Moderne Technologien wie KI im B2B-Marketing verändern die Geschäftsrealität. Was vor einem bloßen Jahrzehnt noch Science-Fiction war, wird langsam zur Normalität in technologisch fortgeschrittenen Wirtschaftssegmenten. Wo Automatisierung Anfang der 2000er oder früher der Haupttrend war, heben die 2020er dies auf eine neue Ebene der Robotic Process Automation (RPA) mit künstlicher Intelligenz und Machine Learning.

Revolutionäre Veränderungen erfassen alle Geschäftsbereiche, und KI im B2B-Marketing-Markt ist bereits Realität. Laut der fünften Ausgabe von „State of Marketing“, einem Überblick über moderne Marketingtrends von Salesforce Research, wuchs die Adoption künstlicher Intelligenz durch Marketer innerhalb eines Jahres (2017–18) um 44 %. Die Einführung robuster Regeln für Erhebung, Speicherung und Verarbeitung personenbezogener Daten – die Datenschutz-Grundverordnung (DSGVO) – mag das Tempo gebremst haben, wird die KI-Adoption aber nie完全停止.

Mittlerweile haben Marketer neue Wege gelernt, personalisiertes Marketing mit Datenschutz gemäß DSGVO in Einklang zu bringen, obwohl aktuelle Forschung von Demandbase und Salesforce Pardot für 2021 nur moderate Adoptionsraten nahelegt: Nur jedes fünfte B2B-orientierte Unternehmen setzt KI ein. Die Zukunftsaussichten sind jedoch gut, da zwei Drittel der befragten Unternehmen zumindest solide Adoptionspläne haben.

Die Einführung fortschrittlicher Technologien aufzuschieben, bringt Unternehmen in Gefahr, ihren Wettbewerbsvorteil an Rivalen zu verlieren. Selbst mit begrenzten Budgets ist es besser, zumindest in der Gruppe derer zu sein, die digitale Transformation planen. Bevor wir tiefer in die Analyse von KI im B2B-Marketing eintauchen, ist es wichtig, die Spezifika zu beachten, besonders was B2B-Marketing so anders macht als B2C-Marketing.

Warum KI im B2B-Marketing Sinn ergibt

Der Prozess der Generierung von Kundenengagement ist einer der Hauptaspekte, die jeder B2B-Marketing-Strategie zugrunde liegen. Der Unterschied zu B2C liegt darin, dass im direkten Business-to-Consumer-Marketing Unternehmen einen großen Pool von Millionen depersonalisierter Kunden betrachten.

Bei den meisten Konsumgütern wie Smartphones reicht es, das Marketingteam aufzufordern, aktuelle und aufkommende Bedürfnisse von Smartphone-Nutzern aggregiert zu untersuchen und ein neues Modell als bessere Alternative zu anderen im gleichen Preissegment, aber mit erweiterter Funktionalität, zu präsentieren. Die initialen Lead-Pools können sich verdoppeln oder verdreifachen, je nach Effektivität der Marketingkampagne.

Im B2B-Marketing ist der initiale Lead jedoch von Anfang an begrenzter und hängt von den spezifischen Anforderungen jedes Kunden ab (im Gegensatz zu „aggregierten“ Anforderungen eines Massenutzers). Derselbe Produkt wird als differenzierte Business-Lösung positioniert, weshalb das Marketingteam es unter Berücksichtigung kundenspezifischer Geschäftsbedürfnisse präsentieren muss – beispielsweise in Form unterstützter Anwendungen oder mit visuellen Inhalten.

Lead Nurturing & Data Enrichment

Ein weiterer feiner Unterschied ist, wie Marketer mit potenziellen Käufern umgehen. Eine überraschende Tatsache: Laut MarketingSherpa sind 73 % der B2B-Business-Leads nicht tatsächlich „sales-ready“, was bedeutet, dass Marketer eine grundlegend andere Strategie für solche Kunden benötigen, während sie sie den Sales Funnel hinunter „verarbeiten“ (Awareness – Interest – Consideration – Intent – Evaluation – Purchase). Guter Rat für B2B-Marketing-Teams: Der beste Weg, etwas zu verkaufen, ist nicht eigentlich zu verkaufen, sondern vielmehr Anerkennung, Reputation und Vertrauen bei potenziellen Käufern zu erwerben!

