Bewährte Vertriebstrainings-Tipps für die Fertigung, die Ergebnisse liefern

Bei verlässlichen Prozentzahlen für Fertigungs-Vertriebstraining ist es schwer, echte von erfundenen zu unterscheiden. Erfolgsquoten von Verkäufern, Recherchestatistiken von Käufern, wie viel sie vor dem Kauf mit Freunden sprechen – alles hat zugewiesene Prozentsätze – prüfen Sie einfach die statistischen Quellen.

Doch eine unglückliche Statistik bleibt konstant: Die meisten Befragten sagen, sie mögen den Vertriebsberuf und das, wofür er steht, nicht. Wie navigieren Trainer dieses Problem zum Nutzen ihrer Teams?

Service: Fokus auf das Wesentliche

Gute Verkäufer sind von Natur aus hartnäckig und gesellig. Sie bieten anderen einen wertvollen Service, und Top-Performer verdienen gut. Statt einer Mentalität des „Was gewinne ich vom Interessenten?“, hält die Service-Mentalität das Selbstvertrauen im Verkaufsgespräch hoch.

Neulinge im Vertrieb denken oft, sie könnten ohne richtige Ausbildung und Training „einfach machen“. Aber selbst die Besten bleiben oben, indem sie kontinuierlich lernen. Hier einige Punkte, die im Fertigungs-Vertriebstraining gut zu beachten sind – für Neulinge wie Erfahrene.

B2B oder B2C: In jedem Fall verkaufen Sie an Menschen

Fertigungs-Vertriebstraining kann sowohl Direktvertrieb an Verbraucher als auch B2B umfassen. Trotz wichtiger Unterschiede: Business bedeutet letztlich, dass Verkäufer direkt mit menschlichen Entscheidern zu tun haben. Das heißt: Navigieren durch die Vergangenheit, Persönlichkeit, Präferenzen, Bias, blinde Flecken, Irrationalitäten und breite Intelligenzspannen des Käufers. Lassen Sie sie über sich sprechen und hören Sie genau zu.

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Erinnern Sie sich, mit wem Sie sprechen

An diesem Punkt des Trainings ist es wichtig, die Unterschiede zwischen Vertriebszielgruppen zu beachten. Zwar bestehen Unternehmen aus Menschen, aber denken Sie daran: Diese Menschen arbeiten. Unternehmen haben keine Zeit für Gespräche, die mit jedem Atemzug nur gesellig wirken. Freundlichkeit ist gut, aber kommen Sie zum Punkt. Menschen mögen nicht das Gefühl, von etwas Wichtigem weggezogen zu werden.

Ihr Produkt differenzieren

Im Vertrieb von Fertigungsteams konkurrieren Einzelne nicht nur mit anderen Herstellern, sondern auch mit eigenen Teamkollegen. Als Individuen haben Top-Performer ihren eigenen Kommunikationsstil. In diesem Geist: Warum nicht eine eigene Art entwickeln, das angebotene Produkt oder die Dienstleistung zu differenzieren?

Die Informationsschlacht gewinnen

Vor dem Internet machte Kaltakquise für B2B noch Sinn – heute nicht mehr. Statt Bedarf zu schätzen, können im Web verfügbare Datenpunkte nicht ignoriert werden. Es gibt keinen Grund, potenziellen Bedarf zu approximieren, wenn zuerst mehrere Fragen beantwortet werden sollten:

• Wie profitabel ist der Verkauf?
• Welchen Herausforderungen steht die Branche des Interessenten gegenüber?
• Lohnt sich der Zeitaufwand?

Je mehr über die Branche des Interessenten bekannt ist, desto besser.

Ein mentales Bild für den Interessenten zeichnen

Was braucht es, damit ein B2B-Interessent zusagt? Wenn er sich auf das Angebot einlässt, was wäre sein gewünschtes Ergebnis? Wenn diese Ziele erreichbar sind, ist eine Übung im Training: Das Team herauszufinden, wie es die Ziele des Kunden Realität werden lassen kann. Vom Zielerreichen rückwärts zu arbeiten, ist ein einfacher Start, um Meilensteine zu skizzieren.

Das Fazit …

Letztlich liegt der Erfolg eines Vertriebsmitglieds beim Individuum. Die obigen Tipps dienen zwei allgemeinen Zwecken.

• Eins: Die richtige Denkweise beim Ansprechen von Interessenten fördern.
• Zwei: Die richtigen Informationsstücke bereithalten, wann immer sie nützlich sein können.

Mit anderen Worten: Verkäufe werden oft durch die Vorbereitungsqualität vor dem Pitch gewonnen oder verloren.