Wachstumschancen für Ihr Fertigungsunternehmen gezielt erschließen

Hersteller bewiesen große Resilienz in der COVID-19-Pandemie – etwa die Hälfte erwartet, dass ihr Geschäft in einem Jahr florieren wird, laut 2021 Manufacturing CFO Outlook Survey unter mittelständischen Herstellern.

Die Pandemie brachte globale Lieferketten durcheinander, legte Messen lahm und störte traditionelle Vertriebs- und Beschaffungsprozesse. Doch sie schuf auch Wachstumschancen:

• Aufträge von Wettbewerbern mit Lieferkettenproblemen gewinnen – besonders bei Überabhängigkeit von kostengünstigem Overseas-Sourcing.
• Neue Märkte durch veränderte Lebens-, Arbeits- und Lernweisen.

Wie nutzen Hersteller diese unerwarteten Chancen? Wie diversifizieren sie ihren Kundenstamm? Indem sie gezielter nach Wachstumschancen suchen (Scouting).

Marktforschung und Selbstbewertung fokussieren das Competitive Scoping

Hersteller finden Wachstumschancen an der Schnittstelle aus operativen Fähigkeiten, Marktbedingungen und Bedürfnissen potenzieller Kunden. Marktforschung ist zentral beim Scouting – wird aber oft unterschätzt von Herstellern, die auf bestehende Netzwerke aus Vertrieb und Messen setzen. Scouting ist ein langjähriger Begriff in der Geschäftsentwicklung, gewinnt aber an Popularität durch den Fokus auf frühe Erkennung in aufstrebenden Märkten.

Essentiell: Aktuelle und potenzielle Endverbrauchermärkte verstehen. Ebenso vital: Prüfen, ob Führung und Belegschaft bereit sind für die Herausforderungen einer Wachstumsinitiative oder Kultur-/Operations-Transformation. Ein Business-Readiness-Assessment ist ein einfaches, kosteneffizientes Werkzeug mit exponentiellem Nutzen.

Externe und interne Informationen bilden die Basis für Competitive Scoping – Aufbau einer Prospektliste für Outreach, inkl. Scouting-Fragen zur Lead-Qualifizierung, die für Neugeschäft gepflegt werden.

Scouting richtet Business Development auf schnell wachsende Sektoren aus

Die Business Growth Services des Delaware Valley Industrial Resource Center (DVIRC) (Teil von Pennsylvania MEP) entstanden in der Großen Rezession. In zehn Jahren arbeitete DVIRC mit 500+ Unternehmen und 20 MEP Centern landesweit an Lead Generation und Market Scouting. Die Datenbank wuchs auf 200.000+ Kontakte: Hersteller, Zulieferer, Dienstleister.

Bei einem Kunden zielt DVIRC auf bis zu 60 Unternehmen für Outreach und Nurturing – basierend auf Gesprächen darüber, was Hersteller und Zulieferer suchen. Ein Matchmaking-Prozess.

Beispiel: Ein DVIRC-Kunde, Präzisionsmaschinenbau, verlor starkes Geschäft durch Rückzug in Luft- und Raumfahrt. Das Unternehmen verfolgt aggressiv ähnliche Teile in Bergbau, Medizintechnik und Verteidigung – zwei Hochwachstumssektoren. DVIRC führt Outreach zu potenziellen Zielunternehmen durch, der Kunde übernimmt qualifizierte Leads zur Pflege.

Weitere wachstumsstarke Sektoren:

• Pharmazeutische Ausrüstung – besonders Impfstoffproduktion
• Heim-Medizinverbrauchsmaterial
• Lebensmittelverarbeitungsmaschinen
• Nutraceuticals (Nahrungsergänzungsmittel)
• DoD- und Homeland-Security-Zulieferer

Wie ein Hersteller im Klassenzimmermöbelmarkt florierte

Haskell Education in Bala Cynwyd, Pennsylvania, hatte sich zuvor von Büromöbeln auf K–12-Klassenzimmermöbel diversifiziert. Mit dem Lockdown positionierte Haskell sein Personal als Thought Leader für Klassenzimmer der Zukunft. Bildungsverantwortliche forderten – bei Distanzierung und voller Flächennutzung – tragbare, modulare Klassenzimmer-Setups mit vielfachen Konfigurationen und Schnittstellen.

Haskell prüft auch eine virtuelle Showroom-Umgebung, damit Interessenten die verschiedenen Post-COVID-Konfigurationen sehen können. Mit richtigen Scouting-Strategien – Fokus auf ressourcenstarke Bezirke oder solche mit Sanierungsinitiativen – ist das Unternehmen für Wachstum positioniert.

Aufstrebende Märkte bieten hohes Potenzial für Scouting-getriebene Chancen

Hersteller befinden sich in unterschiedlichen Erholungsphasen – wer kurzfristige strategische Siege identifiziert, ist besser auf Wachstumskurs vorbereitet. Aufstrebende Märkte haben oft das höchste Scouting-Potenzial, besonders kombiniert mit Informationen und Kontakten zu Zulieferern, Deal Flow und Einkaufsprozessen der Zielsektoren.

82 % der Hersteller berichteten im Outlook Survey 2021 von Betriebsunterbrechungen zu Pandemiebeginn – sie stehen vor härterer Erholung. Dennoch sagen 48 %, ihr Geschäft werde in einem Jahr florieren. Von den 18 % ohne Unterbrechung erwarten 78 % Florieren. Scouting wird dabei große Rolle spielen.

Der Survey zeigte auch: Innovation wird für mittelständische Hersteller wichtiger als Risikominderung. Die Pandemie führte zu mehr Mitarbeitenden in kontinuierlichen Verbesserungsprozessen – Kreativität und Problemlösung, die in Hochphasen oft zugunsten Produktionseffizienz vernachlässigt werden.

Ihr lokales MEP Center hilft bei der Identifikation Ihrer Wachstumschancen

Wachstum in der Fertigung kam traditionell über zwei Pfade: Marktpenetration (Wachstum mit gleichem Produkt) und Marktdiversifikation (gleiches Produkt in neue Märkte oder neue Produkte in gleiche Märkte).

Pivots zur Diversifikation werden kurzfristig zunehmen, da Lieferkettenstörungen und neue Wachstumschancen sich weiterentwickeln. Eine seltene Chance für leidenschaftliche, resiliente Hersteller, ihre Wettbewerbsvorteile zu nutzen. Verbinden Sie sich mit Experten Ihres lokalen MEP Centers, um Ihre Scouting-Fähigkeiten zu verbessern.