Den wahren Wert Ihres Unternehmens freisetzen: Leitfaden für kleine und mittlere Hersteller

Genau wie Hausbesitzer den Wert ihrer Häuser und Autobesitzer den Wert ihrer Autos kennen, ist es essenziell, dass kleine und mittlere Hersteller (KMUs) den Wert ihrer Unternehmen kennen. Im Gegensatz zum Kelley Blue Book, das den Industriestandard für die Bewertung von Autos gesetzt hat, hat die KMU-Gemeinschaft historisch an einer globalen Ressource gefehlt, die Unternehmern hilft, ihre Unternehmen zu bewerten und zu bestimmen, was ein williger Dritter für ihr Geschäft zahlen würde.

Das Delaware Valley Industrial Resource Center (DVIRC), das sich ausschließlich darauf konzentriert, Herstellern in der Region zu helfen, wettbewerbsfähig und profitabel zu wachsen, hat eine Lösung für dieses Problem entwickelt. Zusammen mit David Bernstein von RLS Associates startete das Unternehmen ein Tool namens Value Components Assessment (VCAT), das 28 Werttreiber identifiziert und einen Bewertungsmechanismus für jeden Treiber erstellt, um den Gesamtwert eines Unternehmens zu bestimmen. DVIRC führte dann Interviews mit mehr als 40 Unternehmen durch, die einen Score für jede Komponente und einen Gesamtscore sowie eine einseitige Empfehlung der wichtigsten Möglichkeiten zur Verbesserung des Gesamtscores lieferten.

Kürzlich untersuchte DVIRC die Scores für jede der Wertkomponenten, um einen Blick auf einen typischen KMU zu erhalten. Da die Wertkomponenten nicht gleich gewichtet sind, entschied sich DVIRC, sich auf diejenigen zu konzentrieren, die die größten Werttreiber sind. In der Bewertung haben diese Komponenten Gewichtungen von 4 oder 5 auf einer Skala von 1-5. Das wirklich Verständnis jedes dieser 12 Komponenten* wird Unternehmern helfen, die notwendigen Aktionen und Fokusbereiche zu definieren, um das Unternehmen zu stärken.

Unsere Untersuchung der Scores ergab, dass der Median-Score der befragten Unternehmen (was den Mittelpunkt der Scores bedeutet, und die Hälfte der Unternehmen darunter und die Hälfte darüber lag) nur auf einem Niveau von 2 für die folgenden Kriterien lag:

• Umsatztrend: Mehr als die Hälfte der Unternehmen hatte durchschnittliche jährliche Wachstumsraten unter 10 % pro Jahr, wobei die meisten weit darunter lagen.
• EBITDA: Mehr als die Hälfte der Unternehmen hatte ein EBITDA unter 1 Mio. $ jährlich.
• EBITDA als % des Umsatzes: Etwa die Hälfte der Fertigungsunternehmen hatte Gewinnmargen im mittleren einstelligen Bereich oder darunter. Dieses Rentabilitätsniveau führt typischerweise zu Belastungen des Working Capital, insbesondere der Liquidität.
• Konzentration der Top-2-Kunden: Etwa die Hälfte der Befragten hatte 20 % oder mehr ihres Umsatzes aus den Top-2-Kunden. Der Verlust auch nur eines, insbesondere wenn die Produktmargen niedrig sind, kann zu einer Leben-oder-Tod-Situation für das Unternehmen führen.
• Eigene Produkte: Die Umfrage zeigt, dass das typische Unternehmen nur 10 % oder weniger Umsatzbeitrag durch neue Produkte hat.

Kurz gesagt, viele Fertigungsunternehmen operieren in einer langsamen Wachstums-, niedrigen Gewinn-Situation mit erheblicher Kundenkonzentration. Zusätzlich, obwohl nicht so niedrig wie die oben genannten, lagen die Median-Scores für Managementstärke und -tiefe sowie für Konzentration von Wissensbasis und Verantwortung nur bei 3 auf einer Skala von 1-5.

Was bedeutet das alles für Sie? Je nach Ihrer spezifischen Situation gibt es viele Strategien, die Sie anwenden können. Im Allgemeinen sollten Unternehmensführer mit dem oben genannten Profil bestrebt sein, mehr „am Unternehmen“ zu arbeiten, anstatt „im Unternehmen“, indem sie spezifische Pläne erstellen und ausführen, um ihre Schwachstellen zu beheben. DVIRC kann auf zwei Arten helfen. Erstens können wir ein VCAT durchführen, um Ihnen (und uns) zu helfen, Ihre Situation besser zu verstehen und zu entscheiden, was zu tun ist. Zweitens können Sie mit einem DVIRC Business Development Director sprechen, um zu erfahren, welche Unterstützung wir bieten können, um Schwächen zu beheben und den Unternehmenswert zu verbessern. In jedem Fall: Ergreifen Sie Maßnahmen, um den Wert Ihres Unternehmens zu erhalten und dann zu steigern!

Um mehr über die Zusammenarbeit mit DVIRC zur Durchführung eines VCAT zu erfahren, kontaktieren Sie uns.

*Wichtige VCAT-Bewertungskomponenten

• Umsatztrend: Durchschnittliches jährliches Umsatzwachstum über die letzten drei Jahre.
• EBITDA: Durchschnittlicher Dollar-Ertrag vor Zinsen, Steuern, Abschreibungen und Amortisation (EBITDA) über die letzten drei Jahre. Größere Zahlen sind für Käufer attraktiver.
• EBITDA als % des Umsatzes: Durchschnittliches EBITDA wie oben definiert als Prozentsatz des Umsatzes. Höhere Prozentsätze deuten auf ein Unternehmen mit Wettbewerbsvorteil hin.
• EBITDA-Trend: Der Trend des EBITDA über die letzten drei Jahre.
• Kundenkonzentration: Der Prozentsatz des Umsatzes, der auf die Top-2-Kunden entfällt.
• Kundenkonzentration: Das Verhältnis der Kunden, die 80 % des Umsatzes ausmachen. Dies ist ein zweites Maß für Kundenkonzentration. Kundenkonzentration ist ein großes Thema für nachhaltige, übertragbare Rentabilität, die den Kundenwert bestimmt.
• Eigene Produkte: Der Beitrag zu Umsatz durch eigene Produkte oder Prozesse. Dies ist ein starker Indikator für die Innovationsfähigkeit und typischerweise stark korreliert mit höherem EBITDA als % des Umsatzes.
• Managementstärke und -tiefe: Der Grad, in dem Managementrollen und -verantwortlichkeiten gut definiert sind; das Niveau von Tenure und Erfahrung; ob Nachfolge- und Entwicklungspläne vorhanden sind.
• Konzentration von Wissensbasis und Verantwortung: Der Grad, in dem diese unter vielen kompetenten Personen verteilt sind, mit Cross-Training und Entwicklungsplänen.
• Umsatzgenerierung durch Eigentümer oder 1 Person: Der Prozentsatz des Umsatzes, der durch den Eigentümer oder den Hauptverkäufer geliefert wird. Ein Unternehmen ist anfälliger, wenn wichtige Verkaufsbeziehungen in einer Person konzentriert sind. Wettbewerber für Hauptprodukte oder Dienstleistungen: Der Grad, in dem es Wettbewerber mit ähnlichen Produkten oder Dienstleistungen gibt, die vergleichbare oder niedrigere Preise anbieten.