7 IoT-Geschäftsmodelle, die Industrien verändern

In diesem Beitrag beschreibe ich die sieben wichtigsten IoT-Geschäftsmodelle, mit denen Sie Umsatz, Akzeptanz, Marktanteil und Gewinn Ihres Produkts steigern können.

Ich habe vor kurzem an einer sehr beliebten IoT-Konferenz im Silicon Valley teilgenommen. Während einer Präsentation fragte der Hauptredner das Publikum:„Wer baut hier ein vernetztes Produkt?“ Etwa zwei Drittel der Zuschauer hoben die Hand. Dann fragte er:„Wer verdient heute mit IoT Geld?“ Keine Hände gingen hoch.

Dieser kleine Engagement-Trick verstärkte die Tatsache, dass viele Unternehmen ohne Businessplan in die Entwicklung von IoT-Produkten einsteigen. Sie sind in der Lage, das Produkt aus technologischer Sicht zu entwickeln, aber sie sind nicht in der Lage, Geld zu verdienen. Und das ist bekanntlich nicht nachhaltig.

Was ist überhaupt ein IoT-Geschäftsmodell?

Bevor wir eintauchen, nehmen wir uns einen Moment Zeit, um ein IoT-Geschäftsmodell zu definieren. In seinem Buch „Business Model Generation:A Handbook for Visionaries, Game Changers, and Challengers“ definiert Alexander Osterwalder ein Geschäftsmodell als:

"Ein Geschäftsmodell beschreibt, wie ein Unternehmen Wert schafft, liefert und erfasst."

Diese Definition veranschaulicht die Verantwortung, die Produktmanager haben, Produkte zu liefern, die auf Wert ausgerichtet sind. In der IoT-Welt sieht man häufig Produkte, die einfach Sensoren zu einem bestehenden Produkt hinzufügen, die Daten auf einem Dashboard anzeigen und als „Wert“ bezeichnen. Das sollte erklären, warum Unternehmen auf dem Markt nicht an Fahrt gewinnen. Der Wert ist nicht wirklich vorhanden.

Ich definiere ein IoT-Geschäftsmodell so, dass es aus zwei Teilen besteht:

Ein IoT-Geschäftsmodell:

1. Konzentriert sich auf die Erfassung und Bereitstellung von Werten.
2. Nutzt die einzigartige Eigenschaft von IoT-Produkten, rund um die Uhr Konnektivität mit der Umgebung Ihres Kunden zu haben, um einen innovativen und differenzierten Wert zu schaffen.

Nun, da wir eine Definition haben, schauen wir uns sieben der wichtigsten IoT-Geschäftsmodelle an (in keiner bestimmten Reihenfolge).

IoT-Geschäftsmodell Nr. 1:Abonnementmodell

Da IoT-Produkte rund um die Uhr mit Ihren Kunden verbunden sind, können Sie diese Konnektivität nutzen, um ein Geschäftsmodell mit wiederkehrenden Einnahmen zu entwickeln. Anstelle eines einmaligen Verkaufs können Sie jetzt ein Abonnementmodell anbieten, bei dem Ihr Kunde eine Gebühr für einen kontinuierlichen Wert zahlt.

Ein Abonnementmodell ermöglicht es Ihrem IoT-Produkt, viele der Vorteile zu implementieren, die für reine Softwareprodukte verfügbar sind. Im Grunde führen Sie ein „as a Service“-Geschäftsmodell für ein System ein, das sowohl Software als auch Hardware umfasst.

Indem Sie SaaS-Modelle als Referenz für Ihr IoT-Geschäftsmodell verwenden, können Sie kreative Möglichkeiten zur Monetarisierung Ihres Produkts erkunden, nicht nur mit einem monatlichen Abonnement, sondern auch durch die Bereitstellung kostenpflichtiger Upgrades oder sogar die Implementierung eines „Freemium“-Modells, wenn Ihre Strategie dies unterstützt .

Ein weiterer Vorteil dieses IoT-Geschäftsmodells besteht darin, dass es Ihrem Unternehmen ermöglicht, eine aktive Beziehung zu Ihren Kunden aufzubauen. In der Vergangenheit haben Hardwarehersteller ihre Produkte „über die Wand geworfen“, was bedeutet, dass sie nach Abschluss des Verkaufs selten wieder mit ihren Kunden interagieren.

