Warum Kunden für gescheiterte Roboterprojekte zahlen – Notwendigkeit der Lieferantenhaftung

Wenn Roboterprojekte scheitern, begünstigen veraltete Verträge und Handelsbedingungen die Lieferanten und erlauben ihnen, sich bei minimalem finanziellen Risiko zurückzuziehen. Folglich zahlen Kunden für erfolglose Investitionen selbst. Um dies zu lösen, müssen Kunden Lieferanten für mehr als nur Lieferung verantwortlich machen – und das Roboterverständnis ändern.

Bei den meisten bekannten Produkten wissen wir, was wir erwarten können. Eine Pizza stillt Hunger, ein Auto bringt uns von A nach B.

Bei Produkten aus komplexer, modernster Technologie – oft kundenspezifisch wie die meisten Roboterlösungen – ist das Ergebnis schwerer vorhersehbar.

Dennoch kaufen viele Unternehmen Roboter wie Pizza, Auto oder andere Produkte mit bekanntem Ergebnis. Funktioniert die Roboterlösung nicht wie beabsichtigt oder bringt nicht den erwarteten Gewinn, zahlt der Kunde den Preis.

Das Problem liegt in den rechtlichen Bedingungen, die Lieferanten beim Kauf und Verkauf von Robotern stellen. Lieferanten liefern das Produkt, sind aber nicht verpflichtet, den Erfolg der Lösung zu gewährleisten. Kunden, die diesen Bedingungen zustimmen, vergessen scheinbar, dass im Gegensatz zu Sofa oder TV die erfolgreiche Implementierung von Robotertechnik mehr erfordert als Lieferung und Auspacken.

Damit sich das ändert, müssen Kunden Roboter als langfristige Investitionen betrachten, und Verträge/Handelsbedingungen sollten Lieferanten dafür verantwortlich machen, dass der Roboter den Return on Investment tatsächlich erreicht.

Branchenunreife und veraltete Verträge verschieben die Machtbalance

Beispiel: Ein Unternehmen kauft einen Roboter, um einen Prozess an einer bestehenden Linie zu beschleunigen. Der Roboter wird vom Lieferanten geliefert und installiert, aber wegen unvorhergesehener Interaktion mit dem bestehenden System läuft die Gesamtlösung nicht. Ursache: Unkenntnis der Anforderungen der neuen Lösung und fehlende Spezifikationen/Anforderungen vom Lieferanten.

Um die Interaktion zu kompensieren, muss das Unternehmen mehrere Prozesse ändern und die bestehende Lösung anpassen, was das Projekt weit teurer macht als erwartet, und es letztlich eingestellt werden muss.

Wer haftet: beide, Unternehmen oder Lieferant? Lieferanten berufen sich auf veraltete Verträge, die sie nur für die Lieferung verantwortlich machen. Im obigen Fall lieferte der Lieferant wie versprochen, und rechtlich ist es egal, ob die Lösung mit dem bestehenden System funktioniert. Nach typischen Verträgen kann das Unternehmen den Lieferanten nicht haftbar machen; das Unternehmen trägt das gesamte Risiko.

Mehrere solche Fälle zeigen: Kunden verlassen sich auf Lieferantenverträge, die ihnen das volle Risiko für einen erfolgreichen Erwerb aufbürden. Beim Roboterkauf sollten Kunden sicherstellen, dass Lieferanten für mehr als nur Lieferung haftbar gemacht werden.

Kunden sollten mehr von Distributoren verlangen – und von sich selbst

Idealwiese sollten Lieferanten Kundenforderungen entsprechen, nicht umgekehrt. Kunden sollten ermächtigt und ermutigt werden, die von Lieferanten gestellten Verträge und Bedingungen in Frage zu stellen, die Lieferanten derzeit wenig Anreiz geben, sicherzustellen, dass die gelieferte Lösung tatsächlich Gewinn abwirft.

Wie bei IT-Verträgen sollten Robotik-Deals auf Gewinnrealisierung zentriert sein. Lieferanten sollten für ordnungsgemäße Implementierung verantwortlich sein, und Verträge müssen sicherstellen, dass Distributoren ein wirtschaftliches Interesse am Robotererfolg haben.

Ein Vorschlag: Gainsharing – Kunden zahlen Distributoren einen Prozentsatz, wenn die gelieferte Lösung eine bestimmte Aufgabenausführungszeit erreicht.

Mehr von Lieferanten zu verlangen, erfordert jedoch, dass Kunden präziser und spezifischer ihre Erfolgskriterien definieren. Sie müssen ihre Bedürfnisse exakt definieren und genau angeben, wann diese erfüllt sind. Außerdem könnten sie ihren Business Case mit Lieferanten teilen, damit beide Parteien bei den Zielen der Anschaffung auf derselben Seite stehen. Das erfordert natürlich eine gründliche Analyse der eigenen Produktion und bestehender Lösungen sowie deren Interaktion mit dem Roboter.

Beim Roboterkauf Folgendes beachten

Kunden zu mehr Mut zu ermutigen, ist das eine. Ein weiterer nötiger Schritt: Neue Branchenstandards für Kauf und Verkauf von Roboterlösungen formulieren. Diese müssen die Komplexität der Technologie anerkennen und sicherstellen, dass Lieferanten wie Käufer einen Anreiz haben, ihren Erfolg zu sichern. So sind alle daran beteiligt, das volle Potenzial der Robotertechnik zu realisieren.

Kein Roboter kann, egal wie anspruchsvoll, allein Gewinne steigern. Er braucht einen soliden Businessplan, und die rechtlichen Bedingungen der Investition müssen richtig ausgearbeitet sein. Letzteres wird oft übersehen, daher sollten Kunden Folgendes beachten:

• Erkennen, dass Roboter langfristige Investitionen sind, die sorgfältige Planung erfordern.
• Erwartete Ziele klären und klar angeben, was die Roboterlösung leisten muss.
• Sicherstellen, dass Distributoren für die Erreichung dieser Ziele verantwortlich gemacht werden.