ROI maximieren mit Inbound-Marketing für Industrieunternehmen & Hersteller

Da die digitale Welt die industrielle Welt weiter prägt, verlagern sich Marketingbudgets von Messen zu Online-Maßnahmen. Laut der jährlichen Umfrage von Engineering.com unter Engineering-Marketern gaben doppelt so viele Befragte an, dass ihre Budgets 2017 wuchsen statt schrumpften. Die neueste Thomas Industrial Survey zu den Auswirkungen von COVID-19 auf die nordamerikanische Fertigung ergab, dass 21 % der Unternehmen seltener in Messen investieren, während Webinare & virtuelle Events (20 %), Suche & Social Media (14 %) und Website (12 %) zunahmen.

Wie bei jeder Investition wollen Marketer und Fertigungsunternehmen einen positiven Return sicherstellen. Wir haben die Effektivität von Inbound-Marketing bei der ROI-Verfolgung und seine Wichtigkeit für Hersteller und Industrieunternehmen heute skizziert.

Wie funktioniert Inbound-Marketing?

Die Kernidee von Inbound-Marketing ist, Content und Webseiten zu erstellen, die Menschen zu Ihnen ziehen, statt ihnen hinterherzulaufen. Im Gegensatz zu traditionellen Werbemethoden mit „Unterbrechungen“ und Kontaktaufnahme zu jedem, der theoretisch profitieren könnte, richten Sie Ihr Marketing an interessierte Käufer aus, die Ressourcen suchen, um ihre Arbeit zu erledigen. Wenn Sie Insights bieten, die mit ihren Zielen übereinstimmen, kaufen sie eher bei Ihnen.

Denken Sie an das letzte Mal, als Sie ein dringendes Problem zu Hause oder bei der Arbeit hatten und schnell eine Antwort brauchten. War Google Ihre erste Anlaufstelle? Dann sind Sie wie die meisten Menschen in ähnlicher Situation. Das Ziel Ihres Online-Contents: Mehr der richtigen Menschen anzuziehen und ihre Probleme mit Ihren Ressourcen zu lösen.

Das Ergebnis ist eine bedeutungsvollere Beziehung zu Interessenten und Kunden, um Ihr Geschäft auszubauen. Ihre Vertriebs-, Support- und Marketingteams erhalten qualifiziertere Leads, statt Zeit mit der Qualifizierung kalter Leads zu verbringen.

Guter Content in Form von Blogs, E-Books, E-Mail-Kampagnen, Webinaren, Infografiken, Videos etc. ist der Kern jedes erfolgreichen Inbound-Marketing-Programms. Wenn der Content hochwertig und einzigartig ist, haben Kunden Erfolg und teilen Ihre Ressourcen eher weiter – ein Kreislauf aus mehr Chancen und neuem Geschäft für Sie.

Inbound-Marketing hat niedrigere Akquisitionskosten

Ja, die Implementierung einer Inbound-Marketing-Strategie erfordert eine initiale Investition, aber langfristig kostet ein Inbound-Programm weniger als ein traditionelles Marketingprogramm.

Zudem kosten Inbound-Leads im Durchschnitt 60 % weniger als Outbound-Leads. Mit einem durchschnittlichen Kosten-pro-Lead-Rückgang von 80 % über fünf Monate konsequenter Inbound-Kampagnen summieren sich Einsparungen schnell, sodass Unternehmen Ressourcen in andere Bereiche lenken können.

Im Gegensatz zu traditionellem Marketing (Messen, Telefonanrufe) funktioniert Inbound-Marketing anders, um Leads anzuziehen – es nutzt nützlichen, kundenfokussierten Content, der Interessenten ermutigt, eine Beziehung zu Ihrem Unternehmen aufzubauen. Messen sind schwer zu quantifizieren – wie rechtfertigen Sie die Kosten für Besucher an Ihrem Stand? Inbound-Marketing-Maßnahmen sind messbar und weit effizienter für Ihren Vertriebszyklus und Ihr Ergebnis:

• Ihr Content spricht Kunden in allen Phasen des Kaufzyklus an.
• Ihr Content wird meist auf Ihrer Seite gehostet und wird von Käufern ohne Klick- oder Impressionskosten gefunden.
• Ihr Content schafft Beziehung und Markentreue, was natürlich Folgegeschäft fördert.

