Ist nutzungsbasiertes Preismodell der nächste große Wandel bei SaaS?

Im Durchschnitt verwalten Organisationen mehr als 650 SaaS-Anwendungen gleichzeitig. Eine solch unglaubliche Zahl lässt fragen, wie viel Budget für unnötige Abonnements verschwendet wird – und ob das abonnementbasierte Preismodell noch Sinn ergibt.

Gartner Inc. prognostiziert, dass die weltweiten SaaS-Ausgaben 2021 122,6 Milliarden Dollar erreichen werden – ein Anstieg von 19,8 Milliarden Dollar gegenüber dem Vorjahr. Mit dem Aufkommen von Remote- und Hybrid-Arbeit sind viele Organisationen auf SaaS angewiesen, um ohne physische Büroflächen produktiv zu bleiben. Während die zusätzlichen Kosten dieser Dienste klare Vorteile haben, riskieren diese Organisationen unnötige Ausgaben, wenn sie ihre SaaS-Abonnements und Lizenzen nicht ordnungsgemäß überwachen. Untergenutzte oder doppelte SaaS-Lizenzen, verpasste Verhandlungsmöglichkeiten und reduzierte Kaufkraft können allesamt zu überflüssigen Kosten führen.

Nutzungsbasiertes Preismodell – Preise basierend auf Nutzung statt Nutzerzahl – könnte eine Lösung bieten. In Bessemers State of the Cloud 2021 skizzierte die Risikokapitalfirma den Aufstieg nutzungsbasierter Preismodelle und wie dieses Modell Unternehmen helfen kann, ihre SaaS-Ausgaben zurückzugewinnen. Mit diesem Modell machen es Anbieter Kunden leicht, klein anzufangen und Nutzung sowie Kosten im Laufe der Zeit zu steigern. Nutzungsbasiertes Preismodell schafft Ausrichtung zwischen Anbietern und Kunden und ermöglicht SaaS-Providern, am Wachstum ihrer Kunden teilzuhaben.

Verschwendete Ausgaben

Viele SaaS-Anbieter bieten ein gestaffeltes Abonnementmodell an, das von einer kostenlosen Version bis zu einem Enterprise-Abo reichen kann – oft abhängig von Nutzerzahl, benötigter Funktionalität und anderen Faktoren. Obwohl ein abonnementbasiertes Preismodell für manche SaaS-Anwendungen Sinn ergeben mag – zum Beispiel, wenn Sie wenige Nutzer aber hohe Nutzungsrate haben – kann es auch zu verschwendeten IT-Ausgaben führen.

Die meisten Unternehmen schließen Jahresverträge für eine Anzahl an Lizenzen basierend auf einem prognostizierten Personalstand ab. Die Bedürfnisse des Unternehmens für das gesamte Jahr genau vorherzusagen, ist jedoch schwierig. Und während man mittendrin beim Anbieter weitere Lizenzen kaufen kann, ist es weder üblich noch vertraglich oft möglich, den Anbieter zu bitten, die Lizenzanzahl zu reduzieren, wenn man zu viele gekauft hat. Tatsächlich bleiben 38 % aller SaaS-Lizenzen in einem typischen Monat ungenutzt – was bedeutet, dass Sie zu jedem Zeitpunkt mehr als ein Drittel Ihrer SaaS-Ausgaben verschwenden könnten.

Ein faireres Modell

Verbraucher nutzen nutzungsbasierte Preismodelle seit Jahrzehnten. So zahlen wir für Versorgungsleistungen und Mobilfunktarife. Durch den Übergang zu einem nutzungsbasierten Modell übernehmen SaaS-Anbieter eine Preisstrategie, die ihren Käufern bereits vertraut ist.

Da dieses Modell auf den Ressourcen basiert, die Ihre Organisation tatsächlich nutzt – zum Beispiel wie viel Daten verbraucht werden oder wie viele APIs Sie ausführen – schafft es eine tugendhafte Dynamik zwischen Anbieter und Käufer. Wenn SaaS-Kunden mehr Wert sehen, nutzen sie mehr Ressourcen und geben im eigenen Tempo mehr Geld für den Service aus, statt einen Festbetrag im Voraus zu zahlen und Geld für inaktive Nutzer zu verschwenden. Mit nutzungsbasiertem Preismodell müssen Unternehmen nicht mehr darauf wetten, für SaaS zu zahlen, von dem sie hoffen, dass es genutzt wird.

Wir haben bereits erfolgreiche Beispiele für nutzungsbasiertes Preismodell gesehen und wie es für Kunden und Anbieter funktionieren kann. Slack Technologies Inc. hat beispielsweise eine „Fair-Billing-Policy“, die nur für Mitglieder berechnet, die die Plattform aktiv nutzen. Wird ein zuvor bezahltes Mitglied inaktiv, erhält die Organisation eine anteilige Gutschrift.

Indem es sich als fairer Partner positioniert, sagt Slack, habe man positivere Beziehungen zu Kunden geschaffen, was dem Unternehmen half, zu einer der bekanntesten Enterprise-Messaging-Lösungen zu werden. Faire Abrechnungspraktiken und nutzungsbasiertes Preismodell werden weiter an Popularität gewinnen, da sie es Kunden und Anbietern ermöglichen, sich auf Wert auszurichten und gleichzeitig stärkere Beziehungen aufzubauen.

Zugegeben, es gibt einige Herausforderungen bei diesem Preismodell. Bei nutzungsbasiertem Preismodell kann die Nutzung schwer vorherzusagen sein, was Budgetüberraschungen verursachen kann. Da viele Menschen an abonnementbasierte Dienste gewöhnt sind, nutzen sie ein Produkt möglicherweise häufiger als nötig, weil sie an unbegrenzte Nutzung gewöhnt sind. Bei nutzungsbasiertem Preismodell müssen Unternehmen die Nutzung im Blick behalten und ihre Belegschaft schulen, um ungeplante Kosten zu vermeiden.

Abonnementbasiertes Preismodell wird nicht verschwinden. Aber da Remote- und Hybrid-Arbeit zur neuen Normalität werden, muss die Zukunft von SaaS zu einem nutzungsbasierten Modell übergehen, um den Wert zu optimieren, den eine Organisation aus der Anwendung zieht. In vielen Fällen kann nutzungsbasiertes Preismodell eine Win-Win-Situation für sowohl das Unternehmen als auch seine Technologiepartner schaffen. Je mehr Unternehmen diese Vorteile erkennen, desto mehr SaaS-Anbieter werden diese Strategie nutzen und bessere Lösungen für alle schaffen.

Eric Christopher ist Co-Founder und CEO von Zylo.