Das sich ändernde Profil industrieller B2B-Käufer

Da sich die Technologie ständig verändert, ändert sich auch die industrielle Käufer-Lieferanten-Beziehung. Anstatt jedoch schwierige Zeiten für das industrielle B2B-Marketing anzukündigen, schaffen diese Veränderungen neue Möglichkeiten für industrielle Vermarkter, Kundenbeziehungen mit Marken anzupassen und zu verbessern. Hier sind vier Möglichkeiten, wie sich der Einkäufer des industriellen Erstausrüsters in der B2B-Branche verändert und wie Lieferanten diese Erkenntnisse nutzen können, um ihre Methoden zur Vermarktung industrieller Produkte und Dienstleistungen zu verbessern.

MULTI-CHANNEL-BENUTZER

In der Vergangenheit haben sich B2B-Kunden über traditionelle Methoden wie Telefonanrufe und persönliche Interaktionen an Lieferanten gewandt.

Mit der zunehmenden Omnipräsenz mobiler Endgeräte und der Internetnutzung suchen und recherchieren Kunden jedoch online nach Anbietern. Vor diesem Hintergrund müssen B2B-Verkäufer industrielle E-Marketing-Lösungen sein.

Die Marken von heute brauchen eine voll funktionsfähige Online- und Mobilpräsenz, um den Bedürfnissen ihrer Kunden gerecht zu werden. Dies erstreckt sich auch auf die Kontaktpunkte zwischen Kunden und Außendienstmitarbeitern. Kunden sollten nicht nur in der Lage sein, Mitarbeiter telefonisch zu kontaktieren, sondern es sollte auch die Möglichkeit für E-Mail-Kommunikation und Instant-Chat geben. Bei der Vermarktung industrieller OEMs müssen Lieferanten-Websites im Idealfall über die Funktionalität verfügen, kundenspezifische Angebote und Auftragskonfigurationen anzubieten, ohne dass ein direkter Kontakt erforderlich ist.

KUNDENEMPFEHLEN

Traditionell erhielten industrielle OEM-Käufer Kundenreferenzen direkt vom Lieferanten. Dadurch konnte der Lieferant den Informationsfluss steuern, der sich jedoch in den letzten Jahren dramatisch verändert hat. Moderne Käufer wenden sich jetzt an Foren und Online-Rezensionen, um Informationen über Verkäufer und Produkte zu sammeln.

Lieferanten können ein gewisses Maß an Kontrolle über Empfehlungen erlangen, indem sie ihre eigenen Bereiche für den Informationsaustausch schaffen. Ein Community-Forum, das auf ihrer Website lokalisiert ist, oder die Möglichkeit, umfassende Produktbewertungen direkt auf der Produktseite zu hinterlassen, kann den Verkehr eindämmen und einige der Risiken mindern, die externe Informationen darstellen können.

PREIS UND QUALITÄT VS. MARKE

Die Markentreue bei B2B-Kunden ist nicht mehr das, was sie einmal war. Vielmehr sind der Preis und die Qualität des Produkts treibende Faktoren im Entscheidungsprozess. Eine der besten Möglichkeiten, wie ein Lieferant von diesem Wandel profitieren kann, ist transparentes industrielles B2B-Marketing. Indem Sie Preise, Whitepaper und Kundenbewertungen auf Ihrer Website bereitstellen, können Sie das Vertrauen der Käufer in Ihre Produkte stärken.

Anstatt sich auf Markennamen zu verlassen, um das Geschäft voranzutreiben, werden Sie nachhaltig von der Produktqualität angetrieben. Dies ist auch ein Ansporn für Verkäufer, ihren Service und ihre Produkte kontinuierlich zu verbessern. Einen Mehrwert für Kunden zu schaffen, ist ein zentraler Schwerpunkt, und auf ihr Feedback zu hören, ist ein zentraler Bestandteil des industriellen B2B-Marketings.

DIE INDUSTRIELLE B2B-MARKETING-/VERKAUFSBEZIEHUNG

Da die Bedeutung des industriellen B2B-Marketings weiter zunimmt, erleben Lieferanten allmählich eine Trennung zwischen ihren Vertriebs- und Marketingteams. Geschicktes Marketing ist jedoch nicht länger ein Spiel für B2C-Verkäufer, und diese Beziehung muss überbrückt werden, um die Bedürfnisse Ihrer Kunden zu erfüllen. Ihre Vertriebsmitarbeiter müssen die treibenden Kräfte hinter den Entscheidungen Ihrer Kunden verstehen. Kunden interagieren mit Ihrem Unternehmen über soziale Medien, Ihre Website und eine Vielzahl anderer Medien, die Ihrem Vertriebsteam möglicherweise nicht bekannt sind. Indem sie eng zusammenarbeiten, können Lieferanten sicherstellen, dass jeder Kontaktpunkt die gleichen Informationen an die Kunden weitergibt und angemessen auf ihre Bedürfnisse reagiert. Der B2B-Industriemarkt ist eine sich entwickelnde Branche, und infolgedessen befindet sich das Marketing für Industriekunden in einem Zustand des Wandels. Lieferanten können auf dieses sich ändernde industrielle OEM-Käuferprofil reagieren, um ihr Geschäft in einem sich verändernden Markt erfolgreich und wettbewerbsfähig zu halten.

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