Effektives Markenmarketing mit Inbound-Bemühungen erleichtert Vertrauensaufbau und menschliche Verbindung – ein Element, das Käufer heute stärker suchen.

💡 Case Study: E2Globals neue Inbound-Marketing-Bemühungen, Content-Marketing und Lead-Generierungskampagnen halfen ihnen, 4x mehr Umsatzwachstum zu erzielen als je durch Outbound-Vertrieb. Erfahren Sie, wie E2Global, Anbieter von Turnkey-Verbrauchsgüterfertigung, ROI trackt.

Mehr qualifizierte Website-Besucher tragen zum ROI bei

Inbound-Marketing konzentriert sich darauf, direkt nützlichen, ansprechenden Content für potenzielle Kunden bereitzustellen, um ihre Aufmerksamkeit zu gewinnen und sie stärker auf Ihr Unternehmen aufmerksam zu machen; letztes Ziel ist natürlich, sie von einer Stufe des Sales Funnel zur nächsten zu bewegen – vom Website-Besucher zum Lead, vom Lead zum zahlenden Kunden.

Es kehrt das Werbemodell um, das Käufer erreichen will, während sie anderen Aktivitäten nachgehen, und sucht relevanter zu ihren Bedürfnissen zu sein und sie zu Ihnen zu bringen (mehr zu diesem Funnel in unserem E-Book „How Inbound Provides Growth For Manufacturers“).

Laut einer Studie eines MIT Sloan MBA-Studenten, die HubSpot-Daten analysierte, ist Inbound-Marketing extrem effektiv, um wertvolle Leads zu sichern und zur Konvertierung zu bringen. Der Bericht ergab, dass die Nutzung von Inbound-Marketing-Software innerhalb eines Jahres zu 3,3-mal mehr Website-Besuchern pro Monat führte und im gleichen Zeitraum 3,5-mal mehr Leads generierte. Insgesamt sahen 79 % der Inbound-Kunden innerhalb eines Jahres eine Umsatzsteigerung.

Wie Sie Ihren Inbound-Marketing-ROI steigern

1. Ziele vorab identifizieren und festlegen

„Return on Investment“ (ROI) bedeutet nichts ohne gezielte Ziele und Benchmarks. Der erste Schritt zur Erfassung des ROI ist die Bewertung Ihres aktuellen Marketingplans und die Festlegung, was Sie verbessern möchten. E-Mail-Marketing zeigt beispielsweise Öffnungsraten, Klicks und ob weitere Informationen angefordert wurden. Social-Media-Tracking zeigt die beste Posting-Zeit basierend auf vergangener Performance. Um Marketing-ROI zu bestimmen, müssen Sie Key Performance Indicators (KPIs) verfolgen – die Meilensteine auf Ihrem Weg zu mehr Geschäft. KPIs sind typischerweise „Big Picture“-Messgrößen. Fokussieren Sie sich auf Konversionsraten, Website-Traffic, generierte Leads oder aus Leads gewonnene Kunden.

Je nach Zielen können KPIs auch spezifischer sein. Zum Beispiel können Sie die Upselling-Rate bei Bestandskunden, die Zunahme von E-Commerce-Bestellungen oder die Anzahl der Lead-Konversionen aus E-Mails oder Blogs messen. Marketing-Apps und Tools wie HubSpot und Google Analytics helfen, Website-Bemühungen zu tracken und Erfolgsbenchmarks zu identifizieren.

Wenn Sie Distributor sind, erleichtert Produktdaten-Abgleich zwischen Ihnen, Ihrem Lieferanten, Ihrer Website und deren Website die Geschäftsabwicklung und hält Besucher länger auf Ihrer Seite – aber was das Management von Chancen erleichtert, ist ein effektiver Online-Produktkatalog für Sie und Ihre Partner. Die richtigen Messgrößen im Backend signalisieren nicht nur Probleme, sondern helfen auch, neue Ideen zu entwickeln, um vor Kunden zu bleiben.

