Die Störungen der letzten Jahre haben viele Industrieunternehmen auf die Suche nach neuen Partnern und Kunden geschickt – getrieben durch Lieferkettenchaos, Ersatz verlorener Umsätze oder die Nutzung neuer Märkte. Wie fast alles im Business sollte die Suche nach neuem Geschäft einem Prozess folgen, der in diesem Fall mit der Erstellung eines Ideal Client Profile (ICP) beginnt.

Ein Ideal Customer Profile bedeutet, die Unternehmen zu identifizieren, denen Sie am besten dienen und Wert schaffen können. Es ist die Schnittstelle Ihrer Fähigkeiten und ihrer Bedürfnisse. Ein ICP ist nichts, das man nur aktiviert, wenn man einen Schlüsselkunden verloren hat, im Wachstumsmodus ist oder der Markt expandiert. Es ist eine „Always-on“-Denkweise, die hilft, den Fokus darauf zu lenken, wo Sie Ihre endlichen Ressourcen einsetzen. Ein Ideal Customer Profile sollte Ihnen auch helfen, die Unternehmen zu identifizieren, die am besten mit Ihnen zusammenarbeiten.

In der jüngsten Episode des Industrial Marketer Podcasts diskutieren Joey und Nels, warum alle Industriellen ein Ideal Customer Profile entwickeln sollten. Hier sind einige Überlegungen.

Vorteile eines Ideal Customer Profiles

Der ICP ist ein Rahmen, um die vor Ihnen liegenden Geschäftschancen zu prüfen und einen gezielteren Ansatz für Marketing und Vertrieb zu entwickeln. Das strukturelle Fundament eines Ideal Customer Profiles entfernt Intuition oder Überlegungen wie kurzfristige Umsatzbedürfnisse nicht vollständig. Aber nicht alles „Low-hanging Fruit“ ist gleich geschaffen, und ein ICP kann helfen, die Auswirkungen von Emotionen, der Versuchung, von Kernkompetenzen abzuweichen, und Entscheidungen, die zusätzliche Risiken und unbeabsichtigte Folgen bringen könnten, zu reduzieren.

Die Erstellung eines Ideal Customer Profiles hilft:

  • Vertrieb und Marketing auszurichten – Sie haben kürzere Ziel-Listen, sollten aber auch in der Lage sein, die Marketing-Personas, die Sie erreichen wollen, zu verfeinern.
  • Strategien und Taktiken zu fokussieren – Die Verengung Ihrer Ziel-Liste ermöglicht es Ihnen, Ihren Content und Ansatz für verschiedene Distributionskanäle zu verfeinern.
  • Zu einem Account-Based Marketing Ansatz zu wechseln – In dieser Phase sind Sie bereit, personalisierte Marketingpläne zu erstellen, mit spezifischen Content-Richtungen für bestimmte Personen zu passenden Zeitpunkten.

Wie man ein ICP entwickelt

Der beste Weg, mit der Entwicklung eines Ideal Customer Profiles zu beginnen, ist, die Kunden zu prüfen, die Sie bereits haben. Was macht sie zu guten Kunden, und wie sollte das Ihre Kriterien für die Gewinnung neuer Kunden beeinflussen? Umgekehrt: Was ist es an manchen Kunden, das sie zu einem schlechten Fit macht?

Die offensichtlichste Überlegung bei der Entwicklung eines ICP ist die Übereinstimmung dessen, was Sie bieten, mit dem, was der Prospect braucht. Wer profitiert am meisten von Ihren Produkten oder Dienstleistungen? Und obwohl dies selbstverständlich scheint, können wir alle Geschichten erzählen, wo jemand einen „schimmernden Gegenstand“ an Land ziehen oder jagen wollte, der aus Kernprodukt- oder Dienstleistungssicht kein guter Match war. Erinnern Sie sich an die Momente, in denen Sie dachten oder sagten: „Das ist nicht wirklich das, was wir tun.“

Halten Sie es am Anfang einfach, wenn Sie Ihre Liste der Überlegungen dokumentieren. Überlegungen für den Start zur Bestimmung eines Ideal Customer Profiles könnten sein:

  • Unternehmensgröße
  • Budgetgröße
  • Lebenszeit-Kundenwert (Lifetime Customer Value)
  • Deal-Geschwindigkeit (Deal Velocity)
  • Produkt-Lieferzeiten

Es könnten auch Fertigungsspezifische Fragen zur Wettbewerbsausschlüsselung auftauchen, angesichts Bedenken zu proprietären Informationen über Produkte und Konditionen.

Bei der Entwicklung eines ICP berücksichtigen Sie, was den verschiedenen Bereichen Ihres Unternehmens wichtig ist. Einen neuen Kunden an Bord zu holen, kann große Siege und Wachstumschancen bringen (sowohl monetär als auch in Bezug auf Erweiterung Ihrer Fähigkeiten). Aber es wird auch unbeabsichtigte Folgen haben. Ein Ideal Customer Profile kann helfen, bessere Chancen zu identifizieren und einige Risiken zu mindern. Umsatz ist wichtig, aber Marge noch mehr. Werden Sie in der Lage sein, sich ändernde Bedürfnisse innerhalb Ihrer Parameter zu erfüllen, und wenn nicht, was wird es kosten?

Jenseits finanzieller Überlegungen: Passen Sie zusammen?

Manche haben die Analogie gezogen, dass ein Ideal Customer Profile die Unternehmensversion einer Marketing-Persona ist. Der Vergleich trifft in Bezug auf die Erstellung eines Ziels, dem man nachgeht, zu. Aber es gibt einen fundamentalen Unterschied: Sie können leichter wählen, welche Unternehmen Sie verfolgen, als bestimmen, welche Personen Sie erreichen müssen, um einen Abschluss zu erzielen.

Der Unterschied ist bedeutsam, weil Business-Development-Profis empfehlen, diese Frage zu stellen, wenn sie ICP-Prospects prüfen: „Wenn es nicht um die monetären Überlegungen ginge – ist das ein Unternehmen, mit dem wir Geschäfte machen wollen?“

Die Überlegungen zur Beantwortung dieser Frage umfassen:

  • Sind Ihre Kulturen kompatibel?
  • Mögen Sie ihre Art, Geschäfte zu machen?
  • Könnten Sie diesen Prospect als nachhaltigen langfristigen Partner sehen? Wollen sie mit Ihnen zusammenarbeiten, um die Beziehung zu erweitern, mehr Wert zu schaffen oder Reibung zu reduzieren?

Wenn die Antworten Ja lauten, oder wahrscheinlicher, basierend auf Ihrem Wissen, „wahrscheinlich ja“, dann fahren Sie mit Ihrem Verkaufsprozess fort. Es gibt keine Perfektion mit einem Ideal Customer Profile. Betrachten Sie es als Werkzeug in Ihrem Scouting-Toolkit, das Ihnen objektive Kriterien liefert.

Podcast anhören für mehr zu Ideal Customer Profiles

Für weitere Einblicke in die Entwicklung eines Ideal Customer Profiles, hören Sie Episode 25 des Industrial Marketer Podcasts.

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