Wesentliche Lead-Generierungsstrategien für Hersteller

Klingen diese Aussagen vertraut:

• „Meine Vertriebsgewinne sinken.“
• „Ich habe nicht genug Leads für mein Vertriebsteam.“
• „Ich bekomme keine RFQs online.“

Wir können alle etwas Glück gebrauchen. Leider haben viele Hersteller und Industrieunternehmen diese Probleme und verlassen sich bei der Lead-Generierung zu sehr auf Glück (oder Mundpropaganda).

Wenn es um das Wachstum Ihres Unternehmens und Lead-Generierungsbemühungen geht, wollen Sie Ihren Erfolg nicht dem Zufall überlassen. In der heutigen digitalen Welt ist es wichtiger denn je, die nötige Zeit und Anstrengung zu investieren, um sich bestmöglich zu positionieren, um neue Käufer proaktiv durch digitales Marketing anzuziehen und Ihr Geschäft auszubauen.

So können Hersteller grundlegende Lead-Generierungsprobleme lösen oder das Leben etwas leichter machen und direkt zu einem kostenlosen Digital Health Check springen, wo unsere Manufacturing-Marketing-Strategen Ihnen genau sagen, was Sie brauchen, um hochwertige Leads online zu generieren.

Einen klaren Lead-Generierungsplan aufstellen

Sie müssen smart mit Ihrem Marketing sein. Haben Sie ein klares Verständnis Ihrer Geschäftsziele und wie Ihre Marketingbemühungen diese unterstützen können. Dokumentieren Sie diese Bemühungen, um zu sehen, was Sie in der Vergangenheit versucht haben und wo Sie sich verbessern können – das hilft Ihnen, Marketing-ROI besser zu verstehen. Zum Beispiel: Wenn Sie vor zwei Jahren 12 RFQs und letztes Jahr 14 RFQs erhalten haben, erwarten Sie nicht 35 RFQs dieses Jahr, wenn Sie keine Marketinganpassungen an die heutige neue Kauflandschaft vornehmen.

Ein Dokument dessen, was Sie in der Vergangenheit getestet haben und was Sie ausführen wollen, hilft, Erfolgsbenchmarks zu setzen und gibt Ihnen und Ihrem Team realistische Erwartungen und Ergebnisse.

Brauchen Sie Hilfe bei Ihren Zielen? Sehen Sie Beispiele für Manufacturing-Marketing-Ziele und -Strategien hier.

Kommunizieren Sie Ihren Plan an das gesamte Team und beziehen Sie es in den Planungsprozess ein. Fragen Sie Ihre Kunden, wie ihre Erfahrung mit Ihnen ist, um zu lernen, wie Sie ihre Bedürfnisse und die neuer Kunden besser erfüllen können.

Aber was ist mit Kleinunternehmern, die außerhalb von Vertrieb und Marketing viel zu managen haben? Zusammenarbeit ist immer noch der Schlüssel – und ein dokumentierter Plan, auch wenn die Ideen klein sind. Haben Sie einen Lead-Priorisierungsplan, um die Leads zu kontaktieren, die am wahrscheinlichsten kaufen.

Case Study: USTEK ist ein kleines Fertigungsunternehmen – erfahren Sie, wie USTEK einen Weg suchte, Umsätze zu maximieren, ohne andere Prioritäten zu beeinträchtigen.

Verstehen, wer Ihre Interessenten sind

Zu verstehen, wer Ihre Interessenten sind, bedeutet, ihre Jobfunktionen zu verstehen und wie sie in diesen Rollen beschaffen. Der Fachbegriff ist „Persona Targeting“ und bedeutet für Hersteller: Schlüsseleigenschaften Ihrer Käufer und Kunden verstehen und die Informationen bereitstellen, die es ihnen leichter machen, ihren Job zu erledigen – was Sie zum Verkauf führt.

