Vertriebs-Follow-Ups meistern:7 bewährte Strategien, um potenzielle Kunden zu binden

Die meisten potenziellen Kunden Ihres Unternehmens werden nicht sofort bei Ihnen kaufen. Sie können nicht einfach jemandem Ihre Produkte oder Dienstleistungen einmal vorstellen und erwarten, dass er den Rest von alleine erledigt. Leider ist das einfach nicht wahr.

Der erste Kontakt ist natürlich wichtig. Für den ersten Eindruck bekommt man nie eine zweite Chance. Aber viele Verkäufer und Vermarkter machen den Fehler, eine perfekte Verkaufs-E-Mail zu verfassen, ein großartiges Meeting abzuhalten oder eine fantastische Produktdemo durchzuführen und sich dann zurückzulehnen und nichts zu tun.

Wenn Sie sich dessen schuldig gemacht haben, müssen Sie möglicherweise Ihre Verkaufsnachverfolgungen perfektionieren. Lesen Sie weiter, um zu erfahren, wie das geht und warum es wichtig ist.

Die Beherrschung Ihrer Verkaufsnachverfolgung ist eine entscheidende Fähigkeit für Vertriebsmitarbeiter, doch viele verfolgen sie nicht ausreichend.

Laut einer Studie von Brevet erfordern 80 % der Verkäufe durchschnittlich fünf Follow-ups, um den Deal abzuschließen. Allerdings setzen sich 44 % der Vertriebsmitarbeiter nur einmal mit einem Interessenten in Verbindung, bevor sie aufgeben. Nach vier Follow-ups haben 94 % der Verkäufer aufgegeben.

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Das sind sehr viele potenzielle Verkäufe, die nie abgeschlossen werden, und potenzielle Einnahmen, die auf dem Tisch bleiben.

Die Zurückhaltung bei der Nachverfolgung ist verständlich. Verkäufer sind sich sehr bewusst, dass ihr Beruf den Ruf haben kann, aufdringlich oder aggressiv zu sein. Sie wollen nicht als nervig wahrgenommen werden oder den Hinweis nicht verstehen, also hören Sie einfach auf, weiterzumachen.

Kennen Sie jedoch den Hauptgrund, warum sich ein potenzieller Kunde nicht bei Ihnen meldet? Das liegt nicht daran, dass sie kein Interesse haben, sondern daran, dass sie beschäftigt sind. Entscheidungsträger müssen mit vielen widersprüchlichen Prioritäten und vielen unterschiedlichen Anforderungen an ihre Zeit jonglieren. Laut Harvard Business Review haben Berufstätige durchschnittlich über 200 E-Mails gleichzeitig in ihrem Posteingang.

Mit anderen Worten:Sie ignorieren Sie (wahrscheinlich) nicht, weil sie nicht wollen, was Sie zu bieten haben. Sie müssen nur hartnäckig sein, um ihre Aufmerksamkeit zu erregen, denn bei ihnen ist viel los. Im nächsten Abschnitt erfahren Sie, wie Sie die Kunst des Follow-up perfektionieren.

Verkaufs-Follow-up-Techniken

1. Nutzen Sie verschiedene Nachsorgemethoden.

Sie haben also zwei oder drei Folge-E-Mails an Ihren potenziellen Kunden gesendet und keine Antwort erhalten. Es könnte an der Zeit sein, zum Telefon zu greifen. Wenn Sie andauernd anrufen und die Kontaktperson immer zu beschäftigt ist, um mit Ihnen zu sprechen, haben Sie möglicherweise mehr Glück, wenn Sie stattdessen eine E-Mail senden.

Belassen Sie es auch nicht nur bei Telefon und E-Mail. Natürlich schlage ich nicht vor, dass Sie jemanden auf jeder erdenklichen Plattform aufspüren, aber wenn Sie auf einer professionellen Plattform wie LinkedIn verbunden sind, gibt es keinen Grund, warum Sie diese nicht für die Nachverfolgung nutzen sollten.

Kurz gesagt:Wenn Sie nicht sicher sind, was jemand bevorzugt, probieren Sie verschiedene Nachverfolgungsmethoden aus. Menschen bevorzugen unterschiedliche Kommunikationsmethoden, und was die Aufmerksamkeit einer Person erregt, wird von einer anderen ignoriert.

