Industrielles Marketing:Was Hersteller wissen müssen

Industrielles Marketing, oder wie manche es als Fertigungsmarketing bezeichnen, unterscheidet sich stark vom B2C-Marketing. In meiner Erfahrung mit Herstellern und Engineering-Unternehmen habe ich Unterschiede zu anderen B2B-Marketing gefunden, obwohl Industrie eine Untergruppe von B2B ist.

(Quelle:CADENAS PARTsolutions. Siehe die vollständige Infografik unten )

Industrielle Marketing-Frustrationen von Herstellern

Ich arbeite mit internen Vermarktern und dem Management in Fertigungsunternehmen zusammen, daher höre ich einige ihrer Frustrationen aus erster Hand. Die wahrscheinlich häufigste Beschwerde, die ich höre, ist:„Wir arbeiten schon seit einiger Zeit mit einer B2B-Marketingagentur zusammen, aber sie scheinen ihre Strategien in unser Industriegeschäft zu integrieren. Das führt einfach nicht zu den Ergebnissen.“

Das Marketing an Ingenieure und technische Einkäufer ist eine Herausforderung. Ja, ich verstehe und erkenne die Tatsache an, dass Sie immer noch an Menschen vermarkten, und natürlich sind auch Ingenieure Menschen. Sie treffen jedoch arbeitsbezogene Kaufentscheidungen anders als in ihrem Privatleben, auch wenn die Grenzen etwas verwischt sind.

Lassen Sie mich auch einen Mythos zunichte machen, dass Ingenieure Marketing hassen. Nein, tun sie nicht. Ich sollte es wissen, weil ich Maschinenbauingenieur bin und seit über 30 Jahren im Industriemarketing tätig bin. Ingenieure können jedoch Marketing-Fluffe leicht durchschauen und reagieren nicht gut darauf.

Verstehen Sie die einzigartigen Unterschiede im industriellen Marketing

Sie wissen jetzt sicher, dass der industrielle Verkaufsprozess langwierig und komplex ist und normalerweise ein Gremium von Interessengruppen Kaufentscheidungen trifft, anstatt eine Einzelperson. Es gibt auch andere Herausforderungen. Lassen Sie mich auf zwei einzigartige Unterschiede im industriellen Marketing eingehen

• Bezeichner vs. funktionaler Käufer: Dieses Problem tritt am ehesten bei der Herstellung von Industriekomponenten auf. Ihr Teil muss von einem Konstruktionsingenieur „entworfen“ und der Stückliste (BOM) hinzugefügt werden, bevor die Einkaufsabteilung RFPs und RFQs versenden kann. Im Wesentlichen müssen Sie den Planer vermarkten, der nicht die endgültige Kaufbefugnis hat. Ingenieure stehen heute unter Zeitdruck und stehen unter enormem Druck, mit weniger mehr zu erreichen, während die Markteinführungszeit kürzer geworden ist. Als Hersteller müssen Sie alles tun, um Zeit zu sparen und die Designgenauigkeit zu verbessern. (Siehe Verwenden von CAD- und BIM-Dateien im Content-Marketing für die Produktion)
• Attributionsprobleme :Wenn Sie ein firmeninterner Vermarkter in der Fertigung sind, müssen Sie dem oberen Management den ROI oder Return on Marketing Investment (ROMI) nachweisen. Das Anzeigen von Diagrammen und Grafiken aus Google Analytics wird ihnen nicht gerecht. Sie wollen Belege für Umsatz- und Umsatzwachstum sehen. Das ist im industriellen Marketing aufgrund der langen Verkaufszyklen und der vielen Berührungspunkte mit unterschiedlichen Stakeholdern keine leichte Aufgabe. Ich habe erlebt, dass industrielle Vermarkter der letzten Interaktion 100 % zuschreiben, da so der Verkaufs-Lead generiert wurde. Ich nenne dies das „Last-Click“-Syndrom. Sie erhalten ein verzerrtes Bild davon, was mit dieser Methode funktioniert und was nicht. Ich habe auch erlebt, dass interne Vermarkter die Messung des ROI aufgegeben haben, weil sie zu kompliziert ist. Sie benötigen ein Marketing-Automation-Tool, um Leads von Anfang bis Ende für eine ordnungsgemäße Zuordnung zu verfolgen.

Diese beiden großen Unterschiede im industriellen Marketing waren die wichtigsten Gesprächsthemen in meinem Vortrag auf dem Industrial Marketing Summit im Rahmen der Content Marketing World.

Ich könnte fortfahren und Hunderte von Wörtern schreiben, um mehr darüber zu erklären, was industrielles Marketing ist. Wenn Sie ein visueller Mensch sind, profitieren Sie jedoch noch viel mehr, wenn Sie auf diese umfassende und gut recherchierte Infografik des Teams von CADENAS PARTsolutions verweisen. Ich fühle mich geehrt, zusammen mit anderen Experten für industrielles Marketing darin zitiert zu werden.

Infografik von CADENAS PARTsolutions

Hier können Sie eine PDF-Version der Infografik herunterladen.

Dieser Beitrag und die Infografik sollen Herstellern ein tieferes Verständnis des industriellen Marketings und seiner Unterschiede zum B2C- und allgemeinen B2B-Marketing vermitteln.