Ob ihr Kaufprozess Wochen oder Monate dauert, die notwendigen Schritte bis zur Lieferantenauswahl sind gleich: Bedarf erkennen, Spezifikationen oder Designs beschaffen falls nötig, potenzielle Lieferanten recherchieren und bewerten. Hersteller, die die Rollen ihrer Kunden verstehen und jeden Schritt des Beschaffungsprozesses bedienen, generieren eher hochwertige Leads.

Tiefer eintauchen: Wie man die Bedürfnisse von B2B-Käufern erfüllt

Um die Gewohnheiten Ihrer Interessenten zu verstehen, nehmen Sie sich Zeit, um Eigenschaften, Herausforderungen, Demografie etc. Ihrer aktuellen Kunden zu recherchieren. Was machen sie in ihren Jobs? Worüber machen sich ihre Chefs Sorgen? Welche Ziele verfolgen die Branchen, in denen sie arbeiten? Während Sie recherchieren, werden Sie wahrscheinlich mehr als einen „Typ“ von Person identifizieren, den Sie erreichen wollen, abhängig von Joblevel und Branche. Hersteller trennen meist angepasste Käufer-Personas für distincte Gruppen wie Ingenieure, MROs und Einkaufsmanager und erstellen Content, der jede Persona anspricht.

Sowohl B2C- als auch B2B-Kaufgewohnheiten prägen die Fertigungsindustrie. Tiefe Zielgruppen-Insights geben Ihnen eine bessere Vorstellung, welche Strategien Sie für das Marketing Ihres Unternehmens nutzen können.

Case Study: Toagosei America Inc., Hersteller von Aron Alpha Industrieklebstoffen, targetete B2B-Käufer nach Jobfunktion und erzielte mehr als 73.000 Impressionen mit einem Newsletter-Advertising-Versand.

Auf dem Laufenden bleiben bei Daten & Käufertrends

Heutige B2B-Käufer sind Digital Natives und erwarten Content on-demand, für jedes Gerät optimiert, interaktiv und hochgradig visuell – genau so, wie sie privat einkaufen. Unsere letzte Industrieumfrage zeigte, dass 73 % der B2B-Käufer auf die Website eines Lieferanten achten, wenn sie entscheiden, ob sie RFIs einreichen. Unternehmen sind 21 % weniger geneigt, in Messen zu investieren, während Webinare & virtuelle Events (20 %), Suche & Social Media (14 %) und Website (12 %) aufgrund von COVID-19 zunahmen.

Sourcing-Daten sind ebenfalls essenziell, um regelmäßig zu prüfen. Zu verstehen, welche industriellen Produkte und Dienstleistungen B2B-Käufer am meisten beschaffen, hilft Ihnen, bessere Geschäftsentscheidungen zu treffen.

Daten erhalten:

• 2021 Q2: Top beschaffte industrielle Produkte
• Wer sucht nach den Dienstleistungen Ihres Unternehmens?

Einige Hersteller arbeiten mit industriellen Marketingexperten zusammen, um Marketing- und Vertriebsttrends zu navigieren. Fertigungsunternehmer abonnieren auch Newsletter für aktuelle Tipps, besuchen verschiedene Fertigungskonferenzen und -events im Land und nutzen Online-Lernplattformen.

Manufacturing Leader Events: Netzwerk aufbauen und von Manufacturing-Marketing-Experten lernen

Die richtigen Informationen auf Ihrer Website bereitstellen

Welche Art von Content und Informationen müssen Hersteller erstellen, um Website-Besucher in Leads zu konvertieren? Ihre Persona- und Sourcing-Daten-Recherche sollte Sie leiten und unterscheidet sich je nach Unternehmensart und Zielgruppe, aber hier sind einige (von vielen) im Wesentlichen universelle Elemente:

• Bedientes geografisches Gebiet
• Produktionskapazitäten (Minimum und Maximum)
• Maschinenliste
• Musterprodukte
• Zertifizierungen
• Branchenspezifische Seiten