Wenn jemand andererseits eine bestimmte Kommunikationsmethode angibt, respektieren Sie dies. Sie werden sich bei einem potenziellen Kunden nicht beliebt machen, wenn Sie ihn weiterhin anrufen, nachdem er gesagt hat, dass er alle Geschäfte gerne per E-Mail abwickelt.

2. Platzieren Sie es.

Der schnellste Weg, Ihren potenziellen Kunden zu verärgern und abzuschrecken, besteht darin, nicht zu oft nachzufragen – das führt dazu, dass Sie die Nachfassanfragen zu eng aneinanderreihen.

Kaufentscheidungen gehen oft langsam vonstatten, und das umso mehr, wenn das Produkt oder die Dienstleistung einen erheblichen Wert hat. Daher können Sie wahrscheinlich nicht erwarten, dass potenzielle Kunden sofort oder sogar über Nacht eine Entscheidung treffen.

Bei meiner Webdesign-Agentur geben Kunden normalerweise Tausende von Dollar für ein Projekt aus. Dies ist eine wichtige Kaufentscheidung und kann nicht überstürzt werden. Daher müssen wir bei der Nachverfolgung mit längeren Vorlaufzeiten rechnen. Für diejenigen, die B2B verkaufen, sind oft mehrere Interessengruppen am Entscheidungsprozess beteiligt.

Es gibt keine genaue Formel für den richtigen Abstand Ihrer Follow-ups. In den meisten Fällen wird es jeden Tag viel zu oft sein und einmal im Monat ist nicht oft genug. Ich finde, dass in den meisten Fällen etwa einmal pro Woche angemessen ist.

Das Beste, was Sie im Hinblick auf die zeitliche Abfolge Ihrer Follow-ups tun können, ist, den Zeitrahmen Ihres potenziellen Kunden zu verstehen. Stellen wir uns zum Beispiel vor, Sie hätten eine Produktdemo veranstaltet, um einem Interessenten Ihre Softwarelösung vorzustellen. Sie sagen, dass sie es bei der Sitzung nächste Woche mit dem Vorstand besprechen werden. In dieser Situation wird es sie nur verärgern, wenn sie am nächsten Tag mit ihnen Kontakt aufnehmen.

Hier ist ein zusätzlicher Tipp für Sie:Mit der kostenlosen E-Mail-Tracking-Software von HubSpot, die Sie sofort benachrichtigt, wenn potenzielle Kunden mit Ihren E-Mails interagieren, müssen Sie beim Follow-up-Timing nicht mehr raten. Sie können in Ihrem Kalender Erinnerungen für sich selbst festlegen, um sicherzustellen, dass Sie nie die Gelegenheit verpassen, zum richtigen Zeitpunkt nachzufragen.

3. Bieten Sie mit jedem Follow-up einen Mehrwert.

Auch wenn Sie ein Verkäufer sind, möchten Ihre Interessenten nicht das Gefühl haben, der Empfänger eines aggressiven Verkaufsgesprächs zu sein. Hartes Verkaufen funktioniert einfach nicht mehr. Stattdessen können Sie bessere Ergebnisse erzielen, indem Sie den potenziellen Kunden bei jedem Follow-up einbeziehen und sicherstellen, dass Sie ihm einen Mehrwert bieten.

Mit anderen Worten, es geht nicht um Sie oder gar Ihr Produkt. Es geht um sie.

Hier sind einige Möglichkeiten, wie Sie mit Ihren Follow-ups einen Mehrwert schaffen können:

• Fragen Sie zunächst den Interessenten, wie es ihm geht und wie das Geschäft läuft — Idealerweise sollten Sie sich bemühen, sich an etwas Wichtiges über jeden Interessenten zu erinnern. Stellen wir uns zum Beispiel vor, Ihr Interessent hat Ihnen mitgeteilt, dass er im Begriff ist, ein neues Produkt auf den Markt zu bringen. Wenn Sie das nächste Mal mit ihnen sprechen, sollten Sie fragen, wie es gelaufen ist. Sich einfach an Dinge über Menschen zu erinnern und zu zeigen, dass man sich um sie kümmert, trägt dazu bei, die Art von menschlicher Verbindung aufzubauen, die den Umsatz ankurbelt.
• Machen Sie sich Notizen über die Schwachstellen des Interessenten und die Probleme, die er zu lösen versucht — Konzentrieren Sie das Gespräch immer auf diese Schmerzpunkte und Probleme. Denken Sie daran:Sie verkaufen nicht nur ein Produkt. Sie verkaufen eine Lösung für ein Problem.
• Fügen Sie einen Link zu einem relevanten Artikel, Blogbeitrag oder Video in Ihre Folge-E-Mail ein — Der Inhalt muss einen starken Bezug zum potenziellen Kunden und den Problemen haben, mit denen er Sie konfrontiert hat. Indem Sie ihnen nützliche Inhalte zur Verfügung stellen, beweisen Sie, dass Sie an einer für beide Seiten vorteilhaften Beziehung und nicht an einem schnellen Verkauf interessiert sind.
• Benachrichtigen Sie sie über ein Sonderangebot oder einen zeitlich begrenzten Rabatt – Dies kann eine großartige Möglichkeit sein, erneut mit einem Interessenten in Kontakt zu treten, mit dem Sie eine Weile nicht gesprochen haben.

