Kunden zahlen den Preis, wenn Roboterprojekte schief gehen

Wenn Roboterprojekte scheitern, begünstigen veraltete Verträge und Handelsbedingungen Lieferanten stark und ermöglichen ihnen, sich mit minimalen finanziellen Kosten zurückzuziehen. Folglich zahlen die Kunden für erfolglose Investitionen selbst. Um dieses Problem zu lösen, müssen Kunden Lieferanten nicht nur für die Lieferung verantwortlich machen – und das Konzept von Robotern muss geändert werden.

Wenn wir die bekanntesten Produkte kaufen, wissen wir normalerweise, was uns erwartet. Eine Pizza kann unseren Hunger stillen und ein Auto kann uns von A nach B bringen. 

Wenn das Produkt jedoch aus komplizierter Spitzentechnologie besteht – vielleicht wie die meisten Roboterlösungen speziell auf uns zugeschnitten – ist das Ergebnis schwerer vorherzusagen.

Trotzdem scheint es, dass viele Unternehmen immer noch Roboter kaufen, wie sie eine Pizza, ein Auto oder jedes andere Produkt kaufen würden, von dem wir wissen, was wir erwarten können. Wenn die Roboterlösung jedoch nicht wie beabsichtigt funktioniert oder nicht die erwarteten Gewinne abwirft, zahlen die Kunden am Ende den Preis.

Das Problem liegt in den gesetzlichen Bestimmungen, die von den Lieferanten beim Kauf und Verkauf von Robotern herausgegeben werden. Die Lieferanten liefern das Produkt, sind aber nicht verpflichtet, den Erfolg der Lösung sicherzustellen. Kunden, die diesen Bedingungen zustimmen, scheinen zu vergessen, dass eine erfolgreiche Implementierung der Robotertechnologie im Gegensatz zu einer Couch oder einem Fernseher mehr erfordert als nur Lieferung und Auspacken.

Damit sich dies ändert, müssen Kunden Roboter als langfristige Investitionen betrachten, und Verträge und Handelsbedingungen sollten Lieferanten dafür verantwortlich machen, dass der Roboter tatsächlich den Return on Investment erzielt.

Industrielle Unreife und veraltete Verträge bestimmen das Machtgleichgewicht

Stellen Sie sich vor, ein Unternehmen kauft einen Roboter, um einen Prozess an einer bestehenden Produktionslinie zu beschleunigen. Dieser Roboter wird von einem Lieferanten geliefert und installiert, aber aufgrund einer unvorhergesehenen Interaktion mit dem bestehenden System kann die gesamte Lösung nicht ausgeführt werden. Dies liegt an einer Unkenntnis der Anforderungen der neuen Lösung und zusätzlich fehlenden Spezifikationen und Anforderungen des Lieferanten.

Um der unvorhergesehenen Interaktion Rechnung zu tragen, muss das Unternehmen mehrere Prozesse ändern und die vorhandene Lösung anpassen und modifizieren, wodurch das gesamte Projekt viel teurer als erwartet wird und letztendlich fallen gelassen werden muss.

Wer sollte haftbar gemacht werden; sowohl das Unternehmen als auch der Lieferant? Lieferanten stützen sich in der Regel auf veraltete Verträge und Handelsbedingungen, die sie oft nur für die Lieferung der Lösung verantwortlich machen. Im obigen Fall hat der Lieferant wie versprochen geliefert und es ist rechtlich egal, ob die Lösung mit dem bestehenden System tatsächlich nicht funktioniert. Aufgrund der typischen Vertrags- und Handelsbedingungen kann das Unternehmen den Lieferanten nicht zur Verantwortung ziehen; das Unternehmen war das gesamte Risiko.

Mehrere Fälle wie dieser zeigen, dass Kunden auf die Vertrags- und Handelsbedingungen der Lieferanten angewiesen sind und ihnen damit das gesamte Risiko für eine erfolgreiche Akquisition überlassen. Beim Kauf eines Roboters sollten Kunden darauf achten, dass die Lieferanten nicht nur für die Lieferung verantwortlich sind.

Kunden sollten mehr von Distributoren verlangen – und von sich selbst 

Im Idealfall richten sich Lieferanten nach den Anforderungen der Kunden und nicht umgekehrt. Kunden sollten ermächtigt und ermutigt werden, die von den Lieferanten ausgestellten Verträge und Handelsbedingungen anzufechten, die Lieferanten derzeit wenig Anlass geben, sicherzustellen, dass die gelieferte Lösung tatsächlich einen Gewinn abwirft.

Wie bei IT-Verträgen sollte auch bei Robotikgeschäften die Gewinnrealisierung im Mittelpunkt stehen. Die Lieferanten sollten für die ordnungsgemäße Umsetzung verantwortlich sein, und die Verträge und Handelsbedingungen müssen sicherstellen, dass die Händler einen wirtschaftlichen Anreiz für den Erfolg des Roboters haben.

Ein solcher Vorschlag ist Gainsharing:Kunden zahlen den Distributoren einen gewissen Prozentsatz, wenn die gelieferte Lösung eine bestimmte Ausführungszeit für Aufgaben erreicht.

Höhere Anforderungen an Lieferanten erfordern jedoch, dass die Kunden ihre Erfolgskriterien präziser und spezifischer angeben. Sie müssen ihre Bedürfnisse genau definieren und genau angeben, wann diese Bedürfnisse erfüllt werden. Darüber hinaus könnten sie ihren Geschäftsszenario mit den Lieferanten teilen und sicherstellen, dass beide Parteien in Bezug auf die Ziele der Akquisition auf dem gleichen Stand sind. Dazu bedarf es natürlich einer gründlichen Analyse der Produktion selbst sowie bestehender Lösungen und deren Interaktionen mit dem Roboter.

Beachten Sie beim Kauf eines Roboters Folgendes:

Kunden zu ermutigen, mutiger zu sein, ist eine Sache. Ein weiterer notwendiger Schritt ist die Formulierung neuer Industriestandards für den Kauf und Verkauf von Roboterlösungen. Diese Standards müssen der Komplexität dieser Technologie Rechnung tragen und sicherstellen, dass sowohl Anbieter als auch Käufer einen Anreiz haben, ihren Erfolg zu sichern. Auf diese Weise werden alle daran beteiligt, das volle Potenzial der Robotertechnologie auszuschöpfen.

Kein Roboter kann unabhängig von seinem Entwicklungsstand den Gewinn allein steigern. Es erfordert einen soliden Businessplan, und auch die rechtlichen Bedingungen der Investition müssen richtig ausgearbeitet werden. Dieser letzte Punkt wird oft übersehen. Daher müssen Kunden die folgenden Punkte beachten, wenn sie mit Robotern automatisieren möchten:

• Erkennen Sie die Tatsache, dass Roboter langfristige Investitionen sind, die sorgfältig geplant werden müssen.
• Erklären Sie die erwarteten Ziele und geben Sie klar an, was die Roboterlösung erreichen muss.
• Stellen Sie sicher, dass die Distributoren für das Erreichen dieser Ziele verantwortlich gemacht werden.