Laut einem DemandGen-Report verlassen sich 67 % der B2B-Käufer stärker auf Content für Kaufentscheidungen. Bevor sie kaufbereit sind, suchen Interessenten nach Content, der zwei Schlüsselbedürfnisse befriedigt: Bildung und Evaluation. Durch Bereitstellung von Bildungsinformationen (auch Content-Marketing genannt) wie Leitfäden, Produktdatenblätter und Blogs ermöglichen Sie Interessenten, Ihr Unternehmen selbst zu qualifizieren und zu entscheiden, ob sie zu einem bestimmten Zeitpunkt mit Ihnen zusammenarbeiten möchten. Diese Beziehung erhöht Ihre Markenbekanntheit und Thought Leadership in der Branche. Wenn der Besucher zum Konversionsschritt kommt – typischerweise ein RFQ – sind Käufer bereit, eine Entscheidung zu treffen und Sie potenziell mit Vertrauen zu wählen.

Beispiele ansehen: 10 beste industrielle Website-Designs, die Käufer ansprechen

Was auch immer für Specs Sie bereitstellen, seien Sie so spezifisch wie möglich. Die meisten Käufer streichen Sie eher von ihrer Shortlist, als zum Telefon zu greifen, um etwas zu klären. Alle Informationen auf Ihrer Website sollten darauf abzielen, ihre größten Pain Points zu lösen.

Käufer müssen effizient und produktiv in ihrer Lieferantenrecherche sein. Wenn sie nicht sofort feststellen können, ob Sie ihre Bedürfnisse erfüllen können, werden sie kein RFQ einreichen oder anrufen – sie gehen zum Wettbewerber.

💡 Thomas Tipp: Wie steht Ihre Website da? 2020 lag der durchschnittliche Benchmark-Konversionsrate eines Leads über ein RFQ-Formular auf einer Herstellerwebsite bei 20 %. Sehen Sie, wie Ihre Website im Vergleich zum Wettbewerb abschneidet – mit einem kostenlosen Digital Health Check.

Alle Kanäle des Online-Marketings nutzen

Eine Website zu haben ist gut, aber besser ist, Ihre Website mit Lead-Generierung und Konversion im Hinterkopf zu gestalten. Ihre Website wird wirklich Leads für Sie generieren, wenn sie kontinuierlich durch andere Marketingkanäle und digitale Marketingkampagnen unterstützt wird.

Wenn Sie nur Kaltakquise oder Mundpropaganda nutzen, verpassen Sie all die Leads, die durch andere Kanäle generiert werden können, um Ihre Website und Online-Präsenz zu stärken – wie SEO, PPC, E-Mail-Marketing und Video-Werbung. Ein umfassender, allumfassender Ansatz hält Ihre Marke vor Käufern, wo immer sie sind, und stärkt die Beziehung zu Bestandskunden für Folgegeschäft.

Case Study: CJ Winter ist ein Hersteller von Kaltverdrängungs-, zylindrischen Matrizen und Aufsätzen und nutzt digitale Werbung, Videos und eine kontinuierlich aktualisierte Website, um ihren Umsatz zu steigern. „Digitale Lead-Generierungsbemühungen und Marketing steigerten unseren Umsatz in nur einem Jahr um 60 %. Wir maximierten unsere Unternehmenspräsenz und trieben eine Rekordzahl qualifizierter Leads direkt in Verkaufsdollars“, sagt Bob Ryan, Group President bei CJ Winter.

Bieten Sie mehrere Kontaktmöglichkeiten an – Website-Link zu einem Formular, Telefonnummer, E-Mail-Adresse etc. Bequemlichkeit ist der Schlüssel und Käufer erwarten, dass Sie so schnell wie möglich zurückkontaktieren. Laut Harvard Business Review sind Unternehmen, die innerhalb einer Stunde auf eine Online-Anfrage eines potenziellen Kunden reagieren, siebenmal wahrscheinlicher, ein bedeutungsvolles Gespräch mit einem Schlüsselentscheider zu führen als jene, die nur eine Stunde länger warten.