Denken Sie daran, dass „Wert“ nicht unbedingt finanzieller Natur sein muss. Sie müssen lediglich sicherstellen, dass Sie der Person jedes Mal, wenn Sie mit ihr sprechen, etwas Nützliches anbieten.

4. Definieren Sie immer die nächsten Schritte.

Einer der größten Folgefehler, den Verkäufer machen? Die nächsten Schritte im Prozess sind mit dem Interessenten nicht klar definiert.

Wenn der Interessent beispielsweise sagt, dass er Zeit braucht, um Ihr Angebot mit seinem Team zu besprechen, vereinbaren Sie, sich ein oder zwei Wochen später erneut mit ihm in Verbindung zu setzen. Wenn Sie eine erfolgreiche Produktvorführung durchgeführt haben und Interesse bekundet haben, vereinbaren Sie bald einen weiteren Anruf, um die Dinge voranzutreiben.

Seien Sie so konkret wie möglich. „Ich rufe dich nächste Woche an“ ist vage. „Ich rufe dich am Mittwoch an – wie ist es für dich um 9:30 Uhr?“ ist viel besser.

5. Betreffzeilen sind wichtig.

Wenn Sie per E-Mail nachfassen, kann die Betreffzeile über den Erfolg Ihrer Nachverfolgung entscheiden. Wie bereits erwähnt, haben Führungskräfte und Entscheidungsträger zu jeder Zeit Hunderte, wenn nicht Tausende von E-Mails in ihrem Posteingang. Daher müssen Sie ihre Aufmerksamkeit so weit erregen, dass sie Ihre E-Mail überhaupt öffnen möchten.

Eine generische Betreffzeile wie „Ich checke gerade ein“ oder „Folgen“ wird es nicht schaffen. Diese können leicht ignoriert oder direkt in den Papierkorb verschoben werden. Stattdessen müssen Sie etwas Verlockendes erfinden, das bei ihnen den Wunsch weckt, zu wissen, was Sie zu sagen haben.

Am wichtigsten ist es vielleicht, Ihre Betreffzeile zu personalisieren, indem Sie den Namen des Empfängers verwenden. Eine Studie zeigte, dass dadurch die Öffnungsraten um etwa 29 % stiegen:

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Hier sind einige weitere Best Practices für Folgebetreffzeilen, die Sie beachten sollten:

• Halten Sie es kurz, auf den Punkt gebracht und in einem gesprächigen Ton.
• Schaffen Sie ein Gefühl der Dringlichkeit. Dies kann die Bezugnahme auf eine bestimmte Zeit (z. B. „Besprechung am Mittwoch um 10 Uhr?“) oder ein zeitlich begrenztes Angebot („Wir würden Ihnen nur diese Woche gerne 20 % Rabatt anbieten!“) umfassen.
• Stellen Sie eine direkte Frage. Eine Frage wie „Können Sie mir helfen?“ oder „Was denken Sie?“ können den Empfänger dazu verleiten, die E-Mail zu öffnen und zu antworten.
• Machen Sie deutlich, dass die E-Mail wertvollen Inhalt enthält. Eine Betreffzeile wie „Ich habe dieses Video gesehen und an Sie gedacht“ oder „Ich dachte, dieser Artikel könnte für Sie nützlich sein“ zeigt Wert.

Denken Sie daran, dass Ihre erste Hürde darin besteht, sie dazu zu bringen, Ihre E-Mail zu öffnen. Nehmen Sie sich also die Zeit, eine unwiderstehliche Betreffzeile zu verfassen.