Mehr erfahren: Wie Sie Ihre Lieferanten-Distributor-Beziehung verbessern

2. Ihren idealen Käufer bestimmen

Der nächste Schritt für eine Inbound-Marketing-Kampagne ist die Bestimmung des idealen Käufers, den Sie erreichen wollen. Das nennt man Persona-Identifikation: Herausfinden, wer Ihr perfekter Interessent wäre, und Ihren Content-Marketing darauf zuzuschneiden. Es basiert auf keiner einzelnen realen Person, sondern ist eine Zusammenfassung Ihrer Gesamtzielgruppe. Berücksichtigen Sie daher einige Schlüsseleigenschaften (Branche, Jobfunktion, Alter, Herausforderungen etc.) und bauen Sie eine Persona darauf auf.

Weiterlesen: Die drei einflussreichsten Käufer im industriellen Beschaffungsprozess

Thomas WebTrax ist ein Lead-Generierungs-Tool, das Ihren anonymen Web-Traffic in Vertriebsleads für Ihre Fertigung umwandelt – es zeigt genau, wer sich online mit Ihrem Content beschäftigt. Das Sammeln von Daten der richtigen Nutzer ermöglicht es Ihnen, in die Köpfe Ihrer Kunden zu blicken und deren Probleme und Frustrationen zu identifizieren. Diese Insights helfen Ihnen, Ihre Botschaft und gesamte Marketingbemühungen besser auf Kundenbedürfnisse abzustimmen und mehr aus Ihrem Budget herauszuholen.

„WebTrax lässt uns sehen, wonach unsere Zielkunden und Zielbranchen auf unserer Website suchen, damit wir vorbereitet sind, ihre Fragen zu diesen Themen zu beantworten und sogar erweitertes Inventar zu bestellen“, sagt Julia Mace, Marketing Leader bei SUS America, Inc.

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Sehen Sie, wer heute nach Ihren industriellen Produkten und Dienstleistungen sucht – mit einem benutzerdefinierten Prospect Report

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3. Themen identifizieren, die die Probleme Ihrer Zielgruppe ansprechen

Statt nach Antworten auf ein Problem zu suchen, geht es beim Inbound-Marketing darum, die Probleme anderer zu erkennen und die Antworten zu liefern, die sie suchen. Sobald Sie die Persona und deren berufliche Herausforderungen identifiziert haben, bestimmen Sie, wie Ihre Dienstleistungen helfen können. Brainstormen Sie Content, der auf diese Herausforderungen eingeht – sehen Sie 10 Content-Marketing-Ideen hier.

Durch die Verbreitung des Internets sind heutige Konsumenten informierter denn je. Käufer prüfen aktiv jedes Unternehmen, das ihre Bedürfnisse erfüllen kann, und wählen die beste Option basierend auf zahlreichen Faktoren (aka Shortlist). Es geht nicht mehr nur um Preis oder Verfügbarkeit, sondern auch um Ihren Ruf und wie Ihre Online-Präsenz alles zusammenhält. Viele Unternehmen bieten dieselben Produkte wie Sie an, daher muss Ihre Web-Präsenz mindestens auf Augenhöhe, wenn nicht besser als die der Konkurrenz sein.

Nach Identifikation häufiger Fragen und Bedenken Ihrer Käufer-Personas denken Sie an einige Wege, diese zu beantworten. Oft haben Sie mehrere Optionen – und es ist wichtig, überall dort präsent zu sein, wo Ihre Käufer sind. Wenn Ihre Zielgruppe in Social Media aktiv ist, erstellen Sie visuell ansprechenden Content, der geteilt wird. Infografiken und Videos sind großartig für Reichweite. Neben Ihren eigenen Verbreitungswegen (Blog, E-Mail-Newsletter, Social-Media-Posts etc.) ist visueller Content sehr teilbar. Daher werden direkte Empfänger Ihre Botschaft wahrscheinlich an ihre Netzwerke weitergeben. Sie wollen Besucher aber zurück auf Ihre Seite ziehen, um Leads und Konversionen zu tracken – stellen Sie also sicher, dass jeder erstellte Content einen Platz auf Ihrer Website hat.

Inbound-Marketing-Bemühungen schaffen Ressourcen, die Sie für neue Zielgruppen wiederverwenden und umfunktionieren können. Aber Ihr Content muss klar und einzigartig sein – fragen Sie sich: „Wie nützt das den Leuten?“ Denken Sie daran, dass sehr lange oder verwirrende Titel übersehen werden – halten Sie es einfach, aber überzeugend.