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Interessenten mit Video-Werbung ansprechen

Thomas bietet Video-Content-Produktion KOSTENLOS mit dem Kauf eines Werbeprogramms für OEMs, Distributoren und Service-Unternehmen

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Was können Hersteller JETZT tun, um Leads zu erhöhen?

Der industrielle Kaufzyklus kann extrem lang und unglaublich komplex sein, und die besprochenen Ideen dienen als Rahmen für Lead-Generierungserfolg. Es gibt immer noch viel Planung, Tracking und Reporting, das in die Generierung hochwertiger Leads für die Fertigungsindustrie einfließt. Digitales Marketing ist eine sich ständig verändernde Disziplin. Hinzu kommen neue Tools, Best Practices, Technologien und sogar wirtschaftliche Verschiebungen, die Unternehmen beeinflussen.

Glücklicherweise gibt es, wenn Sie mit Industriekäufern in Kontakt treten wollen, während diese aktiv nach Lieferanten wie Ihnen suchen, eine bewährte einfache Lösung, die Sie jetzt umsetzen können – Ihr Unternehmen kostenlos auf Thomasnet.com listen. Tausende Hersteller und Industrieunternehmen nutzen Thomasnet.com, um mehr Leads zu generieren und mit mehr Käufern in Kontakt zu treten.

Nach der Listung ihres Unternehmensprofils auf Thomasnet.com und der Aktualisierung ihrer Website und Online-Inhalte erschloss Corrugated Metals die Verteidigungsindustrie. Es ist ein langer Prozess, Verteidigungslieferant zu werden, aber eine starke Online-Präsenz ist ein wichtiger Schritt.

„Etwa die Hälfte unserer neuen Custom-Arbeiten kommt von Thomasnet.com-Leads. Wir hätten nicht um all das neue Geschäft konkurrieren und gewinnen können ohne unser strategisches Thomasnet.com-Programm“, sagt Alli Cravens, Sales and Marketing bei Granger Plastics.

Im Gegensatz zu Traffic, der durch Suchmaschinen, E-Mail-Sponsoring und andere Kanäle generiert wird, wird die gesamte Sourcing-Aktivität auf Thomasnet.com von echten, verifizierten und aktiven Käufern getrieben – nicht von zufälligem Traffic, Bots oder unqualifiziertem Traffic. Kontaktieren Sie uns, um zu erfahren, wie Sie vor qualifizierten Käufern auftauchen und Ihren Umsatz steigern können. Thomas bietet Lead-Generierungsdienste, die jedes Budget passen.

Oder fordern Sie diese zusätzlichen kostenlosen Lead-Generierungs-Tools für Hersteller und Industrieunternehmen an:

• Einen kostenlosen Active In-Market Buyer Report, um Firmennamen zu sehen, die gerade nach Ihren Produkten und Dienstleistungen suchen
• Neugierig, wie Ihre aktuelle Online-Präsenz im Vergleich zu Wettbewerbern abschneidet? Fordern Sie eine kostenlose Online-Analyse Ihrer Website an hier

Unsere branchenspezifischen Blogs, die Herstellern und Industrieunternehmen zu mehr Leads verhelfen:

• 6 Wege, einen Lead in einen Kunden zu verwandeln
• 2020 Ultimativer Leitfaden für Marketing für Hersteller
• 11 Tipps für das Wachstum Ihres CNC-Bearbeitungsunternehmens
• Wie man Verteidigungslieferant wird
• 5 industrielle Website-Beispiele für CNC-Bearbeitungsunternehmen
• Wie man sein Stahl- und Metallunternehmen wachsen lässt
• Wie man Private-Label-Hersteller wird
• 32 Tipps, Tricks und Ideen für industrielle Lead-Generierung