IoT-Produkte überwinden diese Barriere. Wenn Ihr Gerät mehr Daten in der Umgebung Ihres Kunden sammelt, können Sie mehr über Ihren Kunden erfahren und wertvollere Funktionen bereitstellen, die auf seine spezifischen Bedürfnisse zugeschnitten sind.

Einige gängige IoT-Anwendungen, die das Abonnementmodell verwenden, umfassen „Monitoring as a Service“ und „Predictive Maintenance as a Service“.

Vorgestellter Artikel: Das Framework eines Produktmanagers für das Internet der Dinge

IoT-Geschäftsmodell #2:Ergebnisbasiertes Modell

Das ergebnisorientierte IoT-Geschäftsmodell ist ein Beispiel für einen innovativen Ansatz, der durch IoT-Produkte ermöglicht wird. Die Idee ist, dass Kunden für das Ergebnis (oder den Nutzen) des Produkts bezahlen, und nicht für das Produkt selbst.

Erinnern Sie sich an das Sprichwort:"Menschen kaufen keine Bohrer, sie kaufen Löcher?" Nun, das ergebnisbasierte Modell funktioniert auf die gleiche Weise. Kunden zahlen für die „Löcher“ und nicht für den Bohrer.

Denken Sie zum Beispiel an einen Wasserpumpenhersteller. In der Vergangenheit drehte sich ihr Geschäft um den Verkauf von Pumpen, und sie maßen den Erfolg daran, die Quote für eine bestimmte Anzahl von Pumpen pro Quartal zu erfüllen.

Aber seien wir ehrlich. Kunden wollen keine Pumpe kaufen. Sie wollen aus irgendeinem Grund Wasser von Punkt A nach Punkt B bewegen. Sie benötigen Wasser, um ein anderes System zu kühlen, Pflanzen zu bewässern oder einen Generator anzutreiben. Wasser von Punkt A nach Punkt B zu transportieren ist das eigentliche Bedürfnis dieses Kunden.

Stellen Sie sich einen anspruchsvollen Pumpenhersteller vor, der eine Pumpe der nächsten Generation entwickelt, die die gepumpte Wassermenge überwacht. Der Hersteller kann jetzt mit dem Kunden in der Sprache sprechen, die ihm wichtig ist:die gepumpte Wassermenge (ähnlich wie bei „gebohrten Löchern“). In diesem Fall kauft der Kunde keine Pumpe. Stattdessen zahlen sie monatlich eine variable Gebühr für die Wassermenge, die sie beziehen. Sie zahlen für das Ergebnis, das aus Wasser stammt.

Ihr Unternehmen kann bei der Umsetzung eines ergebnisorientierten IoT-Geschäftsmodells kreativ sein. Sie (der Hersteller) können beispielsweise entscheiden, ob Sie die Pumpen leasen oder verkaufen. Wenn der Kunde am Ergebnis interessiert ist (aus Wasser gewonnen), möchte er möglicherweise keinen abschreibenden Vermögenswert (die Pumpe) in seiner Bilanz haben. Daher kann der Einwand der Kunden gegen den Kauf teurer Geräte reduziert werden, wenn sie für das bereitgestellte Wasser und nicht für die Pumpe selbst zahlen.

Empfohlener Artikel: Was ist eine IoT-Plattform?

IoT-Geschäftsmodell Nr. 3:Asset-Sharing-Modell

Eine große Sorge beim Kauf teurer Geräte ist, ob der Kunde die Geräte maximal auslasten kann. Hier kommt die Idee des Teilens von Assets ins Spiel.

Wir beginnen dieses IoT-Geschäftsmodell bereits bei Carsharing- oder Bikesharing-Unternehmen zu sehen. Stellen Sie sich das so vor:Warum muss ich den vollen Preis eines Autos bezahlen, wenn es zu 90% vor meinem Haus geparkt wird. Könnte ich einfach die Menge des Autos bezahlen, das ich nutze?