Mehr erfahren: Wie man Content-Marketing zur Lead-Generierung nutzt

Bei längeren Content-Stücken wie Blogs oder E-Books schreiben Sie sowohl für Menschen als auch für Suchmaschinen. Denken Sie an relevante Keyword-Phrasen, die Menschen online suchen, und binden Sie diese natürlich und lesbar ein. Sie wollen in der Google-Suche gefunden werden, aber nicht, weil der Content schmerzhaft zu lesen ist.

Hier sind einige Beispiele, wonach Ingenieure, Einkaufsmanager und MROs suchen:

• Einsteiger-Leitfaden zu verbesserten ballistischen Materialien
• Was ist flexible Verpackung?
• Heutige Best Practices für Metallumformungs-Design

5. Leads durch den Sales Funnel pflegen

Ihre Zielgruppe anzuziehen ist wichtig, aber nicht das Endziel. Ihr Manager erwartet ROI durch Verkäufe, und so sehr Sie den Wert von Retweets und Shares verstehen, Sie wissen auch, dass der Zweck von Marketing ist, mehr Leads für Ihr Vertriebsteam zu liefern. Hier kommen die ganzheitlichen Aspekte des Inbound-Marketings zusammen.

Mit Inbound-Marketing ist das Anziehen von Kunden auf Ihre Website nur der erste Schritt im Verkaufsprozess. Im Gegensatz zu Outbound-Marketing, wo Sie nur einen engen Querschnitt kaufbereiter Käufer ansprechen, spricht Inbound-Marketing ein breiteres Publikum an, während es dennoch die B2B-Käufer, Ingenieure und Einkaufsmanager targetiert, mit denen Sie Geschäfte machen wollen.

Sobald Käufer Sie durch Inbound-Marketing finden und sich mit dem Gesehenen beschäftigen, wollen sie wahrscheinlich mehr von Ihrer Stimme, mehr von Ihrem Content, mehr von Ihrer Marke. Es gibt einige Wege, das zu bieten – und sicherzustellen, dass sie an Sie denken, wenn sie die Kaufbereitschaft erreichen:

• E-Mail-Nurturing
• Regelmäßige Content-Updates
• Cross-Plattform-Promotion

Sobald Sie ein E-Book, Whitepaper oder anderes wertvolles Content-Stück erstellt haben, erstellen Sie ein passendes Formular, eine Landing Page und starke CTAs – die unverzichtbaren Mechaniken für erfolgreiche industrielle Lead-Generierung. Nachdem Interessenten ihre Informationen gegen den Content eintauschen, gelten sie als Leads, nicht mehr als Fremde. Es gibt vier Hauptschritte in der Inbound-Marketing-Methodik: Anziehen, Konvertieren, Abschließen, Begeistern. Ihr Content zielt darauf ab, Besucher anzuziehen, die durch Formularausfüllung zu Leads „konvertiert“ werden.

Von dort aus können Sie sie leichter durch den Sales Funnel bewegen – weil Sie ihre Informationen haben, können Sie eine Lead-Nurturing-Kampagne starten und Content basierend auf ihren Interessen liefern. Sie werden vor dem Verkaufsgespräch super informiert sein, was zu einem besseren Gespräch führt.

Aber der Inbound-Marketing-Prozess ist noch nicht vorbei!

Der letzte Schritt der Methodik ist, neue Kunden zu begeistern, indem Sie weiterhin die Informationen und Services bereitstellen, die sie suchen. Die Hauptidee: Eine starke Beziehung fördern, die diese Kunden zu Promotern Ihrer Marke macht, die Ihren Content in ihren eigenen Kanälen teilen und Ihre Services für Sie verkaufen. Denken Sie daran: Das Hauptziel von Inbound-Marketing ist nicht, Ihre Services zu verkaufen, sondern Ihr Wissen weiterzugeben. Wenn Sie das erfolgreich tun, erledigt Ihr begeistertes Publikum den Rest für Sie.

Mehr erfahren: Wie Inbound-Marketing in die Phasen des Kaufprozesses passt

6. KPIs und Metriken auswerten

Basierend auf Ihren KPIs ist der Messschritt der wichtigste, um Ihre Inbound-Marketing-Ergebnisse zu quantifizieren. Allerdings sind KPIs nur der erste Schritt zur Bestimmung Ihres tatsächlichen ROI.