KI im B2B-Marketing schafft Chancen, besonders für kleinere Unternehmen und Start-ups, die schlicht nicht die Teams haben, um fundamentale Marketingaktivitäten durchzuführen. Sie könnten KI nutzen, um beispielsweise anspruchsvollere Datenanalysen zu bewältigen, für die sie keine Zeit haben, während sie Verwaltungsarbeit stark reduzieren und ihre Abhängigkeit von persönlichen Urteilen basierend auf Teilinformationen verringern.

Lead-Generierung mit KI-unterstützten Tools ermöglicht B2B-Marketern:

  • Den Prozess zu straffen und schneller laufen zu lassen
  • Prädiktive Analysen und Szenarioplanung durchzuführen
  • Vielversprechende Leads zu markieren und zweifelhafte abzuweisen
  • Unterschiedliche Prioritäten innerhalb des Lead-Pools zu setzen
  • All das mit mehr Sicherheit zu tun, weil robotererfasste Daten definitiv viel genauer sind als manuell gesammelte Daten

Personalisierte Erlebnisse

Geschäfts- und Privatkunden haben unterschiedliche Informationsanforderungen. Ein nicht besonders anspruchsvoller Student, der ein neues Smartphone-Modell kauft, könnte einen Verkäufer fragen, ob es 5G unterstützt, und damit zufrieden sein. Eine Geschäftsorganisation hingegen ist ein höheres System mit mehreren Stakeholdern, die unterschiedliche, manchmal widersprüchliche Anforderungen haben.

Hier kann die „Magie“ der KI B2B-Marketern wirklich helfen. Es ist bekannt, dass erfolgreiches B2B-Marketing stark von der Personifizierung des potenziellen Käufers abhängt. Mit KI im Marketing-Markt kann dies nun im großen Maßstab erreicht werden. Es gibt Dutzende Lösungen wie Pathfinder, die Signale potenzieller Kunden lesen, interpretieren und Marketingkampagnen entsprechend anpassen.

Suchmaschinenoptimierung (SEO)

Seit dem Aufkommen des Internet-Zeitalters waren Suchmaschinen ein dominanter Faktor im Digital Marketing und zunehmend im Marketing allgemein.

Obwohl SEO sehr produkt- und verkaufsorientiert sein kann, insbesondere im E-Commerce-Kontext, ist SEO im Grunde ein Marketingansatz, um die Bekanntheit Ihrer Marke zu steigern. Das ist wichtig, da B2B-Marketing, wie zuvor gesagt, mehr um Reputationsaufbau geht. Guest Posting Services lassen Nutzer Websites häufiger besuchen. Qualitativ hochwertige Gastartikel können natürlich auch als Präsentation eines beworbenen Produkts dienen, selbst wenn es nicht direkt erwähnt wird.

SEO mit KI-gestützten Toolkits ist noch effektiver, da es die schnelle Akquise von SEO-Nischen-Backlinks ermöglicht, die sonst durch arbeitsintensive, manuelle Prozesse erworben würden. Verschiedene Plattformen existieren, um Social-Media-Management und Website-Content-Management schneller und einfacher zu machen – ähnlich wie Buchhaltungssoftware einst die Erstellung von Finanzberichten zu einem schnellen, straffen Prozess machte.

Verschiedene Branchen haben ihre eigenen Spezifika. Selbst bei weit verbreiteten Ansätzen zu KI im B2B-Marketing ist es entscheidend, die Branchenspezifika bei der Planung und Implementierung einer KI-gestützten B2B-Marketingkampagne zu berücksichtigen.

Was Sie über KI im B2B-Marketing wissen müssen

Zum Abschluss fassen wir die Kernpunkte zusammen. Erstens: KI im Marketing ist ein aufkommender Trend, der nicht verschwinden wird. Die Adoption schreitet langsam, aber stetig voran, daher ist es nicht ratsam, sie weiter hinauszuzögern, sonst besteht das Risiko, jeden Wettbewerbsvorteil zu verlieren.

Zweitens: B2B-Marketing unterscheidet sich in vielerlei Hinsicht von B2C-Marketing und erfordert einen nuancierteren Ansatz für Marketer, die ihre Zielgruppe in zahlende Kunden verwandeln wollen. Es geht weniger ums Verkaufen und mehr um den Aufbau eines guten langfristigen Eindrucks.

Schließlich: Aufgrund der Digitalisierung hat KI im B2B-Marketing breite Anwendungen in SEO, einem der wichtigsten Digital-Marketing-Kanäle.