6. Halten Sie es kurz.

Wie wir bereits besprochen haben, sind Ihre Interessenten vielbeschäftigte Menschen. Sie haben keine Zeit für umständliche E-Mails, lange Telefongespräche oder endlose Besprechungen. Kommen Sie stattdessen auf den Punkt und halten Sie Ihre Folgemaßnahmen kurz und auf den Punkt.

Eine E-Mail zur Nachverfolgung sollte insgesamt nicht länger als etwa sechs Zeilen sein. Und ein anschließendes Telefonat sollte in der Regel nicht länger als etwa zehn Minuten dauern.

Klingt nicht sehr lang? Das liegt daran, dass es nicht so ist. Sie haben nur einen kurzen Zeitrahmen, um die Aufmerksamkeit Ihres potenziellen Kunden zu erregen und ihn zum Handeln zu bewegen. Seien Sie also direkt.

7. Wissen Sie, wann Sie aufhören müssen.

Sie können nicht ewig weitermachen. Ab einem bestimmten Punkt wird es aggressiv, aufdringlich oder einfach sinnlos.

Wann ist genug genug? Das ist schwer zu sagen, denn es hängt von den Umständen ab. Einige Vermarkter empfehlen, endlos nachzufragen, bis Sie eine endgültige Antwort erhalten. Ich persönlich unterstütze dieses Modell nicht.

Da 80 % erfolgreicher Verkäufe im Durchschnitt fünf Follow-ups erfordern, empfehle ich, dies als Grundlage zu verwenden. Senden Sie auf jeden Fall insgesamt nicht mehr als sechs oder sieben. Ab einem bestimmten Punkt ist das Ausbleiben einer Antwort ein Nein.

Ich empfehle, eine letzte E-Mail zu senden, bevor Sie die Kontaktaufnahme mit dem Interessenten beenden. Dies wird als Trennungs-E-Mail bezeichnet. Wenn der Interessent interessiert war, aber nicht dazu gekommen ist, Ihnen zu antworten, wird dies ihn zum Handeln anspornen. Wenn nicht, haben Sie den Pitch beendet und sie wissen, dass sie nicht damit rechnen müssen, noch einmal von Ihnen zu hören. In diesem Beitrag finden Sie Beispiele für Trennungsvorlagen.

Es versteht sich von selbst, dass Sie sofort mit der Kontaktaufnahme aufhören sollten, wenn der Interessent mit einem klaren „Nein“ antwortet oder auf andere Weise ein offensichtliches Desinteresse signalisiert. Wenn Sie sie zu diesem Zeitpunkt weiterhin kontaktieren, handelt es sich einfach um Spam.

Haben Sie keine Angst vor Folgemaßnahmen

Viele Verkäufer haben Angst vor der Nachbereitung des Verkaufsprozesses. Dies liegt daran, dass sie befürchten, den Interessenten zu verärgern, als Spammer angesehen zu werden oder sogar einen potenziellen Verkauf zu verlieren, weil sie zu viel nachfassen.

Möglicherweise haben Sie sogar Angst, nachzufragen, falls Sie ein eindeutiges „Nein“ hören. Aber eines sollten Sie verstehen:Ein klares „Nein“ ist ein Geschenk. Das bedeutet, dass Sie diesen Interessenten von Ihrer Liste streichen können, keine Zeit mehr verschwenden und sich an jemanden wenden können, der an Ihrem Angebot interessiert ist.

Wenn Sie jedoch nicht nachfassen, ist dies eine der schnellsten Möglichkeiten, um bis zu 80 % Ihres potenziellen Umsatzes zu verlieren. Das ist eine Menge Umsatz, den Sie nicht machen. Hören Sie daher auf, Angst vor der Nachbereitung zu haben. Es ist ein entscheidender Teil der Geschäftstätigkeit.

Ich empfehle, es in Gedanken neu zu formulieren. Sie gehen dem Interessenten nicht nach, um ihn zu spammen, ihn zu verärgern oder ihn zu einem Kauf zu drängen. Stattdessen bleiben Sie hartnäckig, weil Sie über ein Produkt oder eine Lösung verfügen, die ihnen bei der Erfüllung eines Bedarfs helfen kann.

Wenn Sie die Nachverfolgung als Teil des Aufbaus einer Beziehung zu einem potenziellen Kunden betrachten, werden Sie deren Bedeutung verstehen und keine Angst mehr davor haben. Viel Glück!