Sie möchten möglicherweise weitere Faktoren für Ihre ROI-Berechnung einbeziehen, darunter:

• Gesamtkosten des Marketingprogramms
• Kosten pro Lead
• Kosten pro Verkauf
• Gesamtdauer der Kundenbeziehung (erhalten Sie Folgegeschäft?)

Sie haben auch spezifische Metriken für jede Kampagne, die Sie analysieren können, um Ihre Zahlen zu verbessern.

Basierend auf Forschung und Online-Lead-Generierungskampagnen mit Herstellern und Industrieunternehmen hat Thomas einige der folgenden B2B-Benchmarks für 2020 festgelegt:

• Durchschnittliche Seiten pro Sitzung: zwei Seiten
• Durchschnittliche Sitzungsdauer: 1 Minute bis 1 Minute 30 Sekunden
• Durchschnittliche Absprungrate: zwischen 30–60 %
• Durchschnittliche Klickrate auf eine Website-Seite: 1,5 %
• Durchschnittliche Konversionsrate über Kontaktformular: 10 %
• Durchschnittliche Konversionsrate über RFQ-Formular: 20 %
• Durchschnittliche Konversionsrate für E-Book-Download: 25 %

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Wie schneiden Ihre Benchmarks im Branchenvergleich ab? Fordern Sie einen kostenlosen Digital Health Check an, um zu sehen, wie Sie sich verbessern können.

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7. Ergebnisse regelmäßig berichten, um ROI zu tracken

Wie bei allem Neuen kann es schwierig sein, andere Entscheidungsträger für eine Investition zu gewinnen. Der beste Weg, die Vorteile von Inbound-Marketing zu beweisen? Die Bottom Line.

Ein solider Inbound-Marketing-Plan wirkt idealerweise auf beiden Seiten der ROI-Gleichung – nicht nur sehen Sie konsistenter hereinkommende Leads, die häufiger zu Verkäufen konvertieren, sondern auch sinkende Akquisitionskosten.

Eine Forrester-Studie ergab, dass 43 % der CEOs glaubten, dass Fehlausrichtung ihnen Verkäufe gekostet hat. Digitale Tracking- und Reporting-Tools wie HubSpot ermöglichen es Ihnen, über greifbare, zielorientierte Verbesserungen in Ihrem Marketingprogramm zu berichten. Ihre Teams werden durch die erhöhte Sichtbarkeit Ihrer Kampagnen besser ausgerichtet, weil es keinen besseren Weg gibt, Fragen zu beantworten und Bedenken auszuräumen, als mit harten Fakten. Inbound-Marketing liefert Ihnen diese Fakten, echte Ergebnisse und echtes Geschäft.

Mehr erfahren: Wie man digitales Marketing dem Manager pitchen kann

Inbound-Marketing nutzen, um Ihr Fertigungsgeschäft besser wachsen zu lassen

Wenn Sie noch nicht den erwarteten ROI sehen, arbeiten Sie jeden Schritt rückwärts durch:

• Neue Ziele setzen – vielleicht kurzfristigere Verbesserungen oder angepasste Erwartungen.
• Weiterhin qualitativ hochwertigen Content erstellen – der beste Content lebt auf Ihrer Website oder anderen Kanälen, damit Sie online gefunden werden.
• Regelmäßig mit Interessenten interagieren – denken Sie daran, dass Inbound Käufer in allen Phasen des Kaufzyklus anzieht, sie sind vielleicht noch nicht bestellbereit.
• Metriken und Messungen prüfen – analysieren Sie, was funktioniert hat, was nicht, und passen Sie Ihre Methoden an.

Um mehr über den großartigen ROI von Inbound-Marketing zu erfahren, laden Sie unseren Leitfaden „How Inbound Marketing Drives Growth For Industrial Companies“ herunter – oder kontaktieren Sie uns, wenn Sie Hilfe bei der Umsetzung benötigen. Wir können ein Inbound-Programm mit zielgerichtetem Content-Marketing maßschneidern, das genau auf die Bedürfnisse und Marketingziele Ihres Unternehmens abgestimmt ist.