IoT hat das Potenzial, dieses Problem zu lösen, und wir beginnen bereits, Lösungen mit selbstfahrenden Autos, virtuellen Kraftwerken, gemeinsam genutzten Drohnen usw. zu sehen.

Bei diesem IoT-Geschäftsmodell geht es darum, Ihre zusätzliche Kapazität wieder auf dem Markt zu verkaufen. Das Ziel besteht darin, die Nutzung Ihres IoT-Produkts bei mehreren Kunden zu maximieren. Auf diese Weise zahlt jeder Kunde einen reduzierten Preis und Sie erreichen eine schnellere Marktdurchdringung, als wenn ein einzelner Kunde für Ihr komplettes Produkt bezahlen muss.

Ich hatte die Gelegenheit, innerhalb dieses Modells zu arbeiten und intelligente Batterien für gewerbliche Gebäude bei Stem, Inc. einzusetzen. Die Batterien versorgten das Gebäude mit Energie, und wenn es zusätzliche Kapazitäten gab, verkauften wir diese Energie zurück an das Stromnetz.

In diesem IoT-Geschäftsmodell sind die Batterien ein gemeinsames Gut zwischen dem Gebäude und dem Stromnetz. Dieser Ansatz ermöglichte es unseren Kunden, unsere Systeme zu einem reduzierten Preis zu erhalten, da sie nicht für das gesamte System bezahlen mussten, unabhängig davon, ob sie die zusätzliche Kapazität nutzten oder nicht.

Sie denken vielleicht:„Warum nicht einfach eine kleinere Batterie einbauen?“ Das ist eine berechtigte Frage. Manchmal stellen sie keine kleineren Batterien (oder kleineren Pumpen oder Turbinen usw.) her. Die meisten dieser Systeme sind sehr komplex, sodass Sie keine benutzerdefinierten Größen erhalten können. Sie können diese zusätzliche Kapazität entweder wegwerfen oder einen Weg finden, sie zu monetarisieren. Dabei kann Ihnen die in IoT-Produkte integrierte Intelligenz helfen.

Um mehr über diesen innovativen IoT-Business-Case zu erfahren, empfehle ich dringend, mein Interview mit Larsh Johnson, CTO von Stem, anzuhören.

IoT-Geschäftsmodell Nr. 4:Das „Razor Blade“-Modell

Ihr IoT-Produkt kann für den Verkauf anderer Produkte entwickelt werden. In diesem Modell können Sie das IoT-Produkt zum Selbstkostenpreis oder sogar mit Verlust verkaufen, da das Ziel darin besteht, das Produkt in die Hände des Kunden zu bringen, damit Sie mit dem Verkauf Ihrer anderen Produkte beginnen können. Dieses Geschäftsmodell wird manchmal auch als „Razor Blade“-Modell bezeichnet, bei dem das Ziel darin besteht, immer mehr Einwegrasierer zu verkaufen, und daher wird der Rasierergriff normalerweise zum Selbstkostenpreis verkauft oder sogar kostenlos verschenkt.

Dieses Geschäftsmodell kann für Produkte mit Verbrauchsmaterialien, die ständig ausgetauscht werden müssen, sehr lukrativ sein. Bei dieser Art von Produkten ist es sehr wichtig, dass dem Kunden das Verbrauchsmaterial nie ausgeht. Andernfalls verliert das Produkt sein Wertversprechen.

Sie sehen, die Herausforderung für die Hersteller dieser Produkte besteht darin, dass zwischen dem Auslaufen des Verbrauchsmaterials und der Nachbestellung durch den Kunden eine Lücke entstehen kann. Manchmal wird diese Lücke dauerhaft und der Kunde kauft nie wieder. Aber was wäre, wenn das Produkt selbst seine Verbrauchsmaterialien nachbestellen könnte, wann immer es sie benötigt?

Dies würde einen Mehrwert für den Kunden UND für den Verkäufer bieten. Daher besteht das Ziel dieses IoT-Geschäftsmodells darin, ein „normales“ Produkt in ein IoT-Produkt zu verwandeln, um seine Verbrauchsmaterialien automatisch nachzubestellen, bevor sie aufgebraucht sind.

