Sie Ihre Daten auf Genauigkeit und geben Sie ein ursprüngliches Veröffentlichungsdatum mit dem neuesten Revisionsdatum an. Seien Sie proaktiv in der Kommunikation von Updates zu Produktleistung und -fähigkeiten. Offene Kommunikationswege und Resilienz sind effektive Wege, um Lieferkettenstörungen zu überwinden.

Sind Sie auf dem richtigen Weg, Verteidigungslieferant zu werden?

Die Fertigungsindustrie kann unvorhersehbar sein, und eine der besten Möglichkeiten, sich gegen Risiken abzusichern, ist die Diversifizierung Ihres Geschäfts und der Einstieg in neue Märkte. Aber während Sie sich positionieren, Teil der Verteidigungslieferkette zu werden und einen Teil dieses Geschäfts zu gewinnen, müssen Sie sich daran erinnern, dass dies ein sehr anderer Sektor ist. Es gibt mehrere Wege, Verteidigungslieferant zu werden, und viele Ressourcen, die Ihnen dorthin helfen, aber Standardpräsentationen und mangelnde Investition in die richtigen Technologien werden Sie nicht von Wettbewerbern abheben. Qualitätsmanagement, das kontinuierliche Verbesserungen in Kosten und Compliance vorantreibt, ist für die Lieferkette in der Verteidigungsindustrie entscheidend.

Verteidigungslieferant zu werden erfordert Geduld – Sie haben möglicherweise nur 30 Tage, um ein erstklassiges technisches Angebot zusammenzustellen, und es dauert in der Regel mindestens 18 Monate Planung, bevor ein Auftragnehmer seinen ersten Vertrag gewinnt.

Stellen Sie also sicher, dass Sie Ihr Fundament richtig gesetzt haben mit einem Thomasnet.com-Eintrag, aktuelle DoD-Beschaffungsdaten auf USAspending.gov durchsucht und in Technologien investiert haben, die ihnen helfen, das zu liefern, was ihre Kunden verlangen.

Es gibt strenge Regeln zu befolgen und der Prozess kann kompliziert sein, aber wenn Sie Fragen dazu haben, wie Sie Ihren Traumverteidigungsvertrag bekommen, senden Sie uns eine Nachricht. Thomas verbindet Käufer und Lieferanten seit mehr als 122 Jahren.

---

Sie könnten auch interessiert sein an:

• 2020 Aerospace & Defense Sourcing Trends
• Top Aerospace Companies and Manufacturers In The U.S.
• How To Market Online To Buyers In The Defense Industry
• Challenges And Opportunities In The Aerospace Industry
• Reshoring Is Creating Opportunities For North American Manufacturers in 2020
• How To Expand Your Business Into New Markets

Wie PR Markenvertrauen und Verkäufe für Hersteller steigert Bewährte Strategien zur Erweiterung Ihres Stahl- & Metallfertigungsgeschäfts