Ist verbrauchsbasierte Preisgestaltung die Zukunft von SaaS?

Im Durchschnitt verwalten Unternehmen mehr als 650 SaaS-Anwendungen gleichzeitig. Bei solch einer überwältigenden Zahl fragen Sie sich, wie viel Geld für unnötige Abonnements verschwendet wird – und ob das abonnementbasierte Preismodell noch sinnvoll ist.

Gartner Inc. prognostiziert, dass die weltweiten Ausgaben für SaaS im Jahr 2021 122,6 Milliarden US-Dollar erreichen werden, was einem Anstieg von 19,8 Milliarden US-Dollar gegenüber dem Vorjahr entspricht. Mit dem Aufkommen von Remote- und Hybridarbeit sind viele Unternehmen auf SaaS angewiesen, um ohne physische Büroräume produktiv zu bleiben. Obwohl die zusätzlichen Kosten dieser Dienste klare Vorteile bieten, riskieren diese Unternehmen unnötige Ausgaben, wenn sie ihre SaaS-Abonnements und -Lizenzen nicht ordnungsgemäß überwachen. Nicht ausreichend genutzte oder doppelt genutzte SaaS-Lizenzen, verpasste Verhandlungsmöglichkeiten und reduzierte Kaufkraft können zu zusätzlichen Kosten führen.

Verbrauchsbasierte Preise – Tarife, die nach Nutzung und nicht nach Benutzern berechnet werden – können eine Lösung bieten. In Bessemers State of the Cloud 2021 skizzierte die Risikokapitalgesellschaft den Anstieg nutzungsbasierter Preise und wie das Modell Unternehmen dabei helfen kann, ihre SaaS-Ausgaben zurückzufordern. Mit diesem Modell machen es Anbieter den Kunden leicht, klein anzufangen und ihre Nutzung und Kosten im Laufe der Zeit zu erhöhen. Eine verbrauchsbasierte Preisgestaltung schafft eine Abstimmung zwischen Anbietern und ihren Kunden und ermöglicht es SaaS-Anbietern, am Wachstum ihrer Kunden teilzuhaben.

Verschwendete Ausgaben

Viele SaaS-Anbieter bieten ein abgestuftes Abonnementmodell an, das von einer kostenlosen Version bis hin zu einem Unternehmensabonnement reichen kann, oft abhängig von der Anzahl der Benutzer, der Art der benötigten Funktionalität und anderen Faktoren. Obwohl ein abonnementbasiertes Preismodell für einige SaaS-Anwendungen sinnvoll sein kann – beispielsweise bei einer geringen Anzahl von Benutzern, aber einer hohen Nutzungsrate – kann dies auch zu verschwendeten IT-Ausgaben führen.

Die meisten Unternehmen werden Jahresverträge für eine Anzahl von Sitzen basierend auf einer prognostizierten Mitarbeiterzahl abschließen. Es kann jedoch schwierig sein, den Bedarf Ihres Unternehmens für das gesamte Jahr genau vorherzusagen. Und während Sie jederzeit während der Vertragslaufzeit zu einem Anbieter gehen und weitere Lizenzen kaufen können, ist es bei weitem nicht so üblich – oder vertraglich möglich –, Ihren Anbieter zu bitten, die Anzahl der Lizenzen zu reduzieren, wenn Sie zu viel gekauft haben. Tatsächlich werden 38 % aller SaaS-Lizenzen in einem typischen Monat ungenutzt, was bedeutet, dass Sie jederzeit mehr als ein Drittel Ihrer SaaS-Ausgaben verschwenden könnten.

Ein gerechteres Modell

Verbraucher nutzen seit Jahrzehnten verbrauchsbasierte Preise. So bezahlen wir Dinge wie Versorgungsunternehmen und Mobilfunktarife. Durch den Übergang zu einem verbrauchsbasierten Modell verfolgen SaaS-Anbieter eine Preisstrategie, die ihren Käufern bereits vertraut ist.

Da dieses Modell auf den Ressourcen basiert, die Ihr Unternehmen tatsächlich nutzt – zum Beispiel wie viele Daten verbraucht werden oder wie viele APIs Sie ausführen – entsteht eine positive Dynamik zwischen Anbieter und Käufer. Da SaaS-Kunden einen höheren Wert sehen, verbrauchen sie mehr Ressourcen und geben in ihrem eigenen Tempo mehr Geld für den Dienst aus, anstatt einen festen Betrag im Voraus auszugeben und Geld für inaktive Benutzer zu verschwenden. Mit verbrauchsbasierten Preisen müssen Unternehmen nicht mehr auf die Zahlung von SaaS setzen, von der sie hoffen, dass sie genutzt wird.

Wir haben bereits einige erfolgreiche Beispiele für verbrauchsbasierte Preise gesehen und wie sie sowohl für Kunden als auch für Lieferanten funktionieren können. Slack Technologies Inc. hat beispielsweise eine "faire Abrechnungsrichtlinie", die nur für Mitglieder berechnet, die die Plattform aktiv nutzen. Wird ein zuvor bezahltes Mitglied inaktiv, erhält die Organisation eine anteilige Gutschrift.

Durch die Positionierung als fairer Partner hat Slack positivere Beziehungen zu seinen Kunden aufgebaut, was dem Unternehmen geholfen hat, eine der bekanntesten Messaging-Lösungen für Unternehmen zu werden. Faire Abrechnungspraktiken und verbrauchsbasierte Preise werden weiterhin an Popularität gewinnen, da sie es Kunden und Anbietern ermöglichen, sich am Wert auszurichten und gleichzeitig stärkere Beziehungen aufzubauen.

Zugegeben, bei diesem Preismodell gibt es einige Herausforderungen. Bei verbrauchsbasierten Preisen kann die Nutzung schwer vorhersehbar sein, was zu Budgetüberraschungen führen kann. Da viele Menschen an abonnementbasierte Dienste gewöhnt sind, verwenden sie ein Produkt möglicherweise auch häufiger als nötig, da sie an eine unbegrenzte Nutzung gewöhnt sind. Bei verbrauchsabhängigen Preisen müssen Unternehmen auf die Nutzung achten und ihre Mitarbeiter schulen, um ungeplante Kosten zu vermeiden.

Abo-basierte Preise werden nicht verschwinden. Da jedoch Remote- und Hybridarbeit zur neuen Normalität werden, muss die Zukunft von SaaS auf ein nutzungsbasiertes Modell umgestellt werden, um den Wert, den ein Unternehmen aus der Anwendung erhält, zu optimieren. In vielen Fällen kann eine verbrauchsbasierte Preisgestaltung ein Win-Win-Szenario für das Unternehmen und seine Technologiepartner schaffen. Da immer mehr Unternehmen diese Vorteile erkennen, werden SaaS-Anbieter auf der ganzen Linie diese Strategie nutzen und bessere Lösungen für alle schaffen.

Eric Christopher ist Mitbegründer und CEO von Zylo.