Die Störungen der letzten Jahre haben viele Industrieunternehmen dazu veranlasst, nach neuen Partnern und Kunden zu suchen, möglicherweise getrieben durch das Chaos in der Lieferkette, um verlorene Einnahmen zu ersetzen oder aufstrebende Märkte zu nutzen. Wie fast alles andere in der Wirtschaft sollte das Scouting nach Neugeschäft einem Prozess folgen, und in diesem Fall beginnt es mit der Erstellung eines idealen Kundenprofils (ICP).

Ein ideales Kundenprofil bedeutet, die Unternehmen zu identifizieren, denen Sie am besten dienen und die Sie zur Wertschöpfung beitragen können. Es ist die Schnittstelle zwischen Ihren Fähigkeiten und ihren Bedürfnissen. Auf einen ICP kann man sich nicht berufen, wenn Sie einen wichtigen Kunden verloren haben, sich im Wachstumsmodus befinden oder der Markt expandiert. Es ist eine ständige Denkweise, die Ihnen hilft, sich darauf zu konzentrieren, wo Sie Ihre Bemühungen mit Ihren endlichen Ressourcen einsetzen. Ein ideales Kundenprofil sollte Ihnen auch dabei helfen, herauszufinden, welche Unternehmen am besten mit Ihnen zusammenarbeiten werden.

In der neuesten Folge des Podcasts Industrial Marketer diskutieren Joey und Nels, warum alle Industriellen ein Idealkundenprofil entwickeln sollten. Hier einige Überlegungen.

Vorteile eines idealen Kundenprofils

Der ICP ist ein Rahmen, um die Geschäftsmöglichkeiten, die Sie vor sich haben, zu hinterfragen und einen gezielteren Ansatz für Marketing und Vertrieb zu entwickeln. Die strukturelle Grundlage eines idealen Kundenprofils entfernt Intuition oder Überlegungen wie kurzfristige Umsatzanforderungen nicht vollständig. Aber nicht alle niedrig hängenden Früchte sind gleich, und ein ICP kann dazu beitragen, die Auswirkungen von Emotionen, die Versuchung, von Ihren Kernkompetenzen abzuweichen, und Entscheidungen zu reduzieren, die zusätzliche Risiken und unbeabsichtigte Konsequenzen mit sich bringen können.

Das Erstellen eines idealen Kundenprofils hilft:

  • Vertrieb und Marketing ausrichten – Sie haben kürzere Listen, die Sie ansprechen können, sollten aber auch in der Lage sein, die Marketing-Personas zu verfeinern, die Sie erreichen möchten.
  • Fokusstrategien und -taktiken – Durch die Eingrenzung Ihrer Zielgruppenliste können Sie Ihren Inhalt und Ihre Herangehensweise an verschiedene Vertriebskanäle verfeinern.
  • Übergang zu einem Account Based Marketing-Ansatz – In dieser Phase sind Sie möglicherweise bereit, personalisierte Marketingpläne mit spezifischen Inhalten zu erstellen, die bestimmte Personen zu geeigneten Zeiten anleiten.

Wie man einen ICP entwickelt

Der beste Weg, um mit der Entwicklung eines idealen Kundenprofils zu beginnen, besteht darin, die Kunden zu überprüfen, die Sie bereits haben. Was macht sie zu einem guten Kunden und wie sollte das Ihre Kriterien zur Neukundengewinnung beeinflussen? Umgekehrt, was passt an manchen Kunden nicht?

Die offensichtlichste Überlegung bei der Entwicklung eines ICP besteht darin, das, was Sie anbieten, mit dem abzustimmen, was der potenzielle Kunde braucht. Wer profitiert am meisten von Ihren Produkten oder Dienstleistungen? Und obwohl dies eine Selbstverständlichkeit zu sein scheint, können wir uns alle an Zeiten erinnern, in denen jemand ein glänzendes Objekt herbringen oder ihm nachjagen wollte, das aus Sicht des Kernprodukts oder der Dienstleistung nicht gut passte. Erinnern Sie sich an die Zeiten, in denen Sie dachten oder sagten:„Das ist nicht wirklich das, was wir tun.“

Halten Sie es einfach, wenn Sie mit der Dokumentation Ihrer Überlegungen beginnen. Zu den Überlegungen, mit denen Sie beginnen können, um ein ideales Kundenprofil zu bestimmen, können gehören:

  • Unternehmensgröße
  • Größe des Budgets
  • Lebenslanger Kundenwert
  • Geschäftsgeschwindigkeit
  • Produktvorlaufzeit

Bei der Herstellung könnte es auch Probleme mit der Wettbewerbsexklusivität geben, da Bedenken hinsichtlich geschützter Informationen zu Produkten und Bedingungen bestehen.

Berücksichtigen Sie bei der Entwicklung eines ICP, was für die verschiedenen Bereiche Ihres Unternehmens wichtig ist. Die Gewinnung eines neuen Kunden kann zu großen Gewinnen und Wachstumschancen führen (sowohl in Bezug auf monetäre Gewinne als auch in Bezug auf die Erweiterung Ihrer Fähigkeiten). Aber es wird auch unbeabsichtigte Folgen haben. Ein ideales Kundenprofil zu haben kann helfen, bessere Chancen zu identifizieren und einige Risiken zu mindern. Der Umsatz ist wichtig, aber die Marge ist mehr. Werden Sie in der Lage sein, sich ändernden Anforderungen innerhalb Ihrer Parameter gerecht zu werden, und wenn nicht, was kostet das?

Sind Sie, abgesehen von finanziellen Erwägungen, gut geeignet?

Einige Leute haben die Analogie gezogen, dass ein ideales Kundenprofil die Unternehmensversion einer Marketingpersönlichkeit ist. Der Vergleich trifft in Bezug auf die Schaffung eines Ziels, dem man nachgehen kann, ins Schwarze. Es besteht jedoch ein grundlegender Unterschied darin, dass Sie leichter auswählen können, welche Unternehmen verfolgt werden sollen, als dass Sie bestimmen können, welche Personen Sie erreichen müssen, um einen Verkauf abzuschließen.

Der Unterschied ist bedeutsam, da Fachleute für Geschäftsentwicklung befürworten, diese Frage zu stellen, wenn sie ICP-Interessenten prüfen:Wenn die monetären Überlegungen nicht wären, ist dies ein Unternehmen, mit dem wir Geschäfte machen möchten?

Die Überlegungen bei der Beantwortung dieser Frage umfassen:

  • Sind Ihre Kulturen kompatibel?
  • Gefällt Ihnen die Art und Weise, wie sie Geschäfte machen?
  • Könnten Sie diese Perspektive als nachhaltigen langfristigen Partner sehen? Wollen sie mit Ihnen zusammenarbeiten, um die Beziehung zu erweitern, mehr Wert zu schaffen oder Reibungsverluste zu reduzieren?

Wenn die Antworten ja oder wahrscheinlicher sind, basierend auf Ihrem Wissen, wahrscheinlich ja, dann fahren Sie mit Ihrem Verkaufsprozess fort. Es gibt keine Perfektion mit einem idealen Kundenprofil. Betrachten Sie es als ein Werkzeug in Ihrem Scouting-Toolkit, das Ihnen objektive Kriterien liefern kann.

Hören Sie sich den Podcast an, um mehr über ideale Kundenprofile zu erfahren

Weitere Informationen zur Entwicklung eines idealen Kundenprofils erhalten Sie in Episode 25 des Podcasts für Industriemarketing.

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