Hier sind zwei Beispiele für Produkte, die dieses IoT-Geschäftsmodell verwenden:

• Britas Infinity Water Pitcher:Ordnet seine Filter automatisch neu an, damit du den Krug weiter verwenden kannst.
• Mit HP verbundene Drucker:Tintenpatronen automatisch nachbestellen.

Amazon verwendet dieses Modell auch mit seinen Amazon Dash Buttons. Diese „verbundenen Tasten“ sind vorkonfiguriert, um ein bestimmtes Produkt zu bestellen, beispielsweise Waschmittel oder Toilettenpapier. Wenn Sie den Knopf drücken, wird dieser Artikel bei Amazon nachbestellt und er kommt innerhalb weniger Tage bei Ihnen an.

Amazons Ziel ist es, „kontextuelles Einkaufen“ anzubieten, d. h. die Möglichkeit, ein Produkt genau dann nachzubestellen, wenn Sie es brauchen. Durch die Einführung dieses cleveren vernetzten Produkts reduziert Amazon die Barrieren für Sie, jedes Produkt, das Sie benötigen, nachzubestellen. In diesem Fall ist der Amazon Dash Button an sich kein Umsatzbringer, sondern nur ein Vehikel, um andere Produkte im Amazon-Katalog zu verkaufen.

Obwohl jedes der oben genannten Beispiele ein Verbraucherprodukt ist, ist das IoT-Geschäftsmodell „Rasierklinge“ auch für Unternehmens- oder Industrieprodukte wertvoll. Grundsätzlich ist jedes Produkt, das Teile nachbestellen muss, ein Kandidat für dieses IoT-Geschäftsmodell. Unabhängig davon, ob Sie Industrieschläuche, Lager, Reifen usw. verkaufen, kann dieses IoT-Geschäftsmodell die Reibung Ihrer Kunden beim Kauf Ihres Produkts verringern und es Ihnen ermöglichen, Ihren Kunden ein besseres Erlebnis zu bieten und Ihr Angebot letztendlich zu differenzieren.

IoT-Geschäftsmodell Nr. 5:Monetarisieren Sie Ihre IoT-Daten

Der Wert des Internets der Dinge liegt in den Erkenntnissen, die Sie aus den gesammelten Daten gewinnen können. Die Frage ist, wer von diesen Erkenntnissen profitiert?

Denken Sie an Unternehmen wie LinkedIn oder Facebook. Sie sammeln eine riesige Menge an Daten von uns allen (oft kostenlos) und obwohl sie uns (dem Benutzer) einen Wert für die Bereitstellung dieser Daten bieten, wird der wahre Wert Werbetreibenden und anderen Drittunternehmen bereitgestellt, die die Daten zur Werbung verwenden ihre Produkte und Dienstleistungen.

In diesem Fall sind LinkedIn oder Facebook Tools zum Sammeln von Daten, um diese Werbetreibenden anzubieten. So verdienen sie Geld.

Das gleiche Geschäftsmodell funktioniert im IoT. Sie können Ihr Produkt so erstellen, dass es dem Endbenutzer einen Mehrwert bietet und auch wertvolle Daten sammelt, die Sie dann an Dritte verkaufen können. Bei diesem Ansatz können Sie Ihr IoT-Gerät kostenlos anbieten, um die Kaufschwierigkeiten für den Endbenutzer zu beseitigen. Ziel ist es, möglichst viele Geräte zum Sammeln von Daten einzusetzen. Sie möchten einen Netzwerkeffekt aufbauen. Je mehr Geräte Sie auf dem Markt haben, desto attraktiver wird Ihr Datenangebot für Dritte.

Es gibt viele Beispiele für Produkte, die dieses IoT-Geschäftsmodell nutzen. Denken Sie an Energieeffizienzgeräte, die in Gebäuden installiert sind, um ihren Energieverbrauch zu überwachen. Der Gebäudemanager profitiert von diesen Daten, aber Versorgungsunternehmen oder andere Aggregatoren können einen hohen Betrag zahlen, um aggregierte Daten von Tausenden von Gebäuden zu erhalten.

Das gleiche gilt für Geräte, die Ihr Fahrverhalten überwachen. Sie bieten Ihnen einige interessante Einblicke, aber Versicherungsunternehmen profitieren am meisten, da sie die Fahrmuster von Tausenden von Menschen verstehen können.

Dieses Modell kann eine Linienerweiterung Ihres Kerngeschäfts sein, d. h. Sie können damit beginnen, die Anforderungen Ihrer Endbenutzer zu erfüllen, und sich später entscheiden, ihre Daten zu monetarisieren. Diese beiden Modelle stehen nicht im Widerspruch zueinander, solange Sie Ihre Kunden auf die Verwendung ihrer Daten aufmerksam machen und ihre Privatsphäre schützen.

Denken Sie daran, dass die gemeinsame Nutzung aggregierter Daten mit anderen Unternehmen nicht nur ein Add-On zu Ihrer bestehenden IoT-Lösung ist. Es handelt sich um ein vollständiges Produkt, das es erfordert, Ihre Drittbenutzer zu verstehen, die Auswirkungen auf Ihre Infrastruktur zu bewerten usw. Ich empfehle die Verwendung des IoT Decision Framework, um zu sehen, wie sich diese neue Funktionalität auf Ihr vorhandenes Produkt auswirkt.

Übrigens, wenn Sie planen, APIs für Ihre Kunden zu öffnen, um auf Daten zuzugreifen, dann ist es wichtig, dass Sie diese API als eigenes Produkt betrachten und sicherstellen, dass Sie eine gute Entwicklererfahrung bieten.

IoT-Geschäftsmodell Nr. 6:Pay-per-Usage

Mit Sensoren auf Ihrem Hardwaregerät können Sie die Umgebung Ihrer Kunden und deren Nutzung Ihres Produkts überwachen. Dies öffnet die Tür zu einem innovativen IoT-Geschäftsmodell, bei dem Sie Ihren Kunden die Zeit berechnen, die sie aktiv mit Ihrem Produkt interagieren.

Bei diesem IoT-Geschäftsmodell geht es nicht darum, Geld am Gerät selbst zu verdienen. Stattdessen verwenden Sie die vom IoT-Gerät erzeugten Daten, um die Nutzung zu verfolgen.

Hier ist ein gutes Beispiel für dieses IoT-Geschäftsmodell: Metromile – Pay-per-Mile-Versicherung

Metromile ist eine in San Francisco ansässige Versicherungsgesellschaft. Ihr Ziel war es, eine innovative Preisstruktur für ihr Autoversicherungsprodukt zu schaffen und gleichzeitig die Herausforderung der Einwohner von San Francisco zu lösen, die ihr Auto nicht oft benutzen. Die Lösung bestand darin, ein IoT-Produkt zu entwickeln, das verfolgt, wie viel Leute ihr Auto benutzen.

Anhand dieser Daten können sie das Risiko berechnen und somit einen Kilometerpreis für die Versicherung angeben. Beachten Sie, dass der Kunde in diesem Beispiel nicht für die Nutzung des IoT-Produkts selbst (ein ODBC-Adapter) bezahlt. Stattdessen zahlen Kunden für die Nutzung des vom IoT-Produkt überwachten Geräts (dem Auto).

IoT-Geschäftsmodell Nr. 7:Einen Service anbieten

Sie können ein IoT-Produkt verwenden, um Ihren Kunden einen neuen Service anzubieten (oder einen bestehenden Service zu verbessern). In diesem Fall spreche ich nicht von einem Modell des Typs „as a service“. Hier meine ich ausdrücklich die Bereitstellung eines Dienstes, an dem echte Menschen beteiligt sind.

In diesem IoT-Geschäftsmodell kann das IoT-Produkt ein Wegbereiter und Differenzierungsmerkmal für Ihr Unternehmen sein, um eine Dienstleistung zu verkaufen. Hier einige Beispiele für dieses IoT-Geschäftsmodell:

• Verwenden Sie ein IoT-Produkt, um Maschinen zu überwachen, die Wartung vorherzusagen und dann einen Wartungsvertrag zu verkaufen.
• Installieren Sie IoT-Geräte in einem intelligenten Gebäude, um den Energieverbrauch zu messen. Dann verkaufen Sie ein Energieaudit und Energieoptimierungsdienste.
• IoT-Geräte in einer Fertigungshalle implementieren, um Effizienz und Durchsatz zu messen. Verkaufen Sie Beratungsdienste, um den Prozess Ihrer Kunden zu optimieren.

Wie Sie sehen, gibt es endlose Möglichkeiten, wie Sie IoT-Produkte verwenden können, um Daten zu sammeln und dann mit den gesammelten Erkenntnissen einen Service bereitzustellen. Denken Sie daran, dass Sie dieses IoT-Geschäftsmodell mit einigen der vorherigen kombinieren können, um Ihren Gewinn zu steigern. Sie können beispielsweise die Hardware verkaufen, die Daten monetarisieren und dann einen auf Erkenntnissen basierenden Service anbieten.

Um mehr über die Vorteile und Fallstricke dieses Ansatzes zu erfahren, Ich empfehle, mein Podcast-Interview mit Cesar Games, Global Head of Integration Services bei National Instruments, anzuhören.

Ein Wort zur Vorsicht für Produktunternehmen, die neu in der Bereitstellung von Dienstleistungen sind:Der Betrieb eines Servicebetriebs unterscheidet sich stark von einem Produktbetrieb. Stellen Sie sicher, dass Ihr Unternehmen über die richtigen Ressourcen, das Know-how und die Bereitschaft verfügt, sich in ein Dienstleistungsangebot zu erweitern. Du musst es mit offenen Augen angehen.

Erste Schritte

Die Entwicklung eines neuen IoT-Geschäftsmodells kann aufregend sein, aber als Produktführer müssen wir Chancen und Risiken abwägen. Denken Sie daran, dass sich ein Geschäftsmodell auf jeden Teil Ihres Unternehmens auswirkt, einschließlich Vertrieb, Marketing, Finanzen, Lieferkette, Technik usw. Daher sollten Sie klein anfangen und Ihr neues Geschäftsmodell nur dann einführen, wenn Sie wissen, dass es Potenzial hat.

Ihre IoT-Geschäftsmodellinitiative hat höhere Erfolgschancen, wenn Sie mit der Forschung beginnen. Stellen Sie sicher, dass Sie die Schmerzen Ihrer Kunden und die Reibungen verstehen, die sie beim Kauf Ihres Produkts heute erleben. Die Umsetzung eines neuen IoT-Geschäftsmodells ist kein Selbstzweck. Es sollte eine Möglichkeit sein, auf die Kaufbedenken Ihrer Kunden einzugehen, damit sie Ihr Produkt leichter annehmen und Sie profitabler werden.

Sie können damit beginnen, eine Hypothese über die größten Hindernisse Ihrer Kunden bei der Einführung Ihres Produkts zu erstellen. Bestimmen Sie dann, ob eines dieser sieben IoT-Geschäftsmodelle Ihnen helfen kann, diese Hindernisse zu beseitigen.

Die Erstellung dieser Hypothese setzt voraus, dass Sie Ihre Kunden und ihre Probleme im gesamten IoT-Technologiestapel bereits kennen. Wenn Sie Hilfe bei den ersten Schritten benötigen, empfehle ich Ihnen, mein IoT Decision Framework zu lesen.

Sie müssen zunächst die UX- und Datenentscheidungsbereiche ausfüllen, da die dort gesammelten Informationen Ihre Entscheidungen im Bereich der Geschäftsentscheidungen (in dem Sie Ihr IoT-Geschäftsmodell erstellen) beeinflussen.

Denken Sie daran, dass dies ein iterativer Entdeckungsprozess ist. Wie bei allem anderen im Produktmanagement müssen Sie eng mit den Kunden zusammenarbeiten, um ihre Probleme zu verstehen, damit Sie Produkte und Geschäftsmodelle entwickeln können, die ihren Anforderungen am besten entsprechen.

Das Endergebnis

Als Produktmanager ist es wichtig zu verstehen, wie Ihr Produkt Ihrem Kunden und Ihrem Unternehmen einen Mehrwert bietet. Sie müssen eine klare Strategie haben, wie Sie Ihr Produkt monetarisieren können. Die gute Nachricht ist, dass IoT-Produkte viele neue und innovative Geschäftsmodelle für die Monetarisierung und Einführung Ihres